湖南烟草营销流程设计共48页
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代价满足自身需求.
• 深切而及时地了解消费者的烟草消费需求 • 组织和服务零售户与供应商以更有效率的方式来满足消费者的需求 • 在这样的过程中自然实现自身企业价值的最大化
这就意味着传统烟草流通企业在企业经营管理的 各个层面需要进行一些重大的改变
从．．．
到．．．
• “管理”零售户与供应商
• 服务零售户与供应商
业务流程重组—核心内容
❖ 根本性（Fundamental） ❖ 彻底性（Radical） ❖ 显著性（Dramatic） ❖ 流程（Process）
流程重组（BPR）关注的是什么？
1、业务活动 ● 增值性 ● 非增值性
2、活动发生的方式－－流程
BPR的主要原则
从职能管理到面向业务流程管理的转变 注重整体流程最优的系统思想 组织依流程定，而不是流程依组织定 充分发挥每个人在整体流程中的作用 面向企业供应链设计流程 利用IT技术协调分散与集中的矛盾
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
项目介绍
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
现代烟草流通企业的存在意义是“通过有效的满 足消费者需求而获得企业价值最大化”
现代烟草流通企业存在的理由 • 比供应商更有效率地将产品通过合适的零售渠道送到有需求的消
费者手中; • 比零售户更有效率地组织货源,使其以更低的服务成本满足消费
者需求; • 比消费者更有组织地整合和表达消费和服务要求,使其以更低的
项目介绍
目 标：优化业务流程 提高企业管理水平
工作阶段： 现状调研 时间 ： 2019年10月18-11月12日 地点： 省公司、郴洲市、岳阳市、 株州县、长沙烟厂调拨站等 流程设计 时间：2019年11月12日-12月31日 地点：北京
流程确定 时间：2000年1月18日-1月19日 地点：长沙
和基于部门划分的步骤管理
部门过程管理
• 分散，地域化的组织结构
• 集约化，扁平化的组织结构
• 平均，定性为主的考评与激励 • “让业绩说话”，严格而不失公平
制度
的考评与激励制度
• 技术人员主导，追求最新技术 • 以使用者需求为指导，适合企业运
的信息系统
营需求的信息系统
烟草流通企业急需拥有的能力
• 市场洞察力 -“我的客户是谁?” -“我要提供什么产品和服务?”
经营战略 (企业文化)
• 从零售客户和供应商需求出 发优化运营流程，制定和设 计科学的工具和方法，实现 操作标准化
• 根据流程要求设置岗位，实 现全过程管理
组织结构
流程
人力资 财务
管理
源管理 管理
信息 技术
业务流程重组—定义
“业务流程重组就是对企业的业 务流程（Process)进行根本性 （Fundamental)再思考和彻底 性（Radical）再设计，从而获 得在成本、质量、服务和速度等 方面业绩的显著性（Dramatic） 改善”
行业背景
❖ 烟草行业是我国税收的主要贡献者之一，行业税收为国家的总税收的10%之多， 足见其对国家的经济贡献；
❖ 我国烟草行业实行统一领导，垂直管理和专卖专营的专卖管理体制。国家烟草专 卖局(中国烟草总公司)主管全国的烟草专卖工作及统一管理和经营全国烟草行业 的产供销、人财物、内外贸业务。
❖ 全国省、地、县设有各级烟草专卖局和烟草公司，主要业务：烟草专卖行政管理、 烟叶种植技术指导和收购、烟叶复烤、卷烟、雪茄烟等烟草制品加工，烟草机械 和烟用辅助材料生产；卷烟批发，烟草行业对外贸易与合作等。
• 统一无差别的零售户销售方式 • 不同类别的零售户差异化经营模式
• 以供应商自身特征驱动的差异 • 以商品策略驱动的品类管理和对应
化服务
的供应商差异化服务
• 方便管理，经验性的因人而异 • 面向客户，标准化，科学化，实现
的操作流程
效率最大化的流程
• 部门职责划分决定的岗位职能 • 流程驱动岗位职能，基于流程的跨
BPR的一个经典案例
北美福特汽车公司 应付帐款部门业务流程重组
• 2/3的汽车部件从外部供应商采购 • 部门员工总数500多人 • 计划裁员20%，最后不超过400人
BPR的一个经典案例(续)
采购订 单副本
采购部
wenku.baidu.com
采购订单
供应商
货物
仓库
应付帐款 部门
收货单
发票
付款
BPR的一个经典案例(续)
业务重组的成果
• 精细化和标准化 -高效率,低成本 营销 -不因人因事而异 战略
• 科学方法和有力工组具织与绩效管理 -行之有道 -做得更有效率
信息系统
商业企业供应链
资金流出 财务与成本控制（资金流/工作流） 入
资金流
供应 市场
采购
储存
销售
需求 市场
商业企业
需求信息 / 工作流
供给信息 / 增值流 / 工作流
烟草商业企业管理全面提升方案之营销流程重组
• 过去：应付帐款部门需核查订单副本、 收货单、发票中的14项数据是否相符 才能付款，三证核查化费了大量人力和 时间。
• 现在：只需从中央数据库中查询三项数 据：零部件名称、数量、供应商代码即 可决定付款。
营销流程设计报告
• 行业背景 • 湖南省烟草公司简介 • 项目总体需求 • 营销流程现状描述 • 营销流程设计
案例三：某烟草公司营销流程设计咨询项目
客户概况
B集团是国家授权投资机构，受国务院直接管理。其拥有全资工业企业51家，研究院所4家、研发 中心3家，在全球30多个国家和地区建有生产基地或营销机构，产品销往世界100多个国家和地区。
项目动因（客户关键问题）
由于集团成立历史的原因，集团经营业务领域分布在超过11个行业，不同行业发展规模、盈利能 力、价值贡献、竞争能力和管理模式等存在较大的差异，在某些行业存在内部资源分散、甚至出现同 业竞争的现象，产业链协同存在内部转移价格非公允性的问题。 为了适应日益激烈的外部竞争，集 团确定了 “622”战略发展目标。为此集团需要进行业务组态模式再造、核心竞争能力的打造、重构 集团管控模式、完善母子公司管理和考核体系、优化管理流程等方面的管理提升。
• 深切而及时地了解消费者的烟草消费需求 • 组织和服务零售户与供应商以更有效率的方式来满足消费者的需求 • 在这样的过程中自然实现自身企业价值的最大化
这就意味着传统烟草流通企业在企业经营管理的 各个层面需要进行一些重大的改变
从．．．
到．．．
• “管理”零售户与供应商
• 服务零售户与供应商
业务流程重组—核心内容
❖ 根本性（Fundamental） ❖ 彻底性（Radical） ❖ 显著性（Dramatic） ❖ 流程（Process）
流程重组（BPR）关注的是什么？
1、业务活动 ● 增值性 ● 非增值性
2、活动发生的方式－－流程
BPR的主要原则
从职能管理到面向业务流程管理的转变 注重整体流程最优的系统思想 组织依流程定，而不是流程依组织定 充分发挥每个人在整体流程中的作用 面向企业供应链设计流程 利用IT技术协调分散与集中的矛盾
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
项目介绍
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
目录
项目介绍 营销流程(BPR)管理 流程设计的方法 流程设计的结果
现代烟草流通企业的存在意义是“通过有效的满 足消费者需求而获得企业价值最大化”
现代烟草流通企业存在的理由 • 比供应商更有效率地将产品通过合适的零售渠道送到有需求的消
费者手中; • 比零售户更有效率地组织货源,使其以更低的服务成本满足消费
者需求; • 比消费者更有组织地整合和表达消费和服务要求,使其以更低的
项目介绍
目 标：优化业务流程 提高企业管理水平
工作阶段： 现状调研 时间 ： 2019年10月18-11月12日 地点： 省公司、郴洲市、岳阳市、 株州县、长沙烟厂调拨站等 流程设计 时间：2019年11月12日-12月31日 地点：北京
流程确定 时间：2000年1月18日-1月19日 地点：长沙
和基于部门划分的步骤管理
部门过程管理
• 分散，地域化的组织结构
• 集约化，扁平化的组织结构
• 平均，定性为主的考评与激励 • “让业绩说话”，严格而不失公平
制度
的考评与激励制度
• 技术人员主导，追求最新技术 • 以使用者需求为指导，适合企业运
的信息系统
营需求的信息系统
烟草流通企业急需拥有的能力
• 市场洞察力 -“我的客户是谁?” -“我要提供什么产品和服务?”
经营战略 (企业文化)
• 从零售客户和供应商需求出 发优化运营流程，制定和设 计科学的工具和方法，实现 操作标准化
• 根据流程要求设置岗位，实 现全过程管理
组织结构
流程
人力资 财务
管理
源管理 管理
信息 技术
业务流程重组—定义
“业务流程重组就是对企业的业 务流程（Process)进行根本性 （Fundamental)再思考和彻底 性（Radical）再设计，从而获 得在成本、质量、服务和速度等 方面业绩的显著性（Dramatic） 改善”
行业背景
❖ 烟草行业是我国税收的主要贡献者之一，行业税收为国家的总税收的10%之多， 足见其对国家的经济贡献；
❖ 我国烟草行业实行统一领导，垂直管理和专卖专营的专卖管理体制。国家烟草专 卖局(中国烟草总公司)主管全国的烟草专卖工作及统一管理和经营全国烟草行业 的产供销、人财物、内外贸业务。
❖ 全国省、地、县设有各级烟草专卖局和烟草公司，主要业务：烟草专卖行政管理、 烟叶种植技术指导和收购、烟叶复烤、卷烟、雪茄烟等烟草制品加工，烟草机械 和烟用辅助材料生产；卷烟批发，烟草行业对外贸易与合作等。
• 统一无差别的零售户销售方式 • 不同类别的零售户差异化经营模式
• 以供应商自身特征驱动的差异 • 以商品策略驱动的品类管理和对应
化服务
的供应商差异化服务
• 方便管理，经验性的因人而异 • 面向客户，标准化，科学化，实现
的操作流程
效率最大化的流程
• 部门职责划分决定的岗位职能 • 流程驱动岗位职能，基于流程的跨
BPR的一个经典案例
北美福特汽车公司 应付帐款部门业务流程重组
• 2/3的汽车部件从外部供应商采购 • 部门员工总数500多人 • 计划裁员20%，最后不超过400人
BPR的一个经典案例(续)
采购订 单副本
采购部
wenku.baidu.com
采购订单
供应商
货物
仓库
应付帐款 部门
收货单
发票
付款
BPR的一个经典案例(续)
业务重组的成果
• 精细化和标准化 -高效率,低成本 营销 -不因人因事而异 战略
• 科学方法和有力工组具织与绩效管理 -行之有道 -做得更有效率
信息系统
商业企业供应链
资金流出 财务与成本控制（资金流/工作流） 入
资金流
供应 市场
采购
储存
销售
需求 市场
商业企业
需求信息 / 工作流
供给信息 / 增值流 / 工作流
烟草商业企业管理全面提升方案之营销流程重组
• 过去：应付帐款部门需核查订单副本、 收货单、发票中的14项数据是否相符 才能付款，三证核查化费了大量人力和 时间。
• 现在：只需从中央数据库中查询三项数 据：零部件名称、数量、供应商代码即 可决定付款。
营销流程设计报告
• 行业背景 • 湖南省烟草公司简介 • 项目总体需求 • 营销流程现状描述 • 营销流程设计
案例三：某烟草公司营销流程设计咨询项目
客户概况
B集团是国家授权投资机构，受国务院直接管理。其拥有全资工业企业51家，研究院所4家、研发 中心3家，在全球30多个国家和地区建有生产基地或营销机构，产品销往世界100多个国家和地区。
项目动因（客户关键问题）
由于集团成立历史的原因，集团经营业务领域分布在超过11个行业，不同行业发展规模、盈利能 力、价值贡献、竞争能力和管理模式等存在较大的差异，在某些行业存在内部资源分散、甚至出现同 业竞争的现象，产业链协同存在内部转移价格非公允性的问题。 为了适应日益激烈的外部竞争，集 团确定了 “622”战略发展目标。为此集团需要进行业务组态模式再造、核心竞争能力的打造、重构 集团管控模式、完善母子公司管理和考核体系、优化管理流程等方面的管理提升。