我做大客户经理心得

我做大客户经理心得

做大客户经理已经有5个年头，期间经历了很多新区域和新行业的开拓。多次被公司评为优秀销售员工。自认还是一个比较合格的SALES。这里将我这些年来的一些浅薄的感悟拿出来与大家分享。希望能对一些刚踏入这个行业的朋友，能有所帮助。

个人感觉销售过程中的“道”比“术”更加重要。“术”是技巧层面，每个销售都有自己各自的销售风格和销售技巧。有的人耿直义气，浑身充满江湖气；有的人做事严谨，逻辑思维强；有的人憨厚勤奋，目标明确；有的人技术功底扎实，能帮用户发现和解决问题-------这些风格无论对错，总有客户特别喜欢某一种人或看不顺眼另一种人的处事风格。遇到后一种用户，其实也不用刻意改变自己，只要在“道”上做好了，时间久后用户也能慢慢的认可和信任我们。下面我来分享一下在“道”上的一些感悟。

一、做事先做人。很多销售培训教材中都提到过这句话，甚至我看到一本书就是以这句话作为书名。很多销售也经常提这句话，做一个什么样的人呢？其实大家的观点，无外乎是“做一个好人，做一个让客户喜欢、信任、甚至敬佩的人”。这个观点错了吗？肯定没有。但人无完人，一个人想让所有人都喜欢你，那也是不可能的。如果一旦有这个想法，那你将做的很累很累。以至不能在销售过程中体会到与人交往的真正乐趣。其实销售的目的不是让大家都喜欢你，而是让大家都信任你。这两点还是有很大的不同的。当然一个人信任你以后是很有可能喜欢你的。而要取得一个人的信任，我们只需要在真诚、正直、义气、勤奋的基础上做到最好的自己就可以了。

二、关于情谊。中国自古就讲：情、理、法。可见中国人是把情是排到第一位。而中国的商场也是一个情场。作为一个销售，我认为也应该将“情”放在第一位。只有一个重情重谊的人才能在中国这个讲感情的市场里尽情飞翔。当然讲情谊不仅仅是一句话，也不是仅仅是对客户。对你的父母，对你的同事、领导、下属，对你的朋友、客户，我们都应该怀着一颗感恩的心。当有了感恩的心后，自然就包含了深深的情谊在里面。

三、关于诚实。我的大老板，曾经跟我说过一句话，让我铭记到现在：说真话的代价是最小的。很多客户包括我们自己，都常常认为，销售的话大部分都是忽悠，都是有水分的。当然，销售由于自己的销售目的，肯定在某些情况下，说话是打了折扣的。但我还是认为，在一些关键问题上我们必须要诚实。而当我们在一个问题上有犹豫，不知道怎么跟用户解释时。我建议最好的办法，就是说真话讲实情。哪怕这个真话会让你损失一笔生意或几笔生意。但你将赢得一个信任，一个自己内心的安定。

四、关于自信。做一个销售是需要一些骨子里面的自信的。我特别喜欢NIKE一个广告，里面着重体现了一个运动精神：Nothing Impossible . 对于销售来说，我们时刻干的都是有挑战，有激情的事业，这跟运动比赛一样。所以我们也应该拥有NIKE所提倡的那种运动精神：Nothing Impossible。意译成我常说的一句话就是：对于销售来说，没有什么是不可能的。我们应该有这种自信，有这种舍我其谁的气质。

五、关于学习。有些人认为销售是不需要学习的。只要喝喝酒、唱唱歌、洗洗澡，只要把客户斥候好了就行。我个人认为这种想法是及其错误的。而这种客情式的销售也是非常低层次的一种销售。它不利于我们各方面素质的不断进步，不利于我们在职业生涯中的不断攀登，更不利于我们对生活的感悟。人都是需要不断学习的，销售也不例外。我们所面临的市场是

一个不断规范、不断完善的市场，我们所面临的机会也是不断增加的。如何掌控这种市场，把握这些机会。是需要很多专业的知识和经验的。这些都是需要学习的。我见过一些非常优秀的客情销售，40多岁了任然在不停的天天陪用户喝酒，娱乐。眼里看到的任然是一个一个的项目。始终没有完成销售思维和职业成功转型。不是因为他们不够优秀，是因为他们忽略的学习。