药店销售五部曲
药店销售流程(促销五步曲)---文本资料
药店超级实战销售流程(万能促销五步）我相信只要你耐心阅读本文，并且只要稍微总结一下，你将成为终端药店顶尖的销售员。
卖药原来竟如此简单。
当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。
有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。
一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。
内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。
这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题。
流程（一）：了解分析掌握病情。
操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。
以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。
在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治疗方案。
流程（二）：从病理入手确定治疗方案操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。
利用一些技巧巧妙的让患者联想到他本打算买的药品的局限性。
（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。
这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。
流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。
操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？利用适当的方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。
（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）流程（四）：推荐药品并关联销售操作要点：在遵循流程（二）的基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应。
强调目标药品对应治疗原则的重要性。
药店营业员销售服务规范
药店营业员销售服务规范第一篇：药店营业员销售服务规范第一步：迎接顾客第二步：了解需要第三步：推荐产品第四步：连带销售在询问时要遵循三个原则：1、不要单方面的一味询问。
缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。
2、询问与药品提示要交替进行。
因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。
3、询问要循序渐进。
药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。
耐心倾听让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。
因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。
因此，倾听——用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢？1、做好“听”的各种准备。
首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。
2、不可分神，要集中注意力。
听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。
一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。
【参考借鉴】销售五部曲.doc
销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要RRR吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是RRR产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行RRR活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是RRR产品，它是RRR用的，具有RRR功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们RRR区域，主要有RRR产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
最完整的药店顾客接待与服务流程
最完整的药店顾客接待与服务流程，这11个步骤缺一不可原创2015-01-31尹东宇中国药店内文提要：进店招呼——顾客接触——产品导购——用药指导——关联销售——提示当前促销——邀请加入会员——收银结账——请顾客推荐顾客——促销预告——送客，这十一步标准流程是愉悦购物体验的基础。
作者：尹东宇法默西（北京）管理咨询有限公司总经理，曾任衡水百草堂医药连锁总经理接待与服务顾客，是我们每一个药房每一个人每天最基本的工作，看起来是很自然很简单的过程，但真正能够做完整做好的人并不多。
我们这一期一起来讨论一下标准的顾客接待与服务流程，梳理一下还有哪些环节需要改进：第一步：进店招呼打招呼的目的是让顾客知道我们欢迎他们的到来，但打招呼不一定是导购的开始。
现在大部分药店都是开放式货架的卖场，动线设计的初衷就是让顾客可以更方便的接触商品，同时能够通过分区、布局和陈列的设计来拉长顾客的动线，引导顾客在店内多走动、多接触、多购买。
如果顾客一进店我们就问“您好，需要我为您服务吗？”顾客如果回答“我感冒了，有点咳嗽……”店员通常会说“请跟我来，感冒药在这边……”然后就把顾客直接引到感冒药货架附近。
实际上，上述招呼方式直接打断了顾客的购物行程，缩短了顾客的行走动线，没有给顾客在店内多走动的机会，自然也没有多接触商品，最终无法产生更多购买。
着急的顾客不需要我们询问需求（比如腹泻病人、发烧病人等），而不着急的顾客我们也不需要问。
因而，正确的方式应该这样：“您好，里面请！您好，欢迎光临！”与顾客在5米以内时可以用这种方式打招呼，但是如果在5米以外，也可以向顾客点头示意一下，挥手招呼都可以。
第二步：顾客接触很多店员会在招呼之后会跟随顾客在卖场内来回走动，一是为了伺机导购，二是为了防止丢货损失。
换位思考一下，当我们自己作为顾客去服装店买衣服的时候，真的喜欢有导购人员一直跟在身边吗？顾客通常都有害怕被推销的心里，所以跟随会让顾客立即产生防御心理，反而会为后续的产品推荐制造紧张气氛。
医药销售怎样培训促销员(培训工作“五部曲”)
明确形式
根据不同的问题和存在问题人员的多少选择 合适的形式开展培训，人多的集中培训，人少 的个性化培训，个别的跟踪培训，问题集中的 晚例会交流培训，问题典型的个性化培训，问 题特殊的一帮一培训，把握轻重缓急，对个别 或某类人的突出问题，除为其安排的主要培训 形式外，还应该考虑其它形式交叉配合，集中 采用多种形式，全方位快速帮助解决。
具体实施
1、开好晚例会的标准：“两好 一强”会场气氛好、问题解 决好，参与意识强 开好晚例会的“六要素”： 准备充分 开场形式精彩 氛围要求：人人发言搞模拟 过程控制：启发引导不跑题 做好记录 结束总结 2、个性化培训“四重点”： 一类问题（某类共性问题） 二个主管（促销主管与终端 主管分工又合作） 三五个人（促销员中小面积 的存有共性问题，并直接 影响其工作或状态的几个 人 事后跟进（问题找准，方法 用对，培训的目的就达到 了）
评估跟进
存在问题： 1、不做评估 2、不会做评估
评估跟进“四步曲”： 1、会后反映要收集 2、过程得失要分析 3、培训效果有没有（产品 知识懂没懂；销售方法是 否掌握；以前不会处理的 事情现在能否解决；消极 或不良的行为，有没有得 到改变） 4、不断跟进找差距
第一类：销售技巧类 1、接待技巧 2、了解顾客需求技巧 3、推荐技巧 4、说服技巧 5、异议处理技巧 6、配药技巧 7、出大单技巧 8、回头客培养技巧
第二类：产品知识类
1、本公司产品功效、优势 2、同类竞品功效、特点与不足 3、本公司产品与同类产品的比较 第三类：竞争类 1、竞争意识与心态 2、竞争技巧 3、竞争策略 第四类：终端关系类 1、终端不参与竞争，对 我们工作较支持的； 2、终端直接参与竞争， 对我们工作造成压力 的。
怎样培训促销员
药店促销五步推销法
药店促销五步推销法药店促销五步推销法促销是达成并扩大交易。
“达成交易”是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”是衡量能否成为一流推销员的标准。
一推激情推销员如果没有成功心态，即使是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个没有激情的人，他的言谈举止怎么能去感染一个陌生人呢？如果你没有夺取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定不堪忍受而“折腰”。
1、坚持100天。
推销大师戈德曼说：“推销是从被拒绝开始。
”你千万不要为挫折而苦恼。
2、坚持“4不退让”原则。
推销员切忌听到说一次“不”就放弃推销。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做自治州退让。
3、坚持1/30原则。
推销员的灵魂只有两个字：“勤奋”！推销界认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个可以成交。
二推感情美国推销大王乔先生说：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。
”推销员与顾客见面后“10分钟内不应谈业务”。
那谈什么呢？“谈感情”。
这才是实现推销的第一占步。
推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“谈感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。
二是后来他们学会了这一步，然而却总是“跳崖”，即谈得正热乎的时候，转不到正题上来。
于是只好“哈哈，哎王经理，现在咱们来谈点业务吧？”――－这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉“噢，该让我买东西了！”三推产品一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买这个产品会给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品。
推销产品即推销因产品功能而产生的利益。
除了利益推销以外，在实际推销中，“演示＋暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
在演示过程中，推销员一定要暗示，引导客户顺着你的思路走。
譬如，客户品尝一种新饮料。
你应该暗示他：“这个先酸后甜，还有一股淡淡的香味。
”喝过后再问他“对不对？”事实是：如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”。
如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是。
零售药店药品销售流程
零售药店药品销售流程如下：
1.问病售药。
询问顾客的需求，如顾客不能明确说出药物，
便询问其现在的症状，以及以前做过的相关检查，用药
史和过敏史等。
2.介绍药品。
根据顾客症状介绍药品的功效、特点等，并
介绍药品的用法用量及注意事项、生活禁忌、联合用药
禁忌等。
3.销售药品。
如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选
购的药品，也要坚持做到介绍药品的用法用量和注意事
项等，并将顾客所需要的药品送到其手上。
4.挖掘潜力。
从消费中挖掘，根据顾客所购药品，进行关
联搭配；从面诊中挖掘，通过现场与顾客的观察，发现
顾客未发现的疾病，提前帮助顾客消灭隐患等。
药店超级实战营销
药店超级实战销售流程上册 (万能促销五步）上册内容：一定耐心看完看本文时请用心寻找其中奥妙当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。
有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。
当把枯燥的医学知识转化为实用的销售语言后药品销售其实是很简单的。
这些年我一直在总结自己的销售技巧，并不断把它讲给想在药品终端销售上成功的人。
药品销售技巧最关键的应该是掌握产品核心价值、总结并吃透卖点、买点。
使之转化为能为顾客带来的好处和帮助，让顾客对产品对你有一种好的感觉，因为卖产品不如卖感觉，服务用嘴不如用心。
做到了，你将成为一个想卖什么产品就卖什么产品，想卖多少就卖多少的顶尖药品销售精英。
一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。
内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。
在阅读之前希望您带着一颗心态，那就是为人类健康用药安全有效负责和服务。
首先我们来谈一下销售流程，说起来每一个销售人员都有自己习惯的销售方法、流程。
今天我想给大家谈一下我所总结出来的销售流程。
这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题，可以让你所推荐的药品品种、盒数等让顾客很愉快的接受，并感谢你。
总之一切全由你决定。
流程的名称就暂定超级促销五步吧。
关联销售的关键是要向顾客解决并讲清楚治愈某个疾病必须从那几个病理方面综合治疗及病理之间的关联性。
顾客听懂这个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。
不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品，让营业员死记硬背，说真的没用的，死板，顾客不会接受，因为他们不傻。
药品卖点总结得华丽无比，没有通俗的病理做支撑，没用的。
流程（一）：了解分析掌握病情。
操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。
销售五部曲
五.买单销售(行动快) 买单销售(行动快) 立即行动,带到收银台买 ●立即行动 带到收银台买 单装袋 : 举例:**如果没有意见， :**如果没有意见 举例:**如果没有意见， 我给你装袋， 我给你装袋，到这边来 埋单。 埋单。
●立即行动的理由，利用 立即行动的理由， 赠品。 赠品。
举例：**如果没有 举例：**如果没有 意见，今天购买我 意见， 们有礼品送。 们有礼品送。
三.介绍产品(讲优势达的流畅用停车场技巧 意
▲产品卖点和优势，方法和禁忌 产品卖点和优势，
▲利用对比的说服技巧（产品的对 利用对比的说服技巧（ 比和产品服用前后的对比）
四.强调好处(促健康)： 强调好处(促健康) 强调能为顾客带来健康 强调能为顾客带来健康 强调能解决顾客根本问题 强调能解决顾客根本问题 强调产品效果绝对最好的 强调产品效果绝对最好的
●提供两种正确的选择。 提供两种正确的选择。
举例：**如果没有 举例：**如果没有 意见，是拿三合还 是六合？
中要表现很专业（你就是药师） ▲阐述中要表现很专业（你就是药师） 并已深入理解对方的需求 阐述中必须要建议行动（购买） ▲阐述中必须要建议行动（购买）
▲阐述中必须提及我们的产品可以 满足对方需求 ▲阐述中要以赞扬对方的方式引出我 们的产品。 ▲自信 并坚信产品的效果 自信,并坚信产品的效果 自信 并坚信产品的效果.
了解需求（ 一.了解需求（找差距）： 了解需求 找差距）
1.发现需求：准确的了解消费者 发现需求： 发现需求 的症状和是谁消费产品 2.创造需求 找毛病 ：通过观察 创造需求(找毛病 创造需求 找毛病)： 和沟通挖掘顾客的需求。 和沟通挖掘顾客的需求。
二.解决问题(分析给帮助): 解决问题(分析给帮助):
药店销售技巧及话术
药店销售技巧及话术最佳答案门店销售经典六步是：迎宾、介绍与演示、发现需求、建议、促成、送客。
以下是各步逐一介绍。
一、迎宾对于绝大多数经营生活品的门店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动最佳方式之一。
要提高门店的销售业绩，增加顾客进店人数是最直接的方法之一。
因此，迎宾在门店销售中举足轻重，不可小觑。
影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或参观。
准备工作：门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经常更新。
营业员要佩戴礼仪带，给人以正规感觉，可信度高。
陈列店外POP海报，以增强信息的刺激量。
如门店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。
站位：营业员店外迎宾，站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。
站姿要优雅，目视来客方向。
接触顾客：当顾客从远处向店铺方向走来，营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预备。
当顾客距营业员5米左右时，营业员主动迎接顾客，距顾客1.5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。
无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好!×××店，有促销活动欢迎进店参观!”同时手势示意“请进”。
与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。
二、介绍与演示进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑示意，作为门店第一形象大使的收银员，必须在收银台里抬头行注目礼，营业员、收银员应同时向顾客问候，齐声说：“欢迎光临×××店!”语速音量适中，让顾客有受尊重和重视的感觉即可。
万能销售五步骤
当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。
有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。
要把枯燥的医学知识转化为转化为能为顾客带来的好处和帮助，让顾客对产品对你有一种好的感觉。
因为卖产品不如卖感觉，服务用嘴不如用心。
一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。
内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。
在阅读之前希望您带着一颗心态，那就是为人类健康用药安全有效负责和服务。
这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题，可以让你所推荐的药品品种让顾客很愉快的接受，并感谢你。
总之一切全由你决定。
流程的名称就暂定超级促销五步吧。
操作要点：是把疾病的治疗原则真实的告诉顾客让顾客明白并接受疾病必须从多个方面综合治疗的科学性，以提高其治愈率从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品.顾客听懂这个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。
不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品，让营业员死记硬背，说真的没用的，死板，顾客不会接受，还有可能造成用药错误，对顾客疾病耽误。
药品卖点总结得华丽无比，没有通俗的病理做支撑，没用的。
警示：以下技巧的应用必须建立在准确掌握顾客病情，并且以安全科学用药为基础，切不可运用该技巧向顾客推荐无效的药品。
技巧运用有一个前提，即：为人类的用药安全有效负责和服务！流程（一）：了解分析掌握病情。
操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，科学合理的对疾病做出正确的判断。
（切不可应为卖药而随意判断顾客的病情，必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析病情）从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。
以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。
在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治疗方案。
药品销售流程八个步骤
药品销售流程八个步骤《药品销售流程八个步骤》药品销售是医药领域中至关重要的一环，它直接影响着药品的流通和使用安全。
为确保药品销售的质量和合规性，需要明确规定销售的具体流程。
下面将介绍药品销售的八个步骤。
第一步：库存管理药品销售的第一步是库存管理。
药店需要根据需求确定进货量，并合理安排库存。
通过科学的库存管理，可以确保药品的有效供应，避免因缺货而影响服务。
第二步：开展宣传药品销售需要进行宣传，让顾客了解药品的作用、特点和使用方法。
药店可以通过广告、宣传册等方式将信息传递给潜在顾客，吸引他们购买。
第三步：顾客咨询顾客在购买药品之前可能会有一些疑问，需要得到专业人员的解答。
因此，药店销售人员需要接受相关培训，熟悉药品的特性和使用方法，以便能够提供专业的咨询服务。
第四步：药品推荐根据顾客的需求和咨询结果，药店销售人员可以推荐适合的药品。
在荐药时要确保产品的合理性和安全性，避免推销不必要的药品。
第五步：开具处方和用药指导对于处方药品，药店销售人员需要根据医生的处方向顾客提供药品，同时进行用药指导。
这是极其重要的一步，须确保顾客正确使用药品并安全使用。
第六步：价格结算药品销售的一项重要任务是价格结算。
顾客在购买药品后，药店销售人员需要准确计算价格、提供购物凭证，并为顾客提供发票或收据。
第七步：药品出库药品销售完成后，药店需要将药品从库存中出库，保证顾客购买到正品，并进行记录，以便进行进一步的追踪。
第八步：售后服务良好的售后服务可以增强顾客的满意度，建立忠诚度。
药店销售人员应提供完善的售后服务，如接受退换货申请、解答使用问题等，以确保顾客满意度达到最高。
以上就是药品销售的八个步骤。
通过规范和合理的销售流程，药店可以提供优质的药品和服务，增强药店形象，获得更多的顾客信任并取得良好的销售业绩。
销售五部曲
销售五部曲一、建立联系（即欢迎与接待）1 销售人员主动向顾客打招呼并展开销售1、问好式2 在问好中加上活动信息或产品卖点问好即打招呼，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客交谈，销售人员积极友好的态度，对于销售来说是一个非常良好的开端。
同样，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
举例1：销售人员会问顾客“您需要什么？”这是例行公事的职业口吻！一定要避免，大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看，慢慢走开。
很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么，除非他已经确认自己需要什么。
举例2：销售人员“您需要xxx吗？”这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
以上的两个例子中，销售员还没有与顾客交谈，还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。
因为销售员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
可以这样：例1：顾客只是随便看看。
处理方式：销售人员可以这样开始：“这是xxx产品的区域，有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行xxx活动”。
例2：顾客已在看某一产品。
处理方式：销售人员：“这是xxx产品，它是xxx用的，具有xxx功能，有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。
例3：顾客的眼光在柜台来回扫视。
处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：“这是我们xxx区域，主要有xxx产品”，简单表述一下。
我们通过上述例子不难看出，浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品，而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣，所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。
可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的，给予顾客一种服务，一种说明。
所以作为一个成功的销售员，需要牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
药店销售流程(促销五步曲)
药店超级实战销售流程(万能促销五步）我相信只要你耐心阅读本文，并且只要稍微总结一下，你将成为终端药店顶尖的销售员。
卖药原来竟如此简单。
当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。
有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。
一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。
内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。
这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题。
流程（一）：了解分析掌握病情。
操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。
以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。
在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治疗方案。
流程（二）：从病理入手确定治疗方案操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。
利用一些技巧巧妙的让患者联想到他本打算买的药品的局限性。
（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。
这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。
流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。
操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？利用适当的方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。
（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）流程（四）：推荐药品并关联销售操作要点：在遵循流程（二）的基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应。
强调目标药品对应治疗原则的重要性。
销售五部曲
你会自如地礼貌地沟通吗？
你能够重复顾客的需求和问题，并且控制谈话气氛 吗？
你是否注重改进自己的沟通技巧以适应各种类型的 顾客？
你是否给顾客着重介绍了产品的特性和超值之处吗？
自身准备： 你理解顾客的真实需求吗？ 你是否会赞美顾客买的东西物美价廉？
你问顾客的问题都合适吗？
你主动聆听顾客吗？ 你有没有为下一步的销售做适当的铺垫？ 在谈话结束以后，你是否能自然地告辞？
自身准备： 你是否能把告诉顾客下一步 如何去做？
你清楚地告诉顾客具体的运送和安装时间了吗？
商店员工做这一单的商品知识足够吗?
自身准备：
你有按照“成功上门服务十步曲”去做吗？ 每一次上门服务你都做了充分的准备了吗？ 你上门服务时态度亲切吗？是否与顾客建立了 良好的关系？ 你上门服务时养成的习惯是否已成为你上门服 务时固定的流程？
自身准备： 你掌握了足够的上门服务的知识了吗？ 你养成了保持良好工作秩序的习惯吗？
让顾客试用陈列的样品
让顾客从产品介绍以及样品试用中 看到并感到产品的优点
第四步：主动小结并提出建议 与顾客确认你是否正确地理解了他们的要求 总是为顾客提供正确的符合店内流程的建议 尽量使用顾客可以回答“是”的方式问顾客问 题
第五步：完成销售 在适当的时候结束此单销售 让你在之前承诺的各项事宜尽快实现
准备阶段： 你的店内是否有工作日志？是否设立了“最佳服 务样板模式”？ 你是否已排好了手里多项“黄金时间”上门的预 约？
作为团队的一分子： 你真的清楚商店员工的意思吗？你们充分沟通了吗？ 商店的员工真的知道你都需要他们做什么事吗？
商店员工乐于按照你说的去做吗？
你是否想把本单的部分奖金和成绩与接单的员工共 同分享吗？
确保将每一个你与顾客约定的细节完整地提供 给上门服务的安装人员
药店关联销售五步法
双氯芬酸钠缓释片， 以前吃过不？有没有 反酸恶心的情况？
建议吃上奥美拉唑肠溶 胶囊，减少不良反应。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
高血压很多时候都有 冠心病，您去医院检一下，避免出现 心绞痛。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
没去医院检查过心脏呀， 哪平时走路快，小跑， 会胸口闷得慌不？
这是冠心病的症状，建议 先吃上养心氏片预防，去 医院检查一下。
实用参考话术
第四步-关联药品推荐
溃疡多长时间了，用奥 美拉唑效果如何？
建议在用奥美拉唑的同时，服用康复 新液，抑制胃酸的同时可以修复创面， 你可以先拿上5盒吃上一段时间，效果 会很好。
药店关联销售五步法
店员销售实战方法
关联销售 五步法
Contents
1-购药诉求判断疾病 2-区分自购、代购
3-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
4-关联药品推荐 5-一句话推荐理由
第一步-购药诉求判断疾病
您好，给我拿一盒麝香 壮骨膏？
您是关节疼痛吗？
实用参考话术
第二步-区分自购和代购
您是自己用，还是给家 人买的？
实用参考话术
第五步-一句话推荐理由
你可以试一下**凝胶？液体 膏药，使用方便，快速起效， 对皮肤刺激小，不会过敏。
，
好的，我先试试。
实用参考话术
谢谢
Logo/Company
我自己用。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
您血压控制得怎么样？
血压还是有些高呀，建 议您吃上三七粉，可以 扩张血管有效降压。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
药品销售代表工作的五步曲(万能版)
销售代表工作的五步曲销售代表一定要有特别的性格。
这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就是说一个销售代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。
要知道，一个客户的随从，和创造性的销售代表分别是很大很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。
或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。
如果说销售代表是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的销售代表。
推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的销售代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。
想一想，你的客人愿意和你交易吗？当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。
㈠销售代表必须是一个人：销售代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？”一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的销售代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。
如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。
㈡销售代表必须建立信用：大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。
在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。
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第二步：确定治疗方案
操作要点： 1、仔细分析病情、与顾客共同分析疾病的治疗原则、而不是直接告诉具体用哪些药， 2. 通过一些技巧让顾客联想到他原本想买的药品的局限性 3. 所下的治疗方案必须为所荐的药品做铺垫
如：面对经常口腔溃疡的患者 面对经常感冒的患者 面对经常感冒的儿童（幼儿）
第三步了解病情，答疑解惑
顾客：这个能断根吗？那要怎么才能不反复发作呢？
店员：
第三步
三：了解病情，答疑解惑 询问的关键： 1.顾客来药店里想买的药品是什么 2.家里还有什么药品 3.顾客最想知道的是什么，如何适当制造痛苦 要点：利用适当的方法让顾客认为我们不是为卖药而是 为他服务，是为他的健康服务
第三步
三：了解病情，答疑解惑 询问的关键： 1.顾客来药店里想买的药品是什么 2.家里还有什么药品 3.顾客最想知道的是什么，如何适当制造痛苦 要点：利用适当的方法让顾客认为我们不是为卖药而是 为他服务，是为他的健康服务
促进成交的发问技巧
• 在问的过程中体验顾客
• 了解顾客需求与潜在需求，研读顾客类型
要酸的？ 要甜的？
我有 李子卖
为什么买酸的？ 她还需要什么？
第三步
三：了解病情，答疑解惑 询问的关键： 1.顾客来药店里想买的药品是什么 2.家里还有什么药品 3.顾客最想知道的是什么，如何适当制造痛苦 要点：利用适当的方法让顾客认为我们不是为卖药而是 为他服务，是为他的健康服务
问病流程五步曲
专业服务系列课程 卢圣芳
大纲
五步流程 理论篇
案例分享 实践篇
一：掌握病情
要点 ： 1、 开放式问话 2、不可推明确的药品
目的：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，了解分析顾客的用药情况 制造一定的痛苦，让顾客急需知道他的治疗方案 此阶段切不可推明确的药品
你在药店买药时有多少次是人家一上来就告诉你 吃什么药的？
应用篇
店员： 您先别急，根据您的情况应该是尿路感染，具体吃什么药，关健是 依据病情对症下药，您看，您以前也有过这种尿路染感的情况，当时吃了 两天药就好了，但又容易复发，所以您原来吃的药肯定有效，但不全面， 不断根本，因为配伍全面很对症的话，早就好了，不会反复发作。（巧妙 的让顾客对自己只要消炎药的想法产生改变，为自己推荐药品作铺垫）
药品对治疗原则的重要性，进行巧妙的拦截，流程四与二一定要紧密配合。
如：消化道溃疡的三联疗法 高血压的联合用药 皮肤病的联合用药 妇科病的联合用药
第五步 引导回头
要点： 1：运用疗程治疗，科学服用 2：阶段性复查 3：用药疗效观察 4：叮嘱 含服药时间、复查时间、生活方式、预防保健
应用篇
案例分享：
情景 （女士 30来岁，夏天进店）
店员：您好，请问有什么可以帮到您？
顾客：从昨天开始小便有点痛，而且次数多。（注意：起始阶段千万不要急于推荐药 品）
店员：哦，那具体有些什么症状呢？询问是否发烧，是否尿血，白带量如何，是否正 常
顾客：白带有点多，小便有点热，有烧灼感。（初步判断为尿路感染）以前也有过， 吃两天药或打两天针就没事了，您给我拿点药吧。（您就给我拿点消炎药吧）
要点： 询问的关健 1.顾客来药店里想买的药品是什么 2.家里还有什么药品 3.顾客最想知道的是什么，如何适当制造痛苦 要点：利用适当的方法让顾客认为我们不是为卖药而是为他 服务，是为他的健康服务
回答的关健：不可模棱两可，含糊不清，基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应，强调目标