无法抗拒的销售五部曲

无法抗拒的销售五部曲

催眠式销售五步曲

在销售工作中，你有没有试过，

遇到客户时却不知如何开口？

开了口之后却不知怎么引起客户的注意？

引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？

而在进一步的销售工作中，你是否希望，

很快地让客户开始聆听你的谈话？

找到客户的需求？

让对方使用购买你的产品或服务的欲望？

并且，最后成交？

如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。

在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。

一、催眠式销售的观念

●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。

我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术

题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。

●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，

无论你是否推销员，你每天都在销售。

有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。

同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。

看，这不是很奇妙么？

只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。

●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。

二、催眠式销售五步曲

▲步骤一：吸引注意（感官收敛）

常见销售问题：

1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。

本步骤的好处：

1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。

2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。

3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。

技巧说明：

技巧１、情况提问

这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。

例子1：

销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢？”

白小姐：“我是从事人力资源工作的。”

销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”

白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”

交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。

▲如何开发“情况提问”

一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。

传统的销售方式

客户

产品

产品好处←—产品特点

客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

催眠式销售

我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。

而我们要怎么设计出这套提问呢？步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。

例子2：一个培训课程的情景提问设计，假设这个课程叫【心对心高效能沟通】

技巧２、识别“路标”

“路标”即是指与他人交谈时，他人句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。

在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。

当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。

例子3：

1、运用路标“有孩子”

“哦，您的孩子多大了？”

2、运用路标“从事人力资源工作”

“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”

技巧３、简单及时的回应

销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，不是一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。

例子4：