医院礼品店终端维护手册

医院礼品店维护手册

目录

1医院礼品店代表的角色定位和岗位职责

医院礼品店代表的角色定位

医院礼品店代表的岗位职责

医院礼品店代表的三大核心任务

2医院礼品店代表礼品店日常维护须知

跑街的概念

制作拜访线路图

医院礼品店5大经营要素

3医院礼品店产品生动化

商品陈列的5大原则

POP广告的类型

如何进行终端日常维护的自我考核

一: 医院礼品店代表的角色定位和岗位职责

1。1 医院礼品店代表的角色定位

对于医院边上的礼品店，店老板和店员是绝对的主角。绝大多数礼品店的产品销售，特别是保健品销售，归根结底，就是店员或老板的首推。但是由于礼品店的暴利趋势和进入门

槛相对较容易，绝大部分的礼品店都不会是现有市场主要竞争品牌的战场。初元独特的产品

定位及刚刚上市，使得我们在医院礼品店中谋求到一块属于初元的蓝海。礼品店老板是否首

推的核心因素是利益的刺激，礼品店代表的拜访的核心工作，就是告诉店老板和消费者自己

的产品特性是什么，能带来什么最有效的差异，他销售我们的产品能带来多大的直接经济收

益。

因此，礼品店开发和单店动销无疑就是礼品店代表的两个最关键的任务。礼品店进不去，销量无从谈起。一旦成功进入，紧接着就是店老板或者店员的首推。要完成销量任务，这两

件事缺一不可。

1.2医院礼品店代表的岗位职责

礼品店代表工作的五大特点：

（1）从专业素质而言，对礼品店代表的教育背景要求不高。

（2）从工作的覆盖面而言，一个礼品店代表所能覆盖的终端数量是很多的，往往达

到50家以上。

（3）从拜访工作而言，礼品店代表的重心在重点店，而不是一概的面上

（4）从时间性而言，礼品店代表的工作成果回报所需要的周期不是很长

（5）从以后大环境而言，礼品店代表的工作会逐渐取代，不会是最终的重点终端

根据以上特点，可以看出礼品店代表的主要岗位在于：

（1）如何让消费者购买产品？

（2）如何让店员推荐本公司产品？

（3）如何使店员的推荐更有说服力？

（4）如何做好本品陈列和辅助陈列？

（5）如何结合公司资源做好促销活动，增加购买数量？

（6）如何分配每天工作时间？

1.3医院礼品店代表的三大核心任务

核心任务一:铺货

所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有目标礼品店。购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。因此，快速的铺货，尽快铺满所有目标礼品店。是代表的首要任务。

核心任务二:陈列维护

礼品店进货，并不意味着消费者可以顺利地购买到，你的下一步工作就是把产品摆放在最显眼，最方便消费者购买的位置。占据主要的陈列位置、更多的陈列面、丰满的辅助陈列等。

核心任务三：店员教育

店员教育往往被认为最考验代表综合能力、最有难度的工作。如何进行店员教育呢？介绍4条经验之谈：

经验1：店员绝对不会推荐他不了解的产品

经验2：即使是销售同样的产品，也不能照搬宣传资料

经验3：组织生动实用的中小型店员教育联谊会，收到事半功倍的效果

经验4：善于运用会议结果，做好跟进工作

举例：医院礼品店代表岗位职责书

（1）职务名称：医院礼品店代表

（2）直接上级：区域经理

（3）本职工作：负责所管辖区域内各礼品店的销售及日常事物的处理，完成个人销售指标并积极配合市场或公司要求的促销活动的安排

（4）岗位职责：

✧建立礼品店档案、进行级别划分、确定重点和非重点、管理

✧保证货源充足

✧每日按计划行走路线拜访至少10-15家终端，进行常规理货，并掌握销售情

况和进货情况。重点店每月10-15次。

✧与店老板、店员保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性和利益，并能

主动向消费者推荐

✧每月至少安排1-2次区域内店员或者店老板的培训会议，面对面的培训产品

知识

✧保证陈列位置紧挨领导品牌，陈列面2个以上。重点门店要至少两处多点陈

列，陈列位置单品2个以上，摆放醒目，易于消费者看见

✧对管辖区域内所有终端总体销量负责，达到总指标，并对重点终端进行单独

销量考核

✧主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手的促销手段和跟随品牌的方法，并及

时向上级汇报

✧对促销物料，促销礼品的发放有的放矢。珍惜公司的投入，并充分利用

✧积极执行和配合市场或者公司组织和要求的促销活动：

明确活动主题、方式、目标、期限

准确快速做出计划上交主管，如活动的终端名称、预计销售、所需要赠品数等

活动进程中，保证和店方配合，进行设台或促销工作

及时、准确、完整上报活动数据、销量、赠品使用情况

活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需要改善之处

✧及时、准确完成各种报表

✧如出现消费者、店方、相关部门投诉产品质量或其它事宜，必须立即汇报上

级并第一时间协助主管解决

二：医院礼品店代表礼品店日常维护须知

2．1跑街的概念

顾名思义就是指负责礼品店终端的代表需要每天沿街拜访各个终端，对产品进行销售。礼品店早上一般8：30-9：00开门。以每位代表的工作时间每天从8：30至下

午6：00计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家终端，意味着

每一家连拜访加上路途平均时间为32分钟。因此要达到高的效率，有计划性的线路

图的制定尤为重要。

2．2制作拜访线路图

为什么要安排拜访线路呢？

（1）确保拜访到所有客户

（2）确保对每位客户的拜访达到既定频次

（3）节省时间

（4）让上级知道自己的行踪

（5）每月回顾和分析工作重点和工作量

如何制定？

（1）每条线路的起点或者终点都是你的住处

（2）按终端的重点程度的拜访频次，来确定通过每个站点的线路数量

（3）根据每天拜访终端数安排站点

（4）连接所有线路，并估算需要花费时间

礼品店代表每周线路拜访计划表

2．3医院礼品店5大经营要素

（1）礼品店全部都是个体，对于覆盖的核心就是解决店老板的疑惑

（2）礼品店的是暴利驱动

（3）产品价格不透明，存在很大讨价还价空间

（4）对于额外利益看中，店老板和店员素质普遍不高

（5）随着社会发展，和谐社会，文明城市的建设，医院礼品店必将形成统一