四五线城市房地产经营思路

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城市发展方向
第一部分 城市布局的策略与目标
三步走
落子扎根
巩固发展
规模扩张
待第二个项目成熟后，可对城市进行规模性布局，即东西南北中，只要有地即刻选择，小步快 跑，地块大小不拘，但要布局。
阶段重点：
即刻选择 小步快跑
暂无项目落地，将在已经完成第二阶段布局的阜阳、六安、亳州、无 为等城市落实第三阶段布局。其中无为已经布局九期项目。
时代金融中心 伟星金域蓝湾 伟星金域华府
伟星城 伟星金域国际 伟星城幸福里
6个
2015-2017
鸠江区
伟星玲珑湾
伟星银湖时代 伟星万悦城
伟星星悦广场
伟星公园大道壹号 伟星天玺
伟星玖璋台 伟星时代之光
伟星蔚蓝海岸
镜湖区
伟星长江之歌
伟星金悦府
弋江区
三山区
2015年
伟星玲珑湾
2015年
伟星万悦城
2015年 伟星银湖时代
颍州区已获取1块 可再获取1-2块 城南新区已获取2块 可再获取1-2块
经开区已获取3块
目前我司共在阜阳市区 布局8个项目，其中2017 年布局5个项目，2018年 仅布局1个项目。
阜合产业园可获取1-2块
我司主要货值集中在经 开区，垄断优势在丧 失。
要依据每年各城市的土地出让计划进行当年 的城市布局，同时要依据未来城市发展方向 做3-5年的大规划布局。
2015年 伟星公园大道壹号
2015年
伟星蔚蓝海岸
2015年
伟星星悦广场
2016年
伟星时代之光
2016年 伟星长江之歌
2016年
伟星玖璋台
2016年
伟星天玺
2016年
伟星金悦府
11个
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第一部分 城市布局的策略与目标
2015年，芜湖市区商品 住宅销售额127.1亿， 其中伟星销售33.1亿， 占比26%。
过程：
1、了解政府近期土地出让计划，并有 能力和政府一起控制土地出让节奏；
2、敢于连续小地块溢价（地王成 交），制造热点。
目标：
做区域性龙头地产开发商
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第一部分 城市布局的策略与目标
第三步完成结果
垄断
1、土地市场垄断——大地块低价获取，小地块制造高价热点。每块土地挂牌时，只要我 司报名，其他家会主动退让。 2、房地产市场垄断——掌握房价的定价权。 例：阜阳
碧桂园颍州府
2016年4月22日，获取阜阳颍州府项目，占地面积321 亩，容积率2.93，土地单价525万元/亩。 阜阳颍州府项目位于颍州区核心区位，紧邻万达广场、东 清小学、十五中、二道河景观带、宝龙广场，配套齐全， 区位优越。 2016年10月3日开盘，当天销售18.3亿，首次在安徽区域 地级市单价全面破万，创区域开盘新高。
2017年1-3月，芜湖市 区商品住宅销售额 62.69亿，其中伟星销 售10亿，占比16%。
10
5.51
47.18 伟星 碧桂园 其他
伟星布局思路：
不要考虑单个项目是否赚钱（可能 2016年获取的项目持平或略亏），但总体货 量却大赚。
不经一番寒彻骨，哪来梅花扑鼻香。
前提：
1、有充足的存货（1.5年销售量） 2、布局足够分散（蚂蚁啃大象）
得
1、竞品的诋毁 2、官员的诉求等 3、会设置很多我司无法达到的挂牌条件 特别是市场下行时： 1、存货的风险 2、资金的风险 3、房价下跌，导致消费者诉求的风险
1、保守（明确市场下行）——存货是市区交易额的1/2（6个月） 2、中庸（不确定方向）——存货是市区交易额的3/4（9个月） 3、激进（市场上行）——存货是全年的市区交易额（12个月）
1、城北是销售集中区，周边有柏庄、发能等大 盘，且去化良好。 2、售价有保障，城北毛坯4800元/㎡，城南毛坯 3500元/㎡。
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第一部分 城市布局的策略与目标
三步走
落子扎根
巩固发展
规模扩张
待第一个项目销售后，得到当地人认可，可进行市中心地块布局。
阶段重点： 拔高产品溢价 打造高端品牌
已落地项目：2016年，阜阳颍州府项目；
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第一部分 城市布局的策略与目标
颍泉碧桂园
阜阳市政府
东清小学
十五中 碧桂园颍州府 万达广场
宝龙广场
天筑豪生酒店
阜阳碧桂园
2015年12月16日，获取阜阳碧桂园项目，占地面积161 亩，容积率2.6，土地单价261万/亩。 阜阳碧桂园项目位于颍泉区（泉河以北），离老城区商业 中心较近，但不在城市发展方向。 2016年4月30日开盘当天销售11.54亿元。 截至2016年11月30日，洋房全部售罄，整体去化97%。
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城市发展方向
第一部分 城市布局的策略与目标
颍泉区
颍州区
颍东区
城南新区
阜合产 业园
对城市布局的思考（以阜阳为例）
颍泉区1-2块
颍东区1-2块 颍州区2-3块 城南新区2-3块 经开区1-2块
2017年目标在市区布局6个 项目，在各县（含县级市） 各布局一个项目。
目标在阜阳市区年度销售额 过100亿，净利润15亿元。
初步：落实阜阳、六安，加快落实亳州、无为 案例：芜湖伟星16年布局19盘（类似的如常州新城、郑州康桥等）
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第一部分 城市布局的策略与目标
2000-2004
2005-2009
2010-2014
鸠江区
香格里拉花园 香樟城市花园 中西友好花园
左岸生活
镜湖区 弋江区
三山区
鸠江区
凤鸣湖·凤凰城
圣地雅歌
镜湖区
六安一中
六安城北小学
市中心
六安万达广场
城南
六安市政府
六安碧桂园
2013年8月30日，获取六安碧桂园项目，占地面积545亩，容 积率2.15，土地单价140万元/亩。 六安碧桂园位于城市发展区域（六安城北），距离市中心4公 里，8分钟车程。 2014年1月25日开盘，当天销售18亿元，为当年六安销售三冠 王（套数、面积、金额），开盘销售额即是恒大项目四年的销 售额；截至2017年2月10日，项目整体去化率99%。
07月，六安碧桂园
01月，安庆碧桂园
2018
2017
2016
2015 2014 2013 2012 2008 2007
获取34个项目 新进15个市场
12月，砀山碧桂园 10月，怀远碧桂园 09月，涡阳碧桂园 03月，临泉碧桂园 03月，宁国碧桂园 03月，东至碧桂园
勾地 +
合作 +
招拍挂
06月，南陵碧桂园 05月，无为碧桂园
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第一部分 城市布局的策略与目标
对比
布局 拿地
价格
伟星
小面积、分散 分期、分批，降低资金风险
碧桂园
大面积、较集中 一次性获取大地块，并且享受土地红利
享受其他公司土地举牌红利，且因品质和 物业的口碑，其比周边楼盘高1000元/㎡
长期低价销售
产品
深刻了解市场，针对不同地块布局各种类 型产品，适销对路，无积存
2016年，芜湖市区商 品住宅销售额271.91 亿，其中伟星销售 52.9亿，占比19.5%。
2017年1-3月，芜湖市 区商品住宅销售额 62.69亿，其中伟星销 售10亿，占比16%。
2015年伟星在芜湖销售33.1亿 （占芜湖市全市比例26% ），但由于 市场原因，其净利润4%，即1.6亿 元。
12月，宣城碧桂园
09月，黄山碧桂园 08月，池州碧桂园 07月，芜湖碧桂园 07月，巢湖碧桂园 06月，中庙碧桂园
集团老项目
安徽区域以年销售额5.11亿的单个芜湖项目指挥部为前
身，不断发展壮大，逐步成为集团的9+X授权区域。
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第一部分 城市布局的策略与目标
策略
三步走
落子扎根
巩固发展
规模扩张
房地产市场一定是以城市（或县城）为单个主体的局部市场，每个市场间的差异化很 大。所以针对每个市场，每个公司都要采取不同的布局策略。
集团标准化户型
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第一部分 城市布局的策略与目标
破局
1、市场低迷时，加大土地市场布局，以时间换空间（不大适合碧桂园，较适合伟星）。 2、当刚刚市场上行时，果断出手，能连续获取城市优质土地，要对市场供求关系等有深 刻了解。
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第一部分 城市布局的策略与目标
风险
建议
舍
政治风险 市场风险 控制总体货值
85.4 伟星
33.1 8.6
碧桂园 其他
198.8 伟星
52.9
20.2
47.18
碧桂园 其他
伟星
10 5.51
碧桂园 其他
通过参与2016年芜湖土地市场拍 卖（前海、荣盛等地块），将其原先 拿地楼面价2000元/㎡，拔高到4500 元/㎡，然后将现有存货大幅度提价 （芜湖市房价上半年均价5700元/ 平，10月份均价7856元/平），其 2016年销售额52.9亿元（占芜湖市全 市比例19.5% ），净利润达30%，即 15.87亿，2017年1-3月销售额10亿 （占芜湖市全市比例16%），净利润 30%，即3亿。
碧桂园平侯府
2016年9月8日，获取亳州平侯府项目，占地面积184.9 亩，容积率2.5，土地单价353.25万元/亩。 亳州平侯府项目位于谯城区核心区位，紧邻万达广场、亳 州城南核心商圈、亳州体育公园、凤尾河景观带，配套齐 全，区位优越。 2017年1月7日开盘，当天销售10亿，为安徽区域2017年 首个单盘开盘销售超10亿元项目。
平湖秋月
弋江区
三山区
鸠江区
镜湖区 伟星城 伟星城幸福里
时代金融中心 伟星金域蓝湾 伟星金域华府
弋江区
伟星金域国际
三山区
2000年 2001年 2002年 2004年
中西友好花园 香樟城市花园 香格里拉花园
左岸生活
4个
2005年
平湖秋月
2006年 凤鸣湖·凤凰城
2007年
圣地雅歌
3个
2011年 2012年 2012年 2013年 2013年 2014年
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第一部分 城市布局的策略与目标
三步走
落子扎根
巩固发展
规模扩张
针对已有良好信誉的品牌开发商（全国十强等），可优先进入当地人认可的区位、拥有学区房 地块（可以不是市中心），进行品牌布局。
阶段重点：
品质管理 树立口碑
已落地项目：2007年，芜湖项目；
2013年，六安项目； 2015年，阜阳项目； ……
阜合产业园1-2块
这是2016年10月对阜阳市场布局的思考，和集团 投策中心初步沟通，并得到集团投策中心的支持。
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第一部分 城市布局的策略与目标
颍泉区
颍州区
颍东区
城南新区
已获取地块
阜合产 业园
对城市布局的思考（以阜阳为例）
颍泉区已获取1块 可再获取1块
颍东区可获取1-2块 暂未获取
2017年1月，阜阳市土地 成交1756.94亩，我司获 取896.42亩，占比 51%。
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第一部分 城市布局的策略与目标
2015年，芜湖市区商品 住宅销售额127.1亿， 其中伟星销售33.1亿， 占比26%。
33.1
8.6 85.4
伟星 碧桂园 其他
2016年，芜湖市区商 品住宅销售额271.91 亿，其中伟星销售 52.9亿，占比19.5%。
52.9
20.2
198.8 伟星 碧桂园 其他
产品溢价率约30%。
2016年，无为翡翠华府项目；
产品溢价率约18%。
2016年，亳州平侯府项目；
产品溢价率约36%。
2016年，六安碧桂园置地中央公园；预计产品溢价率35%。
安徽区域的有些市场，区域已经进入第二阶段的布局模式，其中阜阳颍州府、翡翠华 府开盘的溢价大卖，更加坚定了我们对城市布局的认可。
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目录
第一部分 城市布局的策略与目标 第二部分 供求关系与市场机会 第三部分 城市布局的方法 第四部分 重点提醒
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第一部分 城市布局的策略与目标
3
第一部分
城市布局的策略与目标
勾地
进入25个市场
04月，淮北碧桂园 04月，怀宁碧桂园 02月，霍邱碧桂园 01月，芜湖县碧桂园 01月，广德碧桂园 12月，阜阳碧桂园 09月，庐江碧桂园 08月，桐城碧桂园 07月，亳州碧桂园
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第一部分 城市布局的策略与目标
第二步完成结果
溢价
1、拔高市场标杆，确定碧桂园豪宅品牌（即主席指示的“好房子”）。 2、测试当地购买力，为第三步拉开销售差价。 例：无为、亳州
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第一部分 城市布局的策略与目标
亳州碧桂园 亳州市政府
碧桂园平侯府
亳州体育公园 万达广场 万达嘉华酒店
亳州碧桂园
2015年7月15日，获取亳州碧桂园项目，占地面积244 亩，容积率1.23，土地单价105万/亩。 亳州碧桂园项目位于谯城区，处于亳州东部，不处在城市 发展方向上。 2015年12月5日开盘当天销售4亿元。截至2016年12月30 日，整体去化约70%。
2008年，安庆项目； 2014年，无为项目； 2015年，亳州项目；
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第一部分 城市布局的策略与目标
第一步完成结果
试探
1、明确该市场能否做，市场容量有多大。 2、市场对地块位置的接受度。 例：六安碧桂园
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第一部分 城市布局的策略与目标
恒大御景湾
城北新区
六安碧桂园一期 柏庄春暖花开
发能海心沙
淠河
四五线城市房地产经营思路
示例：安徽区域
序
主席语
有人问我埃塞俄比亚去不去？我说月球都会去，就看有没 有机会去做。这个世界有70亿人口，每个地方的人都要过更好 的生活，就像你们有了更好的收入，也会搬到更好的房子。
即： 有市场的地方，就要有项目。 集团三级管控变为四级管控以后，如何经营城市则变成各级管理层的大考。