安踏订货会之买手采购培训
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及门店经验。能做获利和亏损之管理。
“买手”采购前需要明确的五大因素 1. 正确的商品 2. 正确的数量 3. 正确的价格 4. 精确的时间（交货时间） 5. 这些商品如何组合陈列
6. 注：商品计划：以销售时间为准
第二单元：买手应具备的专业知识
买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程
买手决定产品 专业决定业绩
商品采购前对流行工业的全程了解
1. 流行（fashion)的概念
2.
在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
2. 流行趋势（trend)
3.
流行的方向及趋势
3. 流行的生命周期（fashion life cycle)
4.
引进、成长、尖峰、衰退
4. 流行对销售周期的影响
5.
测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时
商品采购人员的必备能力
1. 能配合并执行公司商品销售计划 2. 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3. 了解相关性商品配套与展示的重要性 4. 了解适当存货层级与业绩的关系 5. 适时监督存货，确保存货的数量 6. 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7. 关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用 8. 能够简洁精确的进行表达与预测
时尚买手 FASHION BUYER 2009年12月1日
第一单元：买手的角色认识
采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现
对“BUYER”的专业角色定位
何谓“买手”－BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目 的，有数量的采购合适销售的商品的人员。
可谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当 于一个单品。
款式 • 出差至零售单店或经销占与业务人员开会 • 与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发 • 与企划部门共同规划展示与促销活动
一看
二问
三定
四组合
采购订货逻辑细分
按店铺类型或单店进行订货 联络相关销售部门确定采购策略
YY/K3005-1/2 YY/K3006-1/2
BIZ
BIZ
尺码 YY/K3005-1 M码BIZ
自上而下时间纬度伴随
商品采购的具体工作内容
• 分析商品的零售结果 • 明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量
情况 • 明确该地区的市场容量 • 阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息 • 与零售或经销客户沟通，以获得销售信息 • 预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与
企业内部环境
流行预测
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
第三单元：采购前应做的准备工作
采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段
商品采购所需信息方向
外部环境＆客户内部情况
客户销售情况及 存货现状
年／季生意发展计划
合作伙伴需求
客户店铺情况及 对产品需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司 要求
买手应具备：50%理性，50%感性。
商品采购管理的重要性
• 商品采购是商品管理的首要、重要环节 • 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 • 零售商最核心的追求－－－利润 • 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉
“买手”---BUYER工作范畴
采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以 最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前 往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业 者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。 采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复 杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商品 以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导 致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根 据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。
5. 流行的风潮（fad)和经典（classic)
销售、利润 产品生命周期曲线
销售曲线
利润曲线 时间
衰退期
成熟期 成长期 引进期 开发期
销售
风潮和经典商品的流行生命周期
风潮 经典商品 时间
流行服饰企业的结构与过程
第一步：目标 市场设定
第二步 环境分析与流行预测
环境分析
第三步
宏观环境 运动用品市场环境
销售与存货预测后 的OTB
销售
第一步
下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
流行服饰工业的过程
第二步
环境分析与采购预测
第三步
宏观环境
服装业市场环境
当季环境分析
企业内部环境
风格与生活
当季商品采购预测
产品系列与故事 色彩
材质
品类
饰件
参照公司现有产品结构分析
采购职位说明书
职责 • 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 • 随时掌握市场现况及供应状况。 • 与供应商建立正向积极的关系。 • 寻找新事业的契机。 • 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 • 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 • 与下列部门密切合作： • 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。 • 与市场拓展部共同策划门店的改造计划。 • 与企划部共同制作各项促销活动。 • 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。 • 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。 • 身体力行， 以提升生产力和效率。 组织关系： • 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务、MIS及门店密切合作。 • 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件： • 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划
OTB总额 OTB品类额 OTB性别额 OTB运动系列额 OTB故事包裹额 OTB款式额 OTB款色额 OTB尺码额
气候与季节 小类影响
市场影响层面
零售பைடு நூலகம்铺
品类
服装BIZ
鞋BIZ 配饰BIZ
性别
男服BIZ
女服BIZ
系列 篮球BIZ 足球BIZ 网球BIZ 运动时尚
故事
街头BIZ
校园BIZ
款式/ 颜色
“买手”采购前需要明确的五大因素 1. 正确的商品 2. 正确的数量 3. 正确的价格 4. 精确的时间（交货时间） 5. 这些商品如何组合陈列
6. 注：商品计划：以销售时间为准
第二单元：买手应具备的专业知识
买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程
买手决定产品 专业决定业绩
商品采购前对流行工业的全程了解
1. 流行（fashion)的概念
2.
在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
2. 流行趋势（trend)
3.
流行的方向及趋势
3. 流行的生命周期（fashion life cycle)
4.
引进、成长、尖峰、衰退
4. 流行对销售周期的影响
5.
测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时
商品采购人员的必备能力
1. 能配合并执行公司商品销售计划 2. 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3. 了解相关性商品配套与展示的重要性 4. 了解适当存货层级与业绩的关系 5. 适时监督存货，确保存货的数量 6. 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7. 关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用 8. 能够简洁精确的进行表达与预测
时尚买手 FASHION BUYER 2009年12月1日
第一单元：买手的角色认识
采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现
对“BUYER”的专业角色定位
何谓“买手”－BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目 的，有数量的采购合适销售的商品的人员。
可谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当 于一个单品。
款式 • 出差至零售单店或经销占与业务人员开会 • 与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发 • 与企划部门共同规划展示与促销活动
一看
二问
三定
四组合
采购订货逻辑细分
按店铺类型或单店进行订货 联络相关销售部门确定采购策略
YY/K3005-1/2 YY/K3006-1/2
BIZ
BIZ
尺码 YY/K3005-1 M码BIZ
自上而下时间纬度伴随
商品采购的具体工作内容
• 分析商品的零售结果 • 明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量
情况 • 明确该地区的市场容量 • 阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息 • 与零售或经销客户沟通，以获得销售信息 • 预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与
企业内部环境
流行预测
风格 款式 色彩 材质 品类 配件
第三单元：采购前应做的准备工作
采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段
商品采购所需信息方向
外部环境＆客户内部情况
客户销售情况及 存货现状
年／季生意发展计划
合作伙伴需求
客户店铺情况及 对产品需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司 要求
买手应具备：50%理性，50%感性。
商品采购管理的重要性
• 商品采购是商品管理的首要、重要环节 • 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 • 零售商最核心的追求－－－利润 • 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉
“买手”---BUYER工作范畴
采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以 最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前 往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业 者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。 采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复 杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商品 以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导 致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根 据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。
5. 流行的风潮（fad)和经典（classic)
销售、利润 产品生命周期曲线
销售曲线
利润曲线 时间
衰退期
成熟期 成长期 引进期 开发期
销售
风潮和经典商品的流行生命周期
风潮 经典商品 时间
流行服饰企业的结构与过程
第一步：目标 市场设定
第二步 环境分析与流行预测
环境分析
第三步
宏观环境 运动用品市场环境
销售与存货预测后 的OTB
销售
第一步
下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
流行服饰工业的过程
第二步
环境分析与采购预测
第三步
宏观环境
服装业市场环境
当季环境分析
企业内部环境
风格与生活
当季商品采购预测
产品系列与故事 色彩
材质
品类
饰件
参照公司现有产品结构分析
采购职位说明书
职责 • 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 • 随时掌握市场现况及供应状况。 • 与供应商建立正向积极的关系。 • 寻找新事业的契机。 • 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 • 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 • 与下列部门密切合作： • 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。 • 与市场拓展部共同策划门店的改造计划。 • 与企划部共同制作各项促销活动。 • 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。 • 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。 • 身体力行， 以提升生产力和效率。 组织关系： • 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务、MIS及门店密切合作。 • 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件： • 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划
OTB总额 OTB品类额 OTB性别额 OTB运动系列额 OTB故事包裹额 OTB款式额 OTB款色额 OTB尺码额
气候与季节 小类影响
市场影响层面
零售பைடு நூலகம்铺
品类
服装BIZ
鞋BIZ 配饰BIZ
性别
男服BIZ
女服BIZ
系列 篮球BIZ 足球BIZ 网球BIZ 运动时尚
故事
街头BIZ
校园BIZ
款式/ 颜色