基本销售技巧培训PPT教学课件

ROLE PLAY
三人一组 角色分配：医生、代表、观察者 时间：Role Play 5`
代表反馈 5` DM反馈 5`
探询需求
有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点
客户需求
临床的
-开药对病人的影响
• 药效 • 遵嘱性 • 作用快慢 • 副作用 • 经济性
个人的
-开药对医生的影响
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
开场的目的
建立融洽的关系
尊敬；同理心；共同基础
建立信任感
知识；自信；诚实正直
表现职业形象
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
初步利益陈述( IBS )
阐述医患一般需求 阐述解决方法 推出产品名称
开场的技巧
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
• 生理 • 安全 • 社会 • 自尊 • 自我实现
提问技巧
开放式问题 闭合式问题 选择性问题
有效倾听－倾听目的
确定需求 明确态度 了解顾虑
有效倾听－何谓“有效倾听”
收集信息 正确理解信息 做出适当的反应
有效倾听的行为
简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰
代表反馈 5` DM反馈 5`
态度回应
接受 冷漠 反对
支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见
态度回应－支持技巧
仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结
态度回应－冷漠
(缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结
态度回应--处理反对意见
澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结
特征利益转化
特征：品的品质及特性
利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处
特征利益转化－方法
分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化成利益 陈述相关的利益
利益陈述－时机
IBS 支持 处理反对意见 缔结
ROLE PLAY
三人一组 角色分配：医生、代表、观察者 时间：Role Play 5`
处理反对意见－回应
容易处理
直接证实
强调其他利益
•仔细研读证实资料 •提供资料来源及相关要点
使用访谈资料的技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结
ROLE PLAY
三人一组 角色分配：医生、代表、观察者 时间：Role Play 5`
代表反馈 5` DM反馈 5`
代表反馈 5` DM反馈 5`
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
ROLE PLAY
三人一组 角色分配：医生、代表、观察者 时间：Role Play 10`
代表反馈 5` DM反馈 10`
PPT教学课件
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基本销售技巧回顾
拜访程序
设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析
设定目标
长期目标
• 代表为负责区域所制定的整体目标
短期目标
• 帮助达成长期目标而制定的活动
– 例如：每个拜访的目标
访前计划
复习以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练
访后分析
记录资讯 回顾概况 确定下次目标
拜访程序
设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析
缔结 － 时机
利益总结后 医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时
缔结－步骤
概述利益 要求一个具体,可衡量的行动承诺 复习处方剂量 表示感谢 简述跟进计划
搭桥－技巧
客户需求 产品的特征与利益 病人类型 疾病特点
ROLE PLAY
三人一组 角色分配：医生、代表、观察者 时间：Role Play 5`