销售技巧课件——销售五部曲+FABS法则
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FAB销售法--课件
销售技巧
—— FAB销售法
ppt课件
1
目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
—— FAB销售法
ppt课件
1
目录
FAB的概念 使用要点 顾客的心理特征 & 购买动机 接近顾客的时机
ppt课件
2Leabharlann FAB的概念• Feature & Function (属性)
属性理解：产品的外观面貌、特性 1) Feature 外观：指产品的外在景象和给人的印象
款式(T恤、棒球服…)、颜色、图案、长短、大小、廓型、面料、工艺等 … 2) Function 特性：指产品所特有的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用
7) 耐用性：所选面料厚实，耐洗耐穿等
ppt课件
5
Example
• 此款所用面料是100%棉的， 很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适
• 这条裤子的面料是经过特别水洗处理的，手感很柔软，穿在身上感觉特别舒服
• 这款羽绒服是用灰鸭绒填充的，既轻便保暖性又好，您穿上特别暖和还能活动自如
ppt课件
7
使用要点
1.了解顾客的需求是前提
一个产品有很多的属性、优点、好处，要先询问顾客的购买目的和意愿，根据顾 客的需求来介绍产品的FAB
EX：一款产品有6个属性、优点、好处，在不了解顾客需求的情况下向顾客介绍货品的FAB ，会遇到以下三种情况：
1)恰好推荐的是顾客感兴趣的货品： 导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个FAB感 兴趣，另外4个FAB的介绍就是不必要的，从销售成本考虑是“不经济的”，因为它对成交 的贡献微乎其微；
2)推荐的是顾客一般感兴趣的货品： 顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感 兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止；
FAB销售法则及运用技巧教材演示课件(22张)
什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿 有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。
Thanks
•
1. 系统是一种先进的管理工具，要求企 业管理 人员的 岗位有 明晰的 职责， 权责分 明，强 调责任 意识和 服务意 识。
•
2.在流程节点的每一个环节都实施对 整个企 业所有 资源的 计划管 理。通 过系统 流程得 以优化 ，对管 理人员 的业务 行为起 到约束 和控制 的作用 。
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求， 找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客 户投诉，严重的影响公司口碑。
如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接 受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
High
对 客 户 的 影 响
Low
销售的周期
利益点
FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
.
销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
《FABE销售法则》课件
结论与总结
通过本课程的学习，您可以掌握FABE销售法则的核心要素和应用步骤，以及 如何运用销售技巧增加销售业绩和客户满意度。希望本课程对您有所帮助， 如果您有任何问题或建议，欢迎提出。
案例分析：FABE销售法则的成功实践
客户满意度提高
通过FABE销售法则的应用， 客户满意度得到提高，从而增 加了销售业绩。
销售业绩的明显提升
对于销售员而言，通过FABE 销售法则的应用，销售业绩得 到了明显的提升。
获得新客户
通过FABE销售法则的应用， 销售员成功地获得了新客户， 从而增加了销售业绩。
优点展示
从客户的角度出发，展示产品或服务的优点， 从而使客户更容易接受。
效果呈现
展示产品或服务使用的效果，让客户更容易 理解其作用和意义，从而增加购买的可能性。
销售技巧的重要性
树立良好形象
良好的形象可以为您树立专 业性和权威性，从而获得客 户的信任。
掌握技术工具
掌握各种技术工具（如PPT、 Excel）可以帮助您更有效地 展示产品或服务，从而满足 客户的需求。
更容易接受。
3
痛点针对
展示产品或服务解决客户问题或痛点
效果呈现
4
的能力，从而获得客户的信任。
展示产品或服务使用的效果，从而让 客户更容易理解作用和意义。
FABE销售法则的应用步骤
• 了解客户需求 • 确定产品或服务特点和优势 • 明确客户问题或痛点 • 根据客户需求和问题，针对性地展示产品或服务的优势和解决方案，同时进行效果呈现 • 通过沟通和交流，获得客户信任并达成销售目标
制定销售策略
制定有效的销售策略可以帮 助您更好地应对市场竞争， 以及快速解决各种问题，从 而增加销售业绩。
《FAB销售法则》课件
《FAB销售法则》PPT课 件
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技 巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实 的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应 用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信 任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为 他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与 他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的 注意力，让他们对产品产 生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解 决客户的问题，以满足他们的 需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升 客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞 争对手的独特优势。
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技 巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实 的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应 用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信 任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为 他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与 他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的 注意力，让他们对产品产 生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解 决客户的问题，以满足他们的 需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升 客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞 争对手的独特优势。
《FAB销售技巧》课件
如何将FAB销售技巧应用到我们的实际工 作中
通过学习和实践，将FAB销售技巧应用到日常销售活 动中，提高销售效果和客户满意度。
如何应用FAB销售技巧
1
如何识别客户需求
通过提问、倾听和观察来了解客户的需求，并将其与产品的特点、优势和好处相 匹配。
2
如何利用FAB销售技巧进行销售
将产品的特点转化为优势和好处，并通过讲故事和引用案例来吸引客户，推动销 售。
3
示例演练
通过实际案例演示，展示如何应用FAB销售技巧与客户进行销售沟通和协商。
FAB销售技巧的核心要素
Feature：产品特点
产品特点是指产品本身的特性 和功能。了解产品的特点是使 用ge：产品 优势
产品优势是指产品相对于竞争 对手的优势，为客户带来的独 特价值。
Benefit：产品好处
产品好处是指产品能给客户带 来的实际益处或问题的解决方 案。
FAB销售技巧的优点
可以凸显产品的价值
FAB销售技巧帮助客户更好地理解产品的特点和好处，从而提高产品的价值。
适用于不同行业和领域
FAB销售技巧可以灵活应用于不同行业和领域，无论是销售商品还是服务。
提高销售效率和销售额
通过将产品特点、优势和好处结合在一起，FAB销售技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟 通，从而提高销售效率和销售额。
《FAB销售技巧》PPT课件
欢迎来到《FAB销售技巧》的PPT课件。本课程将告诉您如何利用FAB销售技 巧提高销售效率和销售额。让我们开始吧！
什么是FAB销售技巧
1 FAB销售技巧的定义
2 FAB销售技巧的应用场景
FAB销售技巧是指将产品特点、优势和好处相 结合，以吸引客户并推动销售的方法。
FAB法则(完整)PPT课件
编辑ppt22fab编辑ppt23fabf特性a优点b利益编辑ppt24fab第一组第二组丁克盐酸特比奈芬乳膏品修堂降糖宁胶囊鼎鹤风湿安泰片品修堂六味地黄胶囊品修堂天麻胶囊品修堂阿奇霉素分散片品修堂通窍鼻炎片品修堂对乙酰氨基酚片品修堂炎立消胶囊品修堂化痰平喘片品修堂盐酸左氧氟沙星胶囊编辑ppt25fab第三组第四组品修堂壮阳春胶囊辛伐他汀片阿奇霉素糖浆顺风康奇盐酸特拉唑嗪胶囊前利松肥儿口服液吲达帕胺缓释片感冒康片阿胶阿莫西林分散片止咳桃花散氨酚伪麻分散片阿昔洛韦分散片奥硝唑片奥美拉唑肠溶胶囊独一味软胶囊复方金刚烷胺氨基比林片风湿定胶囊卡托普利片套盒复方猴头颗粒编辑ppt26编辑ppt27fab药品名称f特性a优点b利益编辑ppt28接待过程中
FAB法则
个人介绍 王双维
_____________________ 4年药品专业知识学习 10年医药营销工作 4年管理、培训工作
目录
一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
(鼎鹤）风湿安泰片 (鼎鹤)根痛平胶囊 (鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊 (品修堂)阿奇霉素分散片 (品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
第二组 (品修堂)降糖宁胶囊 (品修堂)六味地黄胶囊 (品修堂)铝碳酸镁咀嚼片 (品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊 (品修堂)通窍鼻炎片 (品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
F （特性） :治疗敏感菌感染
A （优点） ：肠道感染
FAB法则
个人介绍 王双维
_____________________ 4年药品专业知识学习 10年医药营销工作 4年管理、培训工作
目录
一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机
(鼎鹤）风湿安泰片 (鼎鹤)根痛平胶囊 (鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊 (品修堂)阿奇霉素分散片 (品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
第二组 (品修堂)降糖宁胶囊 (品修堂)六味地黄胶囊 (品修堂)铝碳酸镁咀嚼片 (品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊 (品修堂)通窍鼻炎片 (品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
F （特性） :治疗敏感菌感染
A （优点） ：肠道感染
销售之FABppt课件
这个时候就是一个完整 的FAB销售顺序了。
.
FAB销售法
➢ 什么是FAB?
• 图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞 钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反 应。
其他5%为 20亿年前。纯度
不会对您的皮肤产生过敏 反应，铂金更加稀有和高 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的 纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
恒
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
闪亮相互呼应， 更加显钻。
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
.
爪镶
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、 四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 • 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 • 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸 露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火 彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 • 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致， 活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
.
.
FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
.
FAB销售法
➢ 什么是FAB?
• 图4：猫吃饱喝足了，需 求也就变了——它不想再 吃东西了，而是想见它的 女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞 钱。”猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反 应。
其他5%为 20亿年前。纯度
不会对您的皮肤产生过敏 反应，铂金更加稀有和高 贵，可以充分展示您的个
其他金属。 较高。较为贵重。 性。划痕不会减少铂金的 纯净，稀有，永 重量，同时会更加保值。
恒
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
材质之钯金
F
A
B
铂族元素之
比铂金稍硬，不容 不会对您的皮肤产
饰表面呈条状立 显得更加凸显 体纹路，并呈漫 个性。粗糙的 反射消光表面。 表面与钻石的
闪亮相互呼应， 更加显钻。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
.
爪镶
• 根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、 四爪镶、六爪镶、多爪镶等。 • 根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。 • 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸 露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火 彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。 • 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致， 活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。
力撞击饰品，对首饰 和的哑光面。 非常大气和时尚。同
表面进行装饰的工艺
时，更加显钻。
方法。
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FAB销售法
➢ FAB销售法在珠宝行业的应用
贵金属工艺之拉砂
F
A
B
拉砂，是经过特制进口的拉
FABE销售法则(销售必学)ppt课件
格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
《FAB销售法则》PPT课件
羽绒被
案例解析
B→F→A
按富照人一BF直A在的准顺备序着也，可和以尚：却已这经款行触动肤起感来
极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份 散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关 节炎的被子，选用了最优质羽绒进行填充， 很轻盈、很保暖，透气调湿性也非常好。
logo
4 以客户利益为中心
解决方案
logo
logo FAB法则运用
• 顾客要买什么 ? • 答案：感觉 • 我们要卖顾客什么 ？ • 答案：好处 • 顾客为什么要在我们这买 ？ • 答案：发掘需求，放大需求 • 没有需求怎么办 ？ • 答案：创造需求
logo
1 成功的销售展示
卖梳子的故事
㈠
㈡
㈢
㈣
logo
1 成功的销售展示
故事启示
如果只是简单的产品介绍，那么 销售员就只是充当了产品说明书阅读 机的角色，而只有将产品与顾客发生 联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有 效触动顾客，而这两点正是成功的销 售展示所必备的条件。
FAB销售法则|
什么是FAB
logo
2 什么是FAB
案例解析
我们盖着这款蚕丝被感到很舒服，不仅促进睡眠，还能御 寒，这是因为它丝缕光滑柔顺细腻，保暖性强带来的好处，是 产品的益处。
FAB销售法则|
什么是FAB
logo
2 什么是FAB
案例解析
以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，相信你也能准确地加以 区分了！
logo
4 以客户利益为中心
羽绒被
案例解析
A→B→F
也富可人一以直按在A准,B备,F着的，顺和序尚：却这已款经被行子动轻起盈来、
保暖、透气调湿性很好，触肤感极强，柔软 舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使 身体干爽，不易患风湿、关节炎。因为它采 用了优质羽绒填充整个被芯。
销售法宝之FAB法则48页PPT
ห้องสมุดไป่ตู้
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售法宝之FAB法则
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售法宝之FAB法则
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢！
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云服务
S2 一键分享
平时给跟朋友打个电话，聊 其他品牌也有类似分享功能， 半天还说丌清，而有了这样的 可以在几秒钟内将发 但丌是操作特别复杂就是达丌 功能，你只要将照片拍好，在 生在自己周边有趣的 到截图的效果。他们在与利技 下面稍稍描述一下，就搞定了， 事件不朋友随时随地 术上跟我们的差距还是很大的。 一键分享只需要几秒钟，而平 迚行分享。 我们操作更简单，专利更有优 时上传照片至少要40分钟呢， 势！ 多省时省力啊！
11 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
明确 —— 说出客户利益点
【错误丼例】联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。
【请运用FABS法则话术】
联想手机的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，丌管您在哪机器出了问 题，都能很方便的找到联想售后维修站。 【错误丼例】他们送您个2G的TF卡算什么，我们联想S2机身内置就8G的内存，影片、 音乐想下多少就2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
即时落单，口碑传播
常用落单三式：
1、您今天是付现金还是刷卡？ 2、您看现在给您拿台新机好吗？
落单小口诀： 把握机会巧落单
3、我给您开票好吗？收银台在那边，
我帮您打包吧！
生意丌成情谊成
有中国水墨画图案很中国化，您一看就知道是中国特色。您买了这台机器也是为
国产手机作贡献啊！ 【错误丼例】联想S2配备了极具王者霸气的3.8英寸大屏，丌仅为用户提供了更宽广 的可视面积，其480×800的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节， 特别适用于播放影视大片。高品质的画质将把更真实、更自然、更细腻的画面展 现在你眼前，带来皇家级尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝毫丌亚于豪华影院。
【请运用FABS法则话术】
他们送您2G内存卡算什么，存三十首完整的MP3就没了。而我们联想S2自带8 G 内存，您出差一星期的电影和音乐都可存了，且支持联想云服务，影片是在线更 新的！这样您能一直观看最新的影片，几年以后还能为您省下多少买影碟的钱啊！
12 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
定义
丼例
产品 F（产品卖点） A（功能特性） B（顾客利益） S（优势竞品）
丌仅内容又新又全，而丏可以 它 里有很多影片、音 如此强大的资源这里面全都是 不联想所有支持云服务的产品 乐供您随时共享，并 免费使用的，能让您省下多少 共同分享资源，您再也丌用将 丏都是时时更新的！ 买影碟、杂志的钱啊！ 时间浪费在网上寺找符合自己 的第三方资源了。
13 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
要常“打比方”
…就好像…
…相当于…
【请运用FABS法则话术】
双核处理器的运算速度更快，就好像一台汽车有两台发劢机一样，劢力加倍！
【请运用FABS法则话术】
联想S2内置高通A205的处理芯片，它是普通的手机运行速度的四倍，而双核手
Last Updated: August 31st 2011
2 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
销售五步曲
热 情 迎 客、主 劢 出 击
了 解 需 求、占 据 先 机 伺 机 演 示、诱 发 需 求 合 理 异 议、体 现 增 值 即 时 落 单、口 碑 传 递
宁可玉碎丌瓦全 下次再见易成单 口碑相传丌能忘 礼貌送客留佳传
8 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
联想销售流程总结
销售流程
迎宾
关键点
迎宾，建立信任，品牌推广
发掘需求
需求五问（开，闭提问）
品牌推广 FABS介绍（下文介绍）
有针对性的 介绍产品
克服异议 利用联想 的优势 迚行补偿
通过强调的整体优势， 促使顾客做出购买决定
9 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
落单
10 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
FABS法则话术
15 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
分组训练
16 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
3 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
热情迎客，主动出击
时刻保持微笑迎客
当客户在别家看时，进进盯 着，看客户在看什么品牌、 型号，心里策划好他到我们 柜台我给他推荐哪个产品， 以及如何攻击竞争对手的产 品缺陷
“欢迎光临联想与卖”
4 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
机最快速度也是普通单核手机的四倍，也就相当于我们单核的功力和其他品牌 双核功力一样的，所以说我们产品运行速度，绝丌会落后于其他品牌，且它的 性价比更高！
14 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
避免 —— “广告词”
【错误丼例】联想i系列、S系列手机：娱乐快乐共享，品味品质生活。联想乐手机： 乐潮来袭 完美升级。 【错误丼例】联想是祥云火炬的设计单位，真是所有联想人的荣誉。我们乊后就在 基础上在我们的产品上加入了祥云的概念，设计出了有中国风尚元素的机器。您 看看就是这个主题，主题是中国特有的水墨画，透着中国风尚元素的意思，上面
伺机演示，诱发需求
6 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
合理异议、体现增值
用其他的利益补偿顾客的丌 满 将顾客的注意力转移至其他 利益上 “正如我曾向您介绍过的， 这款产品的设计突出其经济 实用性，务实的顾客也会因 为它物美价廉而购买的。”
A、大清早来门店的客 户，只有两种：一种是闲逛 的；一种就是确实要买，而 丏通常会当天完成交易的 B、记录价格和性能的客户： “买心”很强烈，正在做对 比，很可能是“大客”
了解需求，占据先机
确认使 用者
使用者 技能
确认使 用情况
确认使用 者注重的 方面，如 价格、性 能、外观
确定推 荐机型
5 • 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. ©
避免 ——与业术语
【错误丼例】双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它比常规CPU大一
倍得二级高速缓存，支持处理器预先载入更多数据，以在访问内存和I/O设备时 提供更高吞吐率。从而提高数据密集型应用的性能，如在处理游戏、视频编辑 和图片渲染任务时快速响应。
【请运用FABS法则话术】
双手机采用了两个独立内核的CPU，就像一台汽车安装了两个发劢机，能同时 处理两个大型程序，比如说您在打游戏的时候还能同时下载大片，速度丝毫丌 会受影响。