15营高一杨文俊 东莞世联客户开发方案

东莞世联客户开发方案
一、公司介绍 (1)
二、行业介绍 (1)
三、项目介绍 (2)
四、市场分析 (2)
五、寻找客户的方法 (3)
六、开发客户 (4)
七、市场推广 (4)
八、推广技巧 (5)
九、促进成效 (6)
一、公司介绍
恒大地产集团有限公司，1996年06月24日成立，经营范围包括房地产开发经营;房地产咨询服务;室内装饰、设计;制冷、空调设备制造;园林绿化工程服务;企业管理咨询服务等
2016年9月28日，中国恒大（03333.HK）在港交所公告称，将出售旗下粮油、乳制品及矿泉水（包括恒大冰泉）非主营业务，总代价约为27亿元人民币。

二、行业介绍
对于房地产的概念，应该从两个方面来理解:房地产既是一种客观存在的物质形态，同时也是一项法律权利。

作为一种客观存在的物质形态，房地产是指房产和地产的总称，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的权利。

房产是指建筑在土地上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库和商业、服务、文化、教育、卫生、体育以及办公用房等。

地产是指土地及其上下一定的空间，
包括地下的各种基础设施、地面道路等。

房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。

可以有三种存在形态:即土地、建筑物、房地合一。

在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地(或土地使用权)、建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。

随着个人财产所有权的发展，房地产已经成为商业交易的主要组成部分。

法律意义上的房地产本质是一种财产权利，这种财产权利是指寓含于房地产实体中的各种经济利益以及由此而形成的各种权利，如所有权、使用权、抵押权、典当权、租赁权等。

三、项目介绍
东莞恒大翡翠华庭是恒大翡翠系列升级之作，项目位于东莞市水乡片区的望牛墩镇，处于珠三角枢纽核心——望洪枢枢纽新城，距离广深高速望牛墩出口约2公里。

总占地面积约7.5万㎡，总建筑面积约12.5万㎡，此次推出的产品约为74-100㎡两至三房实用户型，方正实用、较高使用率、动静分离、功能区分布合理、舒适大飘窗、双阳台等设计，只为业主打造一个美好居住空间。

，最高约100米舒适楼间距，通风采光俱佳，打造都市宜居幸福社区。

四、市场分析
五、寻找客户的方法
一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。

其主要途径有：
（1）客户汇集中心
这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。

房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。

在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。

客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。

有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。

虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。

(2) 房产会
全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。

参展商与顾客都可能成为潜在客户。

房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。

（3）互联网
随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。

互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。

房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。

还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。

（4）广告
广告每日都环绕在我们生活的周围。

像报刊杂志、广播电视、互联网，甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。

房地产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，还有最传统的就是派传单宣传，在人流量比较大的地区分区域派传单宣传。

促进交易的进行。

还有最传统的就是派传单宣传，在人流量比较大的地区分区域派传单宣传。

六、开发客户
1、售楼处接待
一般楼盘项目进入预销期后，都要在媒体上进行广告和软新闻的宣传，以积累一批客户。

那么从销售人员入住售楼处开始，置业顾问就开始客户积累的工作。

由于客户是根据广告或其他信息主动来售楼处的，所以其购买的可能性非常大，因此，置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。

2、街头派单
即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问，如果询问者有兴趣，则联系售楼车到售楼处，通过现场销售人员接待将其转化成客户。

同时，所派发的宣传资料上留有销售人员的联系电话，以备客户以后询问时联系。

3、房展会开发
房展会汇集了大量希望购房的人群，是销售人员开发客户的好机会。

在房展会上，置业顾问常犯的通病是，由于接待的客户众多，不少业务员为了多接触客户多一份机会，来的客户接待很简单，然后给客户留下电话，希望展会结束后客户能主动来售楼处。

但看房者要看的楼盘众多，他要在其中比较最后选定，所以能给他留下好印象才有可能转化成客户。

因此这种狗熊掰棒子的做法并不合适，正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断最有可能的客户，要集中精力尽力接待好将其转化成客户，提高转化率才是重要的。

4、陌生拜访
敢不敢拿着宣传资料去闯单位、住宅做一次陌生拜访？敢不敢尝试拿着宣传资料在公交车上和周围不认识的讲讲你的楼盘？别以为房地产销售就要在豪华的售楼处进行，早期还没时兴售楼处的时候，销售人员就是这样做的。

也许你会遇到很多白眼，但你也会发现很多让你怦然心动的奇遇，你会得到许多意外的客户，你会说：“太刺激了！”不要害怕拒绝，房地产销售技巧就是从拒绝开始的。

5、电话开拓
电话接近客户的技巧，对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

七、市场推广
东莞恒大翡翠华庭新品即将开盘，此次将推出11栋、12栋产品，其样板房也已盛大开放，恭迎品鉴。

?此次即将推出的产品约为74-100㎡两至三房实用户型，方正实用、较高使用率、动静分离、功能区分布合理、舒适大飘窗、双阳台等设计，只为业主打造一个美好居住空间。

?而恒大翡翠华庭秉持恒大精品战略体系，与国内外知名品牌组成了战略合作联盟，实行统一采购，配送，精品化施工，将6000余条“精品标准”贯穿始终，致力于为业主们提供一个简约大气的舒适生活，减轻负担拎包即可入住。

八、推广技巧
1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。

曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

2.自控力
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

3.沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。

4.执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。

销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。

那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。

没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

九、促进成效
为了促进成效，项目经常举行一些房展会，演唱会，美食节，亲子活动等，给项目带来了极大的帮助。

项目开盘受到广大市民的喜爱，开盘一下子就售罄了。