房产经纪销售五部曲与心理学
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房产经纪人销售五部曲
房产经纪人销售的最高境界是什么?就是不用自己动手,每一个成交过的老客户都会不自觉的帮自己宣传,告诉他们身边的亲朋好友,因为他们现身说法的原因,会你更加信任,在成交上就比别人先拔一筹,这样不断的层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。
当然要想成为那样的经纪人,核心还是经纪人自己的努力奋斗,首先要了解的就是二手房销售五部曲!毕竟你只有先成交了一批客户,你才有老客户对吧。
到底是哪五步呢?一起跟小蜜书来看看吧。
建立连接——引起兴趣——引发动机——提供解答——完成交易,虽然简略但千万别小看这五个步骤,这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效。
第一步为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给予他们良好的第一印象,并与之建立起连接关系,初始关系连接是很弱的,但这没有关系,你的目的是让客户在心里上不抵制你的行为,如果一开始就对你有点抵触,再好的产品与服务客户也不会认同的,所以寻找最初的关系连接很重要。
第二步为了让顾客持续保持注意力,你必须引发他们的兴趣,不管是对人还是对房源,抑或是其它方面的事情。
他们就会感兴趣,就会一直注意听你交谈。
成功交谈上了,你就有机会向他们介绍你真正想做的事情,假如他们相信你的房子会带给他们许多益处,反正肯定要买房,为什么不早一点了解呢?
而接下来要做的就是让顾客相信:接受你的服务,的确是聪明的抉择,因为他们的确会从你的服务中,找到满足需求的解答。
顾客也许对该房子感兴趣,也相信你的服务对他们有好处,但还是不会购买。
因此,在你引发对方兴趣之后,也在你说服他相信房子的种种卖点之后,你还得使
顾客产生购买欲望。
如此,你才能把房子卖出去,总而言之,你要引起对方购买的动机。
在成功勾起客户购房的欲望之后,肯定会有一连串的疑问想要得到解答,比如现在是不是合理的购房时机,比如你口中的房源是否真的有描述的那么好,你要做的就是为客户所有的疑惑进行一一解答,并且回答要使客户真的相信,而不是一笑置之。
最后,虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好,也想拥有,但这仍不保证你已取得订单。
拖延或迟疑决不是一般人的毛病。
因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。
这些方法富有弹性。
你有时可把两个步骤合并成一个步骤,尤其是建立连接与引发兴趣这两个步骤。
其次,五个步骤并非每次都要按照次序进行,比如,有警觉性的经纪人很可能在提供解答阶段就成交了。
当然,如果你的能力够强,这五个步骤并非缺一不可,如果你没有这样的自信,则可以百度搜索“房产小蜜书”,经纪人在日常工作中,结合营销管理软件房产小蜜书的使用,不仅能提高工作效率,还能让你的业绩更上一层楼,让你花更少的时间签更多的单子。