电销及邀约技巧及注意事项(参考)

北京电话招生的流程：
一定得明白电话沟通的目的就是为了争取见面的机会，要明白电话里要现实报名是很难的，只有面谈，才能争取最大化的报名。

1.电话是了解学员需求的最快途径
2.从电话交流中了解学员和家长的需求和担心，找到切入口，引起学员和家长的兴趣
3.预约上门
4.面谈的机会，解决学员和家长的疑问
5.重点把握学员和家长最关心的话题，进行分析，人生规划
6.报名
电话招生：做好跟进工作
一、做好电话招生的跟进工作，包括：
1、对自己的跟进：记录好打电话的日期，时间，次数，人名，事由和对方的反馈，以便跟进；
2、对学生的跟进：站在学生的立场考虑问题，将心比心。

目的：建立学生信心，让他觉得你是以为他考虑而非在利用他。

二、其它工作：
如何与学生介绍学校：熟悉自己的学校项目、专业、优势（不要吓到
学员，感觉是假的），熟悉教育行业、了解学生的问题）
如何约见学生（学生有兴趣的时候马上约见、约见时判断学生的意向）如何在电话中与学生建立关系（学生对学校专业不感兴趣也要让学生记住你）
三、电话招生：电话邀约四部曲
1、引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；（一定要站着打电话，并保持积极的乐观的情绪）
2、提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣；（例如，我们招办主任对专业这快很有经验，你可以来请教他）
3、提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望；
4、建议行动：适时的终止话题，提出约见。

切记，一通的电话你并不能把学校和专业的内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的，让学生到你的招生办公室来具体了解，你当场解决他的问题。

所以，千万不要在电话里谈恋爱！！！
电话招生：电话邀约的4要点
1、解疑对答如流：事实宜有准备，学校的资料和专业应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。

2、针对需要说话：打招生电话前弄清对方的基本需求（快证、不急、省心），才能抓重点。

3、内容点到为止：邀约有关学校专业的内容不必说太多，只要勾起兴趣或引起好奇即可。

4、明人不说暗话：邀约时言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单刀直入法，才能肯定自我。

电话招生的准备工作
1、准备好纸和笔：对学生传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头（可以回放录音记录也可），这样无论过久都会找到相关的学生信息，有利于自己业务的开展。

一定要养成做电话记录的好习惯；
2、准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。

例如：“您好，我是佰加佰教育集团的李老师，“麻烦您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉；
3、准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿；
4、准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来
为你打分。

用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获；
5、准备好学生资料：对学生的背景资料要有基本的了解。

目前学历层次、如毕业学校，贵姓.....
电话招生：电话邀约的目的和原则
一、电话招生的邀约目的：
在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见，也就是电话邀约的目的是邀约见面，为了争取学生来校参观，并进一步介绍学校。

二、电话招生的邀约原则：
这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；还要做到四不谈（学校、专业、费用、方式），挂电话的时间不要超过1分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。

电话招生：6个注意事项
电话招生需要注意哪些事情呢？
1、建立学生对你的信心;
2、帮助学生了解他们的需求;
3、简化你的对话内容;
4、强调学生的利益;
5、保持礼貌
6、千万不要在电话里谈恋爱，煲电话粥！电话招生的时间把握：电话招生一般不要超过３分钟。

——不管你是招生老师，还是专门的电话营销人员，如果你在电话里什么都说了，他都知道了，没有了好奇心，他是不会来的，你去也见不到他，让对方有种好奇并期待见到你的欲望的就行了，总体是他不过来你过去。

电话招生话术：电话邀约的参考用语
你好,请问是***同学吗?
我是，
你好,我是佰加佰教育的李师师，请问您是王丽吗（根据电话资料决定是否使用本人名字回问）
是（自定：教育厅考试院）提供给我们你的电话
我们知道你今年考试成绩不理想,不知你现在有什么样计划（是继续上学呢还是打工）
还没有想好——那你还会继续上学吗？
是的，继续上学啊——那你是复习呢，还是找个好点的学校上呢？我选择复习——我们这有更轻松读二本的机会，你感觉如何，就是变通一下模式，可以签协议确保你录取；
我还想上学——那你的学校选择好了吗？
选好了——你选择了哪个学校？（然后根据他选择的学校自己发挥，并做纪录，让他感觉到他选择的学校好，但是我们的学校更好，让他有一种想要了解的欲望，然后再介绍定向委培就业的项目，并回答问题）
还没有——我跟你介绍下我们学院吧（根据学校的优势和学校情况，简单的介绍一下，时间不要超过一分钟，可以做个大概的介绍）
哦，（这个时候他可能会问问题，你来根据学校制定的流程话术解答问题）。