第二节 数据库营销精品PPT课件

理论知识：网络数据库营销与传统数 主要从三方据面比库较营销的比较
动态更新 • 网络数据库 • 具有数量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优 点。
• 建站方案还可以实现顾客资料的自我更新。 • 该功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定
位，有助于改善营销效果。
• 传统数据库 • 获取新的顾客资料，跟踪顾客反应都需要较长的时间，而且反馈率通常 较低。
理论基础：数据库营销——走好关键的两 步 数据库营销的关键两步
第二步：采取个性化的营销策略
• 企业在具体实施时，要根据顾客的不同 特点进行市场细分，把顾客和准顾客区 分为若干具有相同特征的群体
• 然后根据每个顾客群的地区、行业、规 模等因素，分别使用针对性强的广告、 电话推销、邮件等促销手段。
理论基础：数据库营销——走好关键的两 步采取个性化的营销策略
在客户群中，有些客户是更有价值的，有些客户是 毫无价值的。
• 为最高端客户群提供更好的服务，提高他们的忠 诚度，确保这些客户能够长期地保留下来，是企 业成功的根本所在
• 对于中端的客户群可以设计客户关怀项目，通过 服务的交叉销售来激励客户的价值提升
• 最低端的客户群往往给企业带来负利润，投入的 成本与客户给企业带来的收益不对等，企业应当 采取措施降低服务成本，或是通过一些营销门槛 ，对这些客户进行淘汰
理论基础：数据库营销——走好关键的两 步
数据库营销的实施一般有两种方式： 企业独立运营 • 具有运营成本低，用户数据安全、可继承、可维护 ，强大的用户行为分析和数据库管理功能等特征。
外包给运营商 • 与独立运营相比，外包运营的优势在于拥有更多潜 在目标客户列表，缺点是运营成本较高、缺少核心 的数据库管理、用户行为分析等核心功能。
• 然而，很多企业在数据库的建立上花 费了巨大的精力，但数据的利用率却 极低，既浪费了企业的人力、财力、 物力，又浪费了得之不易的数据库资 源。
理论基础：数据库营销——走好关键的两 步
深入挖掘数据信息 之所以出现上述情况，主要有两方面的原因: • 一是数据针对性不强 • 二是数据挖掘深度不够 面对信息的海洋，如何挖掘数据中隐含的信息，直接 反映一个企业数据库营销的实力。 企业不能只停留在数据的表层挖掘上，应利用更加先 进的计算机、信息管理、人工智能等高科技技术深入 挖掘对企业有用的资源。
理论基础：数据库营销——走好关键的ຫໍສະໝຸດ Baidu 步 数据库营销的关键两步
第一步：深入挖掘数据信息
• 数据库必须精确，才能提升营销的精确性。因此在收集数据时，要借 助各种渠道，使用多种收集方法，广泛收集对企业有价值的信息，并 不断地更新，建立最新、最完备的数据库中心。
• 常见的信息类型
• 消费者信息：消费者的基本情况、消费偏好、个性特征、以往 的业务交易等。
• 收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低 更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库 维护成本相应也比较高。
理论知识：网络数据库营销与传统数 据库营销的比较
主要从三方面比较
顾客主动加入
• 传统数据库 • 寻找潜在顾客的信息一般比较难，要付出很大代价。
• 比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写包含有用信息 的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且受地理区域的限制， 覆盖的范围非常有限。
四种典型应用
基于Email的DM——EDM 基于SMS(Short Messaging Service)的DM——SDM 以电话为主的DM——TDM 以一般的采取邮寄、定点派发、选择性派送等多种方
式的传统DM
理论知识：网络数据库营销与传统数 据库营销的比较
主要从三方面比较 动态更新 顾客主动加入 改善企业与顾客关系
• 网络数据库营销
• 根据顾客个人需求提供针对性服务是网络数据库营销的基本 能。
• 网页设计时会考虑这一点，比如顾客定制信息的接收方式和 收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等
• 可以说是改善企业与顾客关系最有效的工具。
• 传统数据库营销
• 由于量大不方便存储与查阅，不能详细了解每一位顾客的兴 爱好，购物习惯。
• 产品信息：产品的基本情况、供销存情况、产品服务情况、消 费者意见等。
• 竞争对手信息：竞争对手的数量、经营规模，经营商品的品种、 价格、盈利能力、市场份额等
理论基础：数据库营销——走好关键的两 步 深入挖掘数据信息
• 获取信息的主要途径:印有通信地址的优 惠券、读者服务卡、免费样品；有奖问 卷调查；在销售产品时，收集并记录信 息；某些内部发行材料和行业杂志；在 线数据库服务商；目录数据库，如 Sunnex企事业数据库；网络调查；网站 会员注册
让营销直击 目标客户 ——数据库
营销
导入问题1
什么是数据库？ 数据库对企业的发展有作用吗？ 你认为数据库营销较传统营销更有效吗？
理论基础
概念
数据库营销是指通过收集和积累消费者大量的信息， 并对这些信息进行处理，预测消费者有多大可能去购 买某种产品，然后利用这些信息给产品精确定位，有 针对性地制作营销信息，以达到说服消费者购买的目 的。
• 网络数据库 • 在互联网时代，顾客数据的获得要方便得多，有时候是顾客自愿加 入网站的数据库。
• 企业需要从顾客的实际利益出发，合理地利用顾客的主动性来丰富 和扩大顾客数据库。
• 数据库营销要遵循自愿加入、自由退出的原则。
理论知识：网络数据库营销与传统数 据库营销的比较
主要从三方面比较
改善企业与顾客关系
• 不能针对每一个客户进行跟踪服务。
理论基础：数据库营销与传统营销的比较
理论基础：数据库营销——让营销更精准
作为市场营销的一种推广手段，数据 库营销能够帮助企业更好地理解顾客价 值，精确地锁定目标，在维系顾客、提 高销售额中扮演着越来越重要的作用。
理论基础：数据库营销——让营销更精准
数据库营销在维系顾客、提高销售额中的作用 帮助企业更充分地了解客户需要，迅速找到目标消费 群体 让企业有针对性地进行营销，降低营销成本，提高营 销效率 为企业提供个性化营销模式，增加客户的忠诚度 帮助企业获得最新信息，为新策略制定和新产品开发 提供依据 促进重复购买 与竞争对手进行区别竞争