孤单资源的经营管理
孤单客户大拜访活动方案宣导及话术训练
（没有）那没关系，在公司招聘名额没满之前都有机会，如 果有了可与我联系，我将极力帮您推荐。
三获
➢“三获”的内容借工具《老客户 服务问卷》《最美代理人》DM单 获取。 ➢记录并建立客户档案 ➢根据问卷跟进服务 ➢开始交往
内容
➢“孤单客户大拜访”方案宣达 ➢工具使用及话术培训 ➢训练及通关
➢2、遇到问题正常，拜访顺利福气！ ➢3、遇到客户拒绝是常态，天下无处不拒绝！
马上行动
➢行动力决定生产力！ ➢一步领先步步领先！
加盟店
企业
客户
店员
店长
文化
客户开拓、销售技能、职业 招募、辅导、 规划、管理、
化工作习惯
督导
执行
“孤单客户大拜访”方案宣达
孤单服务培训
➢ 初级孤单服务培训，培训内容：标准化工作模式的建 立（交往）
➢ 中级孤单服务培训，培训内容：保全服务和客户经营 （交情）
➢ 高级孤单服务培训，培训内容：保单整理与二度开发 （交易）
（有）现场制作计划书讲解或邀请参加财富平台
（没有）那没关系，人一生中可能不生病、不发生意外，但一 定会老！早一点为养老做准备，老了生活才幸福！
三讲
➢讲增员：
感谢您的支持！我将不断学习成长，用专业为您提供更 好的服务。我们新成立的客户服务公司（部门）正在筹建期 ，需要一批有责任心、有爱心、敬业、务实的服务人员，为 答谢老客户，可给予每位老客户1-2位推荐名额，帮助其本 人和亲友解决就业问题，你有需要推荐就业的亲友吗？
工具使用及话术培训
➢面访话术@
三讲：讲自己 讲产品 讲增员
三获：获拜访客户信息 获转介绍名单 获准增员名单
收展孤单管理制度经营技巧
严格办理
严格管控
一个月不出勤 一个季度不举绩 两个季度无增员 半年三起投诉 划拨其名下孤单资源
保单信息不准确不予办理离司
同时扣除养老金、入司押金 营销员离司客户资源直接进入 收展
集团保单直接给收展
后期取消营销员计件津贴 学平险、大额补助医疗、车险、 银保趸交险进行逐步接管维护
制度落地·节约用“水”
公司资源现状分析 制度经营上善若“水” 激发兴趣用活制度
出台制度·保证有“水”
公共账号资源
公司创收 充分开发 盘活资源 影响服务 增加投诉 风险隐患
三无保单资源
减轻负担 统一运作 集中管理 优化服务 提升平台 数量较大
营销员摒弃资源
降低考核 降低成本 公派助手 逼迫开拓
执行制度·保证活“水”
严格考核
从题目说起------
局者，迷局僵局之谓； 困者，困境困惑之谓；
2019/11/22
不识局，无以解困！
不破局，难以脱困！
2
汇报提纲
公司资源现状分析 制度经营上善若“水” 激发兴趣用活制度
公司孤单现状分析
公司孤单分配状态
过去---人制
行政指派 无法可依 随意性强 人大于法
近年---临制
目的性强 缺乏延续 损伤队伍 打击意愿
标准发放 基准上限
1、限量孤单资源发放（一次撞砖，一个金币） 2、人均基准上限不得超过300个（本关卡最多300个金币）
跟进条件，严格要求
综合持续率大于92% （到达旗台）
有效投诉少提高服务 （避开乌龟）
有效访量多挖掘客户 （不断尝试撞砖获得金币）
奖惩并举 强化抓手
1、保费大于1000元，提交客户变更信息，奖励孤单客户 （集齐100个金币，奖励一条命） 2、减少有效投诉次数(尽量不碰乌龟）。 3、发生抢单、买单、转让新单等行为，停发孤单资料（坠入悬崖,丧失一条性命）。
孤单经营二早追踪二早训练含备注
动学习等
仅供内部研讨培训使用，严禁外传
创业计划-创业提升营-N
（四）主管总结与推动
目的：激发士气，树立典范 关键点：整体经营分析，发现亮点，自我检视，提供指导 时间：3-5分钟 提示：配合工作日志检查，对属员的各类良好表现予以肯
定和鼓励，根据经营节奏提出孤单经营活动要求。
创业计划-创业提升营-N
三、孤单经营二早练示范
步骤二：说明（E）
• 是对训练内容的解释，是整个训练流程的基础
• 1. 主管结合自己的孤单经营销售经验说明“一电”的重要性，
激发属员学习的兴趣
• 2. 主管带领属员回顾“一电”的逻辑要点，并提示属员进行 记录。
E 说明
仅供内部研讨培训使用，严禁外传
创业计划-创业提升营-N
切入短险 保单体检、评估风险、设计方案
邀约技巧、逻辑应用 方案说明、方案促成 三电约访、递送保单、索取转介绍
创业计划-创业提升营-N
三、标准化二早管回顾
早会安排
7:30-8:00 干早
二早管标准流程
8:00-8:30 二早管（活动管理）
8:30-9:00 二早练（辅导训练）
9:00-10:00 大早会（职场早会）
• 主管运用萃取技术，发现组员的绩优 表现；
• “成果”不一定非是成交类的，只要 是在实践中取得成效的做法均可以。
12
创业计划-创业提升营-N
孤单经营成果分享模板
成果类型：孤单举绩（长险）
一、成果介绍：昨天成功完成一单年交14561元的20年期国寿福签订，这个客户是公司月初分配的孤单，传
创业计划-创业提升营-N
（二）孤单经营成果分享
收展孤单接单培训10来源流转原则分配规则申请查询录入指引回收原则国寿版
从2017年10月1日起启用新版孤单管理办法，营销及收展队伍产生的纯孤单将一律回归收展 蓄水池，分配至符合条件的收展员进行服务。
孤单流转原则
非纯孤儿保单应优先流转给最近一 年内与投保人签订保单合同的在职 销售人员。如有多位在职销售人员 同时符合分配条件，则优先流转给 最近一位与投保人签订保单合同的 在职销售人员，以此类推，直至无 符合条件的个险渠道销售人员后， 再作为纯孤儿保单按公司相关规定 进行分配。
结训 名单
出席率
入司 时间
上月出席率高于80%的业务员 可以直接申请，介于50%到 80%之间的业务员可以申请特 殊件，50%以下不可申请。
入司1个月以上，收展员职级
孤单申请操作指引
收展员申请界面（每周一、周三开放申请）
登入路径：云助理 – 广东销售支持 – 新版工作区 – 孤单申请
（1） 上月出席率超80%
孤单资源的意义与重要性10年客户成交公司的资料1500个准客户自己的财富源公司分配150件孤单自己寻找150个客户客户经营之道提高公司客户管理的效率和质量实现孤儿保单价值利用的最大化对公司合理分配客户资源协调团队利益对销售团队不断提供客户资源对收展团队打造成体系的服务保障系统对客户孤单分配的意义孤儿单的来源和流转原则02孤单的来源孤单来源解约单销售人员申请单客户变更单迁入单长期失效单二次回收整合单签订保险营销员保险代理合同的个险渠道销售人员在解除代理合同时其自销和服务的保单个险渠道销售人员申请转由他人服务并经公司相关管理部门同意的保单客户主动要求变更服务人员并经公司相关管理部门同意的保单从辖内不同机构或辖外发生转移迁入的保单未解约的个险渠道销售人员失效六个月以上的自销保单经本渠道认同的其他销售渠道需要跟进服务的保单一孤单六项基本来源自接收孤单客户名单之日起1年内二次开发率低于5则公司有权回收其名下孤单客户总量的30
孤儿保单体系介绍区域化管理客户PAC推送注意事项32页
立可分配区域。如：南宁市青秀区云景路区域欧林滔团队，点击保存。
之道
之本
辖
区 可分配区域建立后查询建立的可分区配区域域再3进行关键字区的建域立（4可建可不建，由岗位人员自定）
（二）孤单区域化管理
区域 4
各公司可在系统中导出团队信息及利用综合查询中的SQL语句查询出所属机构的孤单，再按照孤单中的客户地址建立可
分配区域后再指定于团队进行区域化管理。
（二）孤单区域化管理
系统区域化管理-建立可分配区域
按照团队进行区域化：先确定后团队服务的区域再建立可分配区域，可分配区域可按照团队主管
姓名+区域路段。如：南宁市青秀区云景路区域欧林滔团队
系统区域化管理-可分配区域-建关键字
可分配区域-建立关键字：关键字可建可不建，主要看各公司对分配孤单时岗位人员操作方式而定，因为孤单
分的配 清可单以后按再照按客地户址的进地行址分进 配行（查也询可出按来照后清再单全中选客进户行地分址配再（添区可加域以关在键分字2 配后孤分单配时）在。SQL语生 之句存 道提出来预解约立 之人足 本员
队伍规模与新增
招募增员
孤单存量与新增
孤儿保单管理与经营贯穿于收展单位日常工作，在职场标建、 主管自主经营的大背景下，更突显了孤单的重要性
（一）孤单体系介绍
思考：
孤儿保单这么重要，存量这么多，那么我们如何利
用孤单做好区域化进而分配给销售人员并督促生其存 进 立足
行服务呢？
之道
之本
二
孤单区域化管理
（二）孤单区域化管理
（二）孤单区域化管理
餐饮业将进入寡头垄断时代，大批餐企出局！.doc
餐饮业将进入寡头垄断时代，大批餐企出局！大多数餐饮经营业者必须要关注的一个严重事实是：伴随着中国餐饮市场大蛋糕不断膨胀的利好消息，他们的生存空间恍如并没有因此而感遭到放大和宽松，相反，企业的经营环境倒显得更加束手束脚。
特别是进进到2012年以来，房租上涨、工资进步、税费加重、原材料本钱加大等若干因素让这些餐饮业者丝毫感受不到春天到来的热意。
更为为难的是，那些以往仅仅在媒体上偶然出现的餐饮品牌，现在已把店展开在了自家企业的身边。
餐饮企业经营，将进进寡头统治时代。
一、把自己打造成餐饮寡头正在成为少数龙头企业发展战略所谓餐饮寡头，是指那些具有成熟贸易模式和品牌上风、控制了上下游的主要资源、初步完成搭建贸易帝国梦想的全国性餐饮企业。
这些已掘到了自己第一桶金的少数行业龙头企业，正在迎来发展的黄金期。
中国餐饮行业每一年两位数的增长，让这些已完成了资本原始积累的行业大佬，开始勾画蓝图，跑马占地，意图抢夺中国餐饮市场上的更多份额。
我们从中国烹饪协会提供的一组数据上，能够清楚的看到中国餐饮百强的发展状态：2010年度,我国餐饮百强企业营业额为1395.84亿元，比2009年度餐饮百强营业额增长了11.69%，占2010年全社会餐饮收进的比重为7.91%。
就是说，中国最出色的100家餐饮企业，占据了十三分之一强的餐饮份额。
假如换一个角度说，这个餐饮100强企业，主要目标市场聚焦在地级以上的中心城市，而对县级以下的边沿区域摆到了待开发的位置，那末，在地级以上中心城市的餐饮市场，100强餐饮企业会分得20%以上的市场份额，占据尽对主流。
海外餐饮寡头进进中国，刺激中国餐饮企业的觉醒。
海外进进的老资历餐饮寡头麦当劳、肯德基在中国经营得游刃有余，为其他外企进进中国奠定了基础。
必胜客、星巴克、王品牛排、汉堡王、一茶一坐等外资、台资餐企，依靠多年的沉淀，很快在各大城市站稳了脚根。
这些品牌在市场经济的大潮中浸润多年，经验丰富，套路纯熟，能够在中国市场活得悠哉游哉，得益于他们先天优越的DNA。
孤单经营的经验分享
孤单经营的经验分享有经验的创业者会知道，在真正创业的路上，不仅是艰苦和充满风险的，更是孤独和无助的！可以说，如果内心不够强大，千万不要轻易去创业，而一旦开始创业，就要学会克服创业路上的孤独，因为这事关生死！01 做好充分的思想准备：创业不仅是九死一生，更是创始人独自探索的商业孤旅创业者克服创业孤独的第1步，是做好充分的思想准备，要充分的认知创业与孤独：创业是九死一生，极低成功概率的事创业是创始人独自探索的商业孤旅别指望一开始就遇到知心人、懂自己的人，事实上别人的支持只会是锦上添花不要奢望谁会来雪中送炭，即便有，也一定是附加条件的，因为商业的本质是利益创业者要能守得住本心，能坚守初心不迷失，这需要对抗漫长的孤独和迷茫在核心问题、关键问题上，创业者要能力排众议，有站在所有人对立面的勇气，这既孤独又悲壮，但又不得不如此创业过程中，要随时发现自己是否对外界有依赖心理，一旦有依赖，就是在回避孤独，就可能会等待、会逃避，会出错真理掌握在少数人手里，可以积极听取其他人的意见，但在决策时，要能对抗孤独，砥砺前行02 找到志同道合的伙伴：找到愿意相信自己的合伙人，一起在创业路上抱团前行创业者克服创业孤独的第2步，是找到志同道合的伙伴：创业不是自己一个人做好一件事，而是要找到一帮人，推动所有人一起去完成一件事找到志同道合的伙伴是首选，如此大家能够很快在思想上达成统一即便无法志同道合，只要愿意相信创业者，也可以成为合伙人，因为前期的信任最为可贵形成一个创业团队，大家在一起抱团取暖、抱团前行，就会极大的消除创业路上的孤独感切记要形成一套决策的机制，遇到重大问题，通过机制来决策，要通过机制来融合大家的意见，同时确保创业者自己有最后的主控权和决策权要及时的剔除不一心的人，确保不被一只老鼠害了一锅汤同合伙人之间，要保持紧密的沟通，切不可自我行事寒了合伙人的心，否则自己会更加孤独03 制定专业的商业计划：有明确的规划和路线，有清晰的目标，不迷茫就不孤独创业者克服创业孤独的第3步，是制定专业的商业计划：孤独不可怕，孤独带来的未知感、不确定感才可怕所以创业一定要制定专业的商业计划，要明确商业规划和路线要有明确、清晰的阶段和阶段目标如此创业路上的每个阶段就不会迷茫不迷茫就不会感觉到孤独，至少不会因为孤独感到害怕，因为对未来已经心里有数商业计划要专业，切不可自己凭空臆造，最好有专业人士的辅助04 学会享受创业的孤独：在决定生死的关键时刻，要学会直面孤独，会享受孤独创业者克服创业孤独的第4步，是学会享受创业的孤独：创业者错误的心态是要求其他人对创业这件事上心，这是自寻烦恼创业路上没有管理到的地方，就不会有人主动去管理，方方面面都需要创业者自己去操心，操心累了就会孤独但也正是这样，创业者才可以更加清晰的看到自己的不足、看到人心的真实，看到创业的不易尤其在决定生死的关键时刻，其他人都会优先考虑自己的利益，而非创业本身的利益或生死这时，创业者要学会直面孤独、学会享受孤独，要能迎难而上，苦中作乐创业是一件内心悲壮，但创业者又没有时间也不能感动于自己的事因为孤独是漫长的，诉苦恰是漏洞的体现，所以创业者无需被理解，只需被追随，这是创业者的使命，不能放松05 有伙伴和客户不孤独：遇到在思想和认知上一致的伙伴或客户，就不会再孤独创业者克服创业孤独的第5步，是有伙伴和客户做到不再孤单：创业者自身要德才配位，所谓德不孤、道不远人，自己有德有才、有精神，才会有真正的伙伴和客户出现真正的黄金搭档如于谦之于郭德纲，蔡崇信、彭蕾之于马云，这都是极为难得的人生伙伴要记住第一位信任自己的客户，这也是阿里铭记第一位使用支付宝用户的原因唯有在思想和认知上一致的伙伴或客户，才能给创业者真正的力量补充有了伙伴和客户的助力，创业者将不再孤独，将会有更多的心力、能量应对更大的挑战积累这样的伙伴、客户，创业者成就伟大的事业，需要更多的伙伴和客户06 总结创业是孤独的，创业者唯有学会享受孤独、战胜孤独，才能在创业这件事上有大的突破和成就！创业者对孤独要有正确的认知，充分的准备，要有专业的商业规划，更要学会直面孤独、享受孤独，并在创业路上收获自己的黄金搭档和认可支持自己的客户。
经营管理部岗位职责
经营管理部岗位职责部长营招品综销商牌合策采推管划购广理岗岗岗岗经营管理部岗位职责:(一)部长:1、主持经营管理部日常工作，2、修订及执行公司战略规划及与日常运营相关的制度体系、业务流程。
3、策划推进及组织协调公司重大经营计划、进行市场发展跟踪和策略调整。
4、建立规范、高效的经营管理体系并优化完善。
5、制定公司经营标准并监督实施。
6、制定公司经营指标、年度发展计划，推动并确保经营指标的顺利完成。
7、制定本部门的业务计划，协调各岗位的具体工作，建设和发展优秀的经营队伍;8、负责分子公司和各个项目部经营管理制度的拟定、检查、监督、控制和执行。
9、负责公司项目的招商管理工作，负责拟定有关合同、协议、契约等文书手续。
10、负责公司品牌宣传的相关工作。
11、部门内部管理:根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。
12、完成上级领导交办的其他任务。
(二)营销策划岗1、收集经营信息，掌握市场动态，深入调查研究，为公司决策提供依据。
2、负责公司经营发展战略的制定和执行，组织市场调查和市场预测，提供有关资料或提出初步方案。
3、协助部长制定分子公司和项目部长期、中期、近期的经营计划并组织实施。
4、根据当前的经济形势，结合今后市场发展的方向，为公司发展提出合理化建议和进行可行性研究，供公司领导决策参考。
5、负责策划公司大型的经济活动，并组织实施。
6、对新项目进行可行性分析工作，提交新项目可行性分析报告，并对新项目进行经营策划、投资分析等。
7、协助做好内部管理、监控等工作。
8、完成领导交办的其他工作。
(三)招商采购岗1、制定招商政策及策略，并根据招商情况及时调整。
2、收集整理商家资料，建立储备商源库，并及时更新。
3、做好市场调研，及时掌握竞争对手、重要商家和相关行业的信息，并向上级反馈。
4、招商项目的宣传推介，组织、策划和实施各类招商活动。
孤单资源分类及管理1
当月到期孤单综合保单面访率低于80%时
孤儿 保单 剥离
7. 做好保单整理与诊断 并留存记录
收集客户已有的保障信息，以便做好保单整理和保 障分析。
记录拜访的时间、地点、主要事宜 1、可以自我保护 2、求助主管、师傅帮忙分析客户 3、适时促成
8.保障规划说明并促成
二次面访，递送保单整理和诊断分析报告体现专 业水平，顺理成章推出保障规划建议，递送出计划 书。有理有据讲保险，更容易迅速切入保险，更具 说服力。
收展团队孤单资源的分类与管理
课程内容
一、孤儿保单管理重要性及意义 二、孤儿保单的分类 三、孤儿保单服务的流程及标准 四、孤儿保单分配规则及考核办法 五、相关工作要求
金矿
≠
金子
孤单资源本身意味着什么……
200件孤单资源意味着： 一个客户就是一个市场！ 拥有100个客户，就可以终身无忧！
孤单资源意味着什么？ 根据寿险经营规律： 已购买过保险产品的客户——每三年会再次购买
孤儿保单服务流程
1.签收服务清单
2.整理客户资料
9.跟踪服务索取 转介绍
8.保障规划说明 并促成
7.做好保单整理与 诊断，并留存记录
3.建立卡
4.邀约面访客户
5.做好访前准备 6.面访客户充 实客户服务卡
1.签收服务清单
孤儿保单是公司的客户资源，是收展员 的财富来源。对于自己的孤单清单，一定要 慎重保管，电子档的，要加设密码。文字版 的要妥善存放。离司要交回公司孤单管理岗
务状况逐步进行孤单资源的分配： 4
12个月，≤200件
3
建卡率100%
2
9个月， ≤ 150件 建卡率100%
1
6个月，≤ 100件 建卡率100%
在保险公司工作心得(精选14篇).doc
在保险公司工作心得(精选14篇)在保险公司工作心得（精选篇1）20__年，财务部在市公司党委、总经理室的正确领导下，在兄弟部门和各经营单位的大力支持与配合下，紧紧围绕总经理室“优质强盛精致精锐”的经营思路开展财务工作，始终坚持以降低费用成本、提高经济效益为中心，以达成公司年度各项财务预算为目标，通过部门全体员工共同努力与协作，较好地履行了部门职能，取得了一定的成绩。
为了能够很好的总结过去，计划未来，现对20__年度财务工作做如下总结与汇报：20__年度财务工作情况1、调优绩效考核办法，引导公司业务积极均衡发展。
在今年的绩效考核办法中，逐步体现考核指标简化、考核内容统一、经营策略丰富的效益考核指导思想。
一是以预算指标为基础，以计划的执行情况为考核依据，以总保费、个险首年期交、十年期及以上期交、中介代理期交、短期险等五项主要指标为考核对象;二是增列精算指标考核，利用精算数据考核，引导经营的稳定和效益理念;三是对期交首年、十年期交以及意外险业务进行一定条件下的奖励，以引导经营单位加大期交、十年期交以及意外险等效益性业务的拓展力度，加快业务结构调整转型。
为了能够使效益大化十月份经过市公司总经理室的研究对短期险的赔款支出也制订了相应措施考核措施以加强公司对短期险业务支出的控制，从而实现减少业务支出控制业务成本的目的。
2、夯实会计基础工作，努力提高财务工作质量。
财务部门每天都离不开资金的收付与财务报账、记账工作，这是财务部平常繁重的工作。
随着业务的不断增长，账务处理的工作量也越来越大。
为了保证做到日清月结和提高工作质量，我部门一是以公司开展的治本抓源头为契机，组织部门员工排查风险点，通过排查，财务部共查找出10大项工作中容易出现问题或出现差错的.地方作为风险点，针对风险点我们制定了《治本抓源头责任制岗位责任》，并提出相关控制要求和处罚措施，在控制风险的同时工作质量也得到了进一步的提高;二是以模拟404检查为重点，对财务部各项工作流程进行了重新疏理，通过组织员工对流程学习，使大家进一步熟悉404的要求，在了解了404要求后又对20__年发生的财务收支行为与404要求进行对照检查、整改，通过以上两项工作，财务质量较以前有了明显进步。
阿米巴企业经营管理培训教程PPT课件
04.选拔年轻人才当阿米巴长，培养他们
在领导人选十分紧缺的时候，应该在现有人才的范围内划分组织。另 外，将组织进一步细分时，可以考虑暂时让上级部门的领导人或者其他 阿米巴长兼任。
组织分割必须有利于贯彻执行这个公司的目标和方针。
阿米巴经营的特长，就在于面对环境、市场行情、技术动向、竞争对手等环 境要素的急剧变化，柔性地、灵活地改变阿米巴的组织，迅速做出应对。
02. 阿米巴之间的定价
即，某种产品的最终卖价确定后， 决定阿米巴直接卖价的原则是：制造该商品的各道工序都能获得 大体相同的“单位时间附加值”。 单位时间附加值是一个衡量阿米巴单元效率的指标。 单位时间附加值=收益/工时=（收入一成本-费用）/工时
公司经营的原则是“销售最大化，费用最小化，两者之差的结果就是利润的最大化”。
按照该原则，各部门除了要做到费用最小之外，同时还必须努力做到销售最大。为此，必须让各个部门的领导者实 际感觉到“销售”的存在，否则他们就无法产生销售最大化的意志和热情。
把企业划分为若干个小单位，让这些小单位之间进行公司内部的买卖。 比如，精密陶瓷的制造工序可以划分为原料、成型、烧制、加工等工序，各道工序都是一个独立的单位。如果由原 料部门将原料卖给成型部门，那么，原料部门 就产生了“销售”，成型部门就产生了“采购”。 就是说，各工序之间采用半成品买卖的方式，各个部门就如同一个中小企业一样，能够成为一个独立的核算单位， 各个单位都能实际感觉到“销售最大化，费用最小化”这条经营原则，因而能自主地开展经营。
第二个目的：培养具有经营者意识的人才
管理学家泰勒的名言
管理学家泰勒的名⾔1.强调以⼈为本的名⾔警句1. ⾔语者君⼦之枢机，谈何容易。
2. 乐不可极，极乐成哀；欲不可纵，纵欲成灾。
3. 以欲从⼈者昌，以⼈乐⼰者亡。
4. 见善思齐，⾜以扬名不朽；闻恶能改，庶得免乎⼤过。
5. 治天下者，以⼈为本。
6. 仁义礼智信，谓之五常，废⼀不可。
7. 礼所以决嫌疑，定犹豫，别同异，明是⾮也。
8. ⼈⾂若⽆学业，不能识前⾔往⾏，岂堪⼤任。
9. 不学，则不明古道，⽽能政治太平者未之有也。
2.经营之道名⾔名句1、成在经营，败在管理。
2、信任+压⼒=快速提升。
3、忠诚创造了忠诚，信任创造了信任，友谊缔结了友谊，尽责尽职促发了尽责尽职。
4、团队精神和敬业精神，是企业的螺旋浆。
5、勇于负责任的⼈才是⼀个⾼尚的⼈，纯粹的⼈。
6、企业要敢于对⾃⼰动⼿术，不但要找准地⽅，还要敢于下重⼑。
7、打铁先得⾃⾝硬。
喊破嗓⼦，不如做出样⼦。
8、⾼层不等于⾼⾼在上，你若⾼⾼在上，站得越⾼，就摔得越重。
9、员⼯是镜⼦，业绩是尺⼦，领导的实⼒都在上⾯写着。
10、没有沉不了的船，没有垮不了的企业，⼀切取决于⾃⼰，员⼯要3倍的努⼒，⼲部要10倍的努⼒和压⼒。
11、庸者下，平者让，能者上。
12、常怀豁达之⼼，常具练达之情。
13、你能翻多⼤的跟⽃，我们就给你多⼤的舞台。
14、没有员⼯的努⼒，哪有集体业绩；没有集体业绩，哪有个⼈利益。
15、你可以不知道下属的短处，但你不可以不知道下属的长处。
16、尊重⼈，信任⼈，关⼼⼈，理解⼈，帮助⼈，是建⽴良好⼈际关系的五个基本条件。
17、你部下的素质就是你的素质。
18、只有落后的管理者，没有落后的执⾏者。
19、纵向管理，横向协调，各负其责，各司其职，分⼯合作。
20、企业的管理原则：以⼈为本，⼈性化关怀，制度化管理，沟通激励，培训授权，责权并重，赏罚严明。
21、任⼈惟贤，知⼈善⽤。
22、⼀样的号令不⼀样的效果，关键在⼲部。
23、谁砸企业的牌⼦，企业就砸谁的饭碗。
24、居安思危，居危思进。
自由职业者的20条缺点
⾃由职业者的20条缺点⾃由职业者的20条缺点作⾃由职业者的有很多好处：更好的⼯作-⽣活平衡，可以选择的⼯作时间和客户，以及⽆限的收⼊潜⼒。
然⽽，开始⾃由职业或者说虚拟业务需要详细的筹划和准备。
在你从全职雇员转变为⾃由职业者之前，你应该充分意识到个体经营的潜在风险。
下⾯的20条缺点供你参考。
1. 孤独在家⼯作是很孤单的，作为⼀个没有员⼯的⾃由职业者，你缺乏和管理⼈员，职员和其他雇佣者之间的相互交流。
职业关系⽹和社交传媒可以帮助减轻这种孤独。
诸如Twitter，LinkedIn和Facebook等的社区⽹络平台是和其他合法⾃由职业者相互交流的实⽤⼯具。
2. 没有津贴作为⼀个独⽴的契约⼈，你得不到由雇佣者分发的津贴例如带薪假期，健康保险，养⽼⾦以及其他福利。
病假不存在了，同时失职和专家责任保险都是很⾼昂的费⽤。
3. 不稳定的⼯作量As a freelancer, you will encounter busy times and lean times. You must learn to manage variable workloads and balance multiple competing priorities anddeadlines.作为⼀个⾃由职业者，你会遭遇⼯作旺季和淡季。
你必须学会处理多变的⼯作量以及平衡各⼯作间的优先性和截⽌⽇期之间的关系。
4. 特殊的职业道德⾃由职业在合法产业⾥背负着很多实践和道德内涵。
通常的职业道德包括法律未授权操作，客户曝光和客户准许，机密性、数据安全问题以及细致的纠纷审核必要等。
5. 不稳定的收⼊你的⼯作收⼊可能每个⽉都有所不同，并且很难做出预测，尤其在你⼯作的早期阶段。
过⼤的收⼊摆动会造成预算困难。
6. 24⼩时待命当今的客户都期望7天24⼩时式的服务。
你也许会接到客户深夜打来的电话，或者在周末，或者当你在度假时。
作为⼀个⾃由职业者，你必须保证你可以提供全天候的服务，尤其当你的客户是在其他时区的时候。
保险孤单经营标准化服务流程
出发面访客户前应携带物品如下： 1、名片、工作证、身份证、展业证 2、客户服务卡、活动日志 3、签字笔 4、保全资料 5、展业用书、图、表、投保单、吉祥卡等 6、鞋套 (按规律,成套摆放,以节约时间,提高效率)
19
孤单服务流程及作业标准6/9
面访客户
1、遵时守约，最好提前5分钟到。 2、面访投保险人或成年的被保险人。 3、到客户家面访，进门前主动穿上鞋套。 4、见到客户时，应鞠躬问候。 5、递送名片，出示展业证。
疑难件是指通过公司规定的 6种方式暂时无法与客户取 得联系的保单服务件。
失效件是指分配给收展员的 失效保单件和收展员服务过 程中新产生的失效保单件。
孤单经营的标准化服务流程
1.查询孤单客户
2.整理客户信息
9.落实服务项目
3. 充实客户信息
8.接受辅导
7.填写拜访记录 6.面访客户
4.电话约访客户 5.做好访前准备
孤单经营 标准化服务流程
目录
1 孤单资源的价值
✓
2 孤单标准化服务流程及标准
3 孤单服务的关键
孤单资源本身意味着什么……
• 240件孤单资源意味着： 一个客户就是一个市场！
拥有100个客户，就可以终身无忧！ • 500万件孤单资源意味着什么？
根据寿险经营规律： 已购买过保险产品的客户——根据经营状况每三年会再次购买
孤单服务流程及作业标准4/9
电话约访客户： 1、按收费日期的先后约访。 2、与投保人或成年的被保险人联系。 3、区分不同的转移原因(孤儿保单、剥离保单)，
按相应的约访的标准话术进行电话约访。 4、行动前需再次进行电话确认。 5、将电话约访情况记录于活动日志或客户服务
卡上。
国寿收展新人育成体系介绍
4、能精通一类专题讲解与 训练
能 5、能掌握一套组织客户经
营平台的方法
新人育成运作模式的思考
——有没有一种模式可以更有效？
思考：
• 新兵营的育成模式面 临瓶颈，造成个险、 教培脱节；公司、主 管（职场）脱节；育 成和增员者渐行渐远。
• 收展新人育成从搭建 起始就力争依托主管 和职场训练实现模式 化运作。
训练方式： 训练内容：
价值塑造：
依托新兵营
注重销售流 程
追求KASH
从价值点而 不透
以讲授为主
收展新人育成
依托职场训 练和主管
弱化流程强 化关键技能
重要技能的 反复训练
强化价值塑 造，坚定的
从业信心
育成以市场 为主
收展新人育成与营销新人育成的异同之处
1、收展独特的特点：年轻，有孤单。 2、收展的发展时期：快速扩张，增 员量大。 其它和营销队伍完全一样：都是营销 机制下的个险销售队伍，都要靠销售 吃饭。
• 对新人实现“名单、保单、人力”的三合一，新人快速的、
持续的开单，把保险做易；
• 对（准）主管，带来“招募、育成、晋升”三合一，不
知觉中实现晋升，把事业做强。
晋升！---晋升！----晋升！
两种模式选择：新兵营模式和摩天轮模式
新兵营+职场训练
• 在育成运作过程中，新人技能培育按照60个 半天（新兵营）集中训练+职场衔接训练为 主的方式
持续获取准客户；客户服务与孤单 资源使用；异议处理和销售促成
专业化服务技能； 零压力销售面谈
出勤率、转正率
出勤率、举绩率、有效人力达成率、 六留率、面见率、有效人力占比、 增员覆盖率
出勤率、举绩率、有效人力达成 率、9/13留率、面见率、有效人 力占比、增员覆盖率
孤单经营工作成效
孤单经营工作成效孤单经营工作成效一、引言工作是人们生活中不可或缺的一部分，每个人都希望自己的工作能够取得良好的成效。
然而，在某些情况下，我们可能会面临孤单经营工作的挑战。
孤单经营工作指的是在没有团队或合作伙伴的情况下独立完成任务或项目。
本文将探讨孤单经营工作的成效，并提供一些提高成效的方法。
二、孤单经营工作的挑战1. 缺乏合作伙伴：在孤单经营工作中，缺乏合作伙伴意味着无法共享任务负担和资源，增加了个人压力。
2. 缺乏反馈和支持：没有团队意味着无法获得及时反馈和支持，难以发现问题并及时解决。
3. 自我管理困难：在没有他人监督下，自我管理变得更加重要。
然而，许多人往往容易陷入拖延、缺乏动力等问题。
三、提高孤单经营工作成效的方法1. 设定明确目标：在开始任何任务之前，确保设定明确、具体的目标。
这有助于提高工作效率和聚焦力。
2. 制定详细计划：制定一份详细的工作计划，包括任务分解、时间安排和里程碑。
这将帮助您更好地组织和管理工作。
3. 提前规划资源：在孤单经营工作中，您可能需要自己寻找并准备所需的资源。
提前规划和准备资源，可以避免在工作过程中出现不必要的延迟。
4. 建立自我管理机制：制定一套自我管理机制，如设定时间表、使用待办事项列表等。
这有助于提高个人效率、减少拖延，并保持高度专注。
5. 寻求反馈和支持：尽管您是独立工作，但仍可以向他人寻求反馈和支持。
可以通过与同行交流、参加培训课程或寻找业务伙伴等方式获取他人意见和帮助。
6. 自我激励与奖励：在孤单经营工作中，自我激励变得尤为重要。
设定小目标并给予自己适当的奖励，以保持积极性和动力。
7. 培养技能与知识：持续学习和提升技能是提高工作成效的关键。
通过阅读书籍、参加培训或在线学习等方式，不断充实自己的知识储备。
四、案例分析以下是一个案例，说明如何应用上述方法提高孤单经营工作的成效。
某人在家办公进行网站开发项目，面临孤单经营工作的挑战。
他采取了以下措施：1. 设定明确目标：他明确了项目的目标、里程碑和交付时间，并将其写下以便随时查看。
正确认识孤单
认识孤单
孤单是指公司已经销售但无后续跟进服务人员或因多种因素导致暂时无满足条件的服务人员的保单。
收展队伍的成立是为了承接和延续孤单客户的服务问题，并通过客户经营实现客户深耕。
对公司而言，为孤单客户延续服务是履行保险合约定的要求，而从公司平台获得孤单客户资源是收展队伍的特有权利，更是职责所在。
收展人员要为孤单客户提供续收、保全、理赔等基础服务，更要为客户提供全面风险保障规划等增值服务。
同时，孤单客户更是宝贵资源，蕴含着无限财富,通过长期的保单服务管理和客户经营，增加客户黏性，挖掘客户潜力，实现区域深耕。
案例呈现
案例1：江苏南通沈经理—孤单客户经营，客户价值倍增
沈经理坚持孤单客户的经营与开拓，十五年来累计服务628人，其中326个孤单客户转介绍526人，转介绍客户再次转介绍454人，开发客户数合计1608人，孤单客户保费贡献度90%以上。
其中个人在2017年开门红保费五年期112万元、十年期68.46万元，保费均来自孤单客户开拓，保费贡献度100%。
同时，所辖团队的4位主管孤单开拓保费贡献
度均超过80%。
案例二：临沂城区收展部-孤单客户面见，新单源源不断
山东临沂城区收展部，依托孤单客户的服务与开发，坚持当月孤单客户清单80%的面见率，80%新单业绩源自孤单的二次开发，连续两年期交保费过亿元。
主管代表于经理坚持“孤单是宝藏，我会继续为我的区域客户提供优质的服务”的服务理念，以服务促开拓。
2017年1-9月个人长险新单件数123件，其中110件新单源自孤单客户，孤单客户开发率达89%，连续9个月达成总部星级会员。
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区域经营的常态方法
44
保户再生法
一、步骤分析： 1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户
二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足 目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动 介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其 家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。
孤单资源的经营管理
——背靠金山持续开发
一、持续经营 二、区域经营
管理有流程 永续可开发
孤儿保单服务 流程管理简介
——组经理日常管理的基石
3
孤单资源对收展队伍意味着什么……
立足之本
生存之道
如果没有孤单资源，收展将成无源之水，无本之木！ 如果不能充分运用，与营销就没有区别，优势殆尽！
4
金矿
ห้องสมุดไป่ตู้
≠
金子
5
收展队伍目前使用孤单资源的现状 现状
面 访 率 低 使 用 率 低 嫌 贫 爱 富 挑 肥 拣 瘦
最终导致：不规范、无标准、无效率。
6
孤儿保单服务流程管理最终目的——
规范孤单服务流
1
流 程 管 理 的 最 终 目 的
有效开发孤单资源
2
3
提高客户满意度
提高伙伴收入 促进收展团队成长程
4
5
7
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活动吸引法
通过热点宣传、义诊、 公益活动吸引居民来参 加，并登记其个人资料； 适当时机登门拜访， 询问近期状况，掌握更 多名单。
亲情打动法
长期坚持为居民解 决实际困难，建立浓 厚感情，取得高度信 任； 这种关系较为牢固 可信，让人不忍拒绝。
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楼道包干法
营业部成员对社区服务进 行楼道划分，通过帮助居委 会或民警某项工作同时进行；
下进行、对不在的人，也留一份
38
区域经营基本活动流程(4/8)
客户资料收集
老客户定期拜访活动
定期刊物：期刊、通讯、医讯、健康知识、育儿讲座 个人嗜好刊物：运动杂志、烹饪食谱、影视周刊
情报提供服务：就业信息、通知收费、保单整理表及生命周
期表、新险种介绍、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、 各项咨询 保全服务 区域情报据点化
摸清门道、住户，派送服务 卡，请居委会或民警主动介 绍你及你提供的服务——你 是某幢定点服务者； 一次性收集名单较全，也可 建立良好深刻的第一印象。
假日慰问法
假日赠送小礼物： 如六一、母亲节、建军节 等，慰问军属、教师、工 人等居民； 联络感情，询问服务满 意度，询问家庭困难，搜 集名单。
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中心建立法
9
正常件面访服务的服务标准
对于正常件保 单，必须达到 100%面访
每个保单年 度面访不少 于四次
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失效件面访服务的服务标准
1
签 收 后 及 时 回 访
2
定 期 再 访
3
失 效 前 告 知 损 失
4
及 时 确 认 并 归 档
11
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圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
组织共同爱好的居民开展 活动，提供交流场所，定期派 发资讯； 选择口才好，有煽动性的居 民，重点出击，建立影响力中 心； 利用居民宣传效果更好，建 立中心档案。
族群分类法
通过帮助居委会工作，收集 社区内名单；
将所有居民及服务对象按职业、 爱好、年龄、性格分类，投其所 好，充实计划； 为社区内知名人士做免费宣传， 并上门请教拜访，并邀请其来公 司演讲，建立良好关系。
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区域经营基本活动流程(7/8)
向老客户提出保障重估计划
A、利用保单整理，发现保障需求
B、善用生命周期表，进行需求分析
C、注重机会营销 D、善用书信营销
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区域经营基本活动流程(8/8)
老客户家庭综合开拓
区域深耕
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内容概要
区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程
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内容概要
区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程
区域经营的常态方法
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区域经营观念
人 一 人 口 都 田 有
28
区域经营观念
富
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懂 得 呵 护 耕 耘 就 是
区域经营观念
福
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和 通 情具 达备 礼专 就业 是知 识
区域经营观念
逼
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要 辛 勤 耕 耘 需 常 走 动
区域经营的常态方法
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区域经营基本活动流程(1/8)
活动前的准备:
A、工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手 册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒
体等
B、身份的准备：收展工作证、自我介绍、名片等 C、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼 仪等
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区域经营基本活动流程(2/8)
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管区开拓法
一、步骤分析： 1、立足服务区域； 2、勤于走动，让住民都认识您； 3、找出此区域具影响力的人物； 4、拓展人际关系层面； 二、说明： 用警察的“管区”概念，立足服务区域进行行销，可达到一网 打尽的效果.以收费区或居民感情较亲密为基础，借助社区内早已建 立的浓厚社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例 如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销 势力范围。
签收
落实
顾问式服 务
服务清单 建立 客户卡
查询
充实 保单体检 客户卡
电话 核实 最新信息 面访 做好 约访客户
访前准备
8
寻找服务的N个理由
续 期 缴 费 提 醒 告 知 派 送 红 利 协 办 信 息 变 更 通 知 协 办 给 付 协 办 理 赔 手 续 保 单 校 正 解 说 保 单 检 视 规 划 新 品 服 务 告 知 提 供 资 讯 知 识 节 日 生 日 祝 福
个人服务品牌成 为客户第一 联想，区域市场 阻隔顺利完 成
1-3年时间奠基
3-5年时间达到
标准优质的服务贯穿整个流程，开拓自然水到渠成。
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区域经营的特点
1、在区域中活动，可一次与多数人会面
2、同一场所聚集一群彼此熟悉的人，易于情 报的收集
3、有强大的辐射效果
4、可扩大上下层关系、同事等活动范围，能 有效延伸市场 5、一旦占领该区域，其他行销人员很难进入
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区域经营基本活动流程(5/8)
与准客户建立关系：
基本问候活动：公益活动、温情活动等 完善区域资料簿
问卷表、访问表、调查表
游戏、星相测试、趣味竞争等 小礼物、小媒体
贺卡、生日卡、慰问卡
协力者、关键人物的支援
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区域经营基本活动流程(6/8)
老客户协力者化
掌握协力者的特质 留给对方深刻的好印象 把握机会自我推销 展示自我工作上的成就，每个人都喜欢成功者 发现客户肯定点，并赞美、欣赏 建立交情，开发客户背后人脉 注意开展活动、善用礼品
3、街区老干活动中心
4、社区文化活动团体
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区域经营规划
区域居民初识公司 享受公司附加值服务 逐步建立对你的认同度 在区域中建立良好的个人品牌
区域深耕，产品不断深入
区域经营利益将持续不断得到保障 建立忠诚客户群，创造无限销售机会
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内容概要
区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程
拜访老客户及有影响力的人：
A、以老客户作为区域开拓的据点
B、取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功
的关键 C、通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的 服务和拓展策略
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区域经营基本活动流程(3/8)
自我简介的递送
A、精心设计团队及自我简介：附上相片、强调是公司专属服务队伍 B、自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己、通常由上而
2、将收展队伍建成中国寿险市场最有价值的金
融服务连锁网点。
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区域经营的愿景
区域服务 （基础）
以孤儿保单切 入到区域中，创 公司品牌与收展 员个人品牌
区域开拓 （根本）
进一步开发孤 单客户，深耕 区域内住户
区域占领 （目标）
通过持续有效的 良好服务和娴熟的 开拓，阻隔他人进 入区域
区域垄断 （境界）
区域经营的常态方法
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区域经营的意义
1、利用宝贵的客户资源，不断深耕和延 伸区域市场 2、为区域客户提供整体服务，创造公司 品牌 3、建立客户关系管理模式，提高竞争能力 4、建立忠诚客户群，提高经营效率
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区域经营的愿景
1、收展员根植与服务区域，和客户建立长期
良好的互动关系，从而有效占领区域。
52
谢 谢！
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收展团队区域经营的优势
1、有丰富的老客户资源 2、能有效提高团队内部资源和外部资源的优化 3、改变以往 “两人摆测字摊”、单人拜访的散兵游勇式展业状 况。团队经营短期形成区域的人气优势、组织优势。 4、随时掌握区域社区、客户动态结合公司最新资源，形成 充分 的接触理由 5、深耕、广耕具绝对优势 6、有利于新人的初级育成，可训练成全能的保险从业人员
区域经营
永续可开发
内容概要
区域经营概念 区域经营的意义 区域经营观念 区域经营基本活动流程
区域经营常态方法
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什么是区域经营？
区域深耕 建 立 排 他 的 经 营 优 势
指定服务区域
区域细耕