如何与保险客户讲万能绩优高手签单分享
非常实用的保险销售话术
非常实用的保险销售话术上部精彩话术——顶尖话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展业秘籍1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。
我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？他说：爱怎么办就怎么办！（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。
此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。
——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。
2、小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。
王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。
王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。
保险营销员签单成功的诀窍
升华保险服务
营销员与客户确立关系后，就要为客户 提供全方位、全过程、全身心的专业化服 务。营销员应想客户所想、急客户所急、 帮客户所需，本着客户利益的原则，不但 热情办理客户续期保费的收缴、事故的理 赔，对客户家中其他力所能及的服务，如 家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、 孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。
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巧妙取信息
获取客户相关的信息，是给客户精心制作保险套装的基础。 营销员以理财顾问的身份，以更好地帮助客户做好财务规 划为由，重点了解客户的大信息：
.客户的工作单位、联系电话； .家庭主要成员概况； .是否经常外出参加户外活动； .是否经常驾车； .对发生意外事故的看法； .对保险的认识程度； .对自己、父母健康的满意度； .家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况； .对保险产品的喜好判断； .对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。
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一份耕耘，一份收获。营销员心贴心的服 务，将换取客户对保险公司的信任和对营 销员的认可，客户将会自觉、自愿地增加 投保数量，增强投保能力。还会将自己认 识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给 你，并协助你做好工作。这样的营销员将 获得源源不断的客户，月月攀升新的业绩， 营销的“雪球”将越滚越大，最终成为营 销高手。
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保险营销成功签单的诀窍
保险营销成功签单的诀窍做保险成功签单那是很多保险人员梦寐以求的，想要成功签单，那得掌握成功签单的诀窍。
以下是店铺分享给大家的关于保险营销成功签单的诀窍，希望能给大家带来帮助!保险营销成功签单的诀窍：签单的诀窍1：量体裁衣根据中国人寿山东省菏泽分公司组织的保险需求调查和营销员的实战显示:当前客户群中对保险的需求主要来自于高中等收入和有学历的单身。
两人世界一般倾向意外险、健康险、投资理财分红型险种;三人世界的家庭倾向子女教育保险、意外险、投资储蓄型险种;成熟家庭倾向健康险、意外险、养老型险种;退休人员倾向于健康险、投资型险种。
如果营销员能够根据客户的需要因人制宜、量体裁衣订做出适合客户实际的保险套餐,定能把保险营销的“蛋糕”越做越大。
签单的诀窍2：沟通润心田营销员展业时虽费尽心机给客户设计保险计划书,但是由于客户的文化程度不同、阅历的差异、对保险理念认识的悬殊,个别客户仍存有疑虑,有的客户甚至产生抵触情绪。
这时营销员要千方百计地调整客户的心态,让其转变观念和认识,让客户明白保险投资是现代最新的投资方式,高额的保险保障是客户身价的象征,是远见卓识的表现。
随后可以列举一些和该客户情况相同、相近的客户购买保险的情况,使其渐渐地融入投保行列,切莫操之过急,否则,欲速则不达。
灵活运用营销方法。
营销员在与客户沟通的过程中会遇到各种各样的问题,由于客户的层次不同,问题的难度也不尽相识。
尽管营销员说尽千言万语、劳神费力跑了多次,有的客户仍坚持自己的观点。
这时最好的办法是曲径通幽,及时分析客户情况,查找存在的原因。
凡是此类情况,主要原因有以下几点:一是家庭成员对保险产品不认可,使推销产生阻力。
二是营销方法不当。
在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺,没能打动客户,造成客户反感,营销陷入僵局。
三是保险套餐名不副实。
为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。
为此,营销员要变换推销策略,运用集体的智慧和才能,变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征,能达到取长补短、拾遗补缺的作用。
保险销售技巧和话术：5张图促成保险签单
面对客户，最难的不是在于介绍保险，保险条款对于每位从业者都是烂熟于心的，真正的难点和痛点是客户买保险的那条通道是否是通的，也就是是否有保险观念。
如果只是单纯的说教未免有点烦人，用图说保险，让客户渐渐深入，认识和注意到危机，从而提高保险意识，让他们不买就睡不着觉，这就是目的，不要觉得不好意思，对于客户，买对保险绝对是对他们百利而无一害的!接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
保险推销话术大全(3篇)
第1篇一、开场白1. “您好，我是XX保险公司的保险顾问，今天想和您了解一下您的保险需求，为您提供合适的保险产品。
”2. “您好，我是XX保险公司的保险顾问，最近了解到您在关注保险，想为您推荐一款适合您的保险产品。
”3. “您好，我是XX保险公司的保险顾问，最近市面上新出了一款性价比很高的保险产品，不知道您是否有兴趣了解一下？”二、了解客户需求1. “请问您目前有什么保险需求？比如重疾险、意外险、寿险等。
”2. “您有没有考虑过为您的家人或孩子购买保险？”3. “您是否已经购买了其他保险产品？如果是，能否告诉我您购买的原因和需求？”三、产品介绍1. “这款保险产品是我们公司最新推出的，具有以下特点：”a. 保障全面，涵盖重疾、意外、寿险等多种保障。
b. 保费低廉，性价比高。
c. 免费体检，为客户提供健康保障。
d. 具有分红功能，实现财富增值。
2. “这款保险产品特别适合像您这样注重家庭保障的客户，因为它具有以下优势：”a. 保障额度高，可满足家庭经济需求。
b. 免赔额低，减轻客户经济负担。
c. 具有附加险种，如意外伤害、住院医疗等，为客户提供全方位保障。
d. 可附加豁免保费功能，确保保险合同持续有效。
四、价格优势1. “这款保险产品的价格非常合理，与其他同类产品相比，我们的保费更低，性价比更高。
”2. “我们的保险产品在同类产品中具有竞争优势，保费优惠，同时保障范围更广。
”3. “为了回馈客户，我们公司推出了限时优惠活动，现在购买这款保险产品，可以享受一定的折扣。
”五、案例分享1. “我之前有一位客户，他购买了我们的保险产品，后来不幸患上了重疾。
在治疗期间，保险公司的理赔服务非常及时，帮助他度过了难关。
”2. “有一位客户的孩子不幸遭遇意外，幸好他在我们公司购买了意外险，得到了相应的赔偿，减轻了家庭负担。
”3. “我认识的一位客户，在购买了我们的保险产品后，对公司的服务非常满意，后来还推荐给了他的亲朋好友。
保险说话技巧
---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------保险说话技巧保险推销本质上就是与用户通过语言的沟通来达成目标，说服用户购买。
因此在与用户谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。
以下是小编分享给大家的关于保险说话技巧和话术，希望能给大家带来帮助!保险说话技巧保险说话技巧1、推销保险，必须学会做人。
推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，1 / 11对保户不负责任。
竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。
请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。
即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。
千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。
咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢?退保率很高。
这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。
绝对不能说假话，更不能说骗人的话。
咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”。
保险说话技巧2、推销保险，还取决于你的本事有大小。
说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走;别人不敢说，你敢说;别人不会说，你会说;别人办不成，你去了却办成了。
这就是本事。
当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，来自于动脑筋想办法。
作为一名营销员，应该拜老营销员、老保险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。
保险营销成功签单的诀窍
保险营销成功签单的诀窍签单的诀窍1：量体裁衣签单的诀窍2：沟通润心田凡是此类情况,主要原因有以下几点:一是家庭成员对保险产品不认可,使推销产生阻力。
二是营销方法不当。
在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺,没能打动客户,造成客户反感,营销陷入僵局。
三是保险套餐名不副实。
为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。
为此,营销员要变换推销策略,运用集体的智慧和才能,变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征,能达到取长补短、拾遗补缺的作用。
只要客户能接受,营销员应随时随地改变其方法,最终达到推销成功的目的。
签单的诀窍3：升华保险服务营销员与客户确立关系后,就要为客户提供全方位、全过程、全身心的专业化服务。
营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需,本着客户利益的原则,不但热情办理客户续期保费的收缴、事故的理赔,对客户家中其他力所能及的服务,如家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。
一份耕耘,一份收获。
营销员心贴心的服务,将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可,客户将会自觉、自愿地增加投保数量,增强投保能力。
还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给你,并协助你做好工作。
这样的营销员将获得源源不断的客户,月月攀升新的业绩,营销的“雪球”将越滚越大,最终成为营销高手。
签单的诀窍4：相遇成知己签单的诀窍5：巧妙取信息获取客户相关的信息,是给客户精心制作保险套装的基础。
营销员以理财顾问的身份,以更好地帮助客户做好财务规划为由,重点了解客户的10大信息:1.客户的工作单位、联系电话;2.家庭主要成员概况;3.是否经常外出参加户外活动;4.是否经常驾车;5.对发生意外事故的看法;6.对保险的认识程度;7.对自己、父母健康的满意度;8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况;9.对保险产品的喜好判断;10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。
总之对客户的情况,要掌握得细致完整,尽量不漏。
如何通过有效的保险销售技巧提升签单率
如何通过有效的保险销售技巧提升签单率保险销售一直是一个充满挑战性的行业。
在这个行业中，签单率是衡量销售人员业绩的关键指标之一。
提升签单率需要掌握一系列有效的销售技巧。
本文将从客户了解、产品推销和销售沟通等方面，介绍如何通过有效的保险销售技巧提升签单率。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的第一步。
在面对潜在客户时，销售人员应致力于了解其背景、风险承受能力和保险需求。
只有通过与客户建立互信和理解，销售人员才能更好地推销适合其需求的保险产品。
1. 提问和倾听销售人员需要善于提问和倾听。
通过提出开放性问题，了解客户的家庭状况、财务状况和投保需求。
倾听客户的回答，并根据其需求提供合适的保险解决方案。
这样做既可以传递专业形象，还能提高客户满意度，提升签单率。
2. 个性化方案客户有各自的需求和偏好，针对不同客户制定个性化的保险方案是非常重要的。
销售人员可以通过了解客户的需求和风险承受能力，为其量身定制适合的保险产品。
个性化方案可以极大地增加客户对保险产品的认同感，促成签单。
二、产品推销一旦了解了客户的需求，销售人员需要展示适合其需求的保险产品。
在产品推销过程中，有效的沟通和说明是至关重要的。
1. 清晰的产品介绍销售人员需要清晰地介绍保险产品的特点、保障范围和理赔方式，使客户能够全面了解所购买的产品。
以简洁明了的语言，说明产品的优势和保障解决的问题，并强调保险产品的差异化。
2. 提供案例分析通过案例分析，销售人员可以更加生动地向客户展示保险产品的应用场景和优势。
以真实的案例向客户解释保险产品的价值，并展示其对风险保障的作用。
案例分析可以帮助客户更好地理解和接受产品，提高签单率。
三、销售沟通成功的销售不仅仅是推销产品，还包括与客户建立良好的沟通和关系。
通过积极的销售沟通，销售人员可以建立信任、提高客户满意度，并最终提升签单率。
1. 有效沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧。
例如，积极倾听客户的需求和疑虑，理解其关注点并给予回应。
保险绩优分享演讲稿
1.中国人寿业绩分享发言稿尊敬的各位领导、各位同志：首先感谢大家给我这次参与竞聘的机会，我竞聘的职位是综合科主管。
个人情况简介我叫XXX,19xx年出生，现年xx岁，籍贯，大学本科学历。
2002年毕业于xx大学xx系。
同年进入中国人寿保险公司，在其支公司工作至今。
先后历任银行兼业代理顾问，外勤及综合科出纳等职。
在学校我学习的专业就是保险，对保险行业有较为全面深刻的认识。
为自己能投身这样一个富有朝气和活力的行业而感到骄傲。
我们中国人寿保险公司是老字号的保险公司，为了顺应加入WTO的形式，公司进行了一系列的改革，这次人力资源改革便是其中的一个重要内容。
“变则通，通则顺”，有改革就有活力，在进入国寿的这几年来我深感这个公司的发展潜力巨大，不仅屡获各种殊荣，更跻身全球500强行列，为中国的民族寿险业争光。
我部作为x市市场上不多的专业团险公司，在总公司领导下其发展潜力同样不可估量。
我们的业绩节节高，我们的发展一天比一天好。
与公司一同发展壮大是每个员工的愿望，当然，我也不例外。
也很想在这片沃土上有所作为。
“不想当将军的士兵不是好士兵”，此次竞聘给了总结检验自己机会和展示自己的舞台，做为基层公司的一员，我也很想为公司的发展出一分自己的力。
2.三分钟演讲保险增员如果我没猜错的话，你这应该是平安的有效表达或者主持人培训PTT吧，三分钟演讲你最关键是掌控时间，一般用20秒左右的时间做自我介绍，然后用20秒时间做你要讲的内容介绍，然后2分左右讲正题，20秒做个小结。
这是时间的安排，不是绝对的，相对来讲这样安排会显得比较有逻辑性。
内容就很简单吧，就先树立观点：增员对保险从业人员的重要性，然后阐述观点：做保险要赚钱有两种方法就是签单和增员，讲讲签单和增员所带来的利益的差别，说明签单重要，但要发展必须增员，讲重点的东西，要展开来讲一个小时都不够讲呀，所以3分钟这样的内容对一个保险从业人员来讲很简单嘛。
3.人寿保险三分钟以感动为题题演讲各位领导，各位嘉宾，大家好！我是卢嘉伟，来自海沧支公司，很高兴今天能站在这里与诸位分享我的人寿保险观，我今天演讲的题目是保险，让生活更美好！比尔盖茨说“到目前为止，我没有发现有哪一种方法比购买人寿保险更能有效地解决企业的医疗财务问题”。
有效发问 成功签单—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
业务员：自己的妹妹可以吗？ 客 户：恐怕不会。 业务员：弟弟呢？父亲呢？母亲呢？ 客 户：大概母亲可以吧！ 业务员：如果由她来照顾我们，您觉得我们母亲的身体能负荷得了吗？我们 做儿女的会不会于心不忍？ 客 户：那也没有办法啊！
业务员：再请教您一个问题，如果由母亲来照顾我们，那她需不需要暂时放 下手里的工作？ 客 户：要啊。 业务员：那谁可以代替她的工作？(或谁可以代替她的工作收入？) 客 户：…… 业务员：家庭里一旦有个住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题：
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
1.庞大的医疗费用 ； 2.病患收入的中断 ； 3.病患家属之一必须放下现有的工作。 不知您是否同意我的看法？（确认问题） 客 户：……
业务员：张姐，现在的环境问题已经众所共忧，谁也不敢说它什么时候就会 对自己的身体造成影响，如果有一天这件事情发生在我们自己的身上，您觉 得有什么方法可以协助我们解决这个难题？ 业务员：张姐，到时您希望有一个24小时全天候免费的特别护士来照顾我们 吗？ 除此之外，她还可以帮我们结清所有医疗费用，不花自己一毛钱，这样 好不好？张姐，您一天可以存下10元吗？（解决问题）
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
Dialogue 对话 问 VS 答
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5、约客户到公司泡茶方式，一方面看到公司关于停售“职场”布置，顺理成 章进行停售话题，另一方面到中午或是晚餐时间可与客户一起用餐，确保保单 的质量； 6、勤劳拜访，虽然是下雨天，停售的步伐仍然继续前进，感动客户，也感动 组员，毅力得到客户让可，感染组员，成功举办小交会，分析客户需要，借助 公司方案（停售、旅游），成功签单； 7、 充分利用自己的保单，现身说法（身边的案例，自己选择这个产品让客户 觉得有安全感）；
停售阶段，如何经营客户
• 一个是自己的女婿，刚好前段时间女婿回来，他之前在平安已经买过 万能已经交了4年了，第5年马上要交费了，我咨询了总监了解到我们 的万能比平安的利益还大，还要好，就跟女婿说：”再买XX的万能， 不然停售了就再也没机会了，所以女婿就签单了。”
• 第三个是认识了十几年的朋友：之前一直认为保险要找有钱的人做， 后来认识到保险的最大意义和功用是风险保障，所以约访了工薪阶层 的朋友，之前我都没跟他讲过在保险公司上班，没谈过跟保险有关的 内容，因为自己的专业不够，所以就把朋友约到公司来，首先我跟他 沟通了保险的观念，他非常认可，原先建议他做2500元，没想到他自 己主动说要买5000元一份的，两个孩子各一份。接着就请了汉良经理 帮助讲解万能。
刚开始从事保险行业，我羞于启齿，很没自信，每天对自己的要求很低，主要是通过 自己个人拜访。后来，我知道小交会对我们的意思，就开始不断召开个人小交会。通过 小交会积累名单，做好主顾开拓，后续再不断地跟进。
绩优分享正确认识高端客户简单高效达成大单60页
考验代理人的3种方式 2/3
通过委托小事，判断办事是否牢靠
3种不同处理方式 我的心得：及时沟通，最快给到结果
考验代理人的3种方式 3/3
是否值得信赖
小保单看技巧，大保单看人品 我的心得：给客户需要的安全感
特点3.不轻易走进别人
让高端客户走进自己 1/3
永远把客户的利益放第一位
收获百万千万精英的荣誉
插
入
照
片
XX之前履历
曾经的北漂青年 三次创业的失败
保龄球教练生涯 同业电销的经历
电销经历的磨练与收获
磨练
每天400通陌生电话 每周至少1800次拒绝
收获
坦然的面对拒绝 使命必达的信念
机缘巧合加入XX
一张家庭保单的惊喜 我与师父简璞的缘分
初入XX的困惑
走进高端 大道至简
入司45个月总业绩6476万
时间
期交保费.万元
2013年下半年 2014年 2015年 2016年 2017年一季度
1142 2231 1462 227 1413
百万以上保单17件
期交保费 100-300万 300-500万 500-1000万 件数
1000万
8 5 3 1
一次面谈签单率95%以上
确定客户类型/明晰客户脸谱
内在认识的意义
全面、精准认识高端客户
认识之后对客户进行分类
冷静主动型
谨慎从众型 专业挑剔型 热情善变型
职业分布：企业主、公司高管 性格特点：喜欢直接、掌控全局、善于决策 职业分布：医生、公务员 性格特点：冷静、怕错，不做第一个吃螃蟹的人 职业分布：律师、会计、IT 性格特点：喜欢比较、高要求、爱挑剔 职业分布：私营业主、家庭主妇 性格特点：热情、善变、难掌控
如何提高保险销售技巧和话术：让客户买单的保险销售技巧和话术,客户绝对成交的保险销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法。
保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法。
保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法。
保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法。
又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
保险销售的万能话术
保险销售的万能话术保险销售的万能话术【文章导读】一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
下面是小编为您整理的保险销售的万能话术，给您参考和借鉴。
要是以后你不做了，怎么办？张先生，我的身份是保险公司的代理人，我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。
您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上面载明了权利和义务。
只要弄清这一点，我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。
就算我真的要离开保险公司，您的保障也是不会变的。
买保险以合同为准，您凭保单可得到同样的福利，是保险公司在替您服务。
而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心把寿险作为自己的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心好了，更何况我们公司里有很多优秀的客户经理，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。
我们公司还专门成立了客户服务中心，他们也会为您提供良好的售后服务的。
我朋友是做保险的，我找他买客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。
现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。
既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。
但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。
比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧？尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。
我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。
他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。
如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。
一旦发生权益受损的情况，往往为了追根究底造成朋友间翻脸，或是为了维持友谊只好自己吃亏。
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全一、初始沟通技巧和话术：1.问候客户：您好，请问我能为您做些什么呢？2.打破尴尬：有什么我可以帮助您的吗？我们的产品可以帮助您保障您的生活和财产安全。
3.引起兴趣：您是否考虑过购买保险来保障您的未来？4.简单介绍：我们是一家专业的保险公司，为客户提供全方位的保险服务。
二、了解客户需求的技巧和话术：1.提问：您最关心的是哪方面的保险需求？2.细致询问：您目前是否有任何保险或投资产品？3.倾听客户：请告诉我您的具体需求，我将为您推荐最合适的保险产品。
4.急需覆盖：您是否意识到，如果突发疾病或意外事故，您和您的家人可能面临巨大的经济压力？三、产品推销的技巧和话术：1.引导客户：根据您的需求，我推荐您购买XXX保险产品。
2.产品优势：此产品覆盖面广，保障期限长，并且提供全面的保险服务。
3.客户利益：这款产品可以为您和您的家人提供长期的财务保障，无论发生什么情况，您都可以放心。
4.附加服务：此产品还包含额外的保障，包括紧急救助和意外事故补偿。
四、克服客户疑虑的技巧和话术：1.解释保险条款：这是我们的保险条款，详细说明了产品的保障范围和责任。
2.客户案例：我有一个客户，他购买了类似的保险产品。
最近，他意外发生了一场严重的车祸，但由于有保险的保障，他得到了及时的救援和赔偿。
3.提供第三方评估：我们的公司经过多年的经营和发展，得到了许多权威机构的认可和好评。
4.推荐他人之声：还有一些客户对我们的保险产品非常满意，他们很高兴与您分享他们的购买体验。
五、处理异议的技巧和话术：1.听取客户意见：我可以理解您的疑虑，我们非常重视客户的意见和建议。
2.解答问题：您提到的担心是正常的，但是我们的保险产品已经经过多次测试和验证，可以为您提供强大的保障。
3.典型案例：我明白您的担忧，但是我们的产品在过去的几年中，帮助了许多客户解决了类似的问题，他们对我们的保险产品非常满意。
4.附加价值：在购买我们的保险产品后，您还可以享受到我们公司提供的额外服务和专业建议。
绩优分享做好销售三部曲助我签单重疾险23页共25页
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
成功与客户签单的谈判技巧
成功与客户签单的谈判技巧很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。
为什么会出现这样的问题呢?店铺为你整理了成功与客户签单的谈判技巧，希望对你有帮助。
成功与客户签单的谈判技巧1顾客说我要考虑一下。
对策时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
(1)直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?(2)询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(3)假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……成功与客户签单的谈判技巧2顾客说太贵了。
对策一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)拆散法将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(2)赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如先生，一看您，就知道平时很注重××(如仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
(3)比较法①与同类产品进行比较。
如市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
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第二个客户：是老公公司的员工，平时通过打麻将接 触较多，一下子签了3件，给本妇
如何与客户讲万能
• 本月第一个客户是十几年同学，由于家庭 经济条件不是很好，所以与其沟通保障， 作为女人要为自己做充足的准备，越是经 济不景气越要提前做准备。
春雷行动——5件以上绩优分享
姓名：XX 职级：正式业务员
一阶段7件
四月是我从事保险行业一周年的月份，回想一年的保险之路，我有过心酸，有过满足， 但更感恩这家公司。从一开每月只要求自己做到钻石到要求自己每月达到双钻，一步一 步慢慢成长过来。一年后的今天我的目标不仅仅是双钻，我想借着万能停售的大好时机 来完成我更大的目标。4月可以算是我这一年最努力的一月，因为我的目标很明确，就 是达到韩国游。我达到了，我很高兴。
5、约客户到公司泡茶方式，一方面看到公司关于停售“职场”布置，顺理成 章进行停售话题，另一方面到中午或是晚餐时间可与客户一起用餐，确保保单 的质量； 6、勤劳拜访，虽然是下雨天，停售的步伐仍然继续前进，感动客户，也感动 组员，毅力得到客户让可，感染组员，成功举办小交会，分析客户需要，借助 公司方案（停售、旅游），成功签单； 7、 充分利用自己的保单，现身说法（身边的案例，自己选择这个产品让客户 觉得有安全感）；
重要是自己要热爱这个产品，了解这个产品，才敢于开 口销售，敢于去找客户，才会用心把这件事情做好，利用停 售的机遇让自己的激情影响身边的人，影响客户或是组员；
照片
姓名：
职级：见习业务员
停售宣言：万能停售， 抓机遇、抢时间，做 万能明星！
一阶段5件
分享内容
客户来源 ：本人签了5件，第一个单子的客户是
姓名：XX 职级：见习业务员
一阶段6件
分享内容：
客户来源：都是身边的亲戚朋友
如何与客户讲万能
• 其实保险销售的是观念，只要观念通了，销售什么产品都 是水到渠成
停售阶段，如何经营客户
• 之前对万能了解的少，这次停售对万能有了彻底的学习， 认识到万能是个好产品，马上要停售了，我要让身边更多 的人拥有保障，拥有XX的好产品。
刚开始从事保险行业，我羞于启齿，很没自信，每天对自己的要求很低，主要是通过 自己个人拜访。后来，我知道小交会对我们的意思，就开始不断召开个人小交会。通过 小交会积累名单，做好主顾开拓，后续再不断地跟进。
停售阶段，我不断地跟我积累过得客户去谈停售，开小交会，利用公司给我们专门设 计的停售通知函去跟客户聊，从自身开始去传递停售信息。特别是一开始就列出名单， 针对以往接触过的但没有促成成功的客户进行新一轮的促成。就这样，在8号当天，成 功一次性签下7件保单。
• 一个是自己的好朋友，关系特别好，但是好久没联系了， 万能停售期间，对名单做了详细的盘点，就先找了这个朋 友，朋友说：“万能这么好，我相信你，你买了，我肯定 也买”我回去后站在客户的角度想了想，也对，这么好的 产品，只是给女儿买了一份，为什么不自己先买，然后用 自己的保单大力宣传呢！所以就自己买了一份，承保后， 拿着保单就去找这个朋友了，朋友一看合同，就马上签单 了。
停售阶段，如何经营客户
• 一个是自己的女婿，刚好前段时间女婿回来，他之前在平安已经买过 万能已经交了4年了，第5年马上要交费了，我咨询了总监了解到我们 的万能比平安的利益还大，还要好，就跟女婿说：”再买XX的万能， 不然停售了就再也没机会了，所以女婿就签单了。”
• 第三个是认识了十几年的朋友：之前一直认为保险要找有钱的人做， 后来认识到保险的最大意义和功用是风险保障，所以约访了工薪阶层 的朋友，之前我都没跟他讲过在保险公司上班，没谈过跟保险有关的 内容，因为自己的专业不够，所以就把朋友约到公司来，首先我跟他 沟通了保险的观念，他非常认可，原先建议他做2500元，没想到他自 己主动说要买5000元一份的，两个孩子各一份。接着就请了汉良经理 帮助讲解万能。
如何与客户讲万能
1、介绍停售背景，产品让利大，保监会要求万能产品停售；
2、产品特点：限额限量（一人只能买一份，最多只能买6000元）； 灵活支取（有钱可追加、要用钱时可随时领取，体现灵活性）； 保障全面（可附加重疾、意外、医疗、残疾）等； （养老+疾病）双帐户产品，
注：40岁以内的人以保障为主，重点突出保障特点； 40岁以上的人以养老为主，重点突出养老（结合国家养老的数据）；
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停售阶段，如何经营客户
• 第四个是老婆的姐姐的女儿：3月初公司举办酒会的时候我邀请了老 婆姐夫参加酒会，结果他听一半就离开了，对保险不认可，后来想找 机会约见他，结果被拒绝说：“如果是说保险的事情就不要来了，要 是来吃饭喝酒我欢迎。”我想不能把客户逼的太紧，所以就没去了， 后来想到找他老婆谈，建议给2个外孙买，于是拿到了她女儿的电话 ，在公司约见了她女儿，起先客户说没钱，于是我就跟她沟通强制储 蓄的观念，要有计划的花钱，最后跟她开了个玩笑，说她“贪污”， “贪污”两个孩子的压岁钱，现在孩子还小，当他们长大后就会介意 钱被你花了，没为他们存钱你在4月份买保险是最合适的，2月份过年 花钱，3月调整经济，4月份就可以将孩子的压岁钱拿出来，自己可以 凑一点买一份，这样没有压力。客户听了觉得很有道理就决定签单， 为2个孩子各买一份
如何经营客户
1、列名单，每天筛选； 2、第一时间短信、电话通过知客户“万能”停售的信息及机遇； 3、配合公司资料（调查问卷、刮刮卡全套资料）、短信，制造停售氛围 及紧张感，停售好产品的激情感染客户，让客户觉得是一个不可错过的机 会； 4、借助小交会集中客户，配合XX人寿停售灯片，产品优势、停售氛围影 响客户，开户有礼等方式提高停售促成；
• 连签3单的客户是老公公司员工，听说客户 弟弟要买保险，我马上借此机会让她来公 司帮弟弟了解一下，由于我是新人在产品 方面还不是很专业，所以邀请了陈XX高级 主任协助说明促成，听了XX经理的一番讲 解对万能产品非常认可，立马就决定为自 己和两个孩子各投保一份。
如何与客户讲万能
• 还有一个客户是弟媳妇，我知道弟弟不是 很争气，对家庭缺乏责任感，就跟她沟通 要对自己好一点，弟媳妇很有保险观念早 就想买了，就是经济困难，这次能促成是 跟她沟通保险有强制储蓄的功能，今天不 存这笔钱，什么时候花掉自己都不清楚。
停售期间，在客户面前没讲多少万能的特点，只是一直强调万能很好，万能要停售， 今天不买以后就没机会了，今天买还有礼品！
姓名：XX 职级：高级业务主任
停售宣言：打破记录 超越自我 冲刺12件
一阶段5件
客户来源
1、以往积累的老客户（未促成的朋友、同学、合作伙伴）； 2、老客户转介绍； 3、小交会、产说会客户；