市场地图开发.ppt

流潜 失在 … 客客 户户
回新 流保 客客 户户
减增 保保 客客 户户
存 续 客 户
待 续 保 客 户
到 期 客 户
17
市场资源管理—客户状态分类（2）
未承保： （1）潜在客户：从未在公司投保过以及所有保单到 期两年以内无重新投保的客户 （2）流失客户：所有保单到期的客户 已承保： （3）新保客户：第一次在公司投保的客户 （4）回流客户：所有保单到期2年以内重新投保的 客户 （5）存续客户：在统计期内保费未发生变化的客户 （6）增保客户：在统计期内有效保费增加的客户 （7）减保客户：在统计期内有效保费减少的客户 （8）待续保客户：距离一张或以上保单终保日期 ≤60天的客户 （9）到期客户：有1张或以上保单到期的客户
市场地图系统介绍
0
主要内容
1 2 3
系统开发总体情况 系统数据处理流程 系统主要功能介绍
1
市场地图开发必要性
销售支持系统缺位
• 公司缺乏针对于挖掘客户资源、定位目标客户、管理 销售活动的销售支持工具。
客户资源管理分散低效
• 一线销售人员信息收集、市场拓展沿用以前的老套路， 业务人员寻找客户的方式缺乏效率。
市场资源管理—客户状态（3）
点击“新保 客户”， 系统自动过 滤并呈现于 地图中。
增加截图
19
市场资源管理—客户360度视图
客户360度视图设计理念：与公司CRM系统对接，获取单位客 户全方位信息，用图形化信息展现客户360度视图，为团队展 业和客户维护提供展业支持。
基本 信息
业务 信息
直观：直观显示各 类客户信息
已保客户统计 潜在客户统计
基于责任区域： 承保深度 新保成功率 续保成功率
统计查询分析
4
3
基于标准活动： 各类活动统计 展业失败分析 业务流向分析
基于使用情况： 系统登录统计 客户数量添加 竞争对手信息录入
42
统计分析功能
定制报表：系统每月提供定制报表供管理者进行销售分析
客户360度视图： 已保客户 潜在客户 客户接触史
市场资源管理 4
3
责任区域视图： 承保深度 客户状况 保费构成 市场潜力 合作机构
资源动态管理： 客户定位 客户增减
13
市场资源管理—可保资源呈现
较小比例尺下聚合显示客户，便于查看区域内客户的整体分布情况
聚 合 呈 现
14
市场资源管理—可保资源呈现
深入：深入分析 商机，提高展业 成功率 便捷：及时掌握客 户动态信息
接触 信息
客户360度视图
财务信息 状态 信息
市场资源管理—客户360度视图
呈现客户基本信息
客户评级
保费分布
历史业务情况
客户接触史等
已 保 客 户 示 例
21
市场资源管理—客户360度视图
呈现客户基本信息 业务员认领情况 保费预测结果
较大比例尺下清晰显示客户分布 红点——已保客户，绿点——未保客户
分 散 呈 现
15
市场资源管理—可保资源分类
按行业类型
按注册资本
按保费规模
客 户 多 维 细 分
16
市场资源管理—客户状态分类（1）
客户状态设计理念：落实“以客户为中心”理念，将客户细 分为不同的状态，根据不同的状态制定针对性的管理措施， 实现对保单结果的静态管理向基于对客户不同状态的动态管 理转变 客户状态动态变化
客户状态动态变化 提高产能
促成合作 制定方案 流潜 跟踪拜访 失在 … 客客 了解需求 搜集分配 户户 存 制定销售计划 续 落实跟踪责任人 客 筛选分配客户
提高承保深度
活动完成率 责任落实率
拜访跟踪
到 期 客 户
37
1月
3月
6月
9月
12月
展业活动管理—客户分配
团队长接收系统推送的潜在客户清单并将客户分配给团队成员
带经纬度的 数据批量导 入地理数据 库
数据录入
各类数据的匹配结果
业务信息
应收保费 保费收入 保单数量 太保保费 平安保费 潜在项目 赔款 其他主体保费
业务份额
基本信息
行政区划 成立日期 企业性质 法人代表 联系电话 企业状态 货运量 企业人数
竞争信息
销售收入 注册资源 资产总额
企业名称 行业类型 企业地址
统计局
第2次匹配
客 户 完 整 信 息
7
CRM
市场地图数据标注方案
首次标注：以组织机构代码作为唯一标识，项目组负责将公司已承保客户以 及注册资本100万以上潜在客户进行计算机一次性全量标注 后期标注：以组织机构代码作为唯一标识，利用客户详细地址，地图管理岗 进行手工标注
118.78万公司承 保企业客户
49
客户状态动态变化
流潜 失在 … 客客 户户
存 续 客
到 期 客 户
40
展业活动管理—销售活动录入方式
活动量录入方式
当前主要有两种方式： 1、由团队长或地图管理岗在 系统中直接录入
2、从活动量记录卡导入系统
潜在客户活动量记录卡
将来，待手机系统上线后， 将与手机系统同步对接
41
主要功能介绍
1 2
基于客户状态：
28
市场资源管理—资源动态管理
客 户 定 位
ห้องสมุดไป่ตู้
模糊定位：提供画 片工具进行区域模 糊查询
29
市场资源管理—资源动态管理
地图管理岗负责日常维护，并在系统增加客户， 确保客户信息及时更新
新 增 客 户
30
销售资源管理—营销网络管理
机构网点 中介机构
销 售 资 源 的 构 成
31
销售资源管理—营销网络管理
注册资本100万元 以上潜在客户
地图标注方案
8
市场地图数据交互方案
内部数据源
数据抽取程序 核心 CRM
基本信息、业务信息 数据展现
前端应用
数据录入
销售 HR 将客户、 中介、机 构的地址 转换成经 纬度数据 通过组织机构代码、 渠道码等进行数据 关联
全量、增量
GIS工具
数据展现
地理信息 外购数据源 （客户信息）
33
展业活动管理—责任区域视图
责任区域的设计理念：立足发挥公司的网点资源优势，全面 落实“守土有责”理念，清晰划定展业边界，最大限度的落 实区域管理责任，避免业务交叉，降低展业冲突。
客户状态动态变化
流潜 失在 … 客客 户户
存 续 客
到 期 客 户
34
展业活动管理—责任区域管理
地市公司统一为所辖各县支公司划分责任区域并命名分配
汇总流失客户去向
分析竞争结果
客 户 流 向 统 计 表
47
统计查询分析—使用情况统计
登录次数 客户添加数 竞争对手信息录入数
考察系统使用率
使 用 情 况 统 计 表
48
后期开发设想
从长远来看，市场地图将作为统一销售平台的重要组成 部分。
增加产品线报价支持功能，与客户理赔信息实现关联，增强系统对业务 员的使用粘性。 与手机系统销售系统实现互联，提升市场地图系统使用的便捷性。 逐步推行市场资源占位制，并通过发放二维码，业务员凭该码码获取出 单权。 增加不同地域的各类风险信息，加强承保风险提示。
强 制 分 配 目 标 客 户
38
展业活动管理—客户分配
业务员还可在系统中认领客户，对认领人设定保护期，保护期过 后客户如无投保，可再重新分配该客户
主 动 认 领 潜 在 客 户
39
展业活动管理—活动量管理
活动管理的设计理念：根据团体客户的销售流程，细分标准 销售动作，加强对业务人员展业过程的管理，实现由原来的 事后考核向事前指引、事中管控和事后考核相结合转变
销售过程管理弱化
• 销售业绩考核缺乏“事前”针对性指引和“事中”跟 踪性监控，不能掌控销售进程，实施有效销售过程管 理。
2
市场地图的价值定位
保源调查
销售支持
营销 规划
3
Module und Variations_E
主要内容
1 2 3
系统开发总体情况 系统数据处理流程 系统主要功能介绍
4
数据处理解决方案
承保深度统计：分区域、行业统计承保深度，分析客户资源占有率
关 键 指 标
客户状态统计：分状态统计客户数量，制定实施差异化服务策略
活动量统计：统计业务员展业活动量，全面评价业务员绩效
销售成功率统计：统计占位以后新客户展业活成功率，分析薄弱环节， 增强销售支持 43
统计查询分析—客户状态统计
新保客户数 续保客户数 回流客户数 潜在已认领客户数 流失客户数
数据处理是市场地图系统应用成效的基础环节
数据匹配方案
数据标注方案
数据获取方案
…
数据交互方案
…
市场地图系统数据处理解决方案
GBUTtem
5
市场地图数据获取方案
数据获取方案为：“自 下而上、多渠道、多来 源”获取客户信息，力 争获取最全的客户信息。 目前主要有三大渠道： 全国织机构代码中心；
国家工商局；
分 配 责 任 区 域
35
展业活动管理—责任区域管理
例如：重庆渝北支公司责任区，编码为：50017200 -X01
实 分 行 配 守 责 土 任 有 区 责 域 制 定义区域代码
36
展业活动管理—客户分配
客户分配的设计理念：将市场地图嵌入销售团队展业流程， 定期通过分析筛选，将目标客户分发到销售团队，形成“筛 选-分配-展业-考核”的闭环工作机制，自上而下落实销售团 队的展业责任制。
25
市场资源管理—责任区域视图
责任区域内分险种保费构成情况
责任区域信息 ----保费构成
26
市场资源管理—责任区域视图
在对潜在客户进行保费预测后显示市场潜力
责任区域信息 ----市场潜力
27
市场资源管理—资源动态管理
精确定位：输企业准确名称（或组织机构代 码），即可在地图上精确定位
客 户 定 位
财务信息
主要内容
1 2 3
系统开发总体情况 系统数据处理流程 系统主要功能介绍
11
市场地图主要功能
市 场 资 源 管 理
销 售 资 源 管 理
展 业 活 动 管 理
展 业 活 动 管 理
统 计 分 析 管 理
统 计 分 析 管 理
12
市场资源管理主要功能
市场资源呈现：
1
2
客户聚合呈现 客户多维细分 客户状态分类
客 户 状 态 统 计 表
跟踪客户状态变化
44
系统主要功能—责任区域统计
区域承保深度 潜在客户拓展成功率 续保客户成功率
考察责任单位任务完成率
责 任 区 域 统 计 表
45
系统主要功能—标准活动统计
统计各经营单位各业务员 销售活动完成次数
监控销售活动完成情况
销 售 活 动 量 统 计 表
46
统计查询分析—客户流向统计
网 点 机 构 视 图
32
主要功能—展业活动管理
1 2
责任区域管理：
分配责任区域 落实守土有责
客户分配管理： 分配目标客户 主动客户认领 设定认领保护期
展业活动管理 4 3
展业活动管理： 定义标准活动 潜在客户活动管理 待续保客户活动管理 流失客户活动管理
活动原因分析： 新业务拓展失败原因 续保失败原因 客户流向
潜 在 客 户 示 例
22
市场资源管理—客户360度视图
系统记录业务员的销售活动，以直观方式形 成客户接触历史档案和过程记录
客 户 接 触 史
23
市场资源管理—责任区域视图
显示责任区域承保深度情况
责任区域信息 ----承保深度
24
市场资源管理—责任区域视图
显示责任区域内客户构成情况
责任区域信息 ----客户构成
国家统计局。
6
市场地图数据匹配方案
客户信息匹配是工作量最大的基础工作。目前数据匹配的方案为：以 组织机构代码作为唯一标识，将不同来源的客户信息通过组织机构代 码匹配和丰富字段内容，力争获得每个客户的完整信息。然后再通过 组织架构代码与CRM系统匹配，实现与业务信息的关联。
技监局
第1次匹配
组织机构代码t 工商局