营销智慧

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第一部分

营销导论

销售无处不在:

每个人,无论他从事的是什么行业,最终来说从事的都是销售———销售自己顺便销售产品;

销售案例:

明星---刘德华、周杰伦;

名牌---王老吉、脑白金;

名节目---非诚勿扰、中国梦想秀;

营销需要思想:

一流的营销卖标准;

二流的营销卖服务;

三流的营销卖产品;

四流的营销卖苦力;

销售从被拒绝开始:

不断的被拒绝;

拒绝之后不断调整;

越挫越勇;

直到成交;

销售员立刻成长的方法:

今天没成交,不管什么原因,你必须找到你的不足之处;

反之,如果把原因归结于公司有问题、产品有问题、客户有问题,自己就不会发生改变,从而得不到提升;

今天我们可以接受没成交,但绝对不能接受今天没成长;一说别人的问题,自己就开始原地踏步;

找到问题的核心:

代理商/零售商提出所有的问题都是在吹气球--核心问题还是“怕”卖不掉;

所有的农户提出的问题也是在吹气球--核心问题还是不敢买;

解决问题的核心:

客户关心的是怎么好卖,而不是关心卖什么产品;

对客户就做一件事--不停的传达我们的产品就是“好卖”;

对农户就讲一件事--我们的产品就是“好用” ;

销售信心的建立:

所有信心都是比较的结果;

有底气是因为你做过;

有硬气是因为你做到过;

建立客情关系的四字箴言:

礼尚往来

第二部分

十个营销智慧

营销的核心:

满足客户需求

营销的两个关键点:

价值;

需求;

营销三元素:

产品(金牛/明星/问题/瘦狗);

员工(标兵/培养/ 教育/淘汰);

客户(钻石/白金/黄金/普通客户);

中医四法-望闻问切:

学会看--察言观色;

学会听--目的是了解客户需求;

学会问--目的统一价值观,通过问,了解他想要的,统一价值观就是给他想要的;学会说—切中要害目的是让他行动,做你想让他做的事情;

攻下五颗心:

相信自我之心;

相信产品之心;

相信客户相信你之心;

相信客户现在就需要之心;

相信客户使用后会感谢你之心;

六不妄议:

不妄议客户;

不妄议客户身边的人;

不妄议客户家的事;

不妄议竞争对手;

不妄议宗教政治;

不妄议伦理道德;

修炼七颗心:

耐心;

关心;

热心;

诚心;

信心;

决心;

进取心;

销售八力:

观察力;

理解力;

创造力;

想象力;

记忆力;

判断力;

说服力;

分析力;

营销九禁忌:

(1)爱占便宜;

(2)不守信用;

(3)轻易承诺;

(4)追求单赢;

(5)夸夸其谈;

(6)不识时务;

(7)主次不分;

(8)走马观花;

(9)坐井观天;

成交的十大步骤:

(1)作充分的准备;

(2)了解顾客的问题.需求.和渴望;

(3)使自己的情绪达到颠峰的状态;

(4)建立信赖感;

(5)提出解决方案,并塑造产品价值;

(6)竞争对手的分析;

(7)解除顾客的反对意见;

(8)成交;

(9)要求转介绍;

(10)做好顾客的服务;

第三部分

营销基础理论

营销4P---产品战略:

产品;

价格;;

渠道;

促销;

营销4C---顾客战略:

顾客(Customer);

成本(Cost);

便利(Convenience);

沟通(Communication);

品牌建设:

知名度建立;

可信度建立;

美誉度建立;

依赖度建立;

性价比:

性价比=性能/价格;

性价比是建立在消费者对产品性能要求的基础之上,先满足性能要求,再谈价格;第四部分

农资销售要具备的知识

产品知识:

化合物种类;

剂型特点;

使用范围;

作用机理;

防治对象;

使用方法;

效果表现;

种植知识:

作物品种;

种植季节;

各生长期;

肥水管理;

植保知识:

病虫草害;

防治方法;

药害中毒;

结语:

营销是科学和艺术的结合体;营销是实践的智慧;

营销是世界上最伟大的职业。

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