销售早会励志文章两篇

销售早会励志文章两篇

做销售的，经常都需要和客户进行谈判，谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因

此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵

活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标

准和底线。

以下是销售谈判的技巧：

技巧一：让步幅度

举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线

是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准

备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越

来越小。

比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样

设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在

给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让

步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很

形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方

会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判

时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能

让对方感觉到，再让步是越来越难了。

在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步

1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步

越少，时间越长。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1

万元进场费，行不行?即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围

之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧?好的。

如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或

者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。

当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好

时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花

了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。

谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?

这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。

曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没

有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。

如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。

其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公

司的要求;

技巧四：让步次数

在商务谈判中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不

相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20

万元。

其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入

了自己挖的坑里，最后丧失了底线。

销售早会励志文章·销售拿到订单的技巧，销售员怎么才能拿

到更多的订单?

销售拿到更多订单的技巧：

一、选择法(也叫二选一法)

二、示例法

三、赠送优惠法

这是快销品经常使用的方法，设计一个参加活动的门槛(进多少箱货或必须符合某种条件)，然后可以拿到多少奖励(一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力)。以多种促销活动套餐的优惠让利，引导客户多进货。

四、代客决定法

在客户犹豫不决时(其实客户是能进货，只是有点小顾虑)，不要问其要不要，直接把订单下出来既成事实。

五、模糊法

以客户对订单具体数量无法记清，适当扩大某些品项的数量及增加某些品项(此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户，不具有广泛性)。

六、欲擒故纵法

利用人的独占心理，告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式，让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你，也最能控制客户。

七、请求法

告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心，熟人不好拒绝的心理，让客户多进货增加品种。使用该方法时，要注意分寸火候，不能一直让客户觉得他在帮你，那样他帮你的人情总有一天是要还的。

八、请教法

我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧，从根本上讲我们想多拿订单、多压货，我们必须时刻真真实实以客户为中心，真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式，水无常形。技巧的运用不是一成不变，是根据实际情况的瞬息万变不停的变化，可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用，要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充，真正的是——做好客情、关心客户的利益。