年份原浆酒品牌代表(团购业务员)执行手册
年份原浆酒团购营销实施办法
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品鉴会形式
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二次品鉴会
– 第一次品鉴会后建立分类客户档案：一级标准：核心决策者意向性强、 客情关系好、单位业务量较大、对产品年份酒兴趣高；二级标准：以上 稍弱；三级标准：一般 – 对一级与二级单位核心决策者组织实施二次品鉴会 – 参与过两次品鉴会的核心消费者确定为大客户，实施大客户管理制
推力系统－意见领袖公关 大客户营销 品鉴会 品牌顾问 行业公关
拉力系统－品牌形象支持 户外广告 软文引导 概念－核心价值
增值服务营销 送货服务 礼品赠送 产品赠饮
“团购消费”分类运作策略 团购消费” 团购消费
个体性团购消费
第一部分：锁定“消费意见领袖” 第一部分：锁定“消费意见领袖” 第二部分： 品鉴会” 第二部分：“品鉴会”营销运作 第三部分： 品牌顾问” 第三部分：“品牌顾问”营销运作 第四部分： 大客户” 第四部分：“大客户”制营销运作 第五部分：“分行业”营销运作 第五部分： 分行业” 第六部分： 会员制” 第六部分：“会员制”分销运作
大客户制实施办法
大客户确定 消费者大客户制：对公司产品偏好强、积极宣传与推广、率先饮 用、有号召力的核心消费者 大客户管理 建立各级大客户的详细档案资料，能够做到细节的动态管理 每月（或季度）定期赠送产品品牌画册及促销礼品 重大节日前组织品鉴会 老板本人或家人（直系亲属）生日、晋职、升学、搬迁等赠送礼 品 组织参加原酒之旅 消费者大客户派专人管理，对其自带消费与团体消费紧密追踪， 及时收集反馈意见，随时调整大客户的用酒政策 按照确定的日期必须将不同大客户的赠送物品发出
行业分类方法
行业分类法：企业、事业、行政、政府、部队
企业：
制造企业：煤炭、钢厂、食品、服装、建筑 商业企业：经销商、商场、酒店 服务企业：广告公司
城市之家白酒销售提成政策(门店)
1、销售政策（1）：零售价销售（会员及供应商享受9折）
2、销售政策（2）：团购价无折扣销售
3、销售政策（3）：团购价10赠1
4、销售政策（4）：团购价10赠1.5
说明：
1、以上政策仅适用于合肥地区，其他地区可结合当地供货政策，参照本政策制订，上报公司审批后执行；
2、享受团购政策最低量10件；
3、达不到团购起点的，按零售价销售（会员及供应商可享受9折优惠）；
4、凡联系的合肥地区客户，销售成功的，同样享受公司提成比例；
5、销售款项收到后，即兑现奖励（涉及到个税自行承担）；
6、货需自提（否则加运输成本可能亏）；
7、销售时团购价不得低于公司规定团购价，可采取搭赠方式，搭赠时四舍五入只能舍不能入。
8、年终公司将根据各门店销售量，再行直接奖励负责人酒水实物。
酒类营销公司销售完全手册
酒类营销公司销售完全手册酒类销售手册销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图1、销售公司组织结构图销售副总2酒类销售手册2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。
统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。
其主要职责如下：①监督各办事处年度销售计划的执行②审核各办事处各类报表，指导各地销售工作③协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改④定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息⑤定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态6销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。
本表用于协助销售部长日常工作。
2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。
本表同时也上报销售副总经理。
3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。
本表主要是协助销售部长日常工作。
4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。
本表用于上报销售副总。
5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。
6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。
此表代表着市场上的重要信息。
应引起重视。
7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销8销售主管工作流程2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。
他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。
就公司的利益对销售部长负责。
其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会10②内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施③召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程●预算费用开支●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。
中高端白酒团购渠道执行手册
目录
• 团购渠道概述 • 团购渠道策略 • 团购渠道的运营与管理 • 团购渠道的市场推广 • 团购渠道的风险管理与应对 • 案例分享与经验总结
01
团购渠道概述
团购渠道的定义与特点
01
02
03
04
团购渠道定义
指通过企业、单位、组织等团 体购买形式，将产品批量销售
给消费者的渠道。
总结词
灵活调整，稳定市场
详细描述
价格波动可能受市场需求、竞争环境等多种 因素影响。为应对价格波动，应定期分析市 场动态，灵活调整团购价格。同时，加强与 供应商的合作，争取更优惠的采购价格，以 保持市场竞争力。
合作伙伴不稳定的风险及应对措施
要点一
总结词
要点二
详细描述
建立互信，加强合作
合作伙伴的稳定性对团购渠道的长期发展至关重要。为降 低合作伙伴不稳定的风险，应建立互信机制，加强与合作 伙伴的沟通与协作。同时，制定合理的激励机制和约束机 制，确保合作伙伴的忠诚度和稳定性。对于不稳定的合作 伙伴，应及时采取措施进行沟通和调整。
产品组合
根据目标客户群体的需求，提供不同 规格、包装的中高端白酒产品组合， 满足其多样化需求。
定价策略
根据产品组合的成本、市场需求和竞 争情况，制定合理的定价策略，确保 产品具有竞争力。
促销策略与执行计划
01
限时折扣
针对特定时间段或节假日，提供 一定比例的折扣优惠，吸引客户 购买。
买赠活动
02
03
酒体验等，增强了客户粘性和忠诚度。
失败案例介绍与分析
案例一
某新晋品牌在进入团购市场时，缺乏对目标客户的精准 定位和市场调研，导致产品不符合市场需求。同时，该 品牌在营销和推广方面投入不足，未能有效吸引和留住 客户。
西凤酒业务员工作手册
业务员座右铭客情决定陈列，陈列决定销售，动口改变客情，动手改变命运。
目录第一部分：产品知识 (2)第二部分：岗位职责 (2)第三部分：日常工作标准 (2)第四部分：常遇问题解答 (8)第一部分：产品知识一、西凤酒是陕西西凤酒股份有限公司生产的优质白酒二、西凤酒是世界上凤香型白酒的源头。
三、西凤酒是老四大名酒，历史名酒，中华老字号。
第二部分：岗位职责一、建立终端档案。
二、铺货。
三、拜访区域内终端，建立客情。
四、调整店内西凤酒陈列，在数量上以及位置上达到或超过公司要求的标准。
五、管理终端库存，保证终端的安全库存。
六、进行海报、推拉、灯箱、灯笼、店招以及其他宣传品的张贴和摆放。
七、进行牌面、端架、堆头等付费陈列的谈判及橱窗、包门头等付费宣传的谈判。
八、控制价格体系。
九、管理促销员。
十、中高档小区内及小区周围的铺货、社区活动的开幕。
十一、管理终端客户。
十二、及时向上级主管汇报工作。
第三部分：日常工作标准一、建立终端档案市场启动前，采取扫街的方式记录沿途销售白酒的店铺信息，包括地址、负责人姓名、联系电话、门店白酒的年营业额，会出终端地图。
门店TA、A、B、C类的区分，主要依据该门店的年白酒营业额，参考营业面积、人流量和地理位置。
绘制终端地图、建立终端档案的目的是了解当地市场白酒的销售业态，为铺货做好准备。
这项工作虽然累但非常重要。
二、铺货铺货是市场启动初期最重要的工作，要充分调动一切可以调动的资源，充分利用当地人脉。
谈判时，要善于利用西凤酒四大优势：1、西凤酒是四大名酒，如果消费者在某个终端买不到或看不到这个产品，消费者就会转向其他店购买，从而留下此店货品不全的印象，最终会流失客户。
2、大广告投入。
我们的产品在中央一套、五套、七套、江苏卫视、浙江卫视都在大力度宣传，很多老百姓都知道这个酒，你只要稍微地推荐一下，就能形成销售。
3、大品牌，四大名酒。
能提升你店铺的形象。
4、利润高，潜量大。
三、拜访区域内终端，建立客情A类店每周至少拜访一次B类店每两周至少拜访一次C类店每两周至少拜访一次。
业务员啤酒销售方案
业务员啤酒销售方案简介本文档旨在为业务员提供一个有效的啤酒销售方案。
通过以下步骤，业务员可以掌握销售技巧，提高销售效率，并实现销售目标。
销售目标设立明确的销售目标对于业务员至关重要。
有一个具体的目标可以帮助业务员更好地计划销售活动，并督促自己保持动力。
以下是几个常见的销售目标，供业务员参考：1.增加销售额：设定一个销售额目标，例如每月增加10%的销售额。
2.提高销售数量：设定一个销售数量目标，例如每月增加100箱啤酒的销售量。
3.拓展客户群体：设定一个新客户目标，例如每月获取5个新客户。
销售技巧1. 了解产品作为一名业务员，了解所销售的产品是非常重要的。
在销售啤酒前，确保你了解以下内容：•产品种类和品牌：了解公司所提供的不同种类和品牌的啤酒，并能有效地介绍给潜在客户。
•酿造过程和原材料：熟悉啤酒的酿造过程和各种原材料，以便在销售过程中回答客户的问题。
•产品特点和优势：了解产品的特点和优势，并能与竞争对手进行比较。
2. 理解客户需求在销售过程中，理解客户需求是至关重要的。
通过以下方式，你可以更好地了解客户需求：•倾听客户：在销售过程中，倾听客户的需求和关注点，以便更好地满足他们的需求。
•提出问题：通过提出问题，了解客户的喜好、经营需求和预算限制等信息。
•提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案，并展示产品如何满足他们的需求。
3. 建立良好的客户关系与客户建立良好的关系是销售成功的关键之一。
以下是建立良好客户关系的几个技巧：•保持联系：与客户保持定期联系，了解他们的业务状况，并提供良好的售后服务。
•诚信和透明：与客户建立诚信和透明的关系，提供真实的产品信息和优惠信息。
•提供增值服务：通过提供额外的价值，例如售后培训、市场营销支持等，建立与客户的长期合作关系。
销售计划拥有一个有效的销售计划可以帮助业务员更好地组织销售活动，并实现销售目标。
以下是一些建议的销售计划，供业务员参考：1. 制定销售目标首先，确定你的销售目标。
酒业团购工作手册(实战型)
黑龙江XX酒业团购工作手册目录一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册一、团购工作开展原则1、公关做关系，团购做销量公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。
从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。
2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。
3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。
二、团购数据库管理工作开展步骤（一）总体思路1、运作流程2、操作步骤第一步骤：核心人脉资源网的编织。
这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联动的方式编织公共关系网。
第二步骤：核心人脉的公关。
第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。
第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。
因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。
其中人员开发对应分级如下：（二）、公关团购工作的具体步骤1、收集客户信息建立，客户数据库建立：说明：♦此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。
♦性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；♦日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案1）单位分类，并建立单位数据库：按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。
酒品牌营销实战手册
八千岁酒品牌&营销实战辅导手册前言如何及时发现市场需求，如何为顾客提供满意的服务是销售人员的职责。
依据森宝集团公司整体发展战略，培养新一代的销售人是公司发展的生命线，因此，作为销售人员，掌握销售的一些技巧，销售经管的能力，不仅对公司的发展意义重大，而且对于个人的成长，同样意义深远。
品牌战略篇在形象战略中，品牌战略是关键。
每一个成功企业都拥有自己的品牌，可以说，品牌战略是提升企业形象的重要手段。
我们的品牌名和企业名是一致的，我们的目前主业就是销售房地产、炎帝酒业，因此，“炎帝系列酒”的品牌必须在规划初期提上战略的高度。
白酒的竞争转向形象竞争，也就是品牌的竞争。
产品的高度同质化迫使我们无法，也无能在产品上再做文章，因此，我们必须寻求新的出路。
品牌经营与产品经营有质的差别：品牌是建立在消费者心中的产品；而产品则是工厂里生产出来的冰冷的东西。
品牌经营向我们提出了新的课题，即品牌经营的必备条件，品牌经营的时机把握，品牌经营的系统经管。
这些课题在目前的条件下对于我公司是十分困难的，因为我们缺乏一大批销售经管专业人才，品牌战略的实施只能在现有的条件下一步步完善。
需要强调的是，专业理论对于当前的炎帝酒业是十分必要的。
品牌是什么？八千岁是什么？把八千岁当做一个初生的婴儿，我们来尽心呵护，关心她每一天的成长，关注她每一点的进步。
-----只有对品牌付出真爱，情感和关怀时，品牌才能茁壮成长。
在本篇，我们将从下列几方面研究八千岁的品牌战略：品牌经营的条件八千岁品牌写真品牌的个性八千岁品牌知名度美誉度的建立建立品牌忠诚八千岁品牌体系品牌延伸第一部分品牌经营的条件因为品牌的价值不同，所以不是所有的产品都可以用品牌来经营。
品牌经营的先决条件是产品的生命周期长短，产品处于何种的竞争环境。
从白酒行业的现状来看，八千岁属于新进企业，新进品牌；但竞争的格局和未来的发展需要八千岁实施品牌战略；从市场的反馈信息分析，八千岁的新包装在众多的酒产品中脱颖而出，无论品质，或是广告，都达到或超过了同类产品，因此，我们有理由相信：八千岁具备了品牌的基本形态。
原酒销售管理制度范本
原酒销售管理制度范本第一章总则第一条为了加强原酒销售管理，规范原酒市场秩序，保障消费者权益，根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国酒类管理法》等有关法律法规，制定本制度。
第二条本制度所称原酒，是指以粮食、水果等为原料，经过发酵、蒸馏、陈酿等工艺酿制而成的未经过任何添加、调配的酒类产品。
第三条从事原酒销售活动的单位和个人，应当遵守本制度。
第二章销售管理第四条原酒销售者应当具备以下条件：（一）具有合法的营业执照和食品生产许可证；（二）具备符合原酒生产、储存、运输、销售的安全设施和条件；（三）拥有符合国家标准的检测设备，确保原酒质量符合国家标准；（四）建立健全产品质量追溯体系，确保原酒来源可查、去向可追。
第五条原酒销售者应当在销售场所显著位置明示原酒的生产日期、保质期、酒精度数、生产者名称和地址、食品生产许可证编号等信息。
第六条原酒销售者不得销售以下原酒：（一）无生产日期、保质期、酒精度数等标识的原酒；（二）以假充真、以次充好、以旧充新的原酒；（三）使用非法添加物、添加剂的原酒；（四）不符合国家标准的原酒；（五）其他法律法规禁止销售的原酒。
第七条原酒销售者应当建立健全销售记录制度，如实记录原酒的名称、规格、数量、销售日期、销售对象等信息。
第八条原酒销售者应当加强对销售人员的培训和管理，确保销售人员了解原酒的产品知识、法律法规和销售技巧。
第三章售后服务第九条原酒销售者应当提供合格的售后服务，对消费者关于原酒质量、数量等问题提出的投诉，应当及时予以处理。
第十条原酒销售者应当在销售合同中明确售后服务的范围、期限和责任，并在销售场所显著位置明示。
第十一条原酒销售者应当建立健全消费者权益保护制度，保护消费者的合法权益，不得拒绝、逃避或者拖延处理消费者的合理要求。
第四章监督管理第十二条各级食品药品监督管理部门应当加强对原酒销售活动的监督检查，依法查处违法行为。
第十三条食品药品监督管理部门可以采取以下措施对原酒销售活动进行监督检查：（一）进入销售场所进行检查；（二）查阅、复制与原酒销售有关的合同、票据、记录和其他有关资料；（三）对不符合本制度规定的原酒进行查封、扣押；（四）对违法行为进行查处。
原浆啤酒营销策划方案
原浆啤酒营销策划方案一、背景分析原浆啤酒源自古老的酿酒工艺，是一种口感独特、风味浓郁的啤酒产品。
近年来，随着消费者对品质的追求以及对啤酒类别的多样化需求，原浆啤酒开始受到越来越多人的青睐。
然而目前市场上原浆啤酒的品牌众多，竞争激烈。
因此，需要制定一套有效的营销策划方案，以突出产品特点和优势，提升原浆啤酒在市场的知名度和市场份额。
二、目标定位1.主要目标- 提升原浆啤酒品牌的知名度和美誉度。
- 提高原浆啤酒市场份额，成为该细分市场的领导者。
2.次要目标- 增加目标消费群体的购买率和购买频率。
- 扩大原浆啤酒的销售渠道和市场覆盖面。
三、目标市场1.目标消费群体针对中高档消费需求的成年人群体，重点关注25-45岁的年轻人，包括白领、创业者、艺术家等具有消费能力和个性化需求的人群。
2.市场分析- 市场规模：原浆啤酒市场规模较小，但呈现出快速增长的势头。
- 竞争对手：目前市场上已有多个品牌的原浆啤酒，如“拜啤原浆”、“嘉啤原浆”等，竞争较为激烈。
- 消费趋势：消费者对品质和口感的要求逐渐提高，对传统酿酒工艺有更多的关注。
四、产品定位原浆啤酒以其天然、口感细腻、香味浓郁的特点，定位于高品质、高档次的啤酒产品。
通过传承古老酿酒工艺、使用优质原料和严格的酿造过程，打造出具有独特风味的原浆啤酒。
五、营销策略1.品牌宣传- 品牌命名：选用简洁、易于记忆和传播的品牌名称，如“原浆恒香”。
- 品牌形象：塑造高品质、高端的形象，突出原浆啤酒的传统和独特之处。
- 媒体宣传：通过电视、广播、平面媒体等传统媒体进行品牌宣传，加强品牌知名度。
- 网络宣传：通过建设官方网站、开展社交媒体活动等方式，扩大品牌影响力。
2.产品促销- 产品包装：设计精美、高档的包装，凸显产品的特色和品质。
- 产品体验：举办品鉴会和体验活动，让潜在消费者亲身体验产品的口感和独特之处。
- 产品陈列：与餐饮企业合作，在餐厅、酒吧等场所展示产品，提高消费者的购买欲望。
古井年份原浆三通工程执行标准
一桌式品鉴会 品鉴/公 关
内容
大型品鉴会一般在产品上市或者重要节 日召开 邀请核心消费者和核心渠道商
标准
1次/年，不作硬性要求 ( 分系统品鉴除外) 每月≥8次 地级市场处级以上人员 ≥30人(其中必须含1名副 厅级官员)，县级市场科 级以上人员≥10人(其中必 须含1名副处级官员) ≥4次/年 每年1次 地级以上市场≥5家，县级 市场≥2家 地级以上≥90家，县级≥40 家 地级≥5家，县级≥2家
商超
酒店 名烟名酒 团购 推广 督导
城市经理
古 井 组 织 架 构
组织架构示意图
商超主管 推广主管 理货员
团购主管
流通主管
酒店主管
流通业代
酒店业务员
酒店促销员
商超促销员
团购单位
名烟名酒
核心酒店
商超
客户后台服务系统
销售代表
客 户 组 织 架 构
销售代表
销售代表 财务人员 出纳员 系统操作员 仓管、运输人员
店内POP展示
促销活动配合，驻场 人员协销
常规 店
1、产品集中陈列， 大于竞品陈列面； 2、标明价格签
参与促销活动
店店通工程分渠道标准-商超
类型 进店 陈列 价格 执行 宣传 动销
形象 店
1、产品 全品项进 店； 2、保持 合理库存
常规 店
1、适销 产品全品 进店； 2、保持 合理库存
1、生动化宣传（如背板、 挂板、吊牌、灯笼、堆头 1、产品专架集中陈列 不能低 端架围板、货架插卡、购 （精品柜、正常货架）， 于公司 物篮、手推车、电梯贴、 大于竞品陈列面； 指导价， 精品柜地柜、易拉宝、包 2、有长期堆端头； 可根据 柱等）； 3、标明价格签 市场情 2、品鉴手册、折页、POP 况适当 促销信息有明确展示； 3、口碑相传 上浮 10%， 1、产品集中陈列（精 品柜、正常货架），大 但不可 过高， 1、有生动化宣传； 于竞品陈列面； 形成价 2、POP促销信息有明确展 2、旺季堆端头等额外 格高地 示，进入商超DM定期宣传； 陈列； 3、标明价格签
白酒团购手册
团购公关手册一、团购的定义团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。
它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。
团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道二、酒水团购渠道的背景与意义了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够促进我们理解团购的思路。
团购形成的四大原因：1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业不堪重负；酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，难以形成带动作用；自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端的带动作用弱化；酒店终端恶性竞争，导致通路投入过高，品牌建设不足，不利于市场的持续发展。
2、“意见领袖”对白酒消费的重大带动作用，团购的投资价值高消费者的身份和地位对品牌力有巨大影响！白酒作为中国传统社交文化的重要载体，有威望或者有实权的消费者对大众消费有强烈的引导作用。
“企业事业单位的主要领导”往往是“意见领袖”，通过公关和团购，实现“意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且能够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店终端等相关通路的启动。
3、单位直接采购是大势所趋，团购成为新兴的渠道，市场容量大1）酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生；2）无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈；3）消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的主动权；4）消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。
“渠道价差——节约成本——消费者主导权---高效服务”，四种力量共同作用，使得基于核心消费者即“企事业单位消费者直销”成为市场内在需求，这是团购渠道的形成的重要原因。
【手册范例】酒业有限责任公司促销手册(WORD78页)
促销手册第一章基础知识第一节酒史第二节酒业发展历史第三节酿酒工艺第四节产品简介第五节企业文化第六节酒的小常识第二章促销第一节促销定义第二节白酒促销特性第三节促销行为标准第四节岗位职责第五节工作流程第六节工作表格第三章促销技巧第一节促销5S原则第二节如何快速建立亲和力第三节如何介绍产品第四节了解顾客类型及顾客购买模式第五节如何引导顾客第六节了解顾客需求第七节解除顾客抗拒方法第八节缔结成交方法第九节疑难问题解答第四章商品展售技巧第一节商品展售基本知识第二节规范陈列的基本概念第三节商品展售观念及原则第四节如何做好展售工作第五节宣传配合第六节促销展示配合第五章促销管理概述第一节人员录用原则第二节工作考核制度第三节新酬标准第四节奖惩机制第五节促销品管理第六节管理表格第一章基础知识第一节丰谷酒史★《三国志·蜀书》载：东汉建安16年（公元211年），刘备应刘璋之邀率兵入蜀，刘璋自成都到城东山（现富乐山）迎接刘备大筵款待，欢宴百日。
据史载，二刘筵中所饮之酒源于现年的丰谷泉酿制而成，当时命名富乐烧坊。
★清代康熙年间1682年，一个五谷丰登的季节，先辈王发天定居绵阳丰谷，以富乐烧坊为主体，合并数家作坊，建立了丰谷酒业的前身——丰谷天佑烧坊。
经多年后演变成天佑大曲烧坊。
★天佑大曲烧坊人兴财旺，畅销省内各地，并与其它邻居作坊合立字号“变陆丰”、后发展成“源鑫”烧坊，并培植玻璃瓶装酒以“丰谷老窖大曲”、“帆船牌”等式样从事外销。
★1950年，国家对私营工商业进行社会主义改造，烧坊合并，改成公司合营，建立绵阳县国营酒厂。
★1985年，绵阳建市，绵阳县国营酒厂更名为国营绵阳市酒厂。
★1994年，国营绵阳市酒厂改制组建成四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司。
★2001年，通过股权运作成为上市公司。
第二节丰谷酒业发展历史★四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司的前身，原国营绵阳市酒厂。
源于清代康熙年间（1682年）的丰谷天佑烧坊，至今已有300多年的历史。
酒品牌营销实战手册
酒品牌营销实战手册目录：1. 引言2. 市场调研3. 目标市场4. 品牌定位5. 产品开发6. 渠道管理7. 市场营销策略8. 客户关系管理9. 营销数据分析10. 总结1. 引言酒品牌是一个竞争激烈且具有巨大市场潜力的领域。
为了成功地推广一个酒品牌，需要有一套完善的市场营销策略。
本手册将介绍如何进行酒品牌的市场调研、目标市场的确定、品牌定位、产品开发、渠道管理、市场营销策略、客户关系管理以及营销数据分析等方面的实战经验。
2. 市场调研在推广一个酒品牌之前，首先需要进行市场调研，了解潜在消费者的需求、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
市场调研可以通过在线调查、实地访谈、数据收集等多种方式进行。
通过市场调研，可以更好地理解目标市场的特点和需求，为品牌定位和市场营销策略提供依据。
3. 目标市场在了解了市场需求和竞争对手情况后，需要确定目标市场。
目标市场可以是特定年龄段、社会群体、地理区域等。
确定目标市场后，可以针对性地开发产品、制定市场营销策略和选择适合的渠道。
4. 品牌定位品牌定位是酒品牌推广的核心。
通过品牌定位，可以让消费者更好地理解和认同品牌的独特性。
在进行品牌定位时，需要考虑品牌的内在特点以及目标市场的需求。
品牌的定位可以通过品牌故事、品牌口号和品牌形象设计等方式实现。
5. 产品开发产品是酒品牌的核心竞争力。
在进行产品开发时，需要根据目标市场的需求和喜好来设计产品的特点和包装。
产品的差异化是成功的关键，可以通过独特的口感、包装设计、香气等方面进行突出。
6. 渠道管理渠道管理是酒品牌推广不可或缺的一部分。
合理选择和管理渠道可以打开更多的销售渠道，提升品牌的知名度和影响力。
渠道可以包括线下渠道、电商平台、餐饮行业等。
需要根据目标市场的特点和消费习惯来选择适合的渠道。
7. 市场营销策略市场营销策略是酒品牌推广的关键。
根据目标市场的需求和竞争对手的情况，制定合适的市场营销策略可以提高品牌的知名度和销量。