2019精品附件3销售七步法培训材料课件化学
七步法培训PPT课件
发现是指在观察同一件事时有不同的思考” 如需要, 进行试验
---Albert
分析数据
确定可能的方案
选择方案
第五步:进行试验、分析数据、 选取解决问题方法
“发现是指在观察同一件事时有不同的思考” ---Albert
进行试验:
确保试验按计划进行,培训员工使用新的表格或熟悉新的程序。 鼓励员工参与,了解试验的目的以及遵循计划的重要性。 特别注意:试验原因对结果的充分性与必要性
第五步:进行试验、分析数据、 选取解决问题方法
“发现是指在观察同一件事时有不同的思考” ---Albert
分析数据:
组织数据 Histo图、趋势图、控制图、帕拉图 分析数据 使用数据
第五步:进行试验、分析数据、选取解决问题方法
“发现是指在观察同一件事时有不同的思考” ---Albert
第二步:确定可能的原因
“在这个小小的地球上意见比瘟疫或地震带来的麻烦更多” ---Voltaire
确定可能原因 的主要分类
确定主要分类 的次级原因
对可能的原因 进行排序
第二步:确定可能的原因
“在这个小小的地球上意见比瘟疫或地震带来的麻烦更多” ---Voltaire
确定原因的主要类别
用于制程的改进
*依靠“专家”的意见,而不是事实 *在未成熟时直接得出结论 *注意力集中于“表面症状”而不是根本原因 *解决“不可控制”的问题 *指责员工而不是去找系统的问题
第一步:查明问题 “问题的确定是解决问题的一半”---Charles F. Kettering
确定症状
分析症状
确定项目名称
第一步:查明问题
第四步:收集数据,拟定试验方案
“一个正确的衡量方案比一千个意见更有价值”
销售七步成交法PPT精选文档
介绍产品时销售员要热情,因为人的情绪会相互影响的,并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素,一口气 把产品的功能全部介绍一次,这样不但不能让顾客满意,甚至会让顾客 感到厌烦。
6
FABE销售法:
F
属性:产品的特质,特性等最基本功能;
如:这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能,抗氧化就是这个产品的一个属性。
主推、转推
合约计划的介绍
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第一步:售前准备
营业环境的准备
店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备
商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备
专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备,是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
3
第二步:接近顾客
•对任何一名销售员来说,成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒,心理学家认
异议主要产生于三种情况:
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
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第六步:促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等,但往往会忽视了促成交这个环节, 促成时机转瞬即逝,过早促成客人还没下定决心,犹豫不定;太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失,而变得理智。
FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法,按照这样 的顺序介绍,顾客不仅更容易听懂,还更容易接受。请记住:
我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益。
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第五步:排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买,而此时正确处理异议,顾客在 消除疑虑后,通常就会下定决心购买。
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求,突出产品 的差异化特点,满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手,说明产 品的独特之处,提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点,如性能、品 质、服务等,让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式,证 明产品的优势和效果,增强客户的信 任感。
07
第七步:售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程,让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项,确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线,为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步:建立信任 • 第二步:挖掘需求 • 第三步:产品介绍 • 第四步:处理异议 • 第五步:建立购买信心 • 第六步:促成成交 • 第七步:售后服务
01
第一步:建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息:包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等,以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析,明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性,对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通,确认对 产品需求的认知和理解, 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步:产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点,如功能、 外观、材质等,让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题,提供改进方 案或解释;
销售7步骤ppt课件
5,有的顾客着,有的顾客站着 要求:100%执行,顾客进店5分钟之内必须统一坐下
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问题小结:
递送名片的标准 1,客人坐下并奉上茶后,突然递送名片 要求:名片派送前有寒暄,使得名片派送自然,不唐突
问题小结:
1,水温不合适或者水杯内有异物 要求:保持恰当水温(冬热,夏凉),递送给顾客之前自己先 用眼睛检查一下水杯内外是否干净
2,水量不合适 要求:茶水3/4满
3,手指接触杯口 要求:手握水杯的2/3位置,根据顾客的所站位置调整自己的手 势,最好将水杯直接递到顾客手上
4,水杯没有跟着顾客走 要求:人在哪,水杯在哪
您这是凡恩今年的新款裙 子吧,刚上市的时候我就 看上了,可是一直没舍得 买,您穿上去真好看,好 羡慕哦!
高贵的紫色和优雅的咖 啡色是XXXX品牌的主 色调,你可以从我们的 装修,店员的服装和各 类海报摆设看出来
我们的形象代言人是 XXX,之所以选她代言是 因为她是情歌女神,最懂 我们女生的心声!
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获取信息——知己知彼,基本原 则
• 5W+2H
• WHAT(需要买什么)
HOW
MUCH(什么价位)
• WHO(买给谁) 感觉这款怎么样)
HOW (
• WHY(购买目的)
• WHEN(什么时候需要)
• WHERE(在哪比较过)
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WHAT——需要买什么
• 1,“需要看哪方面首饰”或者“您是打算看看珠宝还是金器呢?”
图5:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那 么li li说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很 多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了
销售七步骤.pptx
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倾听的原则和技巧
3.不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么, 否则,就会造成先入为主的观念,认为自己真 的知道顾客的需求,而不去认真地听。听完顾 客的话之后,还应征询对方的意见,以印证所 听到的。
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顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
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销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
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异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
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演练
请利用异议处理模型解决以下异议:
1、“天翼品牌的手机款式太少了!” 2、“你们的手机捆绑时间太长了(预存话费要分X个月返还!)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗?怎么算都不够你们算的!”
当面对2位以上顾客时, 请有直接需求的客户在 主位,其他原则同上。
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现场体验操作技巧3:肢体语言
基本原则:“距离”产生美
略微前倾,靠近;
表情微笑从容;
√
真诚,直视客户眼睛。自
X
然适当转移,不闪烁;
手臂自然垂放于体侧,随 讲解变换手势;
指方向时用手掌;
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现场体验操作技巧4:鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢? ➢…………
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提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机,你可以这样问:
➢(使用者)1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢? ➢(品牌)2.请问您偏爱哪个品牌的手机? ➢(功能)3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢?一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗? ➢(款式)4.喜欢直板还是滑盖呢?双模双待机呢?(假如有两张卡) ➢(价钱)5.您这次的预算大概是多少? ➢…………
成功销售七步曲课件
16种顾客类型
目的强购买力型常有动作直接接触商品不关注价格直接取自 己喜欢的货品在镜子前比画直接要求试穿 常说的话“我要黑色 毛衣有没有适合我的这件拿给我试一下吧还有其他颜色么我 先试试吧我经常逛街买衣服” 员工这是今年的新款流行的款 式通过试穿用商品打动她 目的弱购买力型常有动作挑选喜欢的商品比较关注货品价格 翻看货品价签会对商品反复看 常说的话“这款适合我么还有其 他的颜色么这个要多少钱有没有活动能不能便宜点啊” 闲逛强购买力型常有动作随意的在专柜翻看货品看到特别喜欢 的才会拿出来看很少要求试穿对营业员的推荐不做回应。 常说的 话一般不发表意见“我不试了我再看看是还不错但买回去 不知道怎么穿” 闲逛弱购买力型常有动作通常以浏览为主比较在意你的眼神。 常说的话“谢谢我随便看看”一般不主动说话 顾客“我随便 逛逛” 员工推荐打折商品
切——判断顾客需求
望——找出顾客的秘密信息 闻——拉近与顾客的距离
问——诱导顾客说话
切——判断购物需求
我们顾客类型分哪四类
性格划分主观目的型主观闲逛型犹豫目的型犹豫 闲逛型 新老顾客划分品牌忠诚度高目的型品牌忠诚度高闲逛 型品牌忠诚度低目的型品牌忠诚低闲逛型。 经济能力划分强购买力主观型强购买力犹豫型弱购 买力主观型弱购买力犹豫型。 行为划分目的强购买力型目的弱购买力型闲逛强购 买力型闲逛弱购买力型。 主观目的型有自己的购物观 点有购买欲望。 主观闲逛型有自己购物观点无购买 欲望 犹豫目的型有明确购物欲望没有购买观点 犹豫 闲逛型既无购物欲望也没有购买观点
第三步识别顾客询问与沟通
四步骤望闻问切 我们顾客类型分哪四类 16种顾客类型 与顾客良好的沟通是达成销售的起点 为了收集信息的3个行为 善于倾听 有依据的商品建议 问题的设计与应用肯定 认同的五句箴言
营销七步法培训课件
营销七步法培训课件1. 引言营销是企业实现利润增长和市场份额扩大的重要手段之一。
为了能够在竞争激烈的市场中脱颖而出,企业需要借助科学的方法和策略来进行营销活动。
本课程将介绍营销七步法,帮助学员了解并掌握有效的营销技巧。
2. 第一步:市场分析在进行营销活动之前,我们首先需要对市场进行全面深入的分析。
通过市场分析,我们可以了解目标市场的规模、结构、增长趋势以及竞争对手等信息。
市场分析可以帮助我们确定目标市场,并制定合适的营销策略。
3. 第二步:目标市场确定根据市场分析的结果,我们可以确定目标市场。
目标市场是指企业选择的它愿意服务的客户群体。
目标市场的确定是营销活动成功的关键一步,它决定了企业的定位和目标客户群体。
4. 第三步:竞争分析竞争对手是市场中与我们争夺相同资源和客户的企业。
竞争分析是帮助我们了解竞争对手的优势和劣势,找到竞争的优势点,并确定应对策略的关键步骤。
5. 第四步:营销目标设定在确定目标市场和竞争对手的基础上,我们需要设定具体的营销目标。
营销目标应该是明确、具体、可度量的,以便于后续的评估和调整。
6. 第五步:制定营销策略制定营销策略是为了实现营销目标而采取的一系列行动方案。
营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等方面。
制定合适的营销策略将帮助企业提高市场竞争力,实现销售增长。
7. 第六步:实施和控制在制定好营销策略后,我们需要开始实施,并进行控制和评估。
实施阶段需要确保策略的顺利执行,控制和评估阶段需要持续跟踪营销活动的效果,并及时调整策略。
8. 第七步:评估和调整营销活动的评估和调整是一个持续的过程。
通过评估和调整,我们可以了解营销活动的效果,并根据市场变化和竞争对手的动态进行相应的调整。
持续的评估和调整将帮助企业不断提升营销效果。
9. 总结通过本课程的学习,我们了解了营销七步法,包括市场分析、目标市场确定、竞争分析、营销目标设定、制定营销策略、实施和控制、评估和调整。
成功销售七步曲课件-精品资料
第四步 推荐合适商品是促成销售的 核心
• 1、 介绍商品和促销活动
• 2、 根据顾客取向逐个介绍商品
• 3、
• 4、
FAB
•F
•A
•B
第五步 处理反对意见——破解顾客 抗拒的五大原因
• •
•
•
•
•
VIP会员。
第六步 促成成交与陪同交款 成交 的契机动作
• 摸下巴 • • • • • 面露愉快的微笑
如何识别顾客新老顾客划 新顾客有自己的 常说的
16种顾客类型
•
快速浏览柜台
•
么和去年差不多。 有自己的购物观点有经济实力
犹豫 主观 弱购买力
让顾客想带来好处。 •
XX。 有自
•
•
点什么呢 •
16种顾客类型
•
• • •
便逛逛”
16种顾客类型
常
与顾客良好的沟通是达成销售的起 点
•
• 语调占38% 3、 38 55”理论
第七步 送宾 交付售后
• 一、注意事项 • • 三、顾客投诉的应付 • 四、顾客投宿的禁忌
一、注意事项
• 1、
VIP专享服务
• 2、
• 3、 顾客
• 4、
• 5、 确认商品与顾客送别
•
递笔直接递入顾客
VIP资料 新顾客的通讯录/特征/职业/着装风格/顾客要求
重要顾客在VIP记录上
用符号标志
/短信详细的告之顾客货品类型/促销活动
成功销售七步曲
• 第一步 销售前的准备 • 第二步 如何打招呼 • 第三步 • 第四步 推荐合适商品是促成销售的核心 • 第五步 处理反对意见—破解顾客抗拒的五大原因 • 第六步 促成成交与陪同交款 成交的契机动作 • 第七步 送宾 交付售后
销售七步法培训课件
销售七步法培训课件引言销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能之一。
销售七步法是一种常用的销售流程,通过系统化的方法引导销售人员完成销售过程,提高销售业绩。
本文档将详细介绍销售七步法的每个步骤,并提供相关技巧和实践建议。
第一步:了解客户需求了解客户需求是销售过程的关键一步。
在这一步中,销售人员需要与客户建立良好的沟通和关系,并深入了解客户的需求和痛点。
以下是一些技巧和实践建议:•主动倾听:仔细倾听客户的需求,避免过早给出解决方案,以免忽略客户的实际需求。
•提问技巧:通过提问来获取更多关于客户需求的信息,例如使用开放式问题和封闭式问题。
•社交技巧:与客户建立良好的关系,包括友好的问候、微笑和积极的姿态等。
第二步:确定客户需求在了解客户需求的基础上,销售人员需要准确地确定客户的需求,并理解客户的关注点和优先级。
以下是一些技巧和实践建议:•整理信息:整理和梳理客户提供的信息,确保对其需求有一个清晰的了解。
•确认理解:与客户进行确认,确保自己正确地理解了客户的需求和期望。
•优先级排序:对客户的需求进行优先级排序,以便更好地满足客户的关注点。
第三步:提供解决方案在确定客户需求之后,销售人员需要提供符合客户需求的解决方案。
以下是一些技巧和实践建议:•定制化方案:根据客户需求,提供个性化和定制化的解决方案。
•功能和特点:清晰地说明解决方案的功能和特点,以便客户能够理解和比较不同的选择。
•Demo演示:如果可能,给客户提供实际的演示或样品,以增加客户对解决方案的信心。
第四步:解决客户疑虑客户在购买决策中常常会有一些疑虑和顾虑,销售人员需要主动解答客户的疑虑,增加客户的信任。
以下是一些技巧和实践建议:•深入了解疑虑:与客户建立互信的关系,了解客户的疑虑背后的真正原因。
•解答疑虑:针对客户的疑虑,提供清晰和有说服力的解答。
•参考案例:提供客户与类似情况的案例和成功故事,以增加客户对解决方案的信心。
第五步:达成协议在解决客户疑虑之后,销售人员与客户需要达成协议,包括价格、发货和售后服务等方面的细节。
营销七步法(PPT)
第二十七页,共三十六页。
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异议(yìyì)处理
问题二: 看好(kàn hǎo)了,但自己做不了决定,需要问 问其他人。
以诚打动:您是对的,毕竟(bìjìng) 不是个小物件,这样,我 给你留个名片,考虑好了随时和我联系您,因为仓库的货就 只有*部了,这款 我先帮您留着。
第二十八页,共三十六页。
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正面了解客户需求
1. 通过开放式和封闭式的问题直 接询问客户的需求(xūqiú);如 需求(xūqiú)可实现,不妨强化 客户观点
2. 如客户不愿意答复,可能是 提问的方式有问题
侧面了解客户需求
1. 了解客户对现有产品或工作方法 的评价,主要是负面的评价;
2. 寻找到客户的不满和抱怨后, 进入负面冲击提问的工作模 式
3.了解客户需求
4.推介终端/套餐/业务 5.示范/体验 6.成交
7.售后
➢ 促成客户对终端/套餐/业务的信心,
➢ 从而提高成交时机
➢ 诚恳及主动地促成客户购置 ➢ 确保成交的流程顺畅
➢ 周到的帮助客户办理相应手续 ➢ 假设没有成交:
➢ 不表露出失望的神情,应当尊重客户的决定 ( juédìng),同时不可再使劲推销
紧锁的双眉分开、 客户的眼神、脸 部表情变得很认 真等……
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第二十五页,共三十六页。
如何快速成交?
顾虑转移(zhuǎnyí)成交法 ➢ 当将用户对 价格或者(huòzhě)其他方面的顾虑直接转移到赠品或者
(huòzhě)号码上来;
➢ 您从这边选个号码吧,把礼品摆在用户面前
保证成交法 ➢ 当用户有购置(gòuzhì)后质量和售后问题的顾虑时; ➢ 您放心好了,我一直在这里,如果 有哪里不会用的可以随时
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向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
一线员工销售技能提升培训
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法 假设客户对宽带业务有兴趣,如何通过提
问了解客户需要?
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法 使用者:请问您装的宽带主要是谁使用 ?
您自己?小孩? 速度:您要求多快的速度? 时长 用途:主要是用于普通浏览网页还是有特别用途?比
如上网看电影,玩游戏?
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
青春活力型(18-24岁)
平时喜欢听什么音乐呢? 平时喜欢玩那些游戏呢? 喜欢浏览博客吗? 你最看重手机的哪一些功能? 现在使用的是音乐手机吗? 是不是经常关注娱乐新闻? 你会下载哪些有趣的铃声、墙纸,让自己的手机与众不同呢?
一线员工销售技能提升培训
是不是经常需要出差? 出差时你如何收发电子邮件/上互联网? 长假期的时候你是如何运用? 平时有炒股或进行各种基金投资吗? 你的工作是否需要随时关注本地或全国的重大新闻? 或全国的重
大新闻?
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
FAB 销售法
一线员工销售技能提升培训
FAB 销售法
请列举e9打免费
预存再送手机
移动、固话时长共享手 机低至固话价,手机和 固定电话都没有月租费
优惠折扣更大
1固话+1宽带+1手机 ,最多可另加装5台手机
的手机?
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问 法
假设客户有兴趣了解天翼套餐,如何 通过提问深入了解客户需要?
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
套餐:您现在使用的是什么手机套餐?
是否够用:现在的套餐所含分钟数是否够用? 时长:您每个月需要多少分钟的通话时长? 话费:您每个月需用多少电话费? 通话区域:您打长途电话多还是本地电话多?
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
光临营业厅客户的分类系统
一线员工销售技能提升培训
光临营业厅客户的分类系统
一线员工销售技能提升培训
光临营业厅客户的分类系统
针对不同客户设计生活化、口语化销售话术
一线员工销售技能提升培训
套餐所含分钟数更多, 超出部分资费更加便宜
B
其他运营商无法提供的 便利和方便,资费更加 实惠,节省更多电话费用 优惠省钱
优惠省钱
宽带2M不限时上网
速度更快、网络覆盖更广
网速更快
一线员工销售技能提升培训
异议处理模型
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
掌握销售七步骤的流程及每一步骤的关键点。 在实际工作中运用。 提升以下关键技巧:
主动与客户打招呼:态度亲切、自然、大方; 主动与客户聊天,拉近距离; 提问技巧从而发掘、引导客户需求; FAB推介技巧; 应付异议技巧;
熟读本地营销宝典所有套餐。
一线员工销售技能提升培训
销售七步法培训材料
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
销售的步骤有多少个? 分别是什么步骤?
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
新
旧
开场白 需求辨识 提出建议 异议处理 获取承诺
促成交易 结束语 一线员工销售技能提升培训
对学员培训后的要求
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧 精打细算型
平时有没有炒股票? 你是如何掌握股票信息? 平时买东西一定会多方比较价格吧? 是不是经常留意不同商店的各种优惠? 外出的时候是不是会担心家里的老人家/小孩?
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
行政人员型
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧
年轻实干型(25-35岁)
你在网上会浏览那些资讯呢? 平时喜欢玩那些游戏呢? 喜欢浏览博客吗? 你最看重手机的哪一些功能? 有没有投资股票及金融?你如何掌握这些信息的呢? 是不是喜欢看球赛和演出? 个人进修的信息你感兴趣吗?
一线员工销售技能提升培训
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
假设客户有兴趣了解手机,如何通过 提问了解客户需要?
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
品牌:请问您偏爱哪个品牌的手机?
功能:请问您希望手机有什么功能?拍照?音乐? 款式:喜欢直板还是滑盖? 价钱:您这次的预算大概是多少?想买个什么价位