顾问销售提问五部曲
培训-销售五步曲
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对 于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从客户开 始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输合作意识。如：
●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在客户的 认同。
●在解答了客户的异议后，也争取客户的认同。
2）营造沟通气氛
3）找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想 出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。
取得信任
请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人 从外面打开。我们无法要求客户信任自己，因为我是一切的根 源，一切都是因为 自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2）接近客户的方法 我们已经知道，接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣，
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法：
way 1：提问接近法 way 3：求教接近法 way 5：赞美接近法
way 2：介绍接近法 way 4：示范接近法 way 6：引人发问法
用心沟通
1）拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该服务能给客户带来什么？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户 技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说，最大的压力莫过于接触新客户了。其实，
五步销售话术
如果客户拒绝三次，则用一下话术： 理财顾问：没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必要与我见面，在 结束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只需要您1 结束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只需要您1分钟的 时间。 理财顾问：您每天努力工作发展事业是为了：活的健康快乐，是还是否？ 是为了过舒服的物质生活，是还是否？是为了让孩子受高等教育，是 还是否？是为了享受美好的晚年生活是还是否？您是否同意要达到的 以上的目标必须定期储蓄。 理财顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的 目标，我只需要 您15分钟的时间向您分享一些观点，不知您是周三上午10：00方便还 15分钟的时间向您分享一些观点，不知您是周三上午10：00方便还 是下午3;00方便呢？ 是下午3;00方便呢？ 客户依然拒绝 理财顾问：那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。我会把您的名字 放在客户跟进系统中，三个月之后再次跟您联系，可以吗？ 准客户：随便啦！ 理财顾问：谢谢您宝贵的时间，再见！
金融证券专业委员会金融理财部 金融理财部主要为会员单位、金融领域人士及广大的社 金融理财部主要为会员单位、 会阶层提供理财方面的咨询、资讯、教育、培训， 会阶层提供理财方面的咨询、资讯、教育、培训，为其稳 健投资，合理理财， 健投资，合理理财，资产增值等方面做好专业方面的引导 与建议。 与建议。 理财顾问：***先生/ 理财顾问：***先生/女士，假如您要安排自己的安全保障规 划您就会选择这样的公司对吗？ 步骤二：服务介绍 理财顾问：我们的工作是通过合理的财务规划协助您实现财 务自由。我们会根据客户的需求来帮助客户做技术指导和 分析保证客户的利益最大化。我所说的你同意吗？ 准客户：嗯，有道理。理财顾问河南经济战略学会有着每个 家庭达到财务安全，财务自由，财务传承的理财目标。 ***先生/ ***先生/女士，到目前为止，您有什么想法和问题吗？
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
《顾问式营销五步法》课件
个人理想、 政绩、业绩
成本较高
效率较低
解决方案
降低通讯成 本
降低宣传成 本
办公系统
定位管理
产品和服务
集团V网
……
移动OA
……
采购指标（评分表）
采购指标
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29
营销策略：明确商机与跟进
商机交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效商机信息
16
拜访的艺术
一宝：有效客户拜访
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18
客户拜访目的
•送杂志、送礼物、送卡等
•日常拜访客户，维护客户关 系 •了解集团客户产品需求
•推荐信息化产品和相关业务
•集团客户售后跟踪服务 •收集集团客户相关信息 •第一次拜访，建立客户关系 •获得手机名录 •稳定客户关系，了解竞争对 手动态
增加价值 降低成本
通过销售工 作创造价值
减少成本 及采购努力
通过销售工 作创造价值
________型客户 只购买超出产品本身的价值
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8
客户价值与三种销售模式
内在价值购买者 价值=利益-成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
_______销售
3.说出具说服力的论据 3.仔细倾听 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象
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而非『人格』
2.清楚界定需求
4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果
顾问式销售五步曲提问话术
顾问式销售五步曲提问话术第一步:愿望问题、(切入点、愿望)第二步、设制障碍、(现状、障碍)、第三步、后果问题、(情形、感受)第四步、美景问题、(情形、感受)第五步、确认问题、子女教育第一步:愿望问题问教育情况您的孩子多大了,叫什么名字,是男孩还是女孩,在哪里上学,学校教育质量怎么样有没有请家教,为什么要给孩子请家教,问兴趣的培养孩子喜欢做什么,课余参加什么培训班,为什么要让您的孩子参加兴趣班,问原因为什么您最关心是孩子的教育,为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要,愿望、您希望将来孩子受什么样的教育,为什么您希望您的孩子受高等教育,您希望孩子在国内还是在国外受教育,为什么,为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱, 第二步:障碍问题(现状、障碍)对于孩子教育金，您现在有什么计划吗,到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少,您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗,您计划在未来的几年里备齐这笔钱,您有把握吗,即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备,是什么原因在妨碍您的计划,您愿意让您的孩子输在起跑线上吗,第三步:后果问题(情形、感受)问情形如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题,如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响,问感受您会怎样面对孩子,您会怎样跟孩子讲,孩子周围的同学怎样看您的孩子,您周围的同事朋友会怎样看您,如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗,这时您将如何回答您的孩子,第四步:美景问题(情形、感受)如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样,假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样?问感受那时您的心情会怎么样,您会怎么想,您的孩子会怎么看您,您觉得您的孩子会对您说什么,当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说:我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想, 第五步:确认问题您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗,不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下,为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧,。
顾问式行销-五步提问话术
顾问式行销-五步提问话术养老保障第一步: 愿望问题(目的: 激发兴趣)一、问工作的基本情况(切入点:试探性提问+状况型提问)请问XX(先生/小姐),可以问您有关工作方面的几个问题吗?1、可以告诉我您从事什么样的工作吗？当初为何选择这份工作呢？2.您工作多久了?(您为什么要辞工出来自己做生意?)3.您对现在的单位效益满意吗?4.单位有没有帮你们买社保呢,有哪几金?5.周六、周日有加班吗?有年休吗?对于目前工作这方面的压力,你感觉如何?请问您为什么这么努力地工作?二. 问平时的兴趣爱好 (切入点:试探性提问+状况型提问)1、周末您喜好做什么呢？为什么？2、业余时间您一般都是怎么过的？为什么？3、平时和朋友聚会采取什么方式？4、您通常年休假会做些什么？三、问生活情况(切入点:试探性提问+状况型提问)1.您家里有几口人？父母一起住吗？父母退休了吗？平时他们怎么安排退休生活？2、您是哪里人？您为什么要离开家里来到成都来发展?为什么您最关心自己的退休生活？3. 请问您住在XX区? 在这个区生活几年了?对目前生活的这个小区环境您满意吗?4. 您住的离上班远吗?那么,平时乘什么交通工具上班?5.请问您的房子是单位分的还是买的?(是一次性付清呢,还是按揭,每月付多少?)6.工作之余,您是如何安排时间的?平时和家人习惯去哪些消费场所?7.您和您的家人的节假日是如何安排的呢?8.请问您生活中最关心的是什么?为什么呢?为什么您觉得养老对您来说很重要？9.可否告诉我,您是如何安排您的家庭收入的?除了储蓄还有做哪方面投资?为什么?现在银行利息这么低,很多人还是继续存钱,您是怎么认为的呢?四. 问愿望1.如果您手头上有一笔闲钱,(如从股票、彩票中),您会做什么?2.您希望什么时候退休？您希望退休后做什么？为什么？3.退休后，您希望过怎样的生活方式？为什么？4.若您到了退休年龄，是否想继续工作？为什么？5、当您退休时，您希望有多少的养老金？每月的生活需要多少钱？6、您期望未来的养老生活是怎样的？7、您对未来有什么期望？现在您父母的生活怎么样？8、那您想过什么样的退休生活？像您父母一样还是靠自己或靠小孩？第二步: 障碍问题(困难型提问)1、有没有对自己的退休生活做一个规划？若有，是如何准备和行动的呢？要是没有，老了会怎样？2、对于退休后的养老，您现在有什么计划吗？如果现在就让您提前退休，您能接受吗？3、目前看来您未来的每月退休生活费有多少钱？4、到目前为止，您自己已经准备了多少养老金？既然养老金对您如此重要，为何到现在还没准备？是什么原因妨碍您的计划？5、准备这些钱花了您多少时间？与您的目标还差多少？这几十万元的差额对您来说很容易准备好吗？6、为什么您觉得不容易？您预计会有哪些困难？7、要达到您理想中的生活状况，您认为怎么样才能做到？您有把握在未来的几年里备齐这笔钱吗？第三步: 后果问题(影响型提问)一、问情形1、如果到了退休那一天，您发现手头拮据，那时您的生活会是什么样的？2、如果快要退休时，您发现自己不得不降低生活水准，或者不得不继续工作，您觉得会怎么样？3、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，那时的情况会怎样？4、若您已到了退休年龄，但为了能维持家庭的生活水准，必须继续找一份工作来维持生活，那时会怎样？5、“六一”儿童节和您孙儿的生日到了，孩子希望能拿到礼物，而您手头拮据，那时的情景会怎样？二、问感受1、那时您的心情会怎样？您会怎么想？2、您对现在的状况满意吗？3、要是达不到理想退休生活，您的感受如何？4、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？5、您的家人会怎样看您？您觉得您的家人会对您说什么？6、您周围的同事、朋友会怎样看您？7、退休后由于收入的急剧下降，您不得不依靠孩子的帮助，如果那时您的孩子自身的负担都很重的话，您这时的感受会怎样？8、新年到了，当您的孙儿辈来给您拜年时，您没有办法拿出压岁钱，您能想象一下自己的心情吗？您的孙儿又会怎样看您？9、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法向您的朋友夫妻那样，不愁吃、不愁穿、不愁住、不愁行，每年至少还能出国旅游一次，您觉得太太/先生的心情会怎样？第四步: 美景问题一、问情形1、您喜欢过什么样的退休生活呢？2、您有没有想过，到了退休那一天，如果您手头有足够的钱，那时您的生活会是怎样的呢？3、如果要提前退休，而您又已经准备好了退休生活费，即使早点退休也毫无关系，那时您觉得会是什么样的生活呢？4、如果工作了一辈子，您和太太/先生终于可以像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，您的家人会怎么想？5、退休以后，如果每个月能有一大笔固定的收入，生活会是怎样呢？您会如何使用这笔钱呢？6、每当“六一”儿童节和您孙儿生日到来时，您都能一如既往地送上您的礼物，那时的情景会怎样呢？二、问感受1、那时您心情会怎样？您会怎么想？2、当您的理想达到了，您那时的心情是怎样的？3、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？4、您的家人会怎么看您呢？您觉得您的家人会对您些什么？5、您周围的同事朋友会怎样看您？二、问感受6、工作了一辈子，可以带上自己的老板和孙子每年出国旅游，不愁生活的压力，您周围的同事朋友会怎样看您？7、新年到了，当您的儿孙辈来给您拜年时，您能毫不犹豫地拿出一个里面塞得满满的大红包时，您感觉怎样？您的儿孙又会怎样看您？8、退休后不仅不需要您的孩子的援助，相反孩子们万一遇到经济问题时，您照样有能力给他们无私的帮助，这时您的孩子会怎样看待您？第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)1、您的确希望将来能够过理想的退休生活。
销售五步曲
销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。
让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。
销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。
第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。
第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。
第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。
第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。
以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。
小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。
一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。
面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而不见。
这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。
”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。
正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。
”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。
几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。
詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。
顾问式行销(CSP)五步提问话术
顾问式行销(CSP)五步提问话术家庭保障第一步: 愿望问题(目的: 激发兴趣)一．问工作的基本情况（切入点：试探性提问＋状况型提问）请问ＸＸ（先生／小姐），可以问您有关工作方面的几个问题吗？１．可以告诉我您从事什么样的工作吗？ 当初为何选择这份工作？２．您工作多久了？（您为什么要辞工出来自己做生意？）３．您对现在的单位效益满意吗？单位有没有帮你们买社保呢，有哪几金？４．周六、周日有加班吗？有年休吗？对于目前工作这方面的压力，你感觉如何？请问您为什么这么辛苦地工作？二． 问生活情况（切入点：试探性提问＋状况型提问）１．您家里有几口人？您是哪里人？您为什么要离开家里来到城市发展？２． 请问您住在ＸＸ区？在这个区生活几年了？对目前生活的这个小区环境您满意吗？３． 您住的离上班远吗？那么，平时乘什么交通工具上班？４．请问您的房子是单位分的还是买的？（是一次性付清呢，还是按揭，每月付多少？）５．工作之余，您是如何安排时间的？平时和家人习惯去哪些消费场所？６．您和您的家人的节假日是如何安排的呢？７．请问您生活中最关心的是什么？为什么呢？８．可否告诉我，您是如何安排您的家庭收入的？除了储蓄还有做哪方面投资？为什么？现在银行利息这么低，很多人还是继续存钱，您是怎么认为的呢？三． 问愿望１．如果您手头上有一笔闲钱，（如从股票、彩票中），您会做什么？２．您希望未来的生活是怎么样的？您希望买什么样的房子？３．您喜欢开车吗？您打算什么时间买车呢？买什么车呢？４．如果有可能的话，你希望你的家人过怎样的一种生活？５．您认为拥有应急资金很重要吗？为什么？您觉得有多少应急资金才安心？６．您认为在什么情况下，需要使用这笔钱？７．您希望目前的生活方式在其他方面有什么改变？为什么？８．什么样的生活是您最满意的呢？家庭保障第二步： 障碍问题（困难型提问）１．目前，您为家庭准备多少应急资金？２．准备这些钱要花您多少时间？与您的目标还差多少？３．既然应急资金如此重要，为何到现在还未准备？是什么原因影响您的计划？４．您目前有没有做好计划和安排保证您及家人的现在和未来的生活呢？５．您计划在未来的几年里备齐这笔钱？应该有把握吗？６．您觉得这几十万元的差额容易达成吗？为什么您会觉得不容易？您觉得会有哪些困难？７．在你需要一笔急用现金时，你能马上写出１０个人的名字，这１０个人必须每人马上拿出１万元以上的现金给你应急，你能写出来吗？你有把握这１０个人都能帮你吗？８．你家中随时准备有２０万的储蓄或有价证券吗？你闭上眼睛想一想，现在您的亲戚朋友中有马上能借给您现金２０万的人吗？９．您的家庭医疗保障方面目前面临的最大困难是什么？１０．在家庭成长的过程中，可能会遇到哪些问题？家庭保障第三步: 后果问题(影响型提问)一．问情形１．假设有一天，您出门后没像往常一样回家，因某种原因家庭没有了你，您觉得您的家人会面对怎样的生活？２．如果家人突然被查出患有重大疾病，要治疗好，必须准备２０万的现金，这怎么办？３．万一发生重大的事情，而您的应急资金也没有着落，您的家人会怎样生活？４． 万一有一天，因为别人的不小心，您住进了医院，而又不一定能完全健康出院，您家人的生活会怎样？５． 由于不幸大病找上了您，而医院却告诉您必须先拿出１０万元才能治疗，而您的家人一下子又拿不出这笔钱，您认为家人会怎样？二、问感受１．那时您的家人会怎样想？他们的心情会是怎样？２．如果是这样，您会怎样面对自己的家人太太（或先生）？您会怎样跟他们说？３．为了筹集这救命的２０万现金，您不得不变卖一家老小遮风避雨的房子，您会忍心这样做吗？４．如果必须靠别人的救济才能维持您今后家人的生活，他们的心情会怎样？５．因为还款压力，您的家人必须搬出现在居住的三房一厅，在外面另借一室户居住，您会怎样想？６．由于庞大的医疗费开支，迫使您的孩子不得不退学，您的感受如何？７．请问您会眼睁睁地看着您的家人由于没有这救命的２０万现金而放弃治疗吗？家庭保障第四步: 美景问题一．问情形１．如果您能如愿以偿，那时的生活情况会怎样？２．如果钱对于您来说根本不是问题，您和家人的生活会是怎样？３．不论您身在何处，您的家人都能有保证地生活，不为钱发愁，那是什么样的生活？４．如果今天”万一”突然降临，而您已经为家人准备了足够的应急资金，那他们的生活会怎样？二、问感受１．那时您的家人会怎样想？他们的心情会怎样？２．如您能告诉我，这些对您的家人有什么样的好处吗？３．就算发生”万一”，您的家人仍能居住在现在的三房一厅里，无须担心还贷，也无须搬出去另外租房，您认为怎样？４．即使大病不幸找上了您，不论医疗费用多贵，您的家人都能理直气壮地告诉医院”只要能治好病，钱不是问题”，您会怎么想？５．如果您和您的家人已拥有足够的应急资金，您会以怎样的心情工作和生活？家庭保障第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)１．通过和您的谈话，我可以向您展示一下如何解决我们讨论过的每一个困难吗？或您有兴趣和我一起讨论吗？２．ＸＸ（先生／小姐），在您的心目中，关于这个问题的理想解决方案是什么？３．如果我能制定一个理财计划帮您实现愿望，您愿意吗？不过，这需要您的一些情况，当然我们会为您绝对保密。
《绝对成交—顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 1:55:35 01:55:3 501:55 2/23/20 21 1:55:35 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 2.2301: 55:3501 :55Feb-2123-F eb-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:55: 3501:5 5:3501: 55Tues day, February 23, 2021
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.2.2 321.2.2 301:55 01:55:3 501:55: 35Feb-2 1
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021 年2月23 日星期 二1时5 5分35 秒Tuesday, February 23, 2021
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 1.2.232 021年2 月23日 星期二 1时55 分35秒2 1.2.23
异议与投诉处理技巧2-太极七式
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好！
技巧三：学会赞美
1、真诚发自内心 2、赞美对方的闪光点 3、具体 4、间接-赞美相关的人和事 5、第三者角度：听某人讲 6、及时
销售员的四个段位
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
理念一：
“销自己 卖观念” 你做到了吗？
弄清六个问句………………
故事
A 你谁啊？
C 你说的和我有 什么关系？
E 我为什么要在这买房？
B 你要和我说什么？
D
F
这是真的吗？ 我为什么要现在买？
怎样建立信任？
《顾问式营销五步法》课件
第二级 传统销售员
第三级 有竞争力的销售员
对客户进行有规律的狂 希望能够拥有客户的一
轰，尤其在季度和财年结 个部门，并产生一连串的
束时
订单
第四级
关系经理人
能够对客户购买产生集 中式的影响力，而且能创 造需求
仅限于对产品本身优劣 性的了解
能够从客户的角度来看 待产品
在产品和客户之外，还 注视竞争对手的情况
顾问式营销五步法 识地图
-----知
一、形势篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、新时代新营销新思维 3、新形势下营销经理新定位
二、营销篇：营销推广五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：关系构建六宝 3、营销策略：明确商机与跟进 4、营销策略：方案设计与推介 5、营销策略：竞争应对与促成
客户拜访目的
获取 获取 获取
拜访四大场景演练
营销策略：行业客户分析
推广案例分析（第一幕）
——拥有______的人 ——拥有______的人 ——拥有______的人
推广案例分析（第二幕）
营销策略：需求探寻
客户需求的深度挖掘
案例分析
销售过程中，顾客为什么买，为什么不 买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定 销售成败的人类行为动机是什么？
析
2-差异化 策略分析
3-竞争策略分析
① 面对竞争所采取的应对 手段分析
② 结合实际案例分析竞争 应对策略如何运用
营销策略：竞争应对与促成
尽可能多赢
谈判风格
_____型(适高形象.抢手货) _____型(适异议风险大于利益) _____型(适以小换大) _____型(适实力相当,必须协议) _____型(适发展共同利益)
《销售面谈五部曲》课件
真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通， 塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客 户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消 除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演 讲内容
了解客户需求，定制演讲内容， 使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案 例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系， 达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。 通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任 关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、 需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解 他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能 够更好地理解产品或服务的优 势。
以清晰、简明的方式 呈现信息
用简单明了的语言和可视化效 果呈现信息，使客户易于理解 和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确 把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。
销售面谈五部曲
找到需求点
• 张先生：通过这个图我们可以总结出来,人的一生 分为三个阶段,分别是成长期、创造期、养老期,而 在我们的一生中将要面临四个问题,分别是走的太 早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个 问题中,张先生你最担心哪个问题呢
目录
销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成
1. 推定承诺法； 2. 二择一法； 3. 欲擒故纵法；
1. 推定承诺法
使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定,只是在做一种试探,若 测试成功,成交的动作就可以继续进行。
你可以这样问： • 通讯地址是不是就写家里 • 你身份证带在身上了吧
运用推定承诺法的好处是： • 可以顺利从说明阶段进入促成阶段 • 避免直接拒绝的尴尬 • 找出准客户在作决定时真正关心的事 • 可以继续保有面谈的主导权。
步骤
寒喧赞美 草帽图导入 找到需求点
赞美的方法
1 保持微笑 2 用心去说,不要太修饰 3 赞美别人赞美不到的地方
避免：话太多,心太急, 太实在,做事太直
在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.
草帽图
大
意
病
外
照顾家庭 教育子女 赡养父母 为自己的养老做准备
消 费
25周岁
60周 岁
所以人生不规划不行
保险其实就是人生最好的规划
强化需求的方法
一 举例子 先举理赔案例,再引导客户说一说发生在
客户身边的实例,从而让客户说出心中的感 受。 二 用数据说话
向客户展示一些国家调查报告,如患病数 据、大病费用、养老费用等等。
强化需求的落脚点
人生不能抱有侥幸的生活态度 未雨绸缪,提前准备才是负责任的人生态度
顾问式销售五步曲提问话术
第一步：愿望问题、（切入点、愿望）第二步、设制障碍、（现状、障碍）、第三步、后果问题、（情形、感受）第四步、美景问题、（情形、感受）第五步、确认问题、子女教育第一步：愿望问题问教育情况您的孩子多大了？叫什么名字？是男孩还是女孩？在哪里上学？学校教育质量怎么样有没有请家教？为什么要给孩子请家教？问兴趣的培养孩子喜欢做什么？课余参加什么培训班？为什么要让您的孩子参加兴趣班？问原因为什么您最关心是孩子的教育？为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要？愿望、您希望将来孩子受什么样的教育？为什么您希望您的孩子受高等教育？您希望孩子在国内还是在国外受教育？为什么？为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱？第二步：障碍问题（现状、障碍）对于孩子教育金，您现在有什么计划吗？到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少？您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗？您计划在未来的几年里备齐这笔钱？您有把握吗？即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备？是什么原因在妨碍您的计划？您愿意让您的孩子输在起跑线上吗？第三步：后果问题（情形、感受）问情形如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题？如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响？问感受您会怎样面对孩子？您会怎样跟孩子讲？孩子周围的同学怎样看您的孩子？您周围的同事朋友会怎样看您？如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗？这时您将如何回答您的孩子？第四步：美景问题（情形、感受）如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样？假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样?问感受那时您的心情会怎么样？您会怎么想？您的孩子会怎么看您？您觉得您的孩子会对您说什么？当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说：我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想？第五步：确认问题您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗？不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧？（专业素材和资料部分来自网络，供参考。
绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版)
人际媒介的客户互动
1. 新型直销转介绍 2. 招商会议创销量 3. 电邮与电话销售 4. 口碑营销三大招 5. 地面推广抓重点 6. 社群运作造粉丝
产品的四大吸引力：
新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性别）
客户关注：
安全（质量）、金钱（成本） 体验（服务）、身份（品牌）
客户角色：
购买者-决策者-使用者-影响者
销售的基本流程
1. 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧
1-客户开发
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客户定位与渠道分析
公共媒介的营销推广
1. 精准的广告投放 2. 行业展会多参与 3. 开展活动邀体验 4. 创意公关抓眼球 5. 游戏营销增粘度 6. 互联时代做分销
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
销售与销售员
销售的四个层次 销售员的四个段位
1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格
1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
(价值由成本、参照物和价格本身决定）
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需求分类
• 即刻需求：当客户意识到现状无法令 人满意时，即刻需求就产生了。
• 潜在需求：如果客户还没用意识到自 己对现状的不满，那么他的需求就是 潜在需求。
客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满 也可变化
不同阶段的问法
步骤 目的 目的 提问方式 题型
第一步 搜索 找到痛点 开放式 情况性问题
信任关系：实证案例 （标杆客户的数量和质量）
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顾问式销售五步曲提问话术
第一步：愿望问题、（切入点、愿望）
第二步、设制障碍、（现状、障碍）、
第三步、后果问题、（情形、感受）
第四步、美景问题、（情形、感受）
第五步、确认问题、
子女教育
第一步：愿望问题
问教育情况
您的孩子多大了？叫什么名字？是男孩还是女孩？
在哪里上学？学校教育质量怎么样有没有请家教？为什么要给孩子请家教？
问兴趣的培养
孩子喜欢做什么？课余参加什么培训班？为什么要让您的孩子参加兴趣班？
问原因
为什么您最关心是孩子的教育？为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要？
愿望、
您希望将来孩子受什么样的教育？为什么您希望您的孩子受高等教育？您希望孩子在国内还是在国外受教育？为什么？为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱？
第二步：障碍问题（现状、障碍）
对于孩子教育金，您现在有什么计划吗？
到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少？
您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗？
您计划在未来的几年里备齐这笔钱？您有把握吗？
即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备？是什么原因在妨碍您的计划？您愿意让您的孩子输在起跑线上吗？
第三步：后果问题（情形、感受）
问情形
如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题？
如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响？
问感受
您会怎样面对孩子？您会怎样跟孩子讲？
孩子周围的同学怎样看您的孩子？您周围的同事朋友会怎样看您？
如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗？这时您将如何回答您的孩子？
第四步
：美景问题（情形、感受）
如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样？
假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样?
问感受
那时您的心情会怎么样？您会怎么想？
您的孩子会怎么看您？您觉得您的孩子会对您说什么？
当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说：我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想？
第五步：确认问题
您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗？不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、
我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧？。