丰盛建议书讲解(安徽淮北李继红)_(NXPowerLite)
世联顶级豪宅营销谈案列讲解NXPowerLite知识分享
区域发展阶段
区域“婴儿”期
成功营销方向 重新定义区域价值，提升形象
重新定义朝阳公园及整体区域的价值，对比纽约的中央公 园、伦敦的海德公园及附近的精致建筑，引入“中央公园区” 概念，通过类比快速提升区域价值；
区域价值的重新定义大幅度提升了项目整体形象及知名度； 项目形象确立：中央公园区的顶级豪宅。
第二十六页，共31页。
项目(xiàngmù)营销方向确定 与执行
区域(qūyù)特征
区域发展阶段
成功营销方向
万柳，一个新兴的高档 (gāodàng)住宅热点区域， 上升势头强劲，区域在不断 完善建设中
区域“少年”期
基于区域价值，重新定义产品
重新定义产品，提出“告别空调暖气时代”，建立有别于周遍项目的形象 认知，建立全新产品价值体系； 提出全新产品概念，极易诱发客户的兴趣，在激烈竞争中成功突围。
第二十七页，共31页。
完成项目营销(yínɡ xiāo)动
作
将国外普遍使用的 遮阳卷帘引入到项目 中，让客户体验到国 际上先进的居住标准。
修改推广形象 推广形象以红色为主，视觉冲击
效果好，且整体形象具有很强的时尚
感。
修改案名 从“锦绣大地公寓”修改为“锋尚
时尚(shíshàng)感 国际公寓”，形象锋锐，超前，使人
举办印度珠宝展，展现了财富阶 层的时尚主张。
聘请曾经设计国际俱乐部的名师， 对项目10000平米的会所进行设计 。 会所内饰设计具备国际水准，软硬 件设备与国际接轨。
第二十一页，共31页。
身 份
感
完成项目(xiàngmù)营销动 作
前所未有的在私人小区公寓内，大胆创造出
一所超10000平方米的多功能超五星(wǔ xīnɡ)
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
销售罗盘®系列课程版权所有
技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
24页保险营销分红保险销售逻辑和营销技巧培训PPT课件
重新定位保险的价值
为推动保险发展，改善民生，国家为 保险业出台了一系列重大的投资政策， 使保险投资目标指向国民经济最核心 部门、以及最有前景、最有保障的领 域，因而，保单已经成为个人参与国 民财富分配的重要通道！
感谢您的观看
Thank you
培训师：XXX
长期理财规划的“保险药方”
保险的三大核心功用
保障，
优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与
防范人身风险 不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。
规划， 均衡一生财富
可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分 别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之 间合理分配，统筹兼顾。
复利， 创造未来收入
方法：不销而销开门
王姐您好！ 你好！ 最近怎么样，挺好的吧？ 挺好的。（关心赞美对方）…… 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋 升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证…），但公司要求，专业 方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友， 所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出5－10分钟时间听我讲讲， 帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。
理性的幸福观
• 每个人都追求幸福的一生， • 幸福，需要足够量的财富作支撑。 • 人生的基本需求，以及我们所生活的时
代，将给这个量一个基本的衡量标准。
中国家庭财富构成 ——2019年10月国家统计局发布数据
房产市值40万亿 存款25万亿 股市7万亿 其他：……很少
• 这是改革开放40年的伟大成果，在生活不断改善的同 时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个 好时代…
你的“电能”够威够力吗？
你的“电能”够威够力吗？作者：李黄珍来源：《职业》2004年第08期绝大多数事业有成的高薪收入者在回答“未来5年你最需要什么”时，都选择了“培训”。
那些在高新技术领域中的高收入者，更是把企业有无良好与完美的培训计划作为其加盟的理由和依据。
职场上的充电热潮到底给人们带来了什么？2004年7月，在北京大学的师生缘酒吧里，记者和相约而来的几位公司主管展开了讨论。
姓名：李红莲性别：女年龄：27学历：MBA在读毕业学校：北京大学光华管理学院婚姻状况：未婚职业：公司高级主管记者（以下简称记）：请介绍一下您的简单从业经历，曾经任职的或者现在任职的公司。
您是怎么充电的？李红莲（以下简称李）：我是2000年7月从北大光华管理学院毕业，来到庄胜（集团）有限公司就职。
2000年到2004年这几年间我曾经担任庄胜（集团）有限公司总裁秘书、总裁办主任、投资发展本部高级项目经理，现在是公司的高级管理人员。
我充电的的方式主要是看书查资料、请教高人、与同事沟通、进学校继续学习。
比如我现在考上了母校光华管理学院的MBA，每周参加几次专业课培训。
记：是什么促使您坚持继续学习，学习的主要方向是什么，希望收到什么效果？李：坚持继续学习的原因有很多，主要有这么几点：一是因为一直比较喜欢学习，本科毕业时因为经济条件的限制未能达成继续深造的愿望；二是在实践中发现对许多经济、管理方面知识的理解比较表面或者是不能很好运用，所以决心继续学习；三是MBA的学习与本科生、研究生的学习方法都不一样，不同于传统的由老师灌输知识，重在同学之间的交流碰撞和处理复杂案例能力的培养，通过学习可以快速理解、处理问题，掌握类似于Framwork的方法技能。
这些在现今的企业实践中非常有用，我个人认为它是职业经理人晋升的必备良药。
结合自身情况，我确定的学习方向为财务金融类，希望通过学习在毕业以后进入此方向的标杆企业或机构工作。
记：所遇到的学习与工作产生的冲突有哪些，您是怎么处理这些矛盾的（一些技巧）？李：好像只有时间上的冲突吧，不能两头兼顾的时候就只能择权重者而从之了，在此只有再加班加点把落下的工作或者学习补回来（当然有时候也补不了啦）。
客户成功 持续复购和利润陡增的基石
阅读感受
《客户成功：持续复购和利润陡增的基石》读后感
在当今竞争激烈的市场环境中，客户成功已经成为企业持续发展的关键因素 之一。最近，我阅读了《客户成功：持续复购和利润陡增的基石》这本书，深感 其对于企业与客户关系管理的独到见解。
书中强调了正确认识客户的重要性。在B2B和B2C两种业务模式中，客户的需 求和期望是不同的，因此需要有针对性地满足他们的需求。作者提出，只把产品 卖给正确的客户，避免因销售环节的失误而导致的客户流失。同时，企业需要客 户的反馈和痛点，及时感知他们的价值认知变化，以建立长期稳定的关系。
《客户成功：持续复购和利润陡增的基石》还强调了数据分析和洞察力在客 户成功管理中的重要性。通过收集和分析客户数据，企业可以更准确地了解客户 需求、偏好和行为模式，从而制定更有效的营销和服务策略。
《客户成功：持续复购和利润陡增的基石》一书为我们提供了宝贵的客户成 功管理经验和策略。通过深入理解和应用这些理念和方法，企业可以建立强大的 客户关系，提升客户满意度和忠诚度，从而实现持续的发展和成功。
该部分主要阐述了客户成功在现代商业中的地位和价值。通过案例分析，说 明了客户成功对企业增长和利润的直接影响。还讨论了客户期望的变化，以及如 何应对这些变化以保持客户忠诚度。
在这一章中，作者详细介绍了如何与客户建立长期、稳定的关系。强调了有 效沟通、客户需求理解以及关系个性化在维护客户关系中的重要性。同时，也指 出了在建立客户关系时需要注意的陷阱和误区。
精彩摘录
《客户成功：持续复购和利润陡增的基石》这本书精彩摘录
在当今的商业环境中，客户成功管理已成为企业持续发展的关键因素。而 《客户成功：持续复购和利润陡增的基石》一书，无疑在这方面为我们提供了宝 贵的洞见和经验。
培训心得体会(集合15篇)
培训心得体会(集合15篇)培训心得体会1今年暑假，我有幸参加了教育局精心组织和安排的为期两天的中小学校长培训。
作为一个中学校长，通过原汁原味的学习，听取专家讲座，进一步开阔了眼界、拓宽了思维，因而在前期工作中产生的困惑及没解决的问题此时也有了一个清晰的思路；对如何办学，如何治校，有了更好的认识。
一、努力提升校长的人格魅力苏君阳教授在校长具备的素质中提到，优秀的校长都具有极强的人格魅力，都能用自己的品格影响教师，用人格魅力感染教师，以身作则，团结务实，极大地调动教师工作的积极性。
校长的人格魅力是团队建设的灵魂，是学校和谐发展的根本。
校长要做到正直公道，与同事相处时要以信为先，以诚为本，以和为贵，用自身的人格魅力感染、鼓舞教师。
当教师取得成绩时，及时地送上真诚的祝福；当有的工作做得不尽人意时，少一些批评与埋怨，多一些提示与点拨；当教师遇到困难时，尽自己所能给予无私的帮助。
“亲和”是校长应有的一种意识，更是一种精神，它反映的是校长对教师的一种爱。
这种爱是一种信任，这种爱是一种尊重，这种爱更是一种鞭策，同时，这种爱还是一个教育过程，能激发教师的主人翁意识，激活他们工作的主动精神。
校长要有为师生服务的意识，尽可能地满足广大师生的合理要求和期望，赢得他们的理解、信任和支持。
要敢于承担责任，推功揽过。
唯其如此全体教职员工才会无怨无悔地为学校的发展尽心尽力，从而呈现的是“一个好汉大家帮”的工作局面。
二、树立以人为本的管理理念根据学校教育“培养人，管理人”这一特殊性，在管理中加大感情投入，教师的工作质量________于本身的状态，教师要在工作中得到幸福，就应该尽可能地为其创造优越的条件，让教师拥有快乐的心情，从而快乐地教学，进而营造快乐的课堂。
例如：某位教师的家庭中有了困难，学校及时的慰问、安抚就能使其安心、舒心的教学；哪个教师工作中有了坎，领导及时而耐心的疏导，就能霎时打开其心结，使其欢心、倾心的忘我的工作。
顾问话术
呼叫顾问成功的第一步骤“自我分析”自我分析的四个步骤：第一步骤:自己到底要成为什么样的人第二步骤：了解自己人生的目标到底是什么第三步骤：要了解自己最适合做什么样的工作第四步骤：需要了解自己的优缺点“建立个人信赖感”永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。
建立个人信赖感的九个步骤：第一步骤：倾听，问很好的问题(倾听占80%,问好的问题占20%的20%)第二步骤：出自真诚地赞美顾客，表扬顾客第三就是要不断地认同顾客。
第四步骤就是模仿顾客讲话的速度。
第五是熟悉产品的专业知识第六是穿着。
第七步骤彻底地了解顾客的背景第八步骤是最重要的，你必须使用顾客的见证第九步骤：要有一些大顾客的名单约场话术分享：下午好，王总：我是中旭西点的李雪华，（就是给你发彩信的李雪华）您现在在工业园吗?好，是这样啊！上周呢我们受到红蚂蚁装饰李荣李总和港隆装饰的张玲平张总的邀请为他们做了一场西点管理模式的训练，主要是提高了中高层干部的责任心，团队意思，上下级沟通能力（对些大的老总可以说主要是为中高层导入了西点管理模式，如如何定计划责任，措施检查和奖罚改进）效果非常不错，因为中旭在年末为了更好的回馈新老客户，您和张总他们也是朋友，所以特别邀请了中旭集团的董事刚从西点军校考察回来的侯景林教官，也来到您企业为咱们公司在年末送上一堂西点军校管理模式的咨询内训，也就是3个小时的回馈活动！方案一、X总，您好,早上/下午好！我是中旭西点的李雪华，您现在在公司还是在外面啊！好，是这样啊！上周呢？我们公司应苏州企业家协会的邀请，为咱们苏州当地的企业做了一次西点管理模式的训练，主要是为中高层导入一些西点管理模式的先进理念，如（如何制定计划责任，措施检查及奖罚改进，帮助我们统一思想，统一方向，统一行动）（如何打造高效的执行人才，完美的执行机制，坚定的执行文化，帮助我们统一思想，统一行动，统一方向）效果非常好，因为中旭在年初为了更好的回馈新老客户，所以我们也特意邀请了中旭教育集团的董事，刚从西点军校考察回来的侯景林侯教官，来到企业内部，在年初为我们中高层送上一堂西点军校管理模式的咨询内训，也就是3个小时的回馈活动!方案二：X总，您好,早上/下午好！我是中旭西点的李雪华，很高兴给您打电话，您现在在公司还是在外面啊！好，是这样的。
让您的产品畅销(李临春销售系列课程 之五)
让您的产品畅销
主讲：李临春
课程简介：
课程目标：
1、要求学员如何把握渠道动力；
2、掌握终端管理的技巧和方法；
3、掌握让产品动销的时机和方法。
培训对象：客户经理以上销售人员、经销商
培训时长：2天
培训大纲：
第一章渠道管理
一、年度销售目标的达成与管理
1.年度目标的分解
2.配套的方法、标准、方案
3.检查制度建立与执行
4.奖惩制度要可行
二、渠道管理的七个要素
1.经销商要保证自己的库存和现金流是良性的
2.加快流动资金的周转速度
3.经销商要跟得上行业发展速度
4.经销商要保证产品的覆盖率
5.经销商要学会向下游融资
6.经销商要建立畅通的分销渠道
7.经销商要保证企业信息下达与竞争对手信息反馈及时
三、区域市场突破
1.要有“战役”管理的思维
2.学会把握淡旺季
3.能抓住竞争对手的失误发力（同时学会应对不正当竞争）
4.对销售人员进行心态管理、业绩管理、战术管理
5.把控好促销方式和方法
四、案例分享
第二章终端管理
一、终端拜访的步骤与技巧
1.终端拜访的流程与步骤
2.拜访中的谈判技巧
二、终端管控五要素
1.人员管理
2.产品管理
3.品牌管理
4.促销管理
5.目标管理
三、赊销管理
1.产生赊销的原因及对策
2.赊销的原则
3.赊销管理
四、恶意退货管理
1.退货产生的原因
2.退货与不退货的后果
3.如何管控恶意退货
五、如何让产品快速动销
1.如何为产品“找位”
2.选准消费者——选位
3.与目标人群互动——带动消费——产生动销。
网红推广怎么做？——策划方案
雇用公关公司
公关公司一次新闻营销事件的收费一般在十万元以上，成本巨大。
朝闻通-媒体资源
覆盖媒体数量：超过国内外10000家媒体和10,000余名的记者、编辑资源
光明日报、经济日报、财经时报、新华网、新浪、搜狐、网易、TOM、中国产经信息网、中国金 融网、中新网、中华网、金融界、日本富士电视台，读卖新闻、朝日新闻网、每日新闻网、日本 经济新闻网、韩国SKT、Daum、OGN、NHN，Dreamwiz、新加坡联合早报，香港大公报….
没有最绝望的失败， 没有最辉煌的成功， 有的只是不断前行的勇 气！
现在各种方式的缺陷
搜索引擎 报纸广告
在搜索引擎上加注，每次点击都要花费几元钱的成本，每天成本巨大，但却不一定 有效，一旦不进行竞价，立即失去排名资格。而且不具有公信度，所有搜索的用户 都知道是花钱才进入排名的……
内容表现较夸张，可信度低，信息量小，不便于发布者及时修改。
朝闻通
网红时代， 如何低成本构建有热度的品牌体系
中国品牌细胞策划思想体系创始人 李刚 世界银行贵州项目组专家
中国生鲜电商第一股盛盈汇品牌战略策划运营 原中国整形美容品牌联盟秘书长
广州总裁商会“互联网+”分会总策划 百家高校收藏全球首部微信体经营管理类策划专著《挑战奥美》作者
大家认识图片网红吗？
覆盖媒体种类：
平面
报纸：日报、晚报、晨报、都市报、商报、行业报 杂志：行业杂志、核心期刊、综合、DM
网络 综合门户、地方信息港、行业门户、政府信息网、专业网站
电台 交通广播、人民广播
电视 中央、地方、卫星
多媒体 手机短信、Email、户外多媒体
覆盖媒体版面－29个行业版面
教育 IT
汽车
保险KYC的沟通技巧——四类信息收集
财富 结构
未来结余的 资产
31
姜女士家庭的财富结构图
可优化
已经积累的资产
企业 ？ 房产 4000 万 金融 2海2外00？万
6200 万
未来结余的资产
281万/年
（0-281）万/年× ？ 年
32
财富路径信息收 集
目的：明确客户关心的人和事
• 财富分布
• 财富 • 路径
• 财富来源
33
财富路径解析
3
THANK YOU
可预测
流动性支出
阶段性支出
刚需支出
不可预测
意外支出
• 生活 • 消费
• 房车 • 婚嫁 • 移民
• 教育 • 养老
• 健康 • 财产 • 其他
25
演练
• 演练要求：请一边听导师诵读 案例，一边在学员手册上，分 析姜女士的家庭收支结构
• 画图时间：10分钟
26
案例背景
老公的公司之前收入不错，现在基本拿酒店的收入补贴，具体的股 份和资产姜女士不了解，刚刚用家里酒店抵押得到一笔融资。
在北京两个豪华别墅，分别是4000万和3000万，在公公名下，没 有 出租。
婚后在北京商铺3个，共计3000万，每年的租金200万，中介公司 打 理，租金打到丈夫的账户，商铺在丈夫姐姐名下，签署代持协 议。 姐姐家里殷实，他们夫妻也没有孩子，不会觊觎弟弟资产。
上海、三亚、山西各有一套房子，共计1000万，在富老先生名下 。 海外有资产，丈夫购买，他找朋友代持，具体的金额不明。
19
发表
• 发表：请 2名学员发表自 己 画的家庭结构图并分析
• 时间：5分钟/人
20
姜女士的家庭结构图
姐姐
211092421_用服务代替销售
28用服务代替销售演讲/张大春大春之道教育平台创始人我一直活跃在市场一线，所以想给大家分享一下我们这几年用服务创造的“奇迹”。
健康行业这么多年来有三步可走——销售“打天下”，服务“定江山”，文化走长久。
但大健康行业事实上一直在做“销售”，还没有做到“服务”这一步。
销售是把产品卖出去，服务是把顾客留住，文化是把产品宣传出去。
那我们到底服务什么？我们要找到做事的本质逻辑，找到本质逻辑后会发生四件事：规律出现、数据出现、标准出现、闭环自动，从而进入良性循环。
找到底层逻辑大健康行业经常讲“以结果为导向”。
我不否定这句话，但我们真的找到结果了吗？以一棵苹果树为例，苹果、树干、树根，结果应该是树根。
对于健康行业来说，应该以客户的梦想为结果。
今天的健康行业里，客户的想法主要集中于四个需求：急性病的康复，慢性病的调理恢复，亚健康的调理，以及如何实现更年轻、更长寿的健康目标。
健康行业一直在急性病的康复和慢性病的恢复之下抢生意，其实还有两个需求未被满足。
而如果不提升服务，我们的发展就会被卡住。
除了客户的四大需求，健康行业还有三道“门”：医院的门交给健康管理师；厨房的门能帮助我们吃得健康、预防疾病，需要通过教育来建成；还有思292023.04第十八届(2022)新经济风云榜暨知识经济专家委员会议想之门，或者说观念之门。
健康从业者应该把教育提上日程，而非培训。
培训着重能力的增长，而教育则重在思想和行为的转变。
举例来说，我们开车去往某地，掌握方向盘的并非我们自己，而是导航系统。
实际上我们的思维是行为的导航，真正的健康教育不是监督和批评，而是帮助改变观念。
健康从业者要把握好这三道门：观念之门——教育，厨房之门——生活方式，医院之门——慢病和亚健康的调理。
我们的学员将着力于服务增值，从以前的只关注身体健康，进化到如今关注孩子教育、夫妻相处等，我们的教育从枯燥的说教变成互动游戏，这直接促成我们在短短20天时间从500名学员开发到11万人。
如何提升品牌销售业绩及VIP顾客维护之道
综上案例分析：
衡量一只销售队伍合格与否的标 准就是这支队伍能否有效完成公司 下达的销售任务。依据销售任务制 定合理的销售计划是完成任务中致 关重要的一环。而制定计划，绝不 是简单的数字分解与分配，而是体 现团队发展、增强团队凝聚力、激 发团队工作热情的一个过程，也是 销售主管管理队伍、训练队伍，从 而不断提升队伍战斗力的重要措施。
下锅才新鲜。我帮您杀了，您再拿回家去就不新鲜了。鱼嘛，就该吃
新鲜的，您还是自己拿回家去杀吧。”如果遇到要求送货的顾客，他
也会找出理由，加以拒绝。由于他能说会道，即便是拒绝顾客的要求，
也不会使顾客觉得难堪。因此，在很长一段时间内，他都能提早卖完
鱼回家休息。这让李慢羡慕不已。
李慢是个老实巴交的人，他总要临近天黑了，才能将鱼卖完。李
1、货品质量与陈列
你柜上的货品是否
关
是应季的新品
系
这些货品是否迎合
货 品
当地消费者的眼光
质 量
货量是否充足
的
售价是否合理
因 素
2、 货品的好与坏对销售业绩至关重要
作为专柜经营，货品由供应商负责采购和供 应，因此供应商的理念与实力决定了货品的质 量。我们要及时了解市场信息，做好市场需求 分析，强化与供应商的沟通，争取供应商在货 品方面的最大支持。同时切实与供应商做到贴 近、合作、共赢，善于帮助
7、善于体恤下属
要有爱心，不少于竞争热情。 体恤下属，还意味着让你的人行动起来
二、制定销售计划是品牌业绩提升 的行动指南。
高业绩并非我能 而是我要！
将意愿摆在能力 的前面！
案例一：作为带兵打仗、攻城掠地的销售主管，面 对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会 听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售 人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况 时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成 果时，他们说：“没办法”。 真的没办法吗？
成功八步
天鸿系统技能培训系列之一
3、你要学会爱所有的人，得到别人的
信任比得到别人的爱更重要
4、不要试图改变别人，要改变就改变你自己
举例：十年、二十年婚姻的夫妻谁也改变不了谁 举例：团队领导人之间造成矛盾的主要原因之一，就是只想 改变别人不想改变自己。 提示：团队工作中，你要发挥每个人的优点，不 要 试图改变任何人的缺点。 你要用一个人的长处去弥补另一个人的短处，这样才会形成
一个团结有力的团队。
天鸿系统技能培训系列之一
三、改变从小事开始
1、良好的形象是成功的基础 着装专业、表情亲切、举止得体、言谈有力 2、修身以净口开始 （1）修身、养性、齐家、治国平天下净口开始 （2）永远不传递消极的思想和言论 （3）传播积极的思想
天鸿系统技能培训系列之一
四、改变从此时开始
1、改变是痛苦的，但却是必须的 改变是必须的，有时比扒皮抽筋还要痛苦。 举例：左右手交叉换位置。 提示：思维方式的改变要比行为模式的改变 更艰难。
起步行动圈
技能培训系列之一
第三步：客户搜集（列名单）
天津世纪之路营销策划咨询公司监制
天鸿系统技能培训系列之一
列名单， 行动圈的第一步. 生意中，人际、时间是两个最大的资源
天鸿系统技能培训系列之一
(一) 列名单的三个原则
1、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。
天鸿系统技能培训系列之一
梦想
梦想是你成就事业的原动力， 梦想能激发你生命中的全部潜能。
1、人世间的一切奇迹都是梦想成真的结果 2、梦想不只是想要，而且是一定要
天鸿系统技能培训系列之一
3、梦想不是梦幻 梦想和梦幻的区别: (1)不能变成目标和计划的梦想,就是梦幻 (2)你如果不为你的梦想付出行动,再好的梦想 也会变成梦幻 4 人因有梦想而伟大,因没有梦想而渺小. 大成功者都是大梦想者,大梦想者一定是大 磨难者.你要敢于迎接生活中所有挑战,并要 战胜它,你才可以梦想成真.
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详细说明：
第一：这是一份给孩子的成长基金。用于孩子的教 育、创业、婚嫁等，具体来说就是 3岁领取幼儿智力开发金9000元， 6岁领取小学教育金9000元， 9岁领取小学奖学金9000元， 12岁领取初中教育金9000元， 15岁领取高中教育金9000元， 18岁领取大学教育金9000元， 21—24岁共领取创业赞助金18000元， 27—30岁共领取婚嫁金18000元
第一步:交费总括
1
陈先生，您每年最多投入10964.55元 陈先生，您每年最多投入10964.55元,相当于每 10964.55 30元 一旦购买，拥有以下6大利益。 天30元，一旦购买，拥有以下6大利益。
第二步:生存保险金
您孩子每满三周 年 领取9000 9000元生存 领取9000元生存 保险金。 保险金。 截止78 78周岁时共 截止78周岁时共 领取26 26次 领取26次，总计 234000元 234000元。 这些钱可作为孩 子的教育金、 子的教育金、创 业金、婚嫁金、 业金、婚嫁金、 补充养老金。 补充养老金。
２
受教育程度越高 成功的概率越高
0
2
３
大学教育费用一览
第四步---用资料 帮助拒绝处理
拒绝问题：
多数家长都会给孩子准备教 育金，只是途径不同，比如 通过存款／基金／股票等 等…
各 种 附 加 费 用
专家提醒：教育金具有金额大、 专家提醒：教育金具有金额大、使用时间 固定、不容推迟等特点， 固定、不容推迟等特点，教育金理财需要 选择安全、稳健的理财方式,专款专用专家 选择安全、稳健的理财方式 专款专用专家 理财。 理财。
第一步---剪刀图 挖掘客户需求
借助剪刀图，边画边讲， 借助剪刀图，边画边讲，挖掘客户需 数字为讲解先后顺序， 求,数字为讲解先后顺序，右侧话术示 数字为讲解先后顺序 范。
业：陈先生，您看：这是孩子的生 命线,未来孩子还有相当长的路走 （画线①）。是吗？ 客：是的。 业：其实从孩子出生起,我们就有为 他们储蓄的习惯。（画线②） 客：嗯。 业：随着孩子的成长，各项费用在 不断地增加③，而我们为孩子所准 备的储蓄金会随着孩子的成长不断 减少， 孩子的成长费用需要多少我 们谁也不知道，④ 客：对啊！ 业：培养孩子是我们父母义不容辞 的责任！如果孩子以后有能力继续 读书，而由于经济的原因造成他无 法完成学业是多么可惜啊！⑤您认 同吗？ 客：是这么个道理。 业：所以,孩子的成长不规划不行！
假如不幸70周 假如不幸70周 70 岁之前身故， 岁之前身故， 可领取18 18万元 可领取18万元 身故保险金+ 身故保险金+分 红
假如不幸70 假如不幸 周岁后身故， 周岁后身故， 可领取9万元 可领取 万元 +分红身故保 分红身故保 险金。 险金。
第五步:享受分红
这份保单享有分红 功能， 孩子60周岁时， 60周岁时 孩子60周岁时，按 中等分红 累积红利可达 233429元 233429元；既可以 当作儿子的养老金、 当作儿子的养老金、 自己的祝寿金， 自己的祝寿金，也 可以作为孙子的创 业金、婚嫁金， 业金、婚嫁金，可 以说是锦上添花。 以说是锦上添花。
2
￥
5
经济原因
3 4
成长费用 已有储备
0岁
18岁
终身
1
第二步---圆圈图 描绘孩子未来
借助圆满人生图， 借助圆满人生图，描绘孩子圆满未 数字为讲解先后顺序， 来，数字为讲解先后顺序， 右侧话 术示范。 术示范。
业：每个人都希望自己的孩子
拥有圆满的人生，一般来讲 孩子圆满人生的获得由: 五金组成：教育金、创业金、 养老金、重疾金、高寿祝贺 金 如果拥有了这些，您的孩子 的人生一定很圆满，陈先生 您认同吗？ 客：那是当然。
丰盛人生建议书讲解技巧
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丰盛人生全面呵护计划: 丰盛人生全面呵护计划:
丰盛人生+丰盛人生重疾提前给付 豁免 丰盛人生 丰盛人生重疾提前给付+豁免 丰盛人生重疾提前给付
全面的保障: 全面的保障
一站式解决 教育/重疾 创业/养老 重疾/创业 教育 重疾 创业 养老
组合优势: 组合优势
1.重疾两倍给 重疾两倍给 2.重疾后豁免 重疾后豁免 3.三年一返还 三年一返还 4.70岁祝寿金 岁祝寿金 主险三不变 生存返还在 资金积累快 让爱看得见
第三步:满期生存金
年满70周 孩子年满 周 岁时可领取9万 岁时可领取 万 保险金， 元保险金，作 为孩子高寿祝 贺金。 贺金
78周岁时,孩子 78周岁时, 周岁时 生存总利益达 764878万。 764878万
生存总利益= 生存总利益= 累积生存金+ 累积生存金+中档累 积红利 +现金价值
第四步:身故保险金
丰盛组合建议书讲解步骤
七步讲解建议书
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交费总括
生存金
满期金
身故保障
促成
总 结
保费豁免
分 红
客户轮廓：
⊙基本情况： 陈先生 30岁 公司主管 孩子3个月 ⊙期望： 希望孩子将来受到良好的教育，成为国家的有用之才。 ⊙行动： 提早为孩子准备一笔教育金，保障孩子教育规划的实现。投保 “丰盛人生全面呵护储备计划”。 （丰盛保额9万＋丰盛重疾提前给付5万+豁免）
7
让孩子赢在起跑线上！ 让孩子赢在起跑线上！
谢 谢 !
理念沟通三步解决 第三步---用资料 数据补充说明
数据一：爱孩子就给孩子一个 确定的未来 数据二：成功未来教育先行 数据三：教育费用高涨
5万元 6万元 3万元 3万元 1万元 婴 儿 幼 儿 园 7 13 19 23 26岁 26岁 小 学 中 学 大 学 5万元 5万元 研 究 生
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从孩子出生到独立生活有漫长的路 各种不确定的因素我们谁都不好说
主险三不变(主险基本保额不变 注:主险三不变 主险基本保额不变；主险生存领取金不变；主险现金价值不变） 主险三不变 主险基本保额不变；主险生存领取金不变；主险现金价值不变）
丰盛建议书讲解:
一、理念沟通 二、产品说明
理念沟通
第一步：剪刀图 第二步：圆圈图 第三步：用资料 第四步：用资料
四步解决
挖掘客户需求 描绘孩子未来 数据补充说明 帮助拒绝处理
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第六步:保费豁免
如两年后不幸发生合同中任何 一种重疾或全残，均可免交以 一种重疾或全残， 后各期保险费， 后各期保险费，保险计划继续 有效。 有效。
主险基本保额不变 主险现金价值不变 主险生存领取金不变
第七步:总 结 所以， 所以，这是一个一定能实现的爱心计划 重疾两倍给 主险三不变 重疾后豁免 生存返还在 三年一返还 资金积累快 70岁祝寿金 让爱看得见 岁祝寿金
第二：这是一份给家庭三代的幸福基金：既 可用于孩子的孩子的成长，又可用于孩子成 年后事业上财务支援，更可以作为自己的养 老补贴，从孩子33岁至60岁，每隔三年领 取一次，共计领取81000元。 一份保险，三代收益。
第三：这是一份给孩子永恒的爱，可以用于 孩子的养老补贴。如： 孩子63岁领取老年保健金9000元， 66岁领取老年补助金9000元， 69岁领取银发补助金9000元， 69 9000 每隔三年领取一次，一直到终身。每领一次 他就受到一次爱的教育，就会想起父母的爱， 将我们的爱延续到永远。