企业定价方法与技巧
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目标成本定价法较适用于经济实力雄厚、生产 和经营有
较大发展前途的企业，尤其适用于产品定价。
13
二、 需求导向定价法
需求导向定价法是企业依据消费者对商品价值的 理解和需求强度来定价。
（一）理解价值定价法 1、直接价格法 2、理解价值评比法
（二）需求差异定价法 1、不同目标消费者采取不同价 2、不同花色、式样确定不同价 3、不同部位制定不同价 4、不同时间采用不同价 5、不同的交易平台采用不同价格
第12章 企业定价策略
1
本章主要内容
• 产品定价程序 • 企业定价方法 • 企业定价技巧
2
第一节 产品定价程序
一、确定企业定价的盈利目标
1、利润最大化 利润最大化是企业的边际收益MR等于边际成本MC。
图9-1 垄断竞争环境下的企业的短期均衡
3
2、销售增长率最大化 追求高的销售增长率可以帮助企业的产品迅速
由投入期过渡到成长期，确立产品在市场竞争中的 有利地位。
图9-2 价格敏感型产品价格与需求量关系
4
3、销售收入最大化
企业根据产品的需求函数寻求销售收入的最大化的 产品价格。
①需求弹性小于1
②需求弹性大于1
图9-3 需求函数
企业销售收入的最大化可能会导致长期利润的最大
化和市场占有率的增长。
5
4、维持企业生存 企业在制定定价策略考虑如何弥补企业的经营成本
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.3 003:39: 0203:3 9Oct-20 30-Oct-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:39:0 203:39: 0203:3 9Friday , October 30, 2020
•
ห้องสมุดไป่ตู้
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.3 020.10. 3003:3 9:0203: 39:02October 30, 2020
谢谢
03:39 20.10 3003:
2020年10月30日星期五3时39分2秒
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.3020. 10.30Fr iday, October 30, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:3 9:0203: 39:0203 :3910/ 30/2020 3:39:02 AM
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月30 日星期 五上午 3时39 分2秒03 :39:022 0.10.30
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 3时39 分20.10. 3003:3 9October 30, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月30日 星期五 3时39 分2秒03 :39:023 0 October 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 3时39 分2秒上 午3时3 9分03: 39:0220 .10.30
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/30/
14
三、竞争导向定价法
（一）随行就市法 （二）相关商品比价法
1、按值论价 产品价格=标准品价格(1+质量差率)
2、按质论价 ① 标准品价格(1+成本差率)≤产品价格≤标准品
价格(1+质量差率) ② 产品价格=标准品价格(1-质量差率)
15
（三）竞争投标定价法 1、英式拍卖(English Auction) 2、荷兰式拍卖(Dutch Auction ) 3、标单密封式拍卖(Sealed-bid Auction) 4、复式拍卖(Double Auction)
17
第三节 企业定价技巧
一、 针对消费者心理的定价技巧
（一）奇数定价 （二）整数定价 （三）声望定价 （四）安全定价 （五）分档定价 （六）促销定价 （七）组合定价
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二、新产品定价技巧
（一）高价保利 （二）低价渗透 （三）满意标准
19
三、 各种折扣的运用技巧
（一）数量折扣 （二）现金折扣 （三）交易折扣 （四）季节折扣 （五）网络折扣卡 （六）运费让价
Ed ——需求的价格弹性，即弹性系数
ΔQ——需求量的变动 Q——需求量
ΔP——价格的变动 P——价格
7
三、 测算产品成本 产品成本是企业定价的最低底线。
图9-5 企业短期平均成本和长期平均成本 其中：Q—产品产量；SAC—短期平均成本；LAC—长期平均成本
8
四、分析竞争对手
五、选择定价方法
企业定价策略归纳为三类： 1.以成本为基础，加上一定的毛利定价； 2.以市场需求价格为基础来确定价格； 3.以竞争者价格为基础。
16
（四）定价决策模型——西蒙模型
Qit=Ait+Bit+Cit
其中： Qit—t时品牌i的销售量； Cit—t时品牌i与市场上所有其他品牌的价格差异效应； Ait—非价格因素对t时品牌i的遗留和废弃效应； Bit—t时品牌i的纯粹价格效应。
Bit=bPit
其中：b<0； Pit—t时品牌i的价格。
六、确定最终价格
9
第二节 企业定价方法
一、 成本导向定价法 (一)成本加成定价法
1、定额法
其中：
10
2、外加法
其中：
3、内扣法
其中：
目前，我国大多数工业企业是采用外加法定价。 商业企业大多采用内扣法定价。
11
(二)加工成本定价法
主要适用于加工型企业和专业化协作的企业。
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(三)目标成本定价法
。
图9-4 企业盈亏保本点
其中：TR—总收益线；TC—总成本线；FC—固定成本线 保本点的价格 P= F/Q+V 其中：Q—保本点产量；P—保本点价格；
F—保本点固定成本；V—保本点可变成本
6
二、测定产品需求
测定产品需求包括： 一、了解产品的市场总体需求量； 二、是分析需求的价格弹性。
Ed Q / Q P / P
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四、 地区定价技巧
（一）原产地定价 （二）统一交货定价 （三）分区定价
21
思考题
1、你认为成本导向定价法有何不足? 2、“总成本最低能使企业保持绝对优势”的提法
是否合理? 3、依托网络进行产品定价的优势？ 4、观察你熟悉的一种消费品，分析它的定价策略
，以及该定价策略特点。
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20.10.3003:39:0203: 3903:3920.10.3020.1 0.3003:39
较大发展前途的企业，尤其适用于产品定价。
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二、 需求导向定价法
需求导向定价法是企业依据消费者对商品价值的 理解和需求强度来定价。
（一）理解价值定价法 1、直接价格法 2、理解价值评比法
（二）需求差异定价法 1、不同目标消费者采取不同价 2、不同花色、式样确定不同价 3、不同部位制定不同价 4、不同时间采用不同价 5、不同的交易平台采用不同价格
第12章 企业定价策略
1
本章主要内容
• 产品定价程序 • 企业定价方法 • 企业定价技巧
2
第一节 产品定价程序
一、确定企业定价的盈利目标
1、利润最大化 利润最大化是企业的边际收益MR等于边际成本MC。
图9-1 垄断竞争环境下的企业的短期均衡
3
2、销售增长率最大化 追求高的销售增长率可以帮助企业的产品迅速
由投入期过渡到成长期，确立产品在市场竞争中的 有利地位。
图9-2 价格敏感型产品价格与需求量关系
4
3、销售收入最大化
企业根据产品的需求函数寻求销售收入的最大化的 产品价格。
①需求弹性小于1
②需求弹性大于1
图9-3 需求函数
企业销售收入的最大化可能会导致长期利润的最大
化和市场占有率的增长。
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4、维持企业生存 企业在制定定价策略考虑如何弥补企业的经营成本
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.3 003:39: 0203:3 9Oct-20 30-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:39:0 203:39: 0203:3 9Friday , October 30, 2020
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ห้องสมุดไป่ตู้
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.3 020.10. 3003:3 9:0203: 39:02October 30, 2020
谢谢
03:39 20.10 3003:
2020年10月30日星期五3时39分2秒
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.3020. 10.30Fr iday, October 30, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:3 9:0203: 39:0203 :3910/ 30/2020 3:39:02 AM
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月30 日星期 五上午 3时39 分2秒03 :39:022 0.10.30
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 3时39 分20.10. 3003:3 9October 30, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月30日 星期五 3时39 分2秒03 :39:023 0 October 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 3时39 分2秒上 午3时3 9分03: 39:0220 .10.30
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/30/
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三、竞争导向定价法
（一）随行就市法 （二）相关商品比价法
1、按值论价 产品价格=标准品价格(1+质量差率)
2、按质论价 ① 标准品价格(1+成本差率)≤产品价格≤标准品
价格(1+质量差率) ② 产品价格=标准品价格(1-质量差率)
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（三）竞争投标定价法 1、英式拍卖(English Auction) 2、荷兰式拍卖(Dutch Auction ) 3、标单密封式拍卖(Sealed-bid Auction) 4、复式拍卖(Double Auction)
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第三节 企业定价技巧
一、 针对消费者心理的定价技巧
（一）奇数定价 （二）整数定价 （三）声望定价 （四）安全定价 （五）分档定价 （六）促销定价 （七）组合定价
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二、新产品定价技巧
（一）高价保利 （二）低价渗透 （三）满意标准
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三、 各种折扣的运用技巧
（一）数量折扣 （二）现金折扣 （三）交易折扣 （四）季节折扣 （五）网络折扣卡 （六）运费让价
Ed ——需求的价格弹性，即弹性系数
ΔQ——需求量的变动 Q——需求量
ΔP——价格的变动 P——价格
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三、 测算产品成本 产品成本是企业定价的最低底线。
图9-5 企业短期平均成本和长期平均成本 其中：Q—产品产量；SAC—短期平均成本；LAC—长期平均成本
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四、分析竞争对手
五、选择定价方法
企业定价策略归纳为三类： 1.以成本为基础，加上一定的毛利定价； 2.以市场需求价格为基础来确定价格； 3.以竞争者价格为基础。
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（四）定价决策模型——西蒙模型
Qit=Ait+Bit+Cit
其中： Qit—t时品牌i的销售量； Cit—t时品牌i与市场上所有其他品牌的价格差异效应； Ait—非价格因素对t时品牌i的遗留和废弃效应； Bit—t时品牌i的纯粹价格效应。
Bit=bPit
其中：b<0； Pit—t时品牌i的价格。
六、确定最终价格
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第二节 企业定价方法
一、 成本导向定价法 (一)成本加成定价法
1、定额法
其中：
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2、外加法
其中：
3、内扣法
其中：
目前，我国大多数工业企业是采用外加法定价。 商业企业大多采用内扣法定价。
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(二)加工成本定价法
主要适用于加工型企业和专业化协作的企业。
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(三)目标成本定价法
。
图9-4 企业盈亏保本点
其中：TR—总收益线；TC—总成本线；FC—固定成本线 保本点的价格 P= F/Q+V 其中：Q—保本点产量；P—保本点价格；
F—保本点固定成本；V—保本点可变成本
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二、测定产品需求
测定产品需求包括： 一、了解产品的市场总体需求量； 二、是分析需求的价格弹性。
Ed Q / Q P / P
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四、 地区定价技巧
（一）原产地定价 （二）统一交货定价 （三）分区定价
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思考题
1、你认为成本导向定价法有何不足? 2、“总成本最低能使企业保持绝对优势”的提法
是否合理? 3、依托网络进行产品定价的优势？ 4、观察你熟悉的一种消费品，分析它的定价策略
，以及该定价策略特点。
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20.10.3003:39:0203: 3903:3920.10.3020.1 0.3003:39