地推手册
(零售终端消费者活动)推广执行手册
地面推广执行手册
目
录
第一章 推广工作基本流程 第一节 了解活动方案 第二节 拟订执行案 第三节 活动准备阶段 第四节 活动执行 第五节 活动总结 第二章 促销人员的组织与管理 第一节 促销人员的类型与特点 第二节 促销人员的招聘 第三节 促销人员的培训 附件1：企业简介 附件2：产品知识 附件3：商品陈列
促销人员 活动督导 推广组长 营业所主任
主任解决问题
活动督导解决问题 推广组长解决问题
地面推广执行手册
第五节
活动总结
需要对以下各项进行总结： 活动场次. 销售数量. 发生费用. 接触人次. 活动效果. 差异分析. 竟品反应. 消费者反应.
（参考后页表）
地面推广执行手册
营业所
活动总结
地面推广执行手册
第二节
促销人员的招聘
1、招聘方式 1）广告招聘 2）职业中介所介绍 3）本公司员工推荐 4）促销员介绍同学、朋友加入 5）其他职业技校学员 2、人员筛选的标准 1）态度是否诚恳 2）语言表达能力,反应能力 3）性格是否外向，是否具有亲和力 4）品貌端正
地面推广执行手册
第三节
促销人员培训
二、促销人员在现场执行活动，活动督导到各场地巡 查，活动执行中的注意事项如下：
地面推广执行手册
1、特卖注意事项：
（1）根据活动目的不同，采用相关的销售话术.准确 传达有关信息。 例1：新产品上市，着重吸引消费者初次购买：“您 好！这是统一公司的新产品辣欢天.红色面身.从 汤头到面身都是专业地道的辣，给您最爽过瘾的 辣感觉！您今天购买还有精美小礼品赠送！” 例2：有时活动旨在提升销售量.如来一桶特通点促 销.消费者通常一次买一桶.促销员：“欢迎购买来 一桶，一次买两桶可以送您一盒面巾纸.” （2）自始至终注意维护优良形象。 （3）恰当回答消费者疑问。 ——你们的绿茶是什么时候生产的？ ——您请看，生产日期在瓶盖上，产品保质期一年. 附：《特卖日报》，供参考。
培训学校市场部地推实操手册
培训学校市场部地推实操手册1. 引言本手册旨在为培训学校市场部门提供地推实操指南，帮助团队达到更好的推广效果。
以下是一些关键策略和实践建议，希望能对您有所帮助。
2. 目标定位在进行地推活动之前，市场部需要明确目标定位。
考虑以下问题：- 我们的目标受众是谁？- 我们的目标是什么？例如增加学生数量、提高品牌知名度等。
- 如何将目标转化为具体的销售指标？明确目标定位对于制定推广策略和选择推广渠道非常重要。
3. 地推策略地推活动需要结合市场部门的实际情况和目标定位，下面是一些常见的地推策略：3.1 口碑营销- 希望学生和家长对我们的培训学校有信任和好评，因此我们需要通过口碑营销来建立良好的口碑。
- 可以请现有学生和家长提供推荐信、评价等，并在推广材料中加以展示。
- 可以与学生和家长建立良好的沟通，及时回应他们的问题和需求。
3.2 社区活动- 参与社区活动是一个很好的宣传自己的方式，通过社区活动可以让更多人了解我们的培训学校。
- 可以合作举办公益活动、义教活动等，提高品牌知名度。
- 可以在社区内分发宣传材料，以及在社交媒体上发布相关内容。
3.3 合作推广- 可以与其他相关机构进行合作推广，例如与学校、幼儿园、社会机构等建立合作关系。
- 可以提供优惠政策、奖学金等激励措施，吸引更多学生和家长选择我们的培训学校。
4. 实操建议以下是一些实操建议，帮助市场部门提升地推效果：- 提前准备好宣传材料，包括宣传册、海报、宣传视频等，以便在地推活动中进行发放。
- 培训团队需要充分了解学校的特点和课程优势，以便在推广过程中能够做好宣传和回答问题。
- 注意对潜在学生和家长的需求进行调查和分析，提供个性化的解决方案，增加吸引力。
- 建立培训学校的线上推广渠道，通过社交媒体、微信公众号等方式进行宣传。
- 定期跟进学生和家长的反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
5. 总结地推活动对于培训学校市场部门而言是一项重要且有效的推广策略。
课外补习教培机构市场地推操作手册
地推工作手册一、地推的定义地推是地面推广的简称，通过地面推广人员的实地宣传来进行传播的一种营销行为。
二、地推的重要意义1、广铺面、提升知名度尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。
校区选址要参考周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。
新校区开业初期，一定要狠下力度进行广铺面、广渗透、多重轰炸；进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。
2、锁定目标客户，精准营销地推首要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。
主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。
常见由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。
留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。
3、品牌宣传开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。
通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传，也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传本校的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对本校的深层次了解，争取达到品牌认知。
三、地推常规手段1、发单：社区、商超、学校门口传单发放。
2、调研/登记，精准留电3、直接引领上门（适合校区楼下或附近）4、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）5、报纸夹页宣传6、外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料7、特色活动：免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。
四、人员管理发单员工作职责及流程1. 日常学生放学段的地推工作以月为单位的地推任务单制作完成后，请执行校长审核签字，转交给地推人员执行，市场督导及主管进行不定期的检查；地推任务单如遇家长会或者大型活动发生冲突时，根据实际情况做出相应调整，并及时将信息反馈给相关部门；2. 家长会及考试宣传品的发放通过地推人员、在读学生及家长、渠道开发教师反馈的家长会时间，市场主管确认具体日期和时间，制定出家长会时间安排表，请执行校长签字，以场记为单位安排好地推人员做好宣传品发放工作，市场人员进行现场检查；3. 大型节假日商超及周末的宣传品发放以月为单位制作地推任务单，请执行校长审核签字，地推人员按照时间和场地进行宣传物品发放，市场人员进行检查；4. 配合学校大型活动的工作以单位活动为基准，提前做出人员安排，与场次活动的负责人协调，确认人员位置，佩戴绶带做好引路接待和物品发放工作；5. 学生、家长及班主任的电话资源的收集地推人员通过各个时间的地推物料发放，在发放宣传物品的同时进行电话资源的收集，收集后第一时间反馈给市场主管，由市场主管反馈给咨询主管进行信息确认及成单的跟踪，同时在地推资源收集的反馈表上登记备案；如果第一反馈人不在，直接反馈给下一环节的负责人以确保资源的及时性和有效性；6. 同行业信息采集地推人员在地推过程中与同行业发单员进行沟通，收集家长会信息、同行业领导的市场策略、课程设置、人事变动等相关信息，及时反馈给相关负责人，以便本校为做出相应工作调整提供参考信息；市场专员/ 督导在地推中的职责1. 地推费用的预算与统计核算1) 各校区市场人员(督导)根据地推任务单的场次和单场发放数量预算出宣传品的月使用数量，同时根据人员数量和物料做好每周的人力成本和物力成本的统计工作，报给市场主管备案；2) 物料的补充纸制品提前一周申请；3) 塑料制品提前十天申请；4) 各校区相关市场负责人以周为单位，进行盘库清点，并将盘库单报给总校市场负责人，抄送给校监和市场总监；2. 地推费用的结算 (1)全职发单员费用：全职发单员工资由本校区市场督导按当月实发场数和时长进行工资统计，将工资报备给分校财务人员，由总校财务部进行工资发放；全职发单员和本校区常用发单员使用工资卡，工资按月结算，同职能部门员工一同发放工资；（2）兼职发单员费用：兼职发单员指中招会，中考宣传，会销，家长会等本校区全职发单员以外不经常雇佣的人员，这种人员费用，专项专报，工资日结，工资请相关独立项目负责人提前申请报批，由财务发放给发单员，并请领取人签字；3. 检查4. 会议培训五、奖惩细则1. 地推人员日常放学段提前15分钟到岗，放学后45 分钟离岗，如迟到或者早退减薪10 元/次，若月累计超出三次迟到或者早退，（以月为单位不累计）一经查出将予以辞退；2. 所有地推途径收集记录的电话号码如有成单，单笔金额在一万元以下奖励30 元/号码，成单一万元以上的，奖励50 元/号码；电话号码反馈情况由本校区市场人员以月为单位进行跟踪反馈，报给总校负责人；3. 所有校区每月记录的真实号码数量排名：第一名奖励现金100 元，第二名50元，第三名30 元；4. 地推人员家长会需要提前60 分钟到岗，散场后30 分钟离岗，迟到或者早退者减发当场工资50%，现场记录的电话号码如有成单，单笔金额在一万元以下奖励30元/人，成单一万元以上的，奖励50元/人；5. 地推人员有提供虚假数据的，当事人推诿责任的，予以开除处分，并且永不录用；6. 所有地推方面相关数据，由市场人员报给总校的，如发现迟报，虚假上报，漏报，错报的，经核实情况属实者，处罚责任人50 元/次。
地推标准化手册
地推标准化⼿册培训机构地推标准化⼿册2020年8⽉11⽇⽬录第⼀章：地推细则⼀、地推的重要意义--------------------------------------4⼆、地推常规⼿段----------------------------------------5三、关键环节及实操要点----------------------------------5四、地推抽查考核点--------------------------------------6五、地推常⽤表格附件------------------------------------71、地推每⽉数据效果分析汇总表---------------------------72、地推每⽉数据场地效果分析对⽐表-----------------------83、地推每⽉市场⼈员⼯作总结分析表-----------------------84、市场部地推数据备份及电⼦档案-------------------------8 第⼆章兼职团队组建和管理序⾔-------------------------------------------------9⼀、兼职招聘及⾯试流程----------------------------------9⼆、上岗，排班及⼯资结算--------------------------------11三、⼯作内容及职责、纪律--------------------------------13四、团队建设及管理-------------------------------------14五、具体活动技巧培训------------------------------------16六、其他必要培训----------------------------------------181、⼼态调节---------------------------------------------182、兼职⼼理把握-----------------------------------------193、公司简介---------------------------------------------204、咨询培训系列之学科篇---------------------------------205、年级及相应学科危机-----------------------------------236、经典开放式提问---------------------------------------25七、常⽤表格附件----------------------------------------271、兼职推⼴调研合同-------------------------------------272、兼职活动⼈员签到表-----------------------------------303、兼职联系名单备份-------------------------------------304、市调⼈员排班样表-------------------------------------315、兼职⼯资样表-----------------------------------------31 第四章地推外场经验总结-------------------------------32⼀、外场宣传类活动流程图--------------------------------32⼆、地推设点运作说明细则--------------------------------33三、外场活动⼯作清单------------------------------------35四、校区市场⼈员薪资及绩效考核试⾏办法------------------37五、案例：XX分公司社区设点经验------------------------38六、附件调研问卷案例------------------------------------401、家长调研表---------------------------------------402、学⽣调研表---------------------------------------413、问卷调查综合表-------------------------------42第⼀章地推细则⼀、地推的重要意义：1.⼴铺⾯、提升知名度：尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的⼿段。
地推手册(教育类品牌范例)
地推手册目录第 1 章前言 ... .......................................... .. 3 第 2 章背景 ... .......................................... .. 4 第 3 章工作时间轴 ... .................................... .. 5 第 4 章地推物料 ... ...................................... . 14 第 5 章兼职管理 ... ...................................... . 16 第 6 章地推形式 ... ...................................... . 31 第 7 章地推话术 ... ...................................... . 69第 1 章前言文件说明对象：马思特各个校区及地推人员，渠道部市场主管及专员主要内容：本手册整理总结马思特培圣各个校区，各个阶段的地推活动形式和对应措施。
市场人员和临时促销人员对应的岗位职责和技能。
目的：为各个校区做好地推工作做指引和参考，以便在实际市场活动过程中全面超越对手。
本手册的制定刚刚开始，必然还会存在很多不足的地方，希望各校区能和总部市场部一起集思广益，把我们的这本手册做的更完善更有实际操作意义。
第 2 章背景2.1 目前的现状课外辅导行业作为目前少有的朝阳行业，近几年流入的资本和崛起的辅导品牌越来越多。
专业连锁品牌所带来的市场压力和本土小成本的私人家教带来的生源抢夺都日趋严峻。
如何在市场竞争日趋白热化的阶段，控制市场成本的同时提升品牌知名度、扩大招生数量是我们所要面对的重要课题。
在此基础上我们需要在有效的市场手段中精细化管理和运作，提升更高的市场效率，拉大和对手的距离。
2.2 地推活动的优势1) 投入产出比最高的市场手段之一2) 快速获取有效客户资源的最佳方式3) 直接接触目标消费人群的最优方法4) 快速抢占新市场打响市场认知度的有效手段5) 促进招生的有力武器2.3 地推活动的劣势1) 有损一定的高端品牌形象2) 人力成本和投入费用控制管理较复杂3) 进入门槛低难以拉开和竞争对手的差距4) 咨询转化难度相对较大2.4 手册的意义地推招生是目前成本最低的一种招生手段，校区所在地的很多中小机构基本都是靠这一种手段赖以生存。
学术机构市场部地推实操手册
学术机构市场部地推实操手册1. 地推活动的重要性地推活动是学术机构市场部的重要组成部分，通过面对面的宣传和推广，可以直接触达潜在学生群体，提高机构知名度和招生数量。
2. 地推前的准备工作在进行地推活动之前，市场部需要完成以下准备工作：- 制定地推计划：明确地推的目标、时间、地点等，并制定详细的执行计划。
- 确定推广内容：准备好宣传资料、活动海报等，以便在活动现场向学生进行介绍。
- 组织人员：安排好地推人员的人选，并进行培训，使其了解学术机构的特点和优势，能够有效地与学生进行沟通。
- 确认活动现场：与相关机构或学校确认地推活动的具体场地，并提前了解场地的特点和规定。
3. 地推活动的执行步骤地推活动的执行步骤可以分为以下几个环节：- 活动前的准备：提前到达活动现场，摆放好宣传资料和海报，确保活动现场整洁有序。
- 吸引学生注意：通过各种方式吸引学生的注意，例如设置展台、举办小活动等，以引起他们的兴趣。
- 主动与学生交流：主动与学生进行对话，了解他们的需求和关注点，并向他们介绍学术机构的优势和特点。
- 解答疑问：耐心解答学生对学术机构的疑问，提供详细的信息和资料，让学生更好地了解机构的教育理念和培训课程。
- 收集信息：收集学生的联系方式和背景信息，以便后续跟进招生工作。
- 活动后的总结：对地推活动进行总结和评估，总结经验教训，并根据情况调整下一次地推的策略和方式。
4. 成功的地推活动的特点成功的地推活动具有以下特点：- 目标明确：地推活动的目标要明确具体，能够衡量成果和效益。
- 人员专业：地推人员要具备良好的沟通技巧和学术机构知识，能够提供专业的咨询和解答。
- 创新思维：地推活动要有创新思维，能够通过各种方式吸引学生的注意和兴趣。
- 量身定制：根据不同学生的需求和特点，提供个性化的学术咨询和推广方案。
- 后续跟进：地推活动不仅仅是一次宣传，而是需要进行后续跟进工作，建立起与潜在学生的联系，并促成他们入学。
详细实用的地面推广手册地推方案
详细实用的地面推广手册全文58页，共2.4万字这里可以输入您的单位名称目录详细实用的地面推广手册 (1)第1章前言 (2)第2章背景 (3)第3章工作时间轴 (4)第4章地推物料 ..................................... - 13 - 第5章兼职管理 ..................................... - 14 - 第6章地推形式................................... - 29 - 第7章地推话术.................................... - 51 -第1章前言文件说明对象：马思特各个校区及地推人员，渠道部市场主管及专员主要内容：本手册整理总结马思特培圣各个校区，各个阶段的地推活动形式和对应措施。
市场人员和临时促销人员对应的岗位职责和技能。
目的：为各个校区做好地推工作做指引和参考，以便在实际市场活动过程中全面超越对手。
本手册的制定刚刚开始，必然还会存在很多不足的地方，希望各校区能和总部市场部一起集思广益，把我们的这本手册做的更完善更有实际操作意义。
第2章背景2.1目前的现状课外辅导行业作为目前少有的朝阳行业，近几年流入的资本和崛起的辅导品牌越来越多。
专业连锁品牌所带来的市场压力和本土小成本的私人家教带来的生源抢夺都日趋严峻。
如何在市场竞争日趋白热化的阶段，控制市场成本的同时提升品牌知名度、扩大招生数量是我们所要面对的重要课题。
在此基础上我们需要在有效的市场手段中精细化管理和运作，提升更高的市场效率，拉大和对手的距离。
2.2地推活动的优势1)投入产出比最高的市场手段之一2)快速获取有效客户资源的最佳方式3)直接接触目标消费人群的最优方法4)快速抢占新市场打响市场认知度的有效手段5)促进招生的有力武器2.3地推活动的劣势1)有损一定的高端品牌形象2)人力成本和投入费用控制管理较复杂3)进入门槛低难以拉开和竞争对手的差距4)咨询转化难度相对较大2.4手册的意义地推招生是目前成本最低的一种招生手段，校区所在地的很多中小机构基本都是靠这一种手段赖以生存。
地推人员现场操作手册
地推人员现场操作手册目标：1、收集机构基本信息（机构名称、地址、电话、联系人）;2、产品推广(协助客户注册机构端、功能介绍、调研）；要求：1、在5-8分钟内让客户了解我们的目的，并且说服客户加入我们的项目.2、如果客户对产品功能有兴趣，可以简单介绍、展示，让客户体验.如果客户非常有兴趣，提议让产品经理来给他讲解。
3、切记重点放在目标1的完成;目标2不宜花太多时间.4、地推人员安装机构端和家长端软件，以备向客户演示。
开场白：您好！我们公司开发了一款搜索本地教育机构的手机APP 软件，类似于大家常用的大众点评。
简单的讲就是家长可以通过手机APP来搜索到附近的教育机构，帮助家长更好的选择适合自己的教育资源。
如果您把机构的信息放在我们APP上，那么附近家长可以通过手机APP搜索到您,从而给您的招生带来方便.目前市场上有类似的产品，但做的都很简单,信息不够丰富，也没有什么功能.我们这款产品的定位是要做成全杭州内容最详细，功能最强大的本地教育资源服务平台,成为一款家长们手中为孩子搜索教育资源的“神器"。
另外这个APP机构端有一些功能，您可以通过机构端对自己的机构信息进行维护，对学员信息进行管理,发放通知,即时通讯以及评价等。
客户应答1：不愿意（一般不会）ACTION：耐心听取客户不愿意的原因，收集反馈。
也可能是自己开场白表述有问题，请再表述一边.客户应答2：把我的机构信息放上去有什么其他好处?ACTION:1、家长通过APP关注您的机构，您可以给他们发送信息。
比如课程信息、优惠课程等。
2、我们通过定期的市场活动、微信公众账号、地推人员，向家长推荐您的机构，帮您招生。
比如我们在2014年12月20日有一场面向家长的市场活动,届时我们将向家长推广我们的产品，家长可以通过我们的APP了解到您的机构信息。
我们和腾讯大浙网深度合作，通过市场活动和广告宣传推广我们的产品。
3、家长可以对您机构的服务进行评价，您用的越早，您机构积累的评价越多,这样有利于您的招生.客户应答3:你们收费吗？ACTION:目前软件的功能和市场推广都是免费的。
地推人员现场操作手册
地推人员现场操作手册目标：一、搜集机构全然信息〔机构名称、地址、、联系人〕；二、产品推行〔协助客户注册机构端、功能介绍、调研〕；要求：一、在5-8分钟内让客户了解咱们的目的，而且说服客户参加咱们的工程。
2、若是客户对产品功能有爱好，能够简单介绍、展现，让客户体验。
若是客户超级有爱好，提议让产品领导来给他讲解。
3、切记重点放在目标1的完成；目标2不宜花太多时刻。
4、地推人员安装机构端和家长端软件，以备向客户演示。
开场白：您好！咱们公司开发了一款搜索本地教育机构的电话APP软件，类似于大伙儿经常使用的群众点评。
简单的讲确实是家长能够通过电话APP来搜索到周围的教育机构，帮忙家长更好的选择适合自己的教育资源。
若是您把机构的信息放在咱们APP上，那么周围家长能够通过电话APP搜索到您，从而给您的招生带来方便。
目前市场上有类似的产品，但做的都很简单，信息不够丰硕，也没有什么功能。
咱们这款产品的定位是要做成全杭州内容最详细，功能最壮大的本地教育资源效劳平台，成为一款家长们手中为小孩搜索教育资源的“神器〞。
另外那个APP机构端有一些功能，您能够通过机构端对自己的机构信息进展保护，对学员信息进展治理，发放通知，即时通信和评判等。
客户应答1：不肯意〔一样可不能〕ACTION：耐心听取客户不肯意的缘故，搜集反映。
也可能是自己开场白表述有问题，请再表述一边。
客户应答2：把我的机构信息放上去有什么其他益处？ACTION：一、家长通过APP关注您的机构，您能够给他们发送信息。
例如课程信息、优惠课程等。
二、咱们通过按期的市场活动、微信公众账号、地推人员，向家长推荐您的机构，帮您招生。
例如咱们在2021年12月20日有一场面向家长的市场活动，届时咱们将向家长推行咱们的产品，家长能够通过咱们的APP了解到您的机构信息。
咱们和腾讯大浙网深度合作，通过市场活动和广告宣传推行咱们的产品。
3、家长能够对您机构的效劳进展评判，您用的越早，您机构积存的评判越多，如此有利于您的招生。
市场部地推实操手册
市场部地推实操手册第一章地推细则一、地推的重要意义:1.广铺面、提升知名度:尤其对于新开辟城市、新开分校区,地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。
要考虑周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境;交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。
此类校区地推的目标任务是整体地推业绩占中心总业绩比率的30%---50%。
进行广铺面、广渗透、多重轰炸;借助各种宣传形式:发单、报纸、电视、广播、户外广告牌、特色活动等等,进行耳濡目染多重刺激和印象加深,迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。
2. 锁定目标客户,精准营销地推首要目标客户是学生和家长:简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭,精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。
主要是以调研或回执等形式,留取目标客户基本信息。
常见由头:免费个性测评预约卡,免费学习一周,报名优惠300元;亲子活动,注意力提升/成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座,定期大型中高考公益讲座,或其他亲子游戏,节日特色活动等。
留下信息后进行信息备份和数据分配,由咨询师进行针对回访,引导上门,并详细介绍、咨询、签约转化。
3.品牌宣传开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时,也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。
通过地推设点,进行外在展位、专业形象的品牌宣传,也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传名思教育的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等,并配合宣传材料/视频的展示,来增强客户对名思教育的深层次了解,争取达到品牌认知。
二、地推常规手段:1.发单:社区、商超、大型的展会、新华书店、学校门口,菜市场等传单发放;插汽车2.调研/登记,精准留电3.直接引领上门(适合校区楼下或附近)4.写字楼、住宅区单页扫楼(楼层贴宣传报)5.报纸夹页宣传6.外场设点:图书城/书店,社区定点展台展位宣传,超市定点报架自取资料7.特色活动:大小公益讲座,免费派发资料/礼品,各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。
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地推手册内部资料，请勿外泄未经许可，不得拷贝目录第 1 章前言 ... ...................................... .. 3第 2 章背景 ... ...................................... .. 4第 3 章工作时间轴 ... ................................ .. 5第 4 章地推物料 ... .................................. . 14第 5 章兼职管理 ... .................................. . 16第 6 章地推形式 ... .................................. . 31第 7 章地推话术 ... .................................. . 69第 1 章前言文件说明对象：马思特各个校区及地推人员，渠道部市场主管及专员主要内容：本手册整理总结马思特培圣各个校区，各个阶段的地推活动形式和对应措施。
市场人员和临时促销人员对应的岗位职责和技能。
目的：为各个校区做好地推工作做指引和参考，以便在实际市场活动过程中全面超越对手。
本手册的制定刚刚开始，必然还会存在很多不足的地方，希望各校区能和总部市场部一起集思广益，把我们的这本手册做的更完善更有实际操作意义。
第 2 章背景2.1 目前的现状课外辅导行业作为目前少有的朝阳行业，近几年流入的资本和崛起的辅导品牌越来越多。
专业连锁品牌所带来的市场压力和本土小成本的私人家教带来的生源抢夺都日趋严峻。
如何在市场竞争日趋白热化的阶段，控制市场成本的同时提升品牌知名度、扩大招生数量是我们所要面对的重要课题。
在此基础上我们需要在有效的市场手段中精细化管理和运作，提升更高的市场效率，拉大和对手的距离。
2.2 地推活动的优势1) 投入产出比最高的市场手段之一2) 快速获取有效客户资源的最佳方式3) 直接接触目标消费人群的最优方法4) 快速抢占新市场打响市场认知度的有效手段5) 促进招生的有力武器2.3 地推活动的劣势1) 有损一定的高端品牌形象2) 人力成本和投入费用控制管理较复杂3) 进入门槛低难以拉开和竞争对手的差距4) 咨询转化难度相对较大2.4 手册的意义地推招生是目前成本最低的一种招生手段，校区所在地的很多中小机构基本都是靠这一种手段赖以生存。
地推活动虽然门槛进入非常低，操作看似简单，市场手段较难创新，存在直接竞争压力。
但其依然被很多行业和机构采用，主要原因就是可以最直接接触目标客户并且投入产出比非常高。
特别对于新行业和新企业来说，这种低成本的手段可以快速建立在目标人群中的认知度。
所以，如何可以把地推做的更专业，细节做的更完美，更有利于促进咨询签单提升业绩，成为我们地推手册制作的初衷。
希望我们的地推手册可以不断的改进，使其更具有实操性和可执行性，帮助我们创造更好的业绩！第 3 章工作时间轴3.1 寒假辅导3.1.1 时间点：每年 12 月 - 次年 1 月或 2 月3.1.2 目标人群：全年级3.1.3 教育节点：1. 高中联考2. 高中会考3. 期末考试;4. 中小学寒假5. 高三一模3.1.4 宣传重点：1. 寒假辅导课程2. 初高三最后一个假期冲刺3. 初高三家长陪考须知4. 非应试年级的学习方法3.1.5 活动区域：1. 周边重点学校门口2. 热门人流聚集的商场、超市、步行街（重点）3. 大型社区4. 异业合作的区域3.1.6 说明：寒假集训冲刺，借助春节期间的努力，开学让孩子成绩提升。
小三到小五，强调常规习惯养成的最佳时间；初高一，强调一个学期已过，这是个查缺补漏的关键时刻；初高二，强调学业转型期如何帮助孩子更好的学习，更好地应对初高二学习两极分化的现象；毕业班，强调最后一个假期如何有效利用冲刺补习，为了小升初中高考冲刺成绩。
3.2 艺考生辅导3.2.1 时间点：每年 1 月-2 月3.2.2 目标人群：高三艺考生3.2.3 教育节点：高三艺考生音乐、美术专业统考. 校考3.2.4 宣传重点：1. 马思特培圣有自己的艺考资料2. 针对目标学校特定的艺考生有备考策略3. 把握高考趋势学习专家为你快速提高成绩3.2.5 活动区域：1. 设立艺考班的各中学2. 各大音乐美术类专业高校的咨询中心及联考现场3. 设立音乐美术培训较多的文化宫3.2.6 说明：艺术生专业考试前后是最佳时间段，重点强调“文化课对艺考生的重要性”和“艺考生基础提分，马思特培圣经验丰富”的特色3.3 中高考、小升初冲刺3.3.1 时间点：每年 2 月-4 月3.3.2 目标人群：小六、初高三3.3.3 教育节点：1. 高中第二轮复习2. 高考二次模拟3. 中考一模4. 初中化学实验课开始5. 体育中考考试3.3.4 宣传重点：1. 小升初、中高考前快速提分技巧2. 历年成绩展示3. 应考策略4. 家长陪考策略5. 会销、押题串讲3.3.5 活动区域：1. 校区主力招生的目标学校2. 做过中高考或小升初讲座的学校3. 大型社区4. 咨询会的宣传3.3.6 说明：不停刺激学生和家长的迫切感，强调“大考来临，补习要快”和“提分应考，马思特培圣最好”的概念。
但要考虑校区招生情况适当调整策略。
3.4 期末考试冲刺、提前备战中高考3.4.1 时间点：每年 4 月-6 月3.4.2 目标人群：小五、初二、高二重点，全年级覆盖3.4.3 教育节点：1. 期中考试2. 高中月考3.4.4 宣传重点：1. 学科知识串联网络2. 提前备战小升初、中高考3. 期末冲刺学习4. 期中考试成绩分析5. 艺考往应届的学生冲刺3.4.5 活动区域：1. 校区主力招生的目标学校2. 做过应试策略和备战技巧的学校3. 大型社区3.4.6 说明：校区根据小升初中高考招生情况，适当调整招生策略。
中高考招生饱和后立刻转型做提前备战小升初和中高考的宣传。
借助这个特殊阶段全社会对小升初和中高考的热点关注，刺激低年级的学生和家长的学习危机。
通过庞大的学习网络需要更长的备考时间来强调“提前准备，考试无忧”的主题。
同时，借助期中考试的压力来强调宣传冲刺期末考试。
3.5 暑期集训3.5.1 时间点：每年 6 月 - 8 月3.5.2 目标人群：初高三毕业生外全年级3.5.3 教育节点：1. 期末考试2. 填报志愿3. 小升初中高考成绩公布3.5.4 宣传重点：1. 暑期辅导课程安排2. 今年中高考成绩汇报、试卷分析3. 提前备战中高考学科知识4. 知识串联网络5. 新初高一暑期补习重要性6. 新六年级奥数学习及提前学习的重要性3.5.6 说明：提前预热暑期辅导，重点放在 6 月底 7 月初学校刚放假的前后，中考考试和成绩公布前后一周的重点学校，“暑期辅导、培圣最好”“学好暑期，来年不愁”“的内容。
进入7月后校区放假，地推重心放在社区，直接走入家长群进行宣传。
强调新初一这个阶段的特殊性，补习有利于新学期的顺利适应。
同时强调小升初奥数学习暑假的重要性。
3.6 开学领跑、课程衔接3.6.1 时间点：每年 8 月-9 月3.6.2 目标人群：全年级，重点在新初高一3.6.3 教育节点：1. 初高中入学分班考试2. 中小学新学期开学3. 初中课程增加：政治，生物，历史，地理4．强调新初二英语、数学学习的重要性5. 初二新增物理学科6. 高中课程难度和知识点密度大幅增加3.6.4 宣传重点：1. 暑假时期新生辅导课程安排2. 开学压力和面临的问题解决策略3. 课程承上启下的衔接新学期开学冲刺3.6.5 活动区域：1. 热门人流聚集的商场、超市、步行街2. 大型社区（重点）3. 异业合作的区域4. 教辅类书店（重点）3.6.6 说明：新学期临近，小升初和中考结束后的学员面临新学校新环境新课程的压力，通过对家长下手营造“赢在起跑线，开学拿第一”“课程衔接，一路领先”的热点话题，去吸引家长关注促使家长主动带孩子报名补习。
3.7 迎接新学期、决胜期中考3.7.1 时间点：每年 9 月-10 月3.7.2 目标人群：全年级3.7.3 教育节点：1. 初高中入学分班考试;2. 物理化学生物竞赛初赛3. 高三学生新课基本结束4. 高三第一轮复习期末考试5. 新学期期中考试6. 艺术生开始到长沙集中学习艺考3.7.4 宣传重点：1. 新学期开学冲刺2. 新的学习方法和习惯培养3. 心理疏导缓冲新初高一孩子的压力4. 新一届艺考生文化政策早知道，往年艺考报考政策3.7.5 活动区域：1. 校区主力招生的目标学校2. 教辅类书店（重点）3. 大型社区4. 热门人流聚集的商场、超市、步行街5. 会销—新学期的心理调适，常态的家庭教育3.7.6 说明：新学期开始，需要冲刺期中考。
新初高一学生面临新环境压力，第一次期中考试前会有很多不适应。
通过心理调节和课程补习让学生尽快适应新学期。
新一届的艺考生也开始到长沙集中培训，这个时候他们的专业压力不是很大，有大量的时间关注文化课补习，是艺考合作及文化课咨询会最好的时机，全年级学生强调冲刺期中考试。
特别是“十一长假时间”的有效利用，国庆是促销和课销短训班最好的时机。
3.8 高效备战期末考3.8.1 时间点：每年 11 月-12 月或次年 1 月3.8.2 目标人群：全年级3.8.3 教育节点：1. 11 月前后期中考试结束2. 自主招生考试开始;3. 高中区域联考4. 期末考试5. 艺考报名和联考3.8.4 宣传重点：1. 期中考后成绩分析2. 学习方法、学习技巧辅导3. 冲刺期末考3.8.5 活动区域：1. 校区主力招生的目标学校2. 大型社区3.8.6 说明：全年级段学生强调期中考后成绩分析冲刺期末考，强调期末成绩重要性。
初高二、初高三强调中高考来临迫近，提前备战和中高考冲刺在即，“现在不努力，6 月怎么办”“期末的时候你想改变自己吗”“如何让你过一个最轻松快乐的新年”。
市场部活动运营表月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月教育节点高中会考期末考试中小学寒假高三一模中小学开学高一文理科分班小语种提前考试中考一模初中第一轮复习高中第二轮复习高中月考期中考试高三二模初中化学实验课开课体育中考考试初中第二轮复习高中三模中学月考中考二模高考中考三模中考放暑假高考成绩公布填报志愿高中入学分班考试物理化学生物竞赛初赛中小学开学初中新科目增加高三学生新课基本结束高三第一轮复习国庆长假期中考试自主招生考试高中区域联考高三艺考生音乐、美术专业统考.工作安排学校地推社区扫楼商圈派发单页开学物料准备寒假社区定点咨询开学学校地推书店地推摆点学校地推讲座问卷社区扫楼冲刺中高考艺考宣传书店地推冲刺中高考物料准备学校地推讲座问卷社区定点活动冲刺中高考宣传学校地推社区定点活动商圈派发单页提前备战中高考宣传学校地推社区定点咨询暑假招生物料准备社区扫楼社区定点咨询商圈路演活动校区周边派单社区定点咨询商圈路演活动校区周边派单开学物料准备学校地推讲座问卷商区派单书店地推学校地推讲座问卷社区定点咨询商圈路演活动书店地推学校地推商圈派单社区定点咨询、艺体招考、寒假招生资料准备学校地推讲座问卷社区定点咨询商圈路演活动书店地推市场重点寒假集训失分总结，备战期末开学抢跑课程衔接寒假宣传艺考辅导暑假宣传集训期中考试考前强化艺考宣传冲刺高考、小升初备战期末第 4 章地推物料4.1 物料的种类宣传单或报纸、调查问卷、环保袋或纸袋、改错本、小礼品、学习参考书（一次性物料，用于扩大认知度、数据）太阳伞、临促台、X 展架、易拉宝、帐篷、横幅、绶带（重复性物料，用于宣传造势、形象宣传）咨询道具、视频广告、笔记本和投影仪（重复性物料，用于现场咨询、品牌打造）4.2 物料的来源和报价4.2.1 设计：1. 针对每个市场活动节点总部市场部会统一设计物料方案给校区参考2. 各地校区可根据校区自己的特点，加入本土化的活动内容和方案，也可自己在原有物料设计上自己整合相关内容并交由总部市场部审核后制作。