做深度分销要练的内功
深度分销六定法则
深度分销六定法则
1. 树立需求：在任何深度分销的过程中，首先要树立出自己的需求，这些需求包括客户群体选择、产品竞争力分析、目标市场定位以及各种营销活动的发起。
不同的需求因深度分销的目的而有所不同，例如为拓展潜在客户群体、开发新产品或进行营销延伸。
2. 识别目标：确定深度分销的目标消费者，是深度分销所要完成的重要步骤，也是最具有挑战性的部分。
通过分析市场情况，需要对消费者进行详尽的了解，以便将产品和服务提供给更多的潜在有效客户。
3. 建立关系：通过各种渠道建立双方之间的关系，使客户明确所涉及的利益点，以促成成功的营销交易。
建立关系时需要考虑到客户的利益，双方必须通过诚实有效的沟通形成信任，以建立长久的合作关系。
4. 设计价格：深度分销的价格设计是一项技术性任务，其目的是在维护厂家、代理商和客户的利益的范围内，尽可能使价格利益最大化。
通常可以通过对产品特征、上游、下游价格分析等手段来确定能够有效实现目标的价格策略。
5. 实施活动：进行深度分销时，应结合当前市场环境，以及受众的特征，从而挑选出更加有效的营销活动，来制定出针对性的活动策略。
6. 实现跟踪：深度分销的最终成功，有赖于对产品表现
的后期跟踪。
为了充分发挥深度分销的作用，需要在活动期间及活动结束后进行跟踪，以了解产品的表现情况，并相应的做出调整，以便做出有效的改进。
此外，还可以通过用户反馈和新的营销策略，进一步完善深度分销的整体市场营销方案，以获得最优化的效果。
古井贡酒S市场深度分销实战攻略
古井贡酒S市场深度分销实战攻略古井贡酒在中国酒水市场具有较高的知名度和美誉度，尤其在高端消费者中深受欢迎。
然而，面对市场竞争的压力和消费者需求的多样化，古井贡酒需要拥有深度分销的实战技巧，确保其在市场上持续保持竞争优势。
以下是古井贡酒S市场深度分销实战攻略。
一、了解需求首先，古井贡酒需要深入了解消费者需求，包括对产品质量、口感、价格、形象等方面的需求。
通过市场研究和调查，确定适合市场的产品定位和价格区间。
同时，需关注竞争品牌的产品特点和市场反馈，不断优化产品设计和营销推广。
除了了解消费者需求外，还需关注流通渠道的选择和维护。
二、选择合适的流通渠道在选择流通渠道时，需要考虑到各种因素，如市场需求、产品属性、终端消费者、竞争状况、成本等。
如何使古井贡酒在市场中保持竞争优势是一个关键问题。
商品酒店、高档超市、五星级酒店等高端消费场所是非常适合古井贡酒的销售渠道，这些场所的目标消费者群体对产品的品质和口感有着较高的要求。
企业还可以根据消费者的喜好和需求选择其他渠道，比如便利店、饮品店、线上渠道等。
三、建立稳定的渠道合作伙伴关系选择稳定的渠道合作伙伴可以保证产品的广泛流通和市场渗透。
与渠道合作伙伴的关系需要在双方利益共享的基础上建立稳定互信的合作关系。
渠道合作伙伴能够提供适合的销售位置和品牌宣传，以及销售过程中的专业指导和支持。
与伙伴一起合作并通过不断的市场推广活动，从产品的品牌值与形象、渠道精明度、销售任务完成度等方面对伙伴进行综合评估和考核，以保证其市场影响力和销售效率。
四、品牌营销的策略古井贡酒需要在市场营销中多用心，进行多层次的推广和营销宣传，以激发市场活力和品牌影响力。
营销策略一般包括：品牌宣传、产品推广、线下活动、代言等。
品牌宣传是品牌建设的重要环节。
以传统文化为背景，丰富古井贡酒品牌内涵，注重社会责任，形成精神的品牌形象。
通过影视作品等艺术载体提升品牌文化价值，为古井贡酒注入更多内涵，提高品牌价值指数。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
深度分销培训PPT课件
深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根 据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自 我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋 势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶 段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更 好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
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可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口 可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品 在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠 道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了 销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品 组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透 和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时 ，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激 励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04
营销管理之深度分销手册doc21
营销管理之深度分销手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。
它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。
如下列的图示:ﻫ每日工作过程(一）每日工作过程的第一步:“每日工作前的准备”ﻫ“每日工作前的准备”主要包括两部分:ﻫ1、重温每日客户访问计划；2、检查和准备访问工具。
做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。
想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱,那很可能你既买不到你想买的东西,又浪费了去商店的时间。
在做“每日工作前的准备”时,分销代表必须做以下工作：1、重温每日访问客户的计划;检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、ﻫ可达到的目标。
２、检查和准备访问工具：ﻫ首先检查《访问手册》,看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。
其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
３、准备助销材料:根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标,准备足够的宣传资料和挂袋。
最后,准备全天销售的货物，装好箱。
★记住：每天出去访问前花１５—２５分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。
中国有句古话:磨刀不误砍柴功,说的也正是这个道理。
问题: １、每日工作前的第一步是什么？ﻫ２、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？３、《访问手册》里应有什么表格和资料？5、准备助销资料的准则是什么？４、访问所用的文具应有哪些?ﻫ(二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。
ﻫ也就是说:分销代表离开办公室,向客户推销索芙特公司的产品。
索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序:ﻫ1、商店检查;ﻫ２、销售介绍；ﻫ3、交货与收款；４、助销；ﻫ5、记录与报告。
做销售必会的9大内功
做销售必会的9大内功第一章吃亏是福1、吃亏是福，生意人要大方一点2、善举带来人气，帮助别人就是帮助自己3、胸怀有多广，人气就有多旺4、无德必无财，尔虞我诈难长久5、得人心者得天下，得人气者得财气6、先赚人心后赚钱7、坦诚相见，才能心心相印第二章和气生财买卖不成人情在1、万事以和为贵，不要轻易与人翻脸2、心平气和，做生意要有好心态3、让一步换来和气，争一步惹来晦气4、留条生路给别人，留条财路给自己5、气度就是风度，不骄不躁才和谐6、有钱一起赚才是硬道理7、和气生财，风物长宜放眼量8、和气才能生财，竞争不是恶斗第三章少抖机灵，多讲信誉1、做人要诚实，厚道一些不吃亏2、最好的担保人就是自己3、诚信是立业之本4、骗人一时，不能骗人一世5、别拿自己的信誉开玩笑6、诚实做人，诚信经商7、讲诚信的人才能把事业做大8、诚实是你最好的广告9、骗子最终会被欺骗第四章真情付出，才有回报1、有付出才有回报2、尊重自己的员工3、将心比心，多付出一点关爱4、投之以桃，报之以李5、对弱小者给予关怀和爱护6、最直接的感情投资7、有所失必有所得第五章做生意离不开人脉关系1、人脉决定财脉，左右逢源好赚钱2、累积你的“人脉存折”3、良好的人际关系带来意外的财富4、朋友多了好办事，利用朋友做生意5、用别人的“水”，浇自己的“树”6、多一个朋友就多一条财路7、一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮8、放低身段，结交挚友9、借助贵人成大事10、做生意必须先学会与人打交道11、有人脉就有机遇第六章做人要放开眼光要放远，善于合作才能把生意做大1、单干干不长，独行行不远2、做人要大气，合作不忘双赢3、有钱大家赚，做人不要太贪心4、强强联手会更强，商人自我发展的战略5、合作是一门精深的人际关系学6、注重人品，学会选择合作伙伴7、真诚是最好的合作态度8、永远不要单打独斗9、做人心胸要开阔，互相拆台要不得第七章做人要灵活，死搬硬套没出路1、肯动脑筋，善于琢磨2、生意人的脑子最值钱3、创新也是一种竞争心态4、以奇制胜，热门之中爆冷门5、争取主动，步步领先6、机动灵活，真假难辨7、做人要果断，做事要迅速8、世上只有想不通的人，没有走不通的路9、做人要有新观念，永远走在时代的前列第八章低调做人，能方能圆1、低调做人，锋芒毕露必吃亏2、能屈能伸，能刚能柔3、商海沉浮，做人不能太单纯4、讲点情面，不要把事情做绝5、机巧做人而不圆滑世故6、要顺水而下，不要逆流而上7、做人要拿得起放得下8、既要琢磨事，又要琢磨人第九章提高修养，自我修炼1、人品修炼：人品是立身之本2、道德修炼：君子爱财，取之有道3、毅力修炼：苦难是最好的老师4、意志修炼：吃得菜根，百事可做5、自我修炼：自我学习，自我反省6、性格修炼：在等待中坚定自己的信念7、品质修炼：想好了就出手，决不优柔寡断8、心态修炼：胆大心细，不鲁莽不浮躁9、身心修炼：调养身心，张弛有度10、美德修炼：做一个有教养的人11、能力修炼：做人要有眼光，眼光决定成败==========================================。
企业深度分销方案
企业深度分销方案背景随着互联网的发展，电商已经成为企业创新和发展的重要手段。
然而，在电商市场中，竞争异常激烈，企业需要不断拓展销售渠道，提高销售效率。
深度分销作为一种销售模式，可以帮助企业以更快的速度扩大销售规模。
什么是深度分销深度分销，即从企业自身开始，通过分销商或经销商将商品传递下去，达到销售和营销的目的。
该模式可以拓宽销售渠道，提高销售效率，有效降低企业运营成本。
深度分销的优点1.拓宽销售渠道，快速推广产品，提高销量。
2.投资少，见效快。
不需要大量的投资成本，只需要通过一些合作伙伴即可快速扩大销售规模。
3.可以实现全球销售，打破区域性销售的限制，提高企业的国际化竞争力。
4.丰富产品线，满足客户多元化需求，提高客户满意度。
企业深度分销的方案第一步：寻找合适的销售伙伴企业需要寻找能与自己产生合作关系的销售伙伴，这些伙伴需要了解自己的产品和市场。
企业可以通过招募、拍卖、引入激励机制等方式吸引潜在的销售伙伴。
第二步：分销或合作协议签订企业与销售伙伴需要签订合作协议，明确分销的产品类型、销售价格、销售范围和销售方式等具体细节。
第三步：制定销售政策企业需要制定一些销售政策以便规范销售伙伴的行为，例如销售奖励政策、销售退换货政策、销售促销政策等。
第四步：构建销售渠道和体系企业需要结合自己的特点和电商市场情况，构建一个完整的销售渠道和体系。
这个体系应该包含了分销伙伴、批发商、零售商和终端消费者等多个参与角色，以实现完整的销售链条。
第五步：营销推广企业需要通过多种方式宣传和推广自己的产品，包括网络营销、实体广告、参加展会等。
这些方法有助于扩大品牌影响力，提高产品知名度。
总结深度分销对于企业的发展来说十分重要。
如果企业能够完美地实施深度分销计划，必将大大提高企业的运营效率，拓宽销售渠道，提高销售额，实现最终的商业利润。
分销员业务技巧
分销员业务技巧汇报人：日期:CATALOGUE目录•分销员概述•客户开发与维护•产品知识与销售技巧•业务拓展与渠道建设•分销员实战案例分享•分销员业务技巧提升建议01分销员概述定义分销员是企业与经销商之间的桥梁，负责将产品从生产商手中分销至各个经销商，并协助经销商进行销售和推广。
职责分销员需要建立和维护与经销商的良好关系，了解市场需求和竞争情况，制定销售计划并执行，同时还要负责订单处理、库存管理、销售数据分析等工作。
分销员的定义与职责分销员的核心能力与经销商和生产商进行有效沟通，了解客户需求和市场动态，及时反馈问题并协调解决。
沟通能力了解产品特点和市场需求，掌握销售技巧和方法，能够向经销商和消费者推销产品并达成销售目标。
销售技巧掌握数据分析方法和工具，能够对销售数据进行深入分析，发现市场机会和改进点，制定更有效的销售策略。
数据分析能力与团队成员密切合作，共同完成销售任务，提高整体销售业绩。
团队协作能力遵守商业道德和法律法规，诚实守信，不进行虚假宣传和欺诈行为。
诚信经营保护企业和经销商的商业机密，不泄露敏感信息和非公开资料。
保守商业机密尊重知识产权，不侵犯他人的专利、商标和著作权等合法权益。
尊重知识产权遵循公平竞争原则，不进行不正当竞争和恶性竞争。
公平竞争分销员的职业道德02客户开发与维护对目标客户进行深入了解，包括他们的需求、偏好、购买力等，以便能够更好地定位和推销产品。
客户开发技巧了解目标客户在与客户交往中，要注重建立信任关系，通过良好的沟通、专业知识和周到的服务来赢得客户的信任和忠诚度。
建立信任关系与客户进行有效的沟通是至关重要的，要善于倾听和理解客户的需求，并及时回应客户的疑问和反馈。
有效沟通深度交流与客户进行深度的交流，了解他们的业务需求和发展计划，以便更好地为他们提供定制化的解决方案。
定期回访定期回访客户，了解他们的购买体验和使用情况，以便及时发现问题并解决。
建立长期合作关系通过建立长期稳定的合作关系，可以增强客户的忠诚度和提高业务机会。
深度分销讲义(XXXX版)
四、终端方案 五、操作指南 六、管理手册
第四部分 执行要点说明
一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系
第一部分
深度分销的理论模型
一、深度分销的要旨
通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培 育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。
获取长期效益
量的增加
生产力增加
市场扩张
市场渗透
降低费用 改善市场组合
改
善
转 变 非 使 用 者
进 入 新 领 域
增 加 使 用 率
赢 得 竞 争 客 户
销销 生营售 售 产销队 力 方方伍 量 面面效 配
率置
销 售 组 合
三、深度分销的基本模式及操作要点
派出促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息
把握分销战斗力 1、减少与实绩无关的时间浪费提高有效时间的工作质量 2、对业务员的行动进行管理 提高访问客户质量业务活动标准化 1、不同顾客群的区分 2、标准访问次数 3、标准停留时间 4、标准访问顺序 5、标准访问日期
以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短 的时间内，实现区域第一。
概念要点
1. 有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能
超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
2. 掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风
险／战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管理掌控终端,提高对 终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
如何理解与运用深度分销
如何理解与运用深度分销在现代商业领域中，深度分销作为一种新兴的商业模式，越来越受到企业和商家的关注与运用。
深度分销是指企业将产品和服务从厂商直接分销到终端客户，通过建立多层分销网络，将产品销售渠道推广到更广阔的市场。
首先，要正确理解深度分销的概念。
深度分销不仅仅意味着产品销售渠道的多层次拓展，更重要的是要以客户为中心。
与传统的供应链模式相比，深度分销更加关注客户需求，通过建立强大的分销网络和关系，更好地满足客户的多样化需求。
在运用深度分销模式时，企业需要注意以下几个要点：1. 建立合作伙伴关系：深度分销需要建立良好的分销渠道和合作伙伴关系。
企业需要与可靠的分销商和代理商合作，共同打造强大的销售网络。
2. 有效的供应链管理：深度分销需要企业具备良好的供应链管理能力。
企业需要通过合理的供应链规划和管理，确保产品能够及时、高效地送达到消费者手中。
3. 细分市场：深度分销模式可以帮助企业更好地细分市场。
通过建立多层次的分销网络，企业可以更精准地定位不同的市场细分，并针对不同的消费人群提供个性化的产品和服务。
4. 数据分析与营销策略：深度分销模式可以为企业提供更多的市场数据。
企业可以通过对销售数据的分析，了解市场需求和消费者行为，进而制定更有效的营销策略。
5. 培养品牌忠诚度：深度分销能够帮助企业与消费者建立更直接、更紧密的关系。
通过建立稳定的分销网络，企业可以更好地与消费者互动，培养品牌忠诚度，提高品牌价值。
总之，理解与运用深度分销需要企业具备良好的市场洞察力和供应链管理能力。
通过合理建立分销网络，细分市场，制定有效的营销策略，企业可以更好地满足客户需求，提升产品销售和品牌价值。
深度分销作为一种新兴的商业模式，正在逐渐改变着传统的供应链和销售模式，为企业带来更多商机和机遇。
在深度分销中，企业与分销商、经销商等合作伙伴通过建立多层次的分销网络，将产品和服务直接分销给终端客户。
这种模式的出现不仅为企业带来更大的市场机会，也为消费者提供了更多的选择和方便。
(分销管理)做深度分销要练的内功
近年来，提到渠道，分销，听到最多的就是深度分销了。
那么，谁又能给深度分销下个定义呢？理解不同，见解也有所不同，笔者认为，深度分销就是通过减少渠道层级，将销售目标下沉或渠道重心下沉，增强企业对渠道的控制力，扩大终端市场的覆盖面，从而提高顾客购买机会率的销售模式，深度分销也常被称作“渠道精耕”。
可口可乐，娃哈哈等都是深度分销的运作高手，做到了让产品“随处可见”；于是，中国的企业家们视深度分销为“灵丹”，着手开始操作，可是，试过后，不少企业家感言，“这玩意，不好玩，还是做我的渠道吧。
”究竟是什么原因让他们从追捧，到放弃，笔者经十余年来的市场操作经验，发表如下观点：一、深度分销没有错，不是每个企业都适合去运作。
二、深度分销成功率高的行业是快速消费品；三、深度分销成功的关键是企业自己的内功；今天，我重点从企业的内功谈起。
第一内功：产品力！1、产品质量。
产品是4P之首，是企业生存的关键；我们来看看蒙牛董事长牛根生怎么说：“如果没有质量，生产等于负数，营销等于负数，广告与品牌等于负数，收入与声誉等于负数！”质量是企业生存的根基，是品牌腾飞的翅膀，是消费者认识你的前提；放大了说，质量就是企业的生命！秦池倒下了，因为质量！肯德基、麦当劳越做越好，因为他们视质量为生命！海尔将不合格冰箱砸成碎片，由原来一个资不抵债的小厂成为现在一个全球排名前列的冰箱制造公司；三一重工用大锤砸掉不合格的零部件，最终"砸"出了符合标准的质量，"砸"出了更大的市场和坚挺的品牌。
韩国三星李健熙将不合格手机摔碎，三星从此走上辉煌大道；……所以，你应该知道质量的重要了吧？2、产品包装。
包装也非常重要！“人靠衣衫马靠鞍”就是说明这个道理。
包装与产品如影随形是无法分离的，在商品化的今天，拥有良好的包装，等于拥有进入市场的一张美丽笑脸！，它们作为商品的“第一印象”进入消费者的眼帘，从琳琅满目的货架上突现出来，吸引着消费者。
产品分销过程中的八种核心能力
首先需要明确的是本文所指的分销过程包括从产品进入流通环节到被消费者采购的整个过程。
曾经有这么一段时间，分销就如4P、4c 一般被大家“炒”的热热闹闹，但很快就被“决胜终端”、“经销商边缘化”、“卖场不平等条约”等诸多分销过程中细节所淡化。
然而在一段时间以后，越来越多的企业感觉到似乎有这么一张网牵着更多的“急待解决的”细节让人感到窒息。
这在企业对我们的培训需求中越来越明显地得到体现：企业往往希望培训师在短短的一两天课程中涉及包括，推广策划与执行控制、经销商及大客户管理、物流管理、串货管理、销售计划制定与管理、现场沟通技巧、人员训练等等。
内容之多，涉及范围之广令人“头晕”。
好在长期的实践与培训经验使我们得出这样的一个结论:仅仅从分销过程中的某一到两个环节或要素的解析已经越来越有“头痛医头，脚痛医脚”的嫌疑，我们必须站在整个分销系统的角度，看待众多企业所面临的问题。
而成就这个系统最关键的前提就是：我们必须不仅仅站在产品出售或者销售的角度看待分销，而必须同时考虑消费者力量对分销活动的影响甚至是主导。
经过对众多行业、企业分销实践的总结，并结合欧美成功的经验、理论。
我们将分销过程归纳为八种活动，同时对应的有八种能力。
这些因素相互关联，彼此约束又促进。
它们包括：心智分销、产品分销、价格分销、分销渠道、推广手段、实体分销、分销计划与控制、深度分销。
在这里我们给大家做一简单的介绍。
一.心智分销这是一个看起来曾经让很多实战人员“目眼晕”的名词。
然而究其实质确是一种每个销售人员最常具备的能力。
心智分销的目的就是结盟。
简单的说就是：向客户灌输企业的价值、利润观点。
通过向客户提供解决其实际问题的方案，并帮助实施以达成企业与客户之间行为的一致。
并且通过这种行为的推动，促使客户用同样的意愿对待消费者，而达到企业希望满足消费者的根本目的。
举例：客户通常让企业很头痛的一个问题就是：客户尤其是传统商贸企业性质的经销商往往不愿花精力去服务他们的客户尤其是消费者，他们往往热衷于产品的售卖。
深度分销谈－－内外兼修的营销模式
深度分销谈－－内外兼修的营销模式深度分销近些年来大行其道，各企业纷纷推行之，争先恐后，唯恐没沾上一点深度分销的气息。
可是，经过多次市场走访，以及很多企业不时来找我咨询和培训，发觉大家其实都对深度分销模式存在很大的误解，甚至在推行该模式的基点上就出现重大的失误和偏差！在认识上存在偏差，在转型上没有权威的理论及方法作指引，这样，在前期引入及具体实施过程中，难免疑问重重，问题多多，虽大力投入，却最终收效甚微，甚至劳命伤财，还搞得渠道一团糟，员工怨声载道。
最终，大部分企业虽苦不堪言，在黑暗中苦苦摸索，却因为前期投入较大，招聘人员较多，最终调整仍只能是换汤不换药，找不到深度分销实施的真谛！“我觉得深度分销就是做终端，做更细的终端工作，特别是终端拜访和服务！”“我的看法与你的有很大的不同，我认为深度分销就是将市场条块管理，这样有利于二批商的送货与区域管理”“我看过可口可乐公司等大公司他们做的深度分销，就应该是终端业务员要做好拜访八步骤，将工作固化，同时，他们并不对销售负责，没有销售量指标，纯粹一个市场服务人员！”......这就是深度分销？不，你去问十个人，十个人都有对深度分销不同的看法，他们在实际中可能有十种不同的操作方法！去请十个咨询公司，他们就可能有十个不一样的认识！从以上随便问几个业务员，就能发现这种情况在现实中大量存在！深度分销到底是什么？书上找到的只是基础理论，没有标准答案。
那么，从最基础的认识来讲，深度分销仅仅是多招几十个人，成立一支终端拜访队伍，并且做一些终端的服务工作，从而就达到了新型的销售模式的目的？非也！深度分销的产生及发展，如果只是成立一支队伍，并且让他们有点事做，将原来没有涉及的终端工作抓起来，那就是非常片面的深度分销了！深度分销是一种新型的营销模式，不只是针对市场的，更是针对内部管理的，深度分销是内外兼修的营销模式，是一个企业的重要营销战略之一。
一、深度分销是内外兼修的营销模式我们都说一个企业的兴衰成败并不在于外界的推动力，从这就可说明一个企业的营销成功不能只靠一个好营销模式的推广，靠加深员工对一种营销模式的认识，而只能靠企业的人员的外部业务能力提升和内部管理能力的提升。
做深度分销要练的内功
做深度分销要练的内功那么，谁又能给深度分销下个定义呢？明白得不同，见解也有所不同，笔者认为，深度分销确实是通过减少渠道层级，将销售目标下沉或渠道重心下沉，增强企业对渠道的操纵力，扩大终端市场的覆盖面，从而提高顾客购买机会率的销售模式，深度分销也常被称作“渠道精耕”。
可口可乐，娃哈哈等差不多上深度分销的运作高手，做到了让产品“随处可见”；因此，中国的企业家们视深度分销为“灵丹”，着手开始操作，但是，试过后，许多企业家感言，“这玩意，不行玩，依旧做我的渠道吧。
”怎么讲是什么缘故让他们从追捧，到舍弃，笔者经十余年来的市场操作体会，发表如下观点：一、深度分销没有错，不是每个企业都适合去运作。
二、深度分销成功率高的行业是快速消费品；三、深度分销成功的关键是企业自己的内功；今天，我重点从企业的内功谈起。
1、产品质量。
产品是4P之首，是企业生存的关键；我们来看看蒙牛董事长牛根生如何讲：“假如没有质量，生产等于负数，营销等于负数，广告与品牌等于负数，收入与声誉等于负数！”质量是企业生存的根基，是品牌腾飞的翅膀，是消费者认识你的前提；放大了讲，质量确实是企业的生命！秦池倒下了，因为质量！肯德基、麦当劳越做越好，因为他们视质量为生命！海尔将不合格冰箱砸成碎片，由原先一个资不抵债的小厂成为现在一个全球排名前列的冰箱制造公司；三一重工用大锤砸掉不合格的零部件，最终"砸"出了符合标准的质量，"砸"出了更大的市场和坚挺的品牌。
韩国三星李健熙将不合格手机摔碎，三星从此走上辉煌大道；……因此，你应该明白质量的重要了吧？2、产品包装。
包装也专门重要！“人靠衣衫马靠鞍”确实是讲明那个道理。
有调查显示，有近六成的消费者是依照产品包装来决定购买的。
商品专门的包装，让消费者获得心理、情感的满足，从而阻碍消费购买和使用产品。
社会的进展，包装已成为当代市场销售竞争的有力武器！随着经济的迅猛进展和人们生活水平的不断提高，以及人们思想观念和审美乐趣的转变，商品包装也显现了新的趋势。
销售经理深度分销你该怎样做
销售经理，深度分销你该怎样做？小胡是一家小家电企业的销售经理，近年来，受行业深度分销大潮的影响，他在所负责的片区实施了深度分销计划：在辖区的3个地级市场同时展开了深度分销，并在企业的大力支持下，按照人才本地化的战略，在各自市场招聘了30余人的促销、导购员队伍，开始对市场进行渠道精耕，并不断弱化总代理的职能，重点扶持下游分销商和零售商，可半年过去了，看看总部传送的销售报表，除了销量增长了11%，铺货率有了较大的提高外，其他指标却没有明显增长，特别是利润指标，同期相比还下滑了30%，销售费用指标更是高的离谱，导致企业在该区域市场亏损严重，在深度分销实施了一年后，小胡不得不中断深度分销的继续实施，继续扛起以代理商为主的分销模式的大旗，从而使本次深度分销计划以彻底失败而告终。
深度分销是企业市场精细化运作的产物，是厂家为了提高自己产品及品牌市场覆盖率、占有率，从而取得绝对的市场竞争优势，进而获得稳定、持久利润来源的市场角逐利器。
但正如案例中小胡的遭遇一样，如果深度分销实施不好，规划不周，也会遭致市场败笔，从而让厂家“赔了夫人又折兵”，最终使计划流产。
那么，作为销售经理，应该如何去谋划深度分销而才不会失手呢？深度分销要选定合适的市场。
案例中小胡之所以深度分销失败，其实与其急躁的运作心理有关。
他急于求成，一下子就在其管辖的3个地级市场同时组织深度分销，没有考虑市场发育程度的不同。
深度分销首先要在合适的市场进行，决不能不分市场实际而搞一刀切。
适合深度分销的市场符合以下几个条件：1、品牌成熟度高。
即产品和品牌要有相当高的知名度、美誉度，已为消费者所广泛认可和接受，指名购买率高。
2、市场要有一定的辐射力、感召力以及影响面。
即操作的市场最少要是地级城市或省会城市，定位这些城市不仅考虑到市场消费和购买潜力，而且还要结合未来它的影响力，能够最大限度地覆盖周边的市场，易于起势和造势。
3、该市场客户的配合程度高。
如果客户的深度分销意愿以及积极性不高，即使厂家再努力，也不易起到较好的效果。
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2终端销售点。
终端销售点就是我们常比喻的把产品卖给消费者的接触点。
终端销售点可以是商超，可以是零售店，小卖部，甚至是路边小摊；它起到宣传企业形象，直接与消费者沟通的重要环节。
可口可乐，在中国的终端销售点高达万计，让顾客能够及时购买、方便购买，所以它——随处可见！这才是深度分销的最高境界。
总结：
质量是企业生存的根基，是品牌腾飞的翅膀，是消费者认识你的前提；
放大了说，质量就是企业的生命！
秦池倒下了，因为质量！
肯德基、麦当劳越做越好，因为他们视质量为生命！
海尔将不合格冰箱砸成碎片，由原来一个资不抵债的小厂成为现在一个全球排名前列的冰箱制造公司；
三一重工用大锤砸掉不合格的零部件，最终"砸"出了符合标准的质量，"砸"出了更大的市场和坚挺的品牌。
我想，这才是企业正确的思维逻辑。
学人不是不可以，但是我们要知道其因，了解其果，不要做个无头脑的跟随者，模仿者。
实战型讲师余建忠介绍：
营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,“中国国际品牌战略发展联合会”专家团专家，《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！并经多家企业成功证明！
1、中国总裁培训网讲师
2、全球品牌网著名讲师
3、中国国际品牌战略发展联合会专家团专家、讲师
4、中国首创咨询式签约跟踪服务，培养中小企业获利能力
余老师核心课题：
1 《电话行销》 2 《如何销售》
3 《打造高激效销售团队》 4 《销售团队激效考核》
5 《产品策略》 6 《价格策略》
二、 深度分销成功率高的行业是快速消费品；
三、 深度分销成功的关键是企业自己的内功；
今天，我重点从企业的内功谈起。
第一内功：产品力！
1产品质量。
产品是4P之首，是企业生存的关键；
我们来看看蒙牛董事长牛根生怎么说：“如果没有质量，生产等于负数，营销等于负数，广告与品牌等于负数，收入与声誉等于负数！”
在1994年以前，联想渠道处于第一层次，渠道能力只是简单的铺货和回款；对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。
1994年－1998年，联想渠道达到第二层次。在这个阶段，联想放弃直销，专注于分销。不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。在这个时期，由于PC市场容量以平均每年40－50％的速度增长，外部形势非常好，“大联想”获得了突飞猛进的发展。
第二内功：渠道力！
1经销商（或代理商）。
社会高速度发展的今天，产品同质化越来越严重，有了良好的产品，没有渠道，无法实现价值交换的体现，所以渠道的重要程度不言而喻。
因为渠道，联想走上了“大联想”道路。
10几年以来，联想一刻也没有停止渠道建设和改良渠道，几乎每年都会有一些小的改进，每3－5年就会有大的改进，我们来看看他的渠道改革吧。
7 《渠道创新策略》 8 《促销策略》
9 《经销商管理》 10《定位策略》
11《营销组合》 13《如何打造品牌》
13《企业管理的关键点》 14《企业盈利模式》
15《企பைடு நூலகம்赚钱的宝刀》
1998年－2001年，联想渠道达到第三层次。在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。
2002年以来，伴随联想的技术转型，联想的渠道发展进入了第四层次。渠道一体化的内涵更加丰富，联想与经销商的合作继续深化。为了挖掘更大的客户价值，联想努力提高渠道的技术含量，使渠道由“硬”变“软”，为客户提供更多的系统集成和增值业务方面的服务。联想努力走出销售渠道中产品同质竞争的怪圈，踏上增值协同之路。这个阶段，联想已经开始把戴尔当作最具颠覆能力的竞争对手，所以联想的渠道改进措施都有相当大的针对性。
我们可以看到，联想依靠其庞大的渠道创造了多少的价值；在今天的市场，越来越多的企业越来越重视渠道的建设和发展；
可口可乐，在中国的渠道——随处可见！
娃哈哈的宗庆后表明：他将通过与同行业销售渠道的整合，渠道资源成为娃哈哈的“杀手锏”！全国的经销商发表《公开声明》，对他大力支持与声援！
作为经销商（或代理商）是渠道中重要的一组成部分，它作为产品流向市场的蓄水池，或中转仓库，起到的作用无可替代！
韩国三星李健熙将不合格手机摔碎，三星从此走上辉煌大道；
……
所以，你应该知道质量的重要了吧？
2产品包装。
包装也非常重要！“人靠衣衫马靠鞍”就是说明这个道理。
包装与产品如影随形是无法分离的，在商品化的今天，拥有良好的包装，等于拥有进入市场的一张美丽笑脸！，它们作为商品的“第一印象”进入消费者的眼帘，从琳琅满目的货架上突现出来，吸引着消费者。
做深度分销要练的内功
近年来，提到渠道，分销，听到最多的就是深度分销了。
那么，谁又能给深度分销下个定义呢？
理解不同，见解也有所不同，笔者认为，深度分销就是通过减少渠道层级，将销售目标下沉或渠道重心下沉，增强企业对渠道的控制力，扩大终端市场的覆盖面，从而提高顾客购买机会率的销售模式，深度分销也常被称作“渠道精耕”。
可口可乐，娃哈哈等都是深度分销的运作高手，做到了让产品“随处可见”；于是，中国的企业家们视深度分销为“灵丹”，着手开始操作，可是，试过后，不少企业家感言，“这玩意，不好玩，还是做我的渠道吧。”
究竟是什么原因让他们从追捧，到放弃，笔者经十余年来的市场操作经验，发表如下观点：
一、 深度分销没有错，不是每个企业都适合去运作。
有调查显示，有近六成的消费者是根据产品包装来决定购买的。商品独特的包装，让消费者获得心理、情感的满足，从而影响消费购买和使用产品。
社会的发展，包装已成为当代市场销售竞争的有力武器！
随着经济的迅猛发展和人们生活水平的不断提高，以及人们思想观念和审美情趣的转变，商品包装也出现了新的趋势。
所以，企业家们，我们要重视产品的包装，去迎合消费者的审美情趣，让产品竞争力进一步提高！
我们不要盲目去做什么深度分销，我建议企业家们，先练好自己最基本的产品力，渠道力。
你的产品连质量都过不了关，你首要的工作是把你的饭碗保住——抓质量，那是你企业的生命！
你的产品在某个区域连经销商都没有，你还谈什么深度分销，你首要的工作就是——建立经销商网络，让产品有中转站，有地方“休息”；
如果你经销商建设好了，健全了，你再可以考虑深度分销了，就是延伸你的产品与消费者接触的触点——把产品分流到终端销售点。