B跨国汽车公司的优秀营销惯例PPT模板 B
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汽车营销策略PPT课件
大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品
汽车营销案例分析(PPT 36张)
客 户：是，品质、品牌是现在每个人都看重的。 销售人员：既然您认为品牌和品质优于音响系统的 话，那这款车是不是值得您考虑和选择呢?
[例4]
客 户：这款车我已经看了很久，就是定不下来是 否要买。 销售人员：我想请教一下，您至今定不下来的原因 是什么? 客 户：其他的方面我都认可了，特别是性价比这 方面，但就是因为它是一个国产品牌。 销售人员：那么您主要看中的是该车的哪些方面? 客 户：我的朋友告诉我，买车一定要选发动机， 这是汽车的心脏，这款车最吸引我的就是发动机，原装 进口，有85kW的输出功率，有139Nm的输出扭矩， 1．6L的排量超过了很多2．0排量的汽车，特别是在我 们这样山高坡陡的地方，用起来会非常好。 销售人员：您说得太对了，汽车如果发动机不好，
[例6]
不正确的表达
客 户：这款车的发动机在使用中会不会出问题? 销售人员：这个发动机的质量很不错，一般不会出 现什么大的问题。
[说明]
这里可以看到，例中销售人员的回答表现出对自己 的产品信心不足。但这样不妥的表达方式实际上容易 造成客户不放心：“一般不会出现大的问题。”那么 如果我的运气不好怎么办。
客 户：真是这样的? 销售人员：不信您可以问一下，其他知名品牌的汽 车是否采用了这样的生产工艺。除此之外，该品牌的 车在底盘上都喷涂了PVC防护材料，能有效地阻隔行 驶过程中地面的飞溅物(像碎石、泥浆、沙子等)对底 盘的损伤，大大提高底盘的使用寿命。现在有一些车 主买了车后还专门到汽车装饰行作底盘的PVC处理， 就是这个原因。 客 户：哦，原来这个品牌的轿车有那么多的优势， 如果我还犹豫的话，就是“有眼无珠”了。” 销售人员：其实，仅从使用的角度讲，您也可以买 不具备这些条件的车型，只不过您就要承担上面我们 所谈到的这些风险，那么您的爱车的寿命将会受到影 响和威胁。您愿意这样吗?(指出客户不作出购买
汽车营销方案ppt
汽车营销方案ppt汽车营销方案PPT一、背景分析随着人们生活水平的提高和交通需求的增加，汽车行业在中国市场呈现出快速发展的趋势。
然而，随着竞争的加剧，市场竞争日趋激烈，汽车企业需要创新的营销方案来吸引消费者，并提高产品的销售额和市场份额。
二、目标定位1.市场目标：增加市场份额，提高品牌知名度。
2.产品目标：提高产品质量和技术水平，提升用户体验。
3.消费者目标：满足消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
三、市场调研1.通过市场调研了解消费者对汽车的需求和购买意愿。
2.分析竞争对手的产品特点和市场定位，为产品差异化提供参考。
四、营销策略1.产品策略：改善产品质量和品牌形象，提高产品竞争力。
2.价格策略：制定合理的价格政策，包括降价促销和差异化定价。
3.促销策略：开展广告宣传和促销活动，增加产品的曝光度。
4.渠道策略：建立多渠道营销网络，提供更便捷的购车服务。
5.品牌策略：加强品牌推广，提高品牌知名度和忠诚度。
五、市场推广计划1.广告宣传：制作精美的广告片，通过电视、网络和户外媒体进行宣传。
2.推广活动：组织新车上市发布会、试驾活动和优惠购车活动，吸引潜在消费者。
3.品牌形象塑造：通过赞助体育赛事、文化活动和公益事业，树立企业社会责任形象。
4.线上营销：建设专业的官方网站和社交媒体账号，进行线上宣传和互动。
六、营销效果评估1.销售额和市场份额的增加。
2.消费者满意度的提高。
3.品牌知名度的提升。
4.竞争对手的反应和市场反馈的分析。
通过以上的汽车营销方案，我们可以更好地满足消费者的需求，提升产品质量和品牌形象。
同时，通过营销策略的实施，提高销售额和市场份额，进一步巩固企业在市场中的地位。
我们将持续跟踪和评估营销效果，不断优化和调整策略，以适应市场竞争的变化，实现可持续发展。
汽车行业营销PPT模板(1)
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汽车营销策划PPT课件
3
精准营销策略制定
基于数据分析结果，制定针对不同客户群体的精 准营销策略，提高营销效果和转化率。
05 渠道拓展与合作伙伴关系 建设
渠道类型选择及布局规划
线上渠道
利用互联网平台，如汽车交易网站、社交媒体等，进行品牌宣传 和销售。
线下渠道
通过4S店、汽车销售展厅、经销商等实体店面进行汽车销售和服 务。
标的增长。
02
品牌形象塑造
通过广告宣传、公关活动等多种手段，塑造了积极、健康的品牌形象，
增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
03
营销活动效果评估
对各项营销活动的投入产出比进行了详细分析，总结了活动的成功经验
和不足之处，为后续营销工作提供了参考。
经验教训分享
市场调研的重要性
在项目开展前，进行充分的市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为制定有效的营 销策略提供了重要依据。
口碑传播
通过消费者满意度调查、客户关怀等手段，提升消费者口碑 ，鼓励消费者自发传播品牌信息。
社交媒体运营
利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布品牌动态、互 动营销，吸引粉丝关注和转发，扩大品牌影响力。
04 销售促进与客户关系管理
线上线下融合销售模式探讨
线上销售平台搭建
01
利用官方网站、电商平台等渠道，打造线上购车体验，提供车
增长率
近年来，全球汽车市场保持稳定增长，其中新能源汽车市场增速尤为显著。预 计未来几年，随着技术进步和消费者需求变化，汽车市场将继续保持增长态势。
Hale Waihona Puke 消费者需求特点01
02
03
多样化需求
消费者对汽车的需求日益 多样化，包括不同类型的 车型、不同的性能要求、 不同的价格区间等。
汽车行业汽车营销方案策划活动ppt模板
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THE BUSINESS PLAN
汽车营销PPT
讲演人：XXX 部门：XXX
日期：
目 录
CONTENTS
01 添加大标题 ANNUAL WORK SUMMARY 02 添加大标题 COMPLETION OF WORK 03 添加大标题 SUCCESSFUL PROJECT
THERE 04 添加大标题 IS NOT ENOUGH WORK
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汽车销售营销策划方案模板PPT课件(27张)
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Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since the 1500s when an unknown printer took a galley of type and scrambled it to make a type specimen book.
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汽车销售培训-学习跨国公司优秀营销惯例
线上线下融合的销售模式
未来的汽车销售将更加注重线上线下融合，销售人员需要 掌握线上营销技巧和线下服务能力，以提供全方位的服务 体验。
如何将跨国公司优秀营销惯例应用到实际工作中
转变销售观念
01
销售人员需要转变传统的销售观念，以客户为中心，注重客户
需求和体验。
学习和借鉴跨国公司的营销策略
02
通过学习和借鉴跨国公司的营销策略，结合自身实际情况，制
通过与跨国公司的交流和学习，学员们建立了良好的合作关系，为未来
的合作奠定了基础。
对未来汽车销售的展望
智能化和电动化趋势
随着科技的发展，未来的汽车销售将更加注重智能化和电 动化。销售人员需要了解相关技术和产品特点，以满足客 户需求。
个性化和定制化服务
随着消费者需求的多样化，汽车销售将更加注重个性化和 定制化服务。销售人员需要掌握客户需求分析技巧，为客 户提供量身定制的服务。
整合营销传播
跨国公司注重整合各种营销传播 工具，如广告、公关、促销、销 售促进等，以实现品牌形象和信 息的一致性和最大化。
跨国公司汽车销售渠道
多层次销售网络
跨国公司通常拥有多层次的销售网络 ，包括直营店、加盟店、代理商等， 以覆盖更广泛的目标客户群体。
电子商务平台
跨国公司注重利用电子商务平台，如 官方网站、社交媒体、电商平台等， 以提供便捷的在线购车体验和客户关 系管理。
01
掌握跨国公司先进的销售理念和技巧
通过本次培训，学员们深入了解了跨国公司在汽车销售领域的先进理念
和技巧，包括客户需求分析、产品展示技巧、谈判策略等。
02
了解国际市场趋势和竞争对手情况
培训过程中，学员们学习了国际汽车市场的趋势和竞争对手的动态，有
未来的汽车销售将更加注重线上线下融合，销售人员需要 掌握线上营销技巧和线下服务能力，以提供全方位的服务 体验。
如何将跨国公司优秀营销惯例应用到实际工作中
转变销售观念
01
销售人员需要转变传统的销售观念，以客户为中心，注重客户
需求和体验。
学习和借鉴跨国公司的营销策略
02
通过学习和借鉴跨国公司的营销策略，结合自身实际情况，制
通过与跨国公司的交流和学习，学员们建立了良好的合作关系，为未来
的合作奠定了基础。
对未来汽车销售的展望
智能化和电动化趋势
随着科技的发展，未来的汽车销售将更加注重智能化和电 动化。销售人员需要了解相关技术和产品特点，以满足客 户需求。
个性化和定制化服务
随着消费者需求的多样化，汽车销售将更加注重个性化和 定制化服务。销售人员需要掌握客户需求分析技巧，为客 户提供量身定制的服务。
整合营销传播
跨国公司注重整合各种营销传播 工具，如广告、公关、促销、销 售促进等，以实现品牌形象和信 息的一致性和最大化。
跨国公司汽车销售渠道
多层次销售网络
跨国公司通常拥有多层次的销售网络 ，包括直营店、加盟店、代理商等， 以覆盖更广泛的目标客户群体。
电子商务平台
跨国公司注重利用电子商务平台，如 官方网站、社交媒体、电商平台等， 以提供便捷的在线购车体验和客户关 系管理。
01
掌握跨国公司先进的销售理念和技巧
通过本次培训，学员们深入了解了跨国公司在汽车销售领域的先进理念
和技巧，包括客户需求分析、产品展示技巧、谈判策略等。
02
了解国际市场趋势和竞争对手情况
培训过程中，学员们学习了国际汽车市场的趋势和竞争对手的动态，有
国际汽车市场营销PPT培训课件
消费趋势变化
关注国际汽车市场的消费趋势变化，了解消费者 对汽车的新需求和期望，以及市场未来的发展方 向。
消费者需求满足程度
评估现有市场上的产品和服务是否满足消费者的 需求，找出潜在的市场空白和机会。
消费者购买决策过程
信息收集
分析消费者在购买汽车时所收集的信息来源，如广告、口 碑、专业评测等，了解不同渠道对消费者的影响力。
随着环保意识的提高和技术的进步， 新能源汽车市场呈现出快速增长的态 势，未来市场潜力巨大。
区域发展不平衡
国际汽车市场的发展存在明显的区域 差异，发达国家和发展中国家的汽车 市场发展水平和发展速度存在较大差 距。
国际汽车市场的发展趋势
智能化和电动化趋势明显
随着科技的发展和消费者对智能化、环保出行的需求增加，国际 汽车市场正朝着智能化和电动化的方向发展。
品牌选择与比较
研究消费者在选择汽车品牌时的考虑因素，如品牌形象、 产品质量、价格等，以及消费者如何进行品牌之间的比较 和评估。
购买决策与行动
探讨消费者在做出购买决策时的心理过程和实际行为，如 试驾、比价、谈判等，以及影响消费者最终购买决策的因 素。
消费者行为的影响因素
社会文化因素
01
分析不同国家和地区的文化背景、价值观念、消费观念等对消
用等。
02
新兴市场国家汽车企业崛起
一些新兴市场国家汽车企业通过技术创新和市场拓展逐渐崛起，成为国
际汽车市场的重要力量。
03
产业链整合与协同成为竞争新态势
随着国际汽车市场竞争的加剧，产业链整合与协同成为竞争的新态势，
产业链上下游企业之间的合作与协同成为重要的发展趋势。
02
汽车市场营销策略
产品策略
关注国际汽车市场的消费趋势变化，了解消费者 对汽车的新需求和期望，以及市场未来的发展方 向。
消费者需求满足程度
评估现有市场上的产品和服务是否满足消费者的 需求，找出潜在的市场空白和机会。
消费者购买决策过程
信息收集
分析消费者在购买汽车时所收集的信息来源，如广告、口 碑、专业评测等，了解不同渠道对消费者的影响力。
随着环保意识的提高和技术的进步， 新能源汽车市场呈现出快速增长的态 势，未来市场潜力巨大。
区域发展不平衡
国际汽车市场的发展存在明显的区域 差异，发达国家和发展中国家的汽车 市场发展水平和发展速度存在较大差 距。
国际汽车市场的发展趋势
智能化和电动化趋势明显
随着科技的发展和消费者对智能化、环保出行的需求增加，国际 汽车市场正朝着智能化和电动化的方向发展。
品牌选择与比较
研究消费者在选择汽车品牌时的考虑因素，如品牌形象、 产品质量、价格等，以及消费者如何进行品牌之间的比较 和评估。
购买决策与行动
探讨消费者在做出购买决策时的心理过程和实际行为，如 试驾、比价、谈判等，以及影响消费者最终购买决策的因 素。
消费者行为的影响因素
社会文化因素
01
分析不同国家和地区的文化背景、价值观念、消费观念等对消
用等。
02
新兴市场国家汽车企业崛起
一些新兴市场国家汽车企业通过技术创新和市场拓展逐渐崛起，成为国
际汽车市场的重要力量。
03
产业链整合与协同成为竞争新态势
随着国际汽车市场竞争的加剧，产业链整合与协同成为竞争的新态势，
产业链上下游企业之间的合作与协同成为重要的发展趋势。
02
汽车市场营销策略
产品策略
学习跨国公司优秀营销惯例-提高微车汽车营销水平
学习跨国公司优秀营销惯例-提高微车汽车营销水平随着全球经济的发展和对国际市场的开放，越来越多的企业开始涉足跨国市场，其中跨国公司的营销策略起到了举足轻重的作用。
微车汽车作为一家国内的汽车制造商，若想在国际市场取得更大的成功，就需要借鉴跨国公司的优秀营销惯例。
首先，要深入了解目标市场的文化和消费习惯。
每个国家和地区都有自己独特的文化特点和消费习惯，了解并尊重这些差异是成功进入国际市场的前提。
因此，微车汽车需要通过市场调研和分析来了解目标市场的文化价值观念、消费者需求和购买习惯，针对性地制定营销策略。
其次，要完善品牌形象和推广渠道。
跨国公司往往能够在国际市场站稳脚跟的一个重要原因是拥有强大的品牌形象和广泛的推广渠道。
微车汽车需要通过持续投入品牌建设，提升产品品质、用户体验和售后服务，塑造自己的品牌形象。
同时，要与当地的经销商和相关合作伙伴建立良好的合作关系，拓展销售网络和推广渠道，让产品更加贴近消费者。
第三，要进行有效的市场定位和定价策略。
选择合适的市场定位是成功进入国际市场的关键。
微车汽车需要通过分析竞争对手、目标客户和市场需求，确定自己的差异化竞争优势，并将其转化为市场定位策略。
同时，要结合目标市场的消费水平和竞争格局，制定合理的定价策略，既能够保证产品的竞争力，又能够获得一定的利润空间。
最后，要进行市场营销推广活动。
无论是国内市场还是国际市场，市场营销推广活动都是扩大市场份额和提升品牌知名度的必要手段。
微车汽车可以参考跨国公司在国际市场的成功案例，积极开展广告宣传、促销活动、合作营销等手段，引起消费者关注并提高购买欲望。
总之，要想在国际市场取得成功，微车汽车需要学习跨国公司的优秀营销惯例，并结合自身情况进行创新和改进。
通过深入了解目标市场、完善品牌形象和推广渠道、制定市场定位和定价策略以及开展市场营销推广活动，微车汽车可以提高自己的营销水平，赢得更多海外消费者的青睐和信赖。
在学习跨国公司的优秀营销惯例，并应用于微车汽车的营销策略时，还有一些关键因素需要注意。
优秀汽车企业营销管理案例PPT43页
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
优秀汽车企业营销管理案例
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
汽车培训课件：学习跨国公司优秀营销惯例,实现粗放经营到精耕细作的转变,提高微车汽车营销水平43页PP
Thank you
汽车培训课件：学习跨国公司优秀营 销惯例，实现粗放经营到精耕细作的
转变，提高微车汽车营销水平
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
汽车培训课件：学习跨国公司优秀营 销惯例，实现粗放经营到精耕细作的
转变，提高微车汽车营销水平
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
《国际汽车市场营销》PPT课件
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30
1、服务观点淡薄，服务意识不到位
我国汽车售后服务由于起步比较晚，各品牌的4S 店或经销商大部分都建立不久，汽车服务专业人才 严重匮乏，随着汽车行业的飞速发展，为了迅速提 高销售量和维修量，企业在用人方面往往放宽了要 求，许多服务人员没有受过专业的知识学习，队伍 的建设尚为经过严格、系统的训练和教育，整体业 务素质较差，缺乏全心全意为顾客服务的意识。各 企业也没有建立起规范的服务制度和管理体系，服 务人员对工作并没有做到尽心尽则，工作态度不是 很积极，目标也不明确。对汽车的保养、维修质量 不够重视，对汽车的故障排除也不近人意。
国际汽车市场营销
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1
国际汽车市场营销
国际汽车市场 ——不同国家和地区之间交换汽
车产品的场所。
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2
第一节 国际汽车市场的特点
一、国际汽车销售市场在多个层次上体现为寡
头垄断的竞争结构
从地区范围上看,2000年国际汽车销售市场主要
被西欧、北美和亚洲所占领。北美汽车销量占世界
汽车销量的1/３,西欧占１／４,亚洲占１／１０，这
口业务
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14
2、直接出口 ——汽车企业利用国外的中间商
或自己的专门销售系统将产品直接推 销到国外市场上。 渠道： 国外代理商或经销商、国外分（子） 公司
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15
优缺点 间接出口 ——降低投资、风险小 ——无法及时了解信息、没有主动 权
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16
直接出口 ——控制国外营销计划、保护企
到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进
口的，其中有不少还是中国制造；如果愿意自己动手，
就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专
奔驰汽车品牌销售营销方案PPT模板
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
00年公关咨询费800万 -- 全国巡游、全国媒体报道、
POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导， 危机公关
咨询顾问管理咨询 10
上海通用特许品牌经营模式的特点
• 厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 • 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策 • 开展直销为主的终级用户销售 • 转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服
体的品牌营销模式，缩短与市场的举例，以加快市场反应速度 咨询顾问管理咨询
6
广州本田汽车营销网络布点设计步骤
1 确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测 2 对生产车型的潜在市场需求进行预测 3 对所建销售店的投资回报分析，确定保证经销点收回投资并获得最
低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数 4 研究相关因素，建立营销网络模型，定量分析各区域建立经销点的
经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）
营销体系 经销商管理 专业市场研究.
公关活动 品牌建设和呵护
•单层次的营销网络，特许经营 •循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力
程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励
服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 • 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务 • 在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查 • 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 • 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 • 提供用户售后服务的联系方式。
咨询顾问管理咨询 15
通用汽车顾问式销售 -- 售后服务
务功能 • 银行介入汽车个人消费信贷 • 现款开票，较大地规避了资金风险 • 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的
补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入 • 建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使
用情况，并利于改进产品设计
咨询顾问管理咨询 11
统一的品牌识别系统
穷则思变
第三步： 每一区域 的经销商
选址 •优先考虑占据战略要塞
（如汽车城/汽车一条街） •尽可能布局在客流量、车
流量较大的路口转弯处 •经销商相互之间距离不小
于10公里
1999年底 • 地区分销中心24家 • 地区中转库23个
在国际品牌扁平式销售结构的影响下，上海大众已经从上海汽车工业销售总公司 收回销售权，结束多层级销售网络，组建上汽大众汽车贸易有限公司开始四位一
• 选购车型：别克有多种车型，专职的销售顾问会跟随左右，作耐心比 较，以使客户最终寻觅到满意的座驾。无论相中哪一辆别克，它都是 上海通用汽车严格检验后直接发送到销售服务中心的，并且全国统一 零售价。
• 签订购车合同：确认购买别克后，销售顾问会准备好合同。在客户仔 细阅读完合同后，如无异议，合同内容将交由销售经理确认。
营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）
第一步： 划分销售
区域
•对上海大众产品需求 量大小
•区域内用户至经销商 的路程远近
•以地级市为单位划分 销售区域，市场需求 量较小的地级市不单 独划分区域，市场需 求量较大的县级市单 独划分区域
第二步： 确定每一 区域的经 销商数量 •经销商数量/规模/规要模与 该区域市场需求量匹配 •经销商综合实力（财力 /销售能力）较强，该 区域经销商数量少、规 模大 •经销商综合实力（财力 /销售能力）较弱，该 区域经销商数量多、规 模小
第六步：上海名流寄荣誉证书给顾客；
第七步：上海通用宣布价格和交货日期；
第八步：上海名流与顾客签定合同，收回顾客收据；
第九步：上海名流汇余款给上海通用，并将原收据交还给上海通用；
第十步：上海通用开正式发票给上海名流；
第十一步：上海名流正式开发票给顾客；
第十二步：顾客向上海名流付清余款；
第十三步：上海名流交车给顾客；
• 顾客接待：走进任何一间授权销售服务中心，都会有宾至如归的感觉。 接待人员会根据实际情况，推荐合适的别克车型和配置，并解决所有 的购车手续，包括验车、上牌、甚至办理贷款购车的一条龙服务
• 车辆介绍：选定车型后，别克的销售顾问会详尽介绍车辆的性能，并 提供现场介绍资料。
• 试乘或试驾：销售顾问可以现场演示别克轿车的各种性能。若持有有 效驾照，还可以亲自试驾，感受别克轿车的舒适与气派。
• 提车：付清全部款项后提车或直接提车时，销售顾问会认真介绍 车辆的保养知识、售后服务内容等。
• 售后服务跟踪：如果在今后的车辆使用过程中有任何意见和建议， 可向上海通用汽车授权销售中心或上海通用汽车的顾客服务中心 反馈，3天内收到接到上海通用汽车的知情通知电话，并得到如实 的答复。
咨询顾问管理咨询 19
咨询顾问管理咨询 18
上海通用公司经销商售车规范程序（续）
• 灵活的付款方式：三种不同的付款方式： 先付一定数目的定金，提车时再付清金额； 一次付清； 办理贷款
• 提交上牌或贷款所需文件：销售顾问会耐心解答上牌或贷款需要 哪些文件。交完所有文件后，会尽快办理验车、上牌、固封，以 及银行贷款的一条龙服务。
上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例
第一步：询问顾客对产品的需求，填写订单，并交给上海通用确认；
第二步：上海通用将确认传给上海名流，上海名流将确认书交给顾客；
第三步：顾客付预付款给上海名流，上海名流开出收据给顾客；
第四步：上海名流将预付款交给上海通用，并注明交款顾客的身份证号码；
第五步：上海通用开出收据和荣誉证书给上海名流；
咨询顾问管理咨询 12
通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车
• 从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就 力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也 是一种享受。
• 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的 标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾 问式销售模式。
最优化数量及位置
•本田定位：中高级轿车 •市场需求：3-5万辆/年 •网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家
咨询顾问管理咨询 7
营销网络布点 -- 理性规划的体现
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
咨询顾问管理咨询 22
通用汽车经销商考核激励 -- 落到实处才能产生效果
•1. 硬件设施考评： • 品牌识别系统 • IT系统 • 功能区域划分
•2. 用户满意度考评 • 售前 • 售中 • 售后
专业咨询公司 和公司考察相 结合
• 提出改进意见 • 取消资格
• 奖励
提高服务质量，提升品牌形象，增强顾客忠诚度
• 网点总数：30000/300 = 100家（随着需 求的增加而增加）
• 99年60家，2000年100家
咨询顾问管理咨询 8
广东省网点数举例
地 区 都市人口
GDP（2/3产业）客车保有量 进出口额
模型优化值 区域建点数
万人 比例 万元 比例 万辆 比例 亿元 比例 Ni1(%) Ni2(%) 1999年 2000年
= [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + 56.05/581 * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1)
= 15.6 网点数 = 15.6% * 60 = 9.36
是否必须紧跟竞争对手的网问管理咨询 9
•物流人员：销售计划/存货控制/订货管理，仓储管理标准，运输管理标准
•销售人员：新客户开发管理标准，购车咨询服务标准，试车服务标准，一
条龙服务标准，顾客融资服务标准，购车用户档案管理标准，售后跟踪服
务标准，用户投诉处理标准，配件零售服务标准
•技术维修人员：维修服务标准，新车装璜服务标准，售后故障咨询标准
• 售后跟踪 • 上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定
期与用户联系 • 提醒用户对车辆进行必要的保养和维修 • 并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。
咨询顾问管理咨询 16
上海通用公司经销商售车标准流程
•严格的售车规范程序 •上海通用销售顾问
咨询顾问管理咨询 17
上海通用公司经销商售车规范程序（待续）
相关活动：车辆展示、大型的户外试车活动、汽车知识讲座等活动
知识讲座内容：“如何养成经济驾驶的良好习惯”、“汽车维修、保养
的实用技巧”等车主和购车者十分关心的问题（如何知道？）
活动目的：随着轿车进入家庭的步伐渐近，许多中国人有了购车打算，
因此需要充分认识、了解汽车，以进行明智的消费。上海通用希
望通过最直接、实在的试车活动，使潜在用户能“看个明白，试
咨询顾问管理咨询 13
通用汽车顾问式销售 -- 售前服务
• 发现潜在客户并售前跟进 • 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 • 特别是对重要的大客户要定期走访 • 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 • 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 • 并积极为客户出谋划策
咨询顾问管理咨询 14
咨询顾问管理咨询 23
跨国企业特许经销商培训和指导 -- 一切都是为了打造品牌形象
•领导层及部门主管：特许经营及其体系
•领导层：零售营销管理，财务管理，人事管理，企业形象与文化，公司法、
合同法等
•财务部：融资管理标准，投资管理标准，利润分配管理标准，会计标准
•市场部：POP管理标准，促销管理标准，市场信息收集标准
个通透”，从而推动理性、个性的汽车消费，以行动支持消协
POP布置，知名度和美誉度，广告效果研究、媒体监测和舆论疏导， 危机公关
咨询顾问管理咨询 10
上海通用特许品牌经营模式的特点
• 厂家与经销商关系稳定，特许专营，不再经销其他品牌 • 划定市场范围，实行区域性销售，便于统一销售政策 • 开展直销为主的终级用户销售 • 转入“团队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的服
体的品牌营销模式，缩短与市场的举例，以加快市场反应速度 咨询顾问管理咨询
6
广州本田汽车营销网络布点设计步骤
1 确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测 2 对生产车型的潜在市场需求进行预测 3 对所建销售店的投资回报分析，确定保证经销点收回投资并获得最
低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数 4 研究相关因素，建立营销网络模型，定量分析各区域建立经销点的
经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作（上海通用）
营销体系 经销商管理 专业市场研究.
公关活动 品牌建设和呵护
•单层次的营销网络，特许经营 •循序渐进的四位一体特约授权专卖店，以减轻经销商投资压力
程序规范、培训、销售顾问、明察暗访（神秘顾客）、考评激励
服务标准、市场潜力、竞争车型、展览效果、经销商评估、 柳微联盟前的微车调研、别克车主研究
动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 • 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务 • 在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查 • 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 • 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 • 提供用户售后服务的联系方式。
咨询顾问管理咨询 15
通用汽车顾问式销售 -- 售后服务
务功能 • 银行介入汽车个人消费信贷 • 现款开票，较大地规避了资金风险 • 汽车维修、配件供应、汽车置换、车辆租赁作为汽车贸易的
补充，汽车销售方式呈现多元化，增加经销商收入 • 建立完备的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户使
用情况，并利于改进产品设计
咨询顾问管理咨询 11
统一的品牌识别系统
穷则思变
第三步： 每一区域 的经销商
选址 •优先考虑占据战略要塞
（如汽车城/汽车一条街） •尽可能布局在客流量、车
流量较大的路口转弯处 •经销商相互之间距离不小
于10公里
1999年底 • 地区分销中心24家 • 地区中转库23个
在国际品牌扁平式销售结构的影响下，上海大众已经从上海汽车工业销售总公司 收回销售权，结束多层级销售网络，组建上汽大众汽车贸易有限公司开始四位一
• 选购车型：别克有多种车型，专职的销售顾问会跟随左右，作耐心比 较，以使客户最终寻觅到满意的座驾。无论相中哪一辆别克，它都是 上海通用汽车严格检验后直接发送到销售服务中心的，并且全国统一 零售价。
• 签订购车合同：确认购买别克后，销售顾问会准备好合同。在客户仔 细阅读完合同后，如无异议，合同内容将交由销售经理确认。
营销区域网络规划三步曲（上海大众：上汽销售公司）
第一步： 划分销售
区域
•对上海大众产品需求 量大小
•区域内用户至经销商 的路程远近
•以地级市为单位划分 销售区域，市场需求 量较小的地级市不单 独划分区域，市场需 求量较大的县级市单 独划分区域
第二步： 确定每一 区域的经 销商数量 •经销商数量/规模/规要模与 该区域市场需求量匹配 •经销商综合实力（财力 /销售能力）较强，该 区域经销商数量少、规 模大 •经销商综合实力（财力 /销售能力）较弱，该 区域经销商数量多、规 模小
第六步：上海名流寄荣誉证书给顾客；
第七步：上海通用宣布价格和交货日期；
第八步：上海名流与顾客签定合同，收回顾客收据；
第九步：上海名流汇余款给上海通用，并将原收据交还给上海通用；
第十步：上海通用开正式发票给上海名流；
第十一步：上海名流正式开发票给顾客；
第十二步：顾客向上海名流付清余款；
第十三步：上海名流交车给顾客；
• 顾客接待：走进任何一间授权销售服务中心，都会有宾至如归的感觉。 接待人员会根据实际情况，推荐合适的别克车型和配置，并解决所有 的购车手续，包括验车、上牌、甚至办理贷款购车的一条龙服务
• 车辆介绍：选定车型后，别克的销售顾问会详尽介绍车辆的性能，并 提供现场介绍资料。
• 试乘或试驾：销售顾问可以现场演示别克轿车的各种性能。若持有有 效驾照，还可以亲自试驾，感受别克轿车的舒适与气派。
• 提车：付清全部款项后提车或直接提车时，销售顾问会认真介绍 车辆的保养知识、售后服务内容等。
• 售后服务跟踪：如果在今后的车辆使用过程中有任何意见和建议， 可向上海通用汽车授权销售中心或上海通用汽车的顾客服务中心 反馈，3天内收到接到上海通用汽车的知情通知电话，并得到如实 的答复。
咨询顾问管理咨询 19
咨询顾问管理咨询 18
上海通用公司经销商售车规范程序（续）
• 灵活的付款方式：三种不同的付款方式： 先付一定数目的定金，提车时再付清金额； 一次付清； 办理贷款
• 提交上牌或贷款所需文件：销售顾问会耐心解答上牌或贷款需要 哪些文件。交完所有文件后，会尽快办理验车、上牌、固封，以 及银行贷款的一条龙服务。
上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例
第一步：询问顾客对产品的需求，填写订单，并交给上海通用确认；
第二步：上海通用将确认传给上海名流，上海名流将确认书交给顾客；
第三步：顾客付预付款给上海名流，上海名流开出收据给顾客；
第四步：上海名流将预付款交给上海通用，并注明交款顾客的身份证号码；
第五步：上海通用开出收据和荣誉证书给上海名流；
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通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车
• 从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就 力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也 是一种享受。
• 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的 标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾 问式销售模式。
最优化数量及位置
•本田定位：中高级轿车 •市场需求：3-5万辆/年 •网点建设获利应大刀的最低销售量（和最大销售能力）：300-500辆/年/家
咨询顾问管理咨询 7
营销网络布点 -- 理性规划的体现
Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp + Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)
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通用汽车经销商考核激励 -- 落到实处才能产生效果
•1. 硬件设施考评： • 品牌识别系统 • IT系统 • 功能区域划分
•2. 用户满意度考评 • 售前 • 售中 • 售后
专业咨询公司 和公司考察相 结合
• 提出改进意见 • 取消资格
• 奖励
提高服务质量，提升品牌形象，增强顾客忠诚度
• 网点总数：30000/300 = 100家（随着需 求的增加而增加）
• 99年60家，2000年100家
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广东省网点数举例
地 区 都市人口
GDP（2/3产业）客车保有量 进出口额
模型优化值 区域建点数
万人 比例 万元 比例 万辆 比例 亿元 比例 Ni1(%) Ni2(%) 1999年 2000年
= [2163/28513 * 1+ 6321/62194 * 1 + 56.05/581 * 2 + 1325/3251 * 1] *100/(1+1+2+1)
= 15.6 网点数 = 15.6% * 60 = 9.36
是否必须紧跟竞争对手的网问管理咨询 9
•物流人员：销售计划/存货控制/订货管理，仓储管理标准，运输管理标准
•销售人员：新客户开发管理标准，购车咨询服务标准，试车服务标准，一
条龙服务标准，顾客融资服务标准，购车用户档案管理标准，售后跟踪服
务标准，用户投诉处理标准，配件零售服务标准
•技术维修人员：维修服务标准，新车装璜服务标准，售后故障咨询标准
• 售后跟踪 • 上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定
期与用户联系 • 提醒用户对车辆进行必要的保养和维修 • 并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。
咨询顾问管理咨询 16
上海通用公司经销商售车标准流程
•严格的售车规范程序 •上海通用销售顾问
咨询顾问管理咨询 17
上海通用公司经销商售车规范程序（待续）
相关活动：车辆展示、大型的户外试车活动、汽车知识讲座等活动
知识讲座内容：“如何养成经济驾驶的良好习惯”、“汽车维修、保养
的实用技巧”等车主和购车者十分关心的问题（如何知道？）
活动目的：随着轿车进入家庭的步伐渐近，许多中国人有了购车打算，
因此需要充分认识、了解汽车，以进行明智的消费。上海通用希
望通过最直接、实在的试车活动，使潜在用户能“看个明白，试
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通用汽车顾问式销售 -- 售前服务
• 发现潜在客户并售前跟进 • 有选择地联系老客户，走访新的潜在用户 • 特别是对重要的大客户要定期走访 • 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 • 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 • 并积极为客户出谋划策
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咨询顾问管理咨询 23
跨国企业特许经销商培训和指导 -- 一切都是为了打造品牌形象
•领导层及部门主管：特许经营及其体系
•领导层：零售营销管理，财务管理，人事管理，企业形象与文化，公司法、
合同法等
•财务部：融资管理标准，投资管理标准，利润分配管理标准，会计标准
•市场部：POP管理标准，促销管理标准，市场信息收集标准
个通透”，从而推动理性、个性的汽车消费，以行动支持消协