寒暄技巧

寒暄技巧

一、暄，温暖。寒暄，即问寒问暖，现多泛指宾主见面时谈论天气冷暖之类的应酬话。在这里，寒暄也可以理解为开场白。好的开始，是成功的一半。客户在刚进入售楼处的时候，来到一个陌生的环境，是抱有戒备心理的。让客户寒暄的目的主要就是为了让客户放松，对销售员产生信任，以为进一步的谈判创造和谐轻松的氛围。

二、寒暄和话题：

寒暄的话题可以多种多样，任何能够打开话题并让客户开口说话的都可以用来做话题。不过，这些话题最好是他感兴趣的，就像钓鱼，我们要钓鱼，用的诱饵不能光看我们喜欢吃什么就放什么，而应看鱼儿喜欢吃什么才放什么。

用客户感兴趣的话题，可以引发他多说一些话，从而多提供一些信息的话题。这些话题可以包括：

※天气、气候；

※新闻、时事；

※客户所在区域的社会、人文特点；

※赚钱的事；

※客户的娱乐、志趣、爱好；

※衣食住行；

※家庭、子女教育

当然，有一些话题是不应该在初次见面时就谈论的，比如：

※政治；

※容易与客户产生争执的话题；

※社交礼仪中忌讳的缺点和弱点（比如长相、胖瘦、年龄、婚姻、残疾等）；※容易令人不愉快的话题（比如股票下跌、下岗、经济危机）；

※任何人的坏话（包括自己企业、上司、同事、邻居、对手，能在客户面前讲他人坏话客户也会认为你同样会在其他场合讲他的坏话）；

※任何攻击性、牢骚性的话题以及不满的评论（比如“中国人的素质很低”、“国有企业嘛，就是这样”等等）；

※任何人的秘密；

※任何关于自己的夸大其词的话题（吹牛皮）。

三、寒暄的技巧总结

带着目的的寒暄并不代表要把寒暄想象的十分严肃，就像一定要完成某项任务一样，客户不是傻瓜，当你目的性十分明确地急于摸清客户底细的时候，他已经像蜗牛一样躲起来了，心门紧闭，你打不开，重要的是你自己的感觉，你感到放松，并觉得双方相处的氛围很轻松的话，对方也是一样；既然是有目的的寒暄，自然少不了提问题，其实光提问效果不是很好，要常常发表自己的看法，以此来带动客户，使其产生表达的愿望，抛砖引玉；判断，很多东西不是客户直接说出来的，需要我们根据情况去判断、敏锐觉察；让客户笑起来，最好是哈哈大笑，因为只有人在愉快的时候，并且是面对自己喜欢的人时才会笑，他笑说明他已经对你有了好感；显得傻一点，这一点相当重要，不要给客户精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道；善解人意，作个聪明的人；作一个有人格魅力的人，通过平时丰富、提高自己，让客户乐于同你交流，有话可说，培养幽默感；根据

客户的年龄、性格、性别区分对待：

（1）老人就可以多谈谈他们的孩子，聊些家常事；

（2）老大爷还可以鼓励他谈自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他；

（3）中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；

（4）若是事业有成的中年人则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的事业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论满足虚荣心；（5）若是中年女士要大家赞美，夸她年轻、有气质、持家、家庭幸福、能干等显出羡慕她的样子；

（6）年轻人则要显出有共同语言，如：谈购物、化装、减肥、男朋友、上网、运动、谈理想、人生、抱负、工作、生活、跳槽、抱怨现状不满、加班一些现象等，和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉；

沟通要主动，因为客户不可能主动告诉你他的个人信息，更不会主动和你拉近关系；谈判本身就可以称为“沟通”，除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终；记得沟通的目的是成交，若是仅仅交了一个朋友那可不行，交朋友是为成交服务的，不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那可是最大的失败；找到某种共同的基础，要真实的，否则就会露出破绽，失去信任；__

赞美的好处

故事：人人都喜欢赞美

清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：有个京城的官吏，

要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么麻烦。”恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”官吏说：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说的倒也是”。从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我准备的一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了！”这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。

故事二：谎言因赞美而动听，图谋因赞美而实现。

狐狸有一天在森林里散步，突然很想尝尝结在枝上的果子，正好碰到猴子。“猴

小弟你好呀！

今天打扮得真帅气。”狐狸夸说，一旁垂涎枝上的果子：“我刚好路过，没想到你今

天穿这么漂亮，上哪去啊？”“哪也没去，我只是在采果子吃而已，狐狸大哥要不要吃，很甜哪！”猴子愈说，狐狸在底下愈是心急难耐，恨不能马上吃到. “可是，”狐狸叹道：“树太高，我又不像你身手矫健，我看……算了吧，我没这福份吃果子。”说罢，故意作离开状。猴子见狐狸一脸丧气的样子，加上被它夸讲得晕陶陶，抱着回馈的心理说：“我摘给你吃，你在下头可要接好哦！“狐狸因此吃到香甜的果子，完全是因为它懂得赞美

别人的缘故。

恰当使用赞美，对于谈判有很大的帮助：

让客户进一步放松戒备；

拉近客户与谈判主任的关系；

增加对谈判主任的信任；

愿意透露更多的信息。

其实赞美，不仅是对于谈判大有裨益，对于日常生活也是好处多多。平常多赞美同

事，赞美保洁保安，大家都会很开心的。售楼处里面到处洋溢着灿烂的笑容，这会形成一个气场，氛围非常好，这也是会促进成交的。

赞美的技巧

※赞美的具体化。空泛化的赞美，虚幻，生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美，

则显示真诚。一千遍的你真漂亮，不如说她像张曼玉，你说她眼睛漂亮，也比说她人漂亮要有效的多。正如大话西游中经典之句，“如果一定要加个时间限制的话，我愿意是一万年”，也算是具体的一个方面。

※从否定到肯定的评价。比如：“我很少佩服别人，您是个例外。”“啊？叔叔您都

七十岁啦？真看不出来，思维好敏捷哦！像您这年纪，反应还这么迅速的到目前为止，我就还只见过您一位！”

※看到、听到客户讲起得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美。比如，如果

客户给你看他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放回去，别人会很不高兴的。※客户递给你名片，一定要认真看。其实名片上有很多可以夸的，比如你看客户名

字，很好听或者很有文化底蕴，可以夸；看他的职务，职务高，或者职务写得很多，也要夸，他写那么多职务就是让你夸的；还有看他的单位，行政单位可以夸、外企也可以夸、每个行业都可以夸。

※适度指出别人的变化。当客户第二次过来时，交首付也好，签合同也好，夸夸他，咦，潘姐您这几次气色不错啊！红光满面的，看起来比上次的时候更加有精神了！”能够指出别人的变化，传递给客户的信息会是你很在乎客户，很用心，客户在你心目中很重要。

※与自已作对比。通常情况下，一般人是很难贬低自已，如果你一旦压低自己同他

做比较，那么就会显得格外真诚，这一招特别适合于有些特别好面子的客户使用，把他抬得很高，他会很有心理舒适度的。

※逐渐增强评价。对一个客户的赞美，可以呈递差赞美，一点点来。如果从一开始

就给予非常高的评价，他可能觉得假，受不了，但如果一层一层地递进，他会很容易接受，甚至有种期待，期待你对他下一次的赞美了。这就好比我们买樱桃时，如果卖樱桃者，一个劲的从盘子里往下取樱桃，即使称杆再高，我们也会不高兴，但如果是他加一些，再加一些，即使称杆没有往下取的称高，那么我们也会很高兴。这是心理学的普遍定律。

※给对方没有期待的评价。如果你夸美女美，那么她不会有太多的感触，因为大家

都这么说他，所以你就要说他有性格，有素质，有涵养。同样，不要夸丑女漂亮，夸丑女是虚伪，夸美女效果不明显，但是要夸长相一般的女孩漂亮，她会喜欢。

※间接夸人。有两种方式，一是传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，而且会

得到双方的好感。比如你进休息室取户型图出来，就可以说，“大姐您这衣服真漂亮，刚才我们有个同事托我问一下您这衣服哪儿买的呢。”第二种方式是，在被夸人在场时，对着第三者赞美。说比对着丈夫夸他太太贤惠，漂亮。

※了解别人的兴趣与爱好，投其所好。如果客户喜欢音乐，就大谈他喜欢的音乐类

型，如果自己不会，就听他谈，然后夸他懂得多。如果他喜欢下棋，就夸他有耐心，说喜欢下棋的人逻辑思路特别好，做事情很有条理。

赞美的突破口

对于第一次见面的客户，可以赞美的地方很多，比如：