美加湖滨新城二期认筹和推盘方案

客户吸引与转化： Ａ类人群：部分已是老客户，或者可以带来新客户；
外校教育咨询与 Ｂ类人群：可以从中发掘新客户，或者带来新客户；
子女成长环境论坛 Ｃ类人群：已经对产品发生兴趣，增强了解和信心；
并制造信息传播点，扩大新客户传播面。
聚人气 传名气
利用外校， 使固有的客 户资源利用 率最大化。
利用外校， 巩固既有客 户层，寻找 新客户层。
教育咨询 公开认筹 教师节
公开课 开盘
媒体
卖场
报广
会所
短信
营销中心
网络
外展点
工地包装
广告执行必须完成的书面文件
• 《广告投放策略》(方案) • 《广告投放计划》(日程表) • 《广告投放预算》(图表) • 《广告设计方案》(设计稿)
控制卖点诉求 控制广告节奏 控制投放成本 控制传达效果
销控
价格
主推量 认筹备量
认筹价位 市场对比
开盘备量
开盘价格
客户反应
销售 卖点 规划 户型 配套 景观 教育
培训
政策
产品知识
VIP
市场知识
老带新
销售技巧 活动优惠
销售规范
奖品 折让
销售执行必须完成的书面文件
• 《产品卖点解析》(解析图表) • 《开盘定价策略》(方案\价格表) • 《开盘销售政策》(方案) • 《销售培训方案》(方案\日程表)
活动：层层递进
8.27
外校教育咨询与 子女成长环境论坛
9.2
外校开学典礼与 二期VIP认筹会
9.9
教师节活动与 “美加百家秀”
10.21
外校秋季运动会与 “美加百家赛”
9.24
双语灯谜会 与开盘庆典
9.19
外校公开课与 社区开放日
活动：四大功能
聚人气 传名气 引客源 促成交
远郊盘 入住率不高
竞争激烈 大盘气度 特色教育
聚人气 传名气 引客源
VIP 3000元 平层抵6000, 叠加抵10000; 自开盘当日起 连续3周递减; 老带新等原有 政策不变。
设立热心关注奖 和幸运奖,调动现 场气氛。 现场成交Ⅰ期的 客户加赠礼品， 现场申领VIP的客 户可优先选房。
对子女就学为目 的的家长类客户, 可隐秘说明有少 量分数线照顾。 对少数大额客户, 可安排内定名单, 以大奖诱惑。
二、工作核心
物 料
户
9.2
外
认筹
公关 活动
媒 体
9.24 开盘
卖 场
培 训
价 格产品 卖点源自政 策销 控• 所有千锤百炼的广告行为，都是为了在一朝一夕 的“活动”中，形成厚积薄发的“泻洪”效应。
• 所有的广告行为，都需要融合卖点、表现卖点。 所有的销售行为，都依托于卖点、归结于卖点。
• 所以，“活动”就是所有广告行为的核心和大旗， “卖点”则是所有销售与广告行为的核心和灵魂。
引客源 促成交
20% 20% 60%
Ａ类人群：有效传媒 Ｂ类人群：潜在客户 Ｃ类人群：有效客户
8.27
活动信息释放： 8月21日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告
外校教育咨询与 8月24日(周四)学校、营销中心第1次电话邀约完成
子女成长环境论坛 8月25日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告
聚人气
A已经入学的家长 B希望入学的家长 中有购房意向的 中有购房意向的
C其他储备客户
传名气 10组
20组
20组
引客源 促成交
40% 20% 40%
Ａ类人群：有效客户 Ｂ类人群：有效客户 Ｃ类人群：有效客户
活动信息释放：
9.2
外校开学庆典与 二期VIP认筹会
聚人气
8月27日(周日)教育咨询论坛现场公布并邀约 8月28日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 8月29日(周二)营销中心第1次电话邀约完成 8月31日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月1日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月2日(周六)第3次电话邀约(定向Ｂ/Ｃ类人群)
外校旁 湖畔湾 武汉最大高知社区
目录
一、工作内容…………广告 & 销售 二、工作核心…………活动 & 卖点 三、工作重点…………诉求 & 价格 四、工作计划…………投放 & 执行
一、工作内容
执行
广告
销售
物料
户外
销控
培训
媒体
卖场
价格
政策
公关
卖点
广告
物料
户外
公关
VI
社区户外
基本物料 城市户外
平面物料
8月26日(周六)第3次电话邀约(定向Ｃ类人群)
聚人气
传名气 A广告和软文宣传 B网站和短信宣传 C电话和邮件宣传
引客源 促成交
突出外校， 拉大与同类 楼盘广告的 诉求差距。
利用电子传媒 深入"高知"和 "准高知"人群 的信息领地。
制造接触理由, 突出核心优势, 表现企业实力, 增强客户兴趣。
8.27
高知盘 客户层次多 客源分布广
实景提升信心 人气推动攀比 政策激发冲动
活动：一条主轴
聚人气
传名气
引客源
武汉外校美加分校
促成交
外校师生： 人气基本盘
国际化新私学： 独一性和高端性
教育原始股： 实力、潜力与动力
中小学生家长： 不断生长的客源
活动：有的放矢 活动⑴认筹预热
8.27
外校教育咨询与 子女成长环境论坛
8.27
外校教育咨询与 子女成长环境论坛
活动简介：8月27日(周日白天)· 会所大厅 “美加外校少儿教育与教育环境联合咨询会” 通过VCD演示、PPT讲解、模型示意、实景参观、 专家答疑、VIP申领等形式，进行联合介绍。
聚人气 传名气
A已经报名的家长 B希望入学的家长 C其他储备客户
10组
30组
10组
促成交 A公开促销政策 B现场促销政策 C隐秘促销政策
活动⑵认筹购卡
9.2
外校开学典礼与 二期VIP认筹会
9.2
外校开学典礼与 二期VIP认筹会
活动简介：9月2日(周六白天)· 会所大厅 “美加湖滨新城二期住宅认筹会” 邀请Ａ、Ｂ、Ｃ类人群中部分客户参加美加分校 开学典礼，中午在会所举办冷餐会和VIP认筹会。
增加产品复合价值, 增强新客户的信心, 并为其不断制造新 的信息传播借口。
引客源 A老客户带新客户 B发掘新的客户层 C新客户带新客户
促成交
8.27
促销政策： Ａ类(公开)政策：VIP优惠、老带新、纪念品；
外校教育咨询与 Ｂ类(现场)政策：活动奖品、当日成交优惠；
子女成长环境论坛 Ｃ类(隐秘)政策：外校录取照顾、内定大额奖品。
破译卖点诉求 制定销售价格 提高成交概率 提高人员素质
关于工作内容的小结
• 先知道我们为什么而做，再明确我们必须做什么。 • 明确做什么，是怎么做、什么时候做、谁来做的前提。 • 无论做什么，都必须先抓住工作的核心和重点。 • 做什么不等于“用什么”，“有备无患”总胜过“临阵
磨刀”。 • 做的再多或再少，都要归纳成一张大家都清楚的纸。