张文学：二、商务谈判技巧-商务谈判的礼仪

① 迎送级别相当 ② 交通规格相当 ③ 食宿规格相当
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迎送时介绍礼仪
在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍 过程中，无论是在车站、码头、机场 或是公司、谈判地点，介绍的先后顺 序上有一定的礼仪要求。
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迎送洽谈时礼仪
在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序 准时到达洽谈地点 着装适合谈判环境
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表情：是从人的面貌或姿态上表达 内心的思想感情，是人们内心情绪 的外在表现，是形体语中最丰富的 部分。
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表情、眼神、微笑
眼神：眼睛是心灵的窗口， 眼神是面部表 情的核心，目光接触是交往核心，它不会 隐瞒，更不会说谎。 – 应真诚、坦然、亲切、有神 – ……
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表情、眼神、微笑
微笑 – 对人的尊重、理解和奉献，成为增进友 谊的纽带。 – 它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。 – 微笑天使练习
从礼仪角度 – 主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准 备礼仪……等。
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◆ 商务谈判礼仪要求
仪表、仪态 – 整洁的仪容 – 规范的服饰 – 文明得体的言谈举止 – 国家形象、组织形象、个人形象
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仪容、服饰、言谈要求
仪容：指一个人的身体不着装的部位 主要是头发、面部和手部。商界人士 的仪容要求是干净整齐，端庄大方。
先把年轻的介绍给年长的； 先把身份低的介绍给身份高的； 先把男性介绍给女性； 先把客人介绍给主人； 先把个人介绍给团体
■ 介绍的先后顺序 ■ 开关门、上下车
■ 主场谈判 ■ 客场谈判 ■ 第三地谈判
■ 长方型或椭圆型 ■ 圆型
(二) 商务谈判的礼仪要求
■商务谈判礼仪要求 ■主座、客座谈判礼仪 ■商务谈判签约礼仪
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仪容、服饰、言谈要求
仪容的作用 – 人的形象＝内在美＋外在美。 – 仪容美所强调的就是人们可以通过对 仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合 理选择，从而使自己的仪表给人以审 美上的愉悦。
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仪容、服饰、言谈要求
仪容规范：仪容美包括三层 – 仪容自然美 – 仪容修饰美 – 仪容内在美
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表情、眼神、微笑
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座位安排的玄机
和谐成功的谈判 – 营造一个宾至如归舒适的环境 – ……
谋求破局的谈判,采取与上相反的方式 – 双方拼体力、耐力 – ……
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谈判过程中的礼仪
谈判过程中的礼仪原则 1、平等对等原则 2、自尊尊重原则 3、守时践约原则 4、尊重女性原则 5、尊重隐私原则
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迎送规格
涉及到重要、大型等重要的商务谈判 活动，当客人抵达某地时，在车站、码头 和机场，主人要前往迎接且有明确的要求， 尤其在规格上应注意以下几个方面：
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垂手站姿图
站姿 – 垂手站姿图 – 身体挺拢，抬头沉肩 – 挺胸收腹，双腿并拢 – 微收下颌，双目平视
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不正确的站姿
弯腰驼背、东倒西歪……. 身体抖动或晃动. 两腿交叉站立. 手
– 叉腰 – 叉抱胸前 – 插入衣袋或裤袋 – 玩弄小物品
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●坐姿
坐姿 – 坐是一种静态造型坐是一种静态造型 – 落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要 先看好位置，轻稳入座……
宽大的 T恤 可以掩盖不完美胸型。但是掩盖胸部缺陷的同时会让腰部失去曲线， 所以正确的方法是系上一条宽皮带，立刻让上身变的曲线动人。
如果你很苗条却有个不完美的胸部，那就选择七分长裙，波西米亚风的长裙可 以将腿部突出，别人也只会注意你性感的腿部曲线而忽视其他。
胸前有褶皱的设计已经是公认的修饰胸部的绝招。而一个完美的发型也可以分散大 部分注意力。用你甜甜的笑容和可爱的发型去打动别人吧。
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5. 热忱待客
热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上 茶、挂衣帽、送书报等工作。 – 引路 – 开关门 – 引见 – 让座 – 上茶 – ……
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文明的言谈举止
●站姿
正确站姿的具体要求： 1. 头正 2. 两肩相平。 3. 身体与地面垂直 4. 双臂自然下垂于身体两侧 5. 双腿并拢立直，两脚平行。
袜
1. 纯棉、纯毛最好。 2. 深、单色为宜、无图案的最好。 3. …….
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公文包要求
公文包 1. 面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。 2. 深色、单色为好、无图案。
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服饰：女士西装
●套裙的选择： 1. 面料 2. 色彩 3. 图案 4. 点缀 5. 版式 6. 款式 7. ……
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服饰：女士西装
与装订。 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的
合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。
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服饰规范
在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿 着深色西装套装、中山装等。
签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服 或是旗袍等礼服。
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● 签字程序礼仪
仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就 各位，。
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网络洗澡女干露露坐姿非常不雅观
不正确的坐姿
●行姿
正确行姿的具体要求： – 头正、挺胸 – 收腹、立腰，重心稍向前 。
不正确行姿的具体要求： – 走路时肚子腆起，身子后仰。 – 左顾右盼，东张西望 – ……
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正确的行姿
●蹲姿
交叉式蹲姿
高低式蹲姿
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上下 轿车
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文明得体的言谈举止
１拆除商标 ２熨烫平整 ３纽扣问题 ４不卷不挽 ５关于毛衫 ６巧配 ７腰间无物 ８少装东西：西装上衣、西装背心、 西
１．面料：纯棉、纯毛为宜。 ２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选
择。 3．图案：以无任何图案的为佳。 ４．衣领：挺、不要软绵绵。 ５．衣袖：正式场合必须为长袖。 ６．衣袋：以无胸袋为佳。
二 商务谈判的礼仪
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(一) 商务谈判交往中的礼仪
意大利影星索菲亚.罗兰说：”你的衣服往往表明你 是哪一类人物，他代表你的个性，一个与你会面的人往 往自觉与不自觉地根据你的衣着来判断你的为人“
仪容 男士服饰 女士服饰 姿态
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仪容：一般指的是面容、发式、口腔、 指甲修剪、眼镜佩戴、香水用量等 1、干净整齐，端庄大方。 2、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。
选择谈判场地 − 谈判室可选择公司 − 租用商厦的洽谈室、会议室 − 小规模谈判还可在会客室 − 可选择相应档次宾馆会议室 − ……
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谈判室的选择与布置
布置谈判场地 − 营造一个宾至如归舒适的环境 − 酒店迎宾布置 − 会议室的布置 ① 会议室谈判桌及座次安排 ② 会议室设备、辅助文具安排 ③ 休息时间水果及茶点安排
(三) 商务谈判签约礼仪
● 了解准备工作 ● 签字程序礼仪
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● 了解准备工作
1、布置签字场所 – 签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会 客室代替。 – 布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。 – 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设 都不需要。 – 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最 好铺设台呢。
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头发、面部、妆容

头发:
清洁、定期理发、避免公开操作。

发型：
性别、职业、个人因素

面部：
勤于洗脸、眼部

妆容:
淡妆
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手部、腿部、脚部
手部 腿部 脚部
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服饰：男士西装
1. 面料 2. 色彩 3. 图案 4. 款式 5. 版型 6. 尺寸 7. ……
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西装穿法应注意的问题
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站
坐
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服饰要求
领带的选择 １．面料 ２．色彩 ３．图案 ４．款式 ５．配套 ６．质量
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领带的打法
１．注意场合 ２．注意服装 ３．注意性别 ４．注意位置 ５．打法合适 ６．长度合适 ７．配饰
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鞋袜要求
鞋
1. 西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。 2. 皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。 3. ……
略显宽大的衬衫搭配修身的裤子，可以拉长腿部线条，把人们的注意力转移在腿 部，而外搭的蛋糕裙突出可爱的特质而非性感。
1、站姿 2、座姿 3、入座、离座 4、行姿 5、蹲姿 6、上下车 7、递接物
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■ 握手：
要求：三秒、力度适中、笑容可掬注视对方… 顺序：上级先伸；女士先伸；主人先伸
■ 介绍的先后顺序：
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签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字 人需要设座。
签字人应面对正门就座。 签署多边性合同时，各方签字人可以共享
一个座位，也可以一人一个座位。 ……
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签字厅的座位安排(右为尊)
客方
主方
签字人座位
(双边合同签署)
(多边合同签署)
预备合同文本
应由主方负责待签合同的正式文本。 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷
正式签署合同文本。 “轮换制” 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯
香槟酒，是国际上通行的做法。
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谢谢 Zhwx@
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● 商务谈判的礼仪
商界素以注重仪表举止规范称著，出席 商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的 整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。
商务礼仪:
是商务谈判人员在商务谈判中所必 须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈 判对手表示尊重与友好的惯例及形式。
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男士
女士
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◆ 商务谈判礼仪内容
从礼节角度 – 主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍 礼节……等。
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3. 介绍
自我介绍 – 镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语 气、方式、内容……。