营销智慧
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第一部分
营销导论
销售无处不在:
每个人,无论他从事的是什么行业,最终来说从事的都是销售———销售自己顺便销售产品;
销售案例:
明星---刘德华、周杰伦;
名牌---王老吉、脑白金;
名节目---非诚勿扰、中国梦想秀;
营销需要思想:
一流的营销卖标准;
二流的营销卖服务;
三流的营销卖产品;
四流的营销卖苦力;
销售从被拒绝开始:
不断的被拒绝;
拒绝之后不断调整;
越挫越勇;
直到成交;
销售员立刻成长的方法:
今天没成交,不管什么原因,你必须找到你的不足之处;
反之,如果把原因归结于公司有问题、产品有问题、客户有问题,自己就不会发生改变,从而得不到提升;
今天我们可以接受没成交,但绝对不能接受今天没成长;一说别人的问题,自己就开始原地踏步;
找到问题的核心:
代理商/零售商提出所有的问题都是在吹气球--核心问题还是“怕”卖不掉;
所有的农户提出的问题也是在吹气球--核心问题还是不敢买;
解决问题的核心:
客户关心的是怎么好卖,而不是关心卖什么产品;
对客户就做一件事--不停的传达我们的产品就是“好卖”;
对农户就讲一件事--我们的产品就是“好用” ;
销售信心的建立:
所有信心都是比较的结果;
有底气是因为你做过;
有硬气是因为你做到过;
建立客情关系的四字箴言:
礼尚往来
第二部分
十个营销智慧
营销的核心:
满足客户需求
营销的两个关键点:
价值;
需求;
营销三元素:
产品(金牛/明星/问题/瘦狗);
员工(标兵/培养/ 教育/淘汰);
客户(钻石/白金/黄金/普通客户);
中医四法-望闻问切:
学会看--察言观色;
学会听--目的是了解客户需求;
学会问--目的统一价值观,通过问,了解他想要的,统一价值观就是给他想要的;学会说—切中要害目的是让他行动,做你想让他做的事情;
攻下五颗心:
相信自我之心;
相信产品之心;
相信客户相信你之心;
相信客户现在就需要之心;
相信客户使用后会感谢你之心;
六不妄议:
不妄议客户;
不妄议客户身边的人;
不妄议客户家的事;
不妄议竞争对手;
不妄议宗教政治;
不妄议伦理道德;
修炼七颗心:
耐心;
关心;
热心;
诚心;
信心;
决心;
进取心;
销售八力:
观察力;
理解力;
创造力;
想象力;
记忆力;
判断力;
说服力;
分析力;
营销九禁忌:
(1)爱占便宜;
(2)不守信用;
(3)轻易承诺;
(4)追求单赢;
(5)夸夸其谈;
(6)不识时务;
(7)主次不分;
(8)走马观花;
(9)坐井观天;
成交的十大步骤:
(1)作充分的准备;
(2)了解顾客的问题.需求.和渴望;
(3)使自己的情绪达到颠峰的状态;
(4)建立信赖感;
(5)提出解决方案,并塑造产品价值;
(6)竞争对手的分析;
(7)解除顾客的反对意见;
(8)成交;
(9)要求转介绍;
(10)做好顾客的服务;
第三部分
营销基础理论
营销4P---产品战略:
产品;
价格;;
渠道;
促销;
营销4C---顾客战略:
顾客(Customer);
成本(Cost);
便利(Convenience);
沟通(Communication);
品牌建设:
知名度建立;
可信度建立;
美誉度建立;
依赖度建立;
性价比:
性价比=性能/价格;
性价比是建立在消费者对产品性能要求的基础之上,先满足性能要求,再谈价格;第四部分
农资销售要具备的知识
产品知识:
化合物种类;
剂型特点;
使用范围;
作用机理;
防治对象;
使用方法;
效果表现;
种植知识:
作物品种;
种植季节;
各生长期;
肥水管理;
植保知识:
病虫草害;
防治方法;
药害中毒;
结语:
营销是科学和艺术的结合体;营销是实践的智慧;
营销是世界上最伟大的职业。