华南城销售操作思路

目标
2008年：二期高价值高速度销售 年 希望增加自营客户比例
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目操作背景
时间撞车 一期尾盘碰见二期 新盘 投资回报率低 银行已提前完成 放贷额度 总价在150万元以上 万元以上 总价在
租金增长幅度低
操作背景
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目分析——在推售铺位位置 项目分析——在推售铺位位置 ——
中 央 广 场 华
造纸类、各类纸张
P02 P04 B01 C02 B03 C04 B05 C06 商会办公楼 B07 C08 B09 C10 B11 C12 B13 C14 B15 C16 街 街 街 公共配套 B17 C18 B19 C20 B21 C22 B23 C24 B25 C26 B27 C28 B29 C30 B31 C32 B33 C34 B35 C36 B37 C38 B39 C40 P06 C01 D02 C03 D04 C05 D06 C07 D08 C09 D10 C11 D12 C13 D14 C15 D16 街 C17 D18 C19 D20 C21 D22 C23 D24 C25 D26 C27 D28 C29 D30 C31 D32 C33 D34 C35 D36 C37 D38 C39 D40
参考图片
参考图片
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
现场氛围营造——产场包装 现场氛围营造——产场包装 ——
包装印刷区铺面外部包装较好，但由 于招商率低，空置铺面较多，现场经 营氛围较淡，在中原带客比较集中的 时间，可以营造模拟经营氛围；或是 临时出租其他配套业态，用于营造经 营氛围；
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
怎样达成发展商既定目标？ 怎样达成发展商既定目标？
发展商目标梳理 项目操作背景 应对策略 项目分析 销售策略及执行 推广策略及执行
目录
发展商销售目标梳理
春节前：扫清一期剩余 间铺 春节前：扫清一期剩余20间铺
年前不能办理按揭
价格门槛
招商率低 包装区氛围淡 经营氛围淡
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目操作背景1——时间撞车 项目操作背景 ——时间撞车 ——
契机
• 一期铺面价格从开盘 至今一路走高，从 6000—8000—15， 000，如今已达到16 ，000元/㎡； 二期推出对外口径将 肯定高于1.6万元/ ㎡
项目操作背景4——推售价格分析 项目操作背景 ——推售价格分析 ——
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 商铺 包装G街-G27 包装G街-G29 包装G街-G31 包装G街-G51 包装G街-G53 包装G街-G55 包装G街-G57 包装G街-G59 包装G街-G61 包装H街-H31 包装H街-H35 包装H街-H41-43 包装H街-H45 包装J街-J16 包装J街-J42-44 包装J街-J58 包装J街-J64 包装J街-J67 包装J街-J68 包装K街-K33 新房号 层数 P14栋125 三层 P14栋127 三层 P14栋129 三层 P13栋109 三层 P13栋111 三层 P13栋113 三层 P13栋115 三层 P13栋117 三层 P13栋119 三层 P16栋129 二层 P16栋133 二层 P15栋101 二层 P15栋103 二层 P16栋114 二层 P15栋102 二层 P15栋116 二层 P15栋122 二层 P17栋125 二层 P15栋126 二层 P20栋131 二层 合计/平均 面积 151.53 151.53 151.53 151.77 151.77 147.24 147.24 151.77 151.77 100.9 100.9 198.11 101.08 100.9 190.22 98.06 101.08 101.12 101.08 100.92 2 , 65 0 . 5 2 标准单价 16,233.49 16,233.49 16,233.49 16,233.49 16,233.49 16,233.49 16,233.49 16,233.49 16,233.49 15,493.50 15,784.48 16,973.66 15,493.50 15,246.67 16,973.66 15,000.00 15,246.67 15,493.50 15,493.50 15,784.48 1 6, 0 7 4 .0 7 标准总价 2,459,861.30 2,459,861.30 2,459,861.30 2,463,757.40 2,463,757.40 2,390,219.60 2,390,219.60 2,463,757.40 2,463,757.40 1,563,294.00 1,592,654.20 3,362,651.30 1,566,082.90 1,538,388.50 3,228,729.10 1,470,900.00 1,541,132.90 1,566,702.60 1,566,082.90 1,592,969.90 4 2, 6 0 4 ,6 4 1 . 00
租金(元/㎡/月) 50—80,现打7折 50—80,现打6.5折 10—15 20—30 30—40 均价20
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目操作背景2——投资回报情况 项目操作背景 ——投资回报情况 —— 印刷纸品包装区 销售均价： 销售均价：1.6万元/㎡； 目前平均租金： 目前平均租金：13元/㎡/月； 租金增幅： 租金增幅：20％； 增长后租金水平： 增长后租金水平：13＋13*20％≈16元/㎡/月； 投资回报率： 1.2％ 投资回报率：12*16/16000＝1.2％；
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
针对背景应对策略
背景
• 一期尾盘与二期客户存在冲突；
对策
• 借助二期价格增长推动一期年前售 罄； 突出价值增长性，重点挖掘投资客 年前收首付，明年初开始按揭，为 客户开始供款时间岂不更好； 通过现场包装和活动，营造热烈气 氛；
出租情况良好，出租率在 95％以上，甚至皮具皮革 还另设简易房；
出租情况不是很理想，尤其 销售部分的印刷纸品包装区， 出租率仅在6成左右
小结： 小结：整体北区出租情况良好，南区则较差；不同功能商家平均分配体量存在一定问题，皮具皮革、 纺织服装原辅料存在供不应求，其他商家则商家支撑不足，尤其印刷纸品包装区；
氛围营造
活动营销
举行类似的开业等活动；
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目分析
推售 区域
项目分析
铺位 位置
SWO T分析 分析 卖点 汇集 推广 情况 客户群 分析
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
华南城销售操作思路
二级市场商业事业部 二级市场策划品控中心 地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
本报告核心思路
实效营销
客户定位：中高端投资客，关注项目的增值性和稳 客户定位：
定性，易受媒介和现场氛围影响；
推广策略： 推广策略：低成本，借势而为，细节包装； 营销渠道： 营销渠道：三级市场公关为主，现场接待为辅；
租赁条件： 租赁条件： 押金： 押金：5000元； 签约年限： 签约年限：1年或2年； 租金交付方式：一次性 租金交付方式： 交付； 管理费： 管理费：3.8元/月/㎡； 租金递增情况： 租金递增情况：12月中 旬租金预计上调20％；
市场类别 铺位数(间) 皮革 纺织 印刷 五金 化工 电子 732 756 386 644 230（柜台 1000个）
南
印刷机械及设备、配件
P08 D01 E02 D03 E04 D05 E06 D07 E08 D09 E10 D11 E12 D13 E14 D15 E16 街 D17 E18 D19 E20 D21 E22 D23 E24 D25 E26 D27 E28 D29 E30 D31 E32 D33 E34 D35 E36 D37 E38 D39 E40 P10 E01 F02 E03 F04 E05 F06 E07 F08 E09 F10 E11 F12 E13 F14 E15 F16 街 E17 F18 E19 F20 E21 F22 E23 F24 E25 F26 E27 F28 E29 F30 E31 F32 E33 F34 E35 F36 E37 F38 E39 F40 P12 F01 G02 F03 G04 F05 G06 F07 G08 F09 G10 F11 G12 F13 G14 F15 G16 街 F17 G18 F19 G20 F21 G22 F23 G24 F25 G26 F27 G28 F29 G30 F31 G32 F33 G34 F35 G36 F37 G38 F39 G40
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目操作背景3——宏观层面分析 项目操作背景 ——宏观层面分析 ——
主要因素：银行放贷受限导致多数项目年前不能办理按揭业务； 主要因素：银行放贷受限导致多数项目年前不能办理按揭业务；
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
就项目目前 的区域环境 来看，整体 层数2－3层 的铺面单价 1.6万元/㎡， 价值可挖掘 空间已有限， 总价在150万 以上，如年 前不能按揭 销售，会形 成一定投资 门槛。
ห้องสมุดไป่ตู้
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目操作背景4——招商氛围分析 项目操作背景 ——招商氛围分析 ——
现状
• 一期包装印刷区尚有20间铺面待 售闺中；
•
二期已全面启动，大体量的地下 商业面积在明年初推出，目前已 对市场放出信息，预计本月底将 积累客户；
•
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目操作背景2——投资回报情况 项目操作背景 ——投资回报情况 ——
• •
租金回报率低； 年前多数银行放贷受限；
• •
•
现场氛围淡；
•
借势而为/突出升值/错开节点/现场氛围营造
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
现场氛围营造——招商销售中心包装 现场氛围营造——招商销售中心包装 ——
销售招商中心非常大气稳重，商务氛围很浓，热烈程度不足，需要增加红色、 金黄色等标注销售和招商信息的条幅、挂旗等活跃气氛的因素；
项目分析——一期推售区域 项目分析——一期推售区域 ——
项目目前剩余推售单
位为一期印刷纸品包 装交易中心，共有铺 面20间，建筑面积 2,650.52 ㎡，均价为 16,074元/ ㎡，预计可 销售金额为42，601， 641元。单个铺位面积 在98－198㎡之间，单 个铺位总价在147万～ 336万元之间。
地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时在线交流！
项目操作背景5——经营氛围分析 项目操作背景 ——经营氛围分析 ——
已形成一定的经营氛围， 在各自功能区内收益呈现 中间向南北递减的局势；
由于出租情况不是很理想， 商业氛围较淡
小结： 小结：项目前期销售以自营客户为主，目前这种招商和经营情况，会对自营客户产生很大影响，后 期销售在客户定位上应该重新调整。同时，后期销售须在现场氛围营造上下功夫；