销售三要素七步曲培训讲义(ppt 63页)

影响三要素的条件
成交率
品牌价值 产品 销售技巧 服务 促销推广
VIP 。。。。。
影响三要素的条件
平均成交额
销售技巧 促销推广 VIP 陈列 服务 。。。。。
？？？？？？
如何才能提高：进店人数？ 成交率？ 平均成交额？
需要我们怎么做？
小结
日常我们在跟踪店铺销售时， 从“三要素”的角度考量，积极 寻找各项提升改善点，一定能
• 限制式寻问言词：
是不是？有没有？或是？哪一个？
限制式寻问
可分组讨论 常用的两种 寻问语言，
并演练
*）获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料
• “您喜欢时尚款式还是休闲款式?”
• “您喜欢纯色还是碎花?”
*）澄清顾客所说的，建立正确的理解
• “您的意思是想找一款能在小区散步，而款式比较时尚 的家居服，对吗？
第三步：推荐适合的产品
1、推荐产品的时机 2、推荐产品的方法
1来自百度文库推荐产品的时机
已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾客的需要
现在就是最佳的时机了！
分辨“特征”、“优点”、“好处”
产品FAB：F：Feature ______产品的特性 A：Advantage ___特性的优点
第一步：接近顾客
接近顾客发现需要的基本步骤
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
第二步： 发现确定需要
必要时
（开放式）寻问 找需要
沉默寡言的顾客
观察、赞美、建立关系，拉近距离
（限制式）寻问 找需要
确定需要
选择适当的产品
确定需要后
第三步：推荐产品
帮助顾客选购适合产品的基本步骤
推荐产品的时机
表达同理心
运用FAB推荐产品
*）限制式寻问
面对沈默寡言的顾客，或希望顾客回答“是” 或“不是”，或根据范围作答时
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
• 开放式寻问言词：
谁？什么？哪里？什么时候？为什么？如何 ？
限制式寻问的作用
让回答限制于： • “是”或“不是” • 在你提供的答案中做选择 • 量化的事实
销售三要素七步曲 培训讲义(ppt 63页)
第一节
我们围绕终端店铺做的所有事 情，人货场等等，为了达到什
么目的？
一切目的在于令店铺：
达成 销售
销售额的来源是什么？ 怎么构成？
销售“三要素” 销售额 =
进店人数x成交率x平均成交额
影响三要素的条件
进店人数
位置 店铺形象 氛围 陈列 产品 促销推广 人员形象 品牌美誉度 。。。。。
邀请顾客体验、试穿产品
重点1：主动邀请顾客试穿 动作1：诚意的邀请（手势） 语言1：请您这边来（向着试 衣
需要：顾客想要解决问题的愿望 顾客使用“需要言词”来表达自己 的需要
分辨：“机会”和“需要”
需要的言词：
我需要------
我正在找一个解决------的办法
我想要------
------对我很重要
我对------有兴趣 你这里是否有------
分辨：“机会”和“需要”
将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：
• “我了解您现在的问题是------，是吗？”
*）帮顾客引导到需要的结论上 特别是当顾客没有使用
• “改变---对您是否很重要？” 需要言词时
二、确认需要：
• 确认需要：
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的 真实需要时完全一致。
常用语句：“您是------，对吗？”
“您需要------，对吗？”
找到突破销售的机会！
第二节
销售七步曲
通过培训，学会正确、有效 的店面销售技巧，有能力运 用“销售七步曲”进行成功 的销售
销售七步曲：
学习目的
• 通过正确的打招呼，接近并使顾客愿意停留 • 通过正确的寻问，发现顾客的需要 • 掌握帮助顾客选购适合产品的技巧 • 掌握正确处理顾客异议的方法 • 掌握正确促成交易和连带销售的方法 • 掌握正确发展VIP的方法
• 姿态：面对顾客、迎向顾客
• 语言：亲切、自然
示范 打招呼
观察/接近顾客
时机：
• 当顾客无明确目标、四处张望时
• 当顾客停下、目光注视某件产品时
• 当顾客用手触摸某件产品时
• 当顾客和你目光相对时
两人一组 四种情景
演练
分辨：“机会”和“需要”
机会：顾客的问题或不满 顾客没有清楚说出想要解决的问题， 或减少不满的渴望
用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解-----吗？”等问词来转换
两人一组 转换言词
演练
第二步：发现/确定需要
一、发现需要 二、确定需要
一、发现需要：
• 通过正确的寻问，在最短时间内诱导顾客 说出需要
如何发现需要？
1、赞美！！！ 2、寻问！
赞美的技巧 寻问 的技巧
赞美的技巧
• 赞美的目的： • 愉悦心情 • 拉近距离
“你是想------，对吗？”
“你对------有兴趣，对吗？”
“你正在找------，对吗？”
通常用限 制式言词！
“你希望-----，对吗？”
综合练习一
练习内容：“接近顾客，发现需要”技巧 练习指引：写出“接近顾客”和“发现确定需
要”两个步骤的话语，然后2人一 组，轮流扮演顾客和销售人员进行 练习。 学员演示：请学员上台演示 练习时间：10分钟
赞美的技巧
赞美要做到：
真诚——发自内心、而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客
找出两位 学员，找 出其优点， 进行赞美， 请对方表 达感受
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮 肤、身材、鞋、包或者任何其他值得赞美的地方
寻问的技巧
*）开放式寻问
面对爱交谈的顾客，或希望顾客畅所欲言时
第四步：处理异议
邀请顾客体验、试穿 辨别顾客异议
怀疑
第五步：促成交易 第五步：连带销售
误解 产品缺点 处理异议 促成交易 连带销售
如遇异议，进入 第四步；否则， 直接进入第五步
第七步：发展VIP
第一步：接近顾客
步骤： 1、打招呼 2、观察/接近顾客
第一步：接近顾客
• 表情：自信、微笑
• 目光：亲切、柔和、眼神交流
B：Benefit ______优点带给顾客的好处
因为**特性，具有**优点，所以***好处
2、推荐产品的方法
1）分析顾客的状况 2）引导顾客产生联想 3）推荐产品的优点、好处 4）邀请顾客体验、试穿产品
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邀请顾客体验、试穿产品
• 邀请顾客体验、试穿产品，并引导顾客说 出变化和感受： 1）提醒顾客看到的变化 2）引导顾客说出感受 3）告诉顾客其他好处