网络营销实务

网络营销实务中国企业网★深圳培训部★唐君网上调查的特点•及时性和共享性•便捷性和低廉性•交互性和充分性•可靠性和客观性•无时空和地域的限制网上调查的方法及作用•方法：网上直接调查网上间接调查•作用：为企业决策提供依据为消费者提供优质的服务获得竞争者的资料向广大群体获取方案网上直接调查•途径（将问卷放在网站上；通过Email）•手段（利用自己的网站；借用别人的网站；混合型；Email型；讨论组型）•步骤（确定目标市场；设计调查问卷；选择调查手段；分析结果）•应注意的问题（了解市场；适当奖励奖品；选择性调查；问卷的合理性；网上调查的局限性）网上间接调查•主要利用互联网收集与企业营销相关的市场、竞争者、消费者以及宏观环境等信息•调查渠道：网页、BBS、Email等•方法：通过网址查找相应信息网上调查操作实务网上资料与调查方法的使用•搜索引擎的使用•中文：; ; ;英文：; ; ;BBS的使用作用：留言板、聊天、讨论申请: 利用互联网收集竞争者的信息•收集的途径（访问竞争者的网站、收集竞争者网上发布的信息、从其它网上媒体获取竞争者信息、从BBS中获取竞争者信息）•收集的步骤：识别竞争者、选择性收集信息、建立有效信息分析处理系统）利用互联网收集市场行情•通过信息网收集产品价格变动、供求变化（中公网证券信息港、中国市场商情信息网、慧聪计算机商情网）•通过搜索引擎查找所需的信息网址•查找中国商品市场的产品行情（)为什么要推广网站？互联网也有其“内在”的缺陷——内容庞杂、结构混乱无序！所以在这样一个杂乱的信息世界里有两件根本的问题需要我们不断探讨：一个是作为一名客户，如何在如此众多的资料中迅速找到自己所需要的东西；另一个则是作为一位服务者，怎样才能让自己的服务、产品……不被淹没在这信息的海洋里，也就是说“如何出位？”网站推广方法–旗帜广告推广方式–E－Mail推广方式–公告栏推广方式–新闻组推广方式–搜索引擎推广方式–网上路演推广方式–传统推广方式一、旗帜广告Banner advertising点击可看详情旗帜广告的类型•从设计形式和功能上分为:静态广告、空隙广告、弹出式广告、背景式广告、BBS动态图片广告、表单广告、播放式广告、擎天柱广告、全屏广告、通栏广告、隐藏广告、游标广告、游戏广告。

•从尺寸上分为：250X250（巨型广告）468X60（完整的广告）、125X125（方形广告）、88X31（微型按钮广告）、120X90（按钮型广告）、120X60（按钮型广告）。

特点•可定向性(yahoo)•可跟踪性•方便灵活的可操作性•交互性•广告浏览( ad view )—旗帜广告被下载、显示的次数•访问（Visit）–—指一个用户在特定时间段中的连续调用，在这里，特定用户以一个有效的IP地址来确定。

•点击（Click through）—指访问者使用其鼠标点击旗帜广告，并自动链接到目标网站地址的过程。

(cpc)•点击率（Click through rate）—即用户使用鼠标点击旗帜广告的次数与旗帜广告显示次数的比率•服务器响应数（Hit）-----从一个网页提取信息点的数量•IP地址•有效客户（Unique user）------访问网站的独立客户。

旗帜广告的设计方法旗帜广告的尺寸：250*250、468*60、125*125、88*31、129*90、120*60旗帜广告的格式：gif、jpeg、swf•利用网页制作工具•利用Photoshop 和GifAnimator或Flash旗帜广告设计（1）•在广告中，描述出目标站点的卖点•选择最有吸引力的、最具代表性的内容作为Banner创作的主题旗帜广告设计（2）•设问是有效的方式点击率16％您正在寻找免费的软件吗？下载速度太慢？•使用动态的广告25%旗帜广告设计（3）•使用鲜艳的颜色醒目的东西总是更容易被人发现•使用有冲击力的、有号召力的语言文案例如“Click here‖、“Visit now‖、“Enter here‖、旗帜广告的收费•CPM （千印象费用，Costper1,000Impressions）即网上广告每产生1000个广告印象的费用，通常以广告所在页面的访问量为依据，每千印象收费20—30美元。

•CPC（每千人点击成本，Cost Per 1000 Click-Through ）只有当网络用户点击旗帜广告，链接广告主网页后，才按点击次数付给广告站点费用。

•CPP（每购买成本，CostperPurchase ）只有在网络用户点击旗帜广告并进行在线交易后，才按销售笔数付给广告站点费用。

•包时制就是买断某一时期的广告，实行固定收费制。

通常是以月为计价单位，叫做“包月制•CPA(每行动成本Cost Per Action)是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或定单来计费，而不限广告投放量。

•PFP(按业绩付费Pay-For-Performance)基于业绩的定价计费基准有点击次数、销售业绩、导航情况等等，不管是哪种，可以肯定的是这种计价模式将得到广泛的采用。

•CPL(Cost Per Leads)：以搜集潜在客户名单多少来收费；广告的发布•在知名的门户网站或行业垂直网站上发布•交换东方网景广告收费搜弧广告费用位置大小价格首页（homepage）468*60$20/ CPM ￥166/ CPM新闻频道（News Channel）工商财经频道（Business ）$25 / CPM￥207.5 / CPM IT频道（IT Channel）Logo广告120*60新闻体育（第一层第一屏）￥166000/月旗帜广告交换•通过一些广告联盟组织即中介进行交换“网盟”―link Exchange ‖•主动交换–寻找互补网站进行交换旗帜广告媒体选择•首先广告站点必须有较高的流量•广告的受众（不重复的人群越多越好）•广告站点的访问者是否有你许多潜在的客户•媒体是否能够给你详细的广告效果统计分析数据•广告费用广告位置的选择•主页不一定是最好的位置，但合适的分类页面或许会带来更高的点击率二、E-mail 广告•利用E-mail推广公司网站、公司产品或推广某一活动等。

•E-mail广告的特点针对性强广告内容不受限制如何利用电子邮件做广告•搜集E-mail地址•整理E-mail地址•发送E-mail搜集E-mail地址•购买网站收费16310万封起发不指定客户：0.08元/封特定群体的客户：0.2元/封新浪USD300.00/天（不少于20万封信）中华网0.15元/封•自己动手搜集访问相关企业的站点通过交互式网页•让客户自己把电子邮件地址告诉你制造某种网上特殊事件让客户参与进来，如竞赛、评比、猜谜、网页特殊效果、优惠、售后服务、促销等等利用对读者有吸引力的网站信息让他留下E-mail地址让读者相信你收集地址能给他们带来的好处•使用电子邮件收集软件Email Address Pro从/download/epsetup.exe下载发送E-mail•正确选择信的内容和形式主题：一定要鲜明，说明E-mail的大意内容：尽量简短，可以使用链接，如“欲了解详情，请访签名：合适的签名会起到非常突出的广告效果•选择正确的发信方式提高效率：明确信件的接收人，不要对未经分析和过滤的地址发送E-mail。

采取密件抄送的方式发E-mail。

Sincerely,（感谢词）Simth（落款）================================= =====================Vanlong Technical Co., Ltd.（公司名称）（公司Web地址）smith@（E-mail地址）================================= =====================一个鬼把戏•起因：有个人做移民加拿大咨询服务。

为击败竞争对手，他想将服务费从2500美元降到1500美元。

他的成本微乎其微，最主要是做一些信息收集和文件准备。

一段时间试下来，他并没有赢得更多的客户，尽管他竞争对手的服务费比他高得多。

后来，他推出了另一个计划方案：•在他的网站上服务费仍旧维持2500美元，但实际上对每个客户都收取1500美元。

他在网站上推出所谓的幸运奖-为中奖者提供免费服务。

他将消息发送给相关的新闻组、讨论组，以吸引更多的访问客来他的网站登记，参加幸运奖活动。

四天后，他手里有500多人登记了。

然后，他向每一位参加者发送如下的电子邮件。

•邮件内容：•恭喜您！我们昨天开出了此次活动的幸运奖，您被抽中第二个大奖，获得1000美元的折扣。

我们向您提供移民加拿大咨询服务，只收取1500美元，这个优惠的有效期至98年某月某日。

如果您确实需要我们的服务，请访问我们的网站，填写相关表单，或直接回复此电子邮件。

提请注意，您是我们这次幸运奖活动的第二个大奖得主，在有效期内享受特别优惠。

也请告诉您的朋友，访问我们网站，参加我们下一次的幸运奖活动，•您忠诚的，•某某•主席效果：•您可以想象这为他每月带来多少业务。

他很少能拉到2500美元的客户，几乎是所有的人都享受着所谓的1500美元的优惠。

人人都认为自己是幸运的，从这一幸运活动中得到了实惠。

所以，提供什么并不重要，重要的是如何提供。

•在他的网站中好象在说，“免费参加幸运奖活动，免费获得移民加拿大咨询服务”。

人们不想花2500美元获得他的服务，但通常都愿意参加此类活动。

他获得了宝贵的电子邮件地址，有机会向他们推销那个1500美元的移民加拿大咨询服务。

三、公告栏广告公告栏的特点：•社区性•开放性•实效性公告栏的类型•与商品相关的BBS,如供求公告栏、二手产品市场、网上租售房市场•专题讨论BBS,如留言薄,交流讨论等。

在公告栏上发布广告•写一个好标题不到绍兴的五大遗憾•内容要简明扼要•在相关的类别、地点发布广告•留下可靠快捷的联系方式•注意发布的频率2月14日，北京天使不夜城！四、新闻组广告新闻组是个人向新闻服务器所张贴邮件的集合,众多有共同兴趣与话题的参与者彼此通过电子邮件进行讨论与交流，就构成了一个新闻组。

使用新闻组的人主要是为了从中获得免费的信息，或相互交换免费的信息。

使用新闻组的人对新闻组中的内容非常敏感，并对张贴消息也非常小心。

因为他们不愿意因透露过多的个人信息，而受到垃圾邮件的侵害。

新闻组的分类Comp有关计算机专业及业余爱好者的主题。

包括计算机科学、软件资源以及硬件和软件信息等等。

Sci有关科学研究、应用或相关的主题Soc有关社会科学的主题。

Talk一些辩论或人们长期争论的主题。

News有关新闻及新闻组本身的主题，如新闻网络、新闻组维护及软件信息等。

Rec有关人们休闲、娱乐的主题。

Biz有关商业或相关的主题。