助理营销师培训new

1、严格报表管理
– 给终端工作人员带来压力 – 了解终端工作人员的工作情况 – 培养良好的工作习惯
2、对终端人员进行培训
– 培养责任感和成就感 – 发现问题，传递经验
– 协调合作 – 增强归属感 – 提高工作积极性
管理终端 工作人员
– 反映工作情况 – 督促工作 – 奖勤罚懒
4、搞好终端协调
3、进行终端监督
优点：有利于企业生产的流畅进行，有利于更快地满 足顾客的需求。
缺点：需求变化下，容易造成大量的库存积压和资金 占用。
要求：企业必须具备很强、很准确的销售预测能力。
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1.2 订单的管理流程
“订货生产方式”的订单管理流程：P237。
优点：根据顾客需求生产，没有库存，或很少库存； 很少资金占用；大大提高了资金周转率。如“戴尔” 计算机公司
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练习时刻
《考试指南》P117：120-148； 《考试指南》 P130：78-90
好了，让我们检验下学习效果吧！
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讲课内容
第三章 产品销售 第四节 货品管理
第四章 客户管理 第一节 客户服务管理 第二节 客户信用管理 第三节 客户关系管理
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ABC分类管理方法包括的步骤：（曾考）
如何进行分类
如何进行管理
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1.3.1 如何分类
A类库存（特别重要库存）
特点： 库存品种数目少。A类库存品种约占库存品种总数的5
%-20%。
资金占用大。A类库存占用资金金额占库存占用资金总 额的60%-70%。
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1.3.1 如何分类
戴尔模式的竞争力在哪里?专家研究后发现，主要体现在低库存方面。 戴尔的库存时间比联想少18天，效率比联想高90%，当客户把订单 传至戴尔信息中心，由控制中心将订单分解为子任务，并通过Inter net和企业间信息网分派给上游配件制造商。各制造商按电子订单进 行配件生产组装，并按控制中心的时间表供货。戴尔只需在成品车 间完成组装和系统测试，剩下的就是客户服务中心的事情。一旦获 得由世界各地发来源源不断的订单，生产就会循环不停、往复周转， 形成规模化。这样纷繁复杂的工作如果没有一个完善的供应链系统 在后台进行支撑，而通过普通的人工管理来做好，是“不可能的任 务”。在得州圆石镇，戴尔公司的托普弗制造中心巨大的厂房可以 容纳五个足球场，而其零部件仓库却不超过一个普通卧室那么大。 工人们根据订单每三五分钟就组装出一台新的台式PC。
定量订货方式（曾考）
当库存下降到预定的最低库存数量（订货点）时，按规 定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
优点：每次订货数量固定，且预先确定了经济批量，方法 简便；能及时了解和掌握库存的动态信息。
缺点：经常对库存进行详细检查和盘点，工作量大且需花 费大量时间，从而增加了库存保管维持成本；该方式要 求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本 和运输成本。
– 生物学检验法：微生物检验法和生理学检验法
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第四节 货品管理
1. 订购决策 2. 商品检验 3. 终端管理
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3.1 终端管理决策
终端销售管理必须做到以下四点：
1、选择适宜的终端类型
2、争取店方的支持
– 针对业态和商圈特征选择：人 口结构、地理环境、竞争态势
戴尔是如何实现低库存的呢? 主要是精确预测客户需求;评选出具有最佳专业、经
验及品质的供应商;保持畅通、高效的信息系统;最关键 的还是保持戴尔对供应商产生强势影响力。这样，戴尔 就能超越供给和需求不匹配的市场经济常态的限制，打 造出自己的低库存优势。在戴尔，很少会出现某种配件 的库存量相当于几个月出货量的情形。
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案例：戴尔电脑的“零库存”管理
寻找低库存运营方式 戴尔很注意寻找降低库存的方法，主要的做法有:精
确预测最低库存量;每周召开供需平衡会议，在会议上， 来自销售、营销、制造和采购等部门的业务经理一起制 定具体的行动计划;增强了库存的流动性;对客户需求和 市场趋势做出正确反应和预测。
分类：味觉检验、嗅觉检验、视觉检验、听觉检验和触 觉检验
适用：对所有商品均适用；特别是某些商品，如茶、酒、 调味品、香皂、化妆品、纺织品等。
优点：简单易行，无需复杂的专业仪器和设备。
缺点：检验结果只能用专业术语或记分表示质量的高低， 无法获得准确的数据。
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2.2 理化检验法
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1.4 订货方式的选择
定期订货方式
按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库 存管理方式。
优点：由于订货间隔期间确定，因而多种货输成 本；这种方式不需要经常检查和盘点库存，可节省这些 费用。
缺点：由于不经常检查和盘点库存，对货物的库存动态不 能及时掌握，遇到突发性的大量需要，容易造成缺货并 带来损失；企业为应对这种波动，需要较高库存水平
资金占用少。C类库存占用资金金额占库存占用资金总 额的15%以下。
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1.3.1 如何分类
总结
A类库存 B类库存 C类库存
库存品种 少
比例 5-20%
资金占用 多
比例 60-70%
中等
20-30% 中等
20%
多
60-70% 少
≦15%
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1.3.2 如何进行管理
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案例：戴尔电脑的“零库存”管理
个人电脑行业价格竞争十分激烈，毛利率只有2%。因此，获得增 长——特别是利润——的唯一途径就是降低成本提高生产效率。戴 尔电脑的欧地普来克斯工厂堪称这方面的杰作。
在竞争对手那里，成品的平均库存是50到90天，而欧地普来克斯工 厂的目标库存则是零——成品的库存为零。欧地普来克斯工厂没有 库房。工厂是这样设计的，每天有20000多台机器从装配线上一下 来就出厂。占地面积是18600平方米的欧地普来克斯工厂，每个接 收零件的平台只有一间大的盥洗室那么大(9.3平方米)。竞争对手平 均有好几周的零件库存，而欧地普来克斯工厂给零件库存设定的目 标是两小时。
– 店方希望将铺面（档口）租给 知名的企业或品牌。
– 企业实力和目标
– 谈判、沟通。
终端销售
– 重视企业形象和
管理原则
– 建立和培训终端
品牌价值 – 整合营销转播
队伍；加强管理（如在校大学生）
4、提高促销的整体配合
3、增加人力的支持
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3.2 终端人员管理
企业对终端工作人员的管理表现在以下四点：
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1 订购决策
货品管理是企业销售管理的重要组成部分 订货和发货流程是否通畅会影响供货的及时性 商品检验是否合格，关系到对顾客产品质量的承诺 终端管理是否规范，直接影响着商品能否有效地吸引消
费者
要想提高发货水平，订货控制是关键。
销售人员处理订单是否准确、迅速，存货和缺货的比率如 何，能否保证不间断地供应等，都取决于订货的计划管理和 控制。
助理营销师考试串讲
广东商学院 工商管理学院 谢老师 2009年3月29日
讲课内容
第三章 产品销售 第四节 货品管理
第四章 客户管理 第一节 客户服务管理 第二节 客户信用管理 第三节 客户关系管理
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第四节 货品管理
1. 订购决策 2. 商品检验 3. 终端管理
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第一节 客户服务管理
保留一个老客户的成本要远远低于开发一个新客 户的成本。
客户服务管理包括：评价服务质量和提高服务质 量。
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阅读资料
顾客流失的代价表现在： 说明新顾客需要增加一定的费用。据估计，争取一个新 顾客较说服一个老顾客在此购买至少要多花费6倍的费用， 如果要想重新争取到一个因不满意而离开的顾客，则至少 要多花费25倍的费用。 老顾客带走大量的销售额和利润。美国《哈佛商业评论》 的一片研究介绍，多次光顾的顾客比初次登门的顾客可多 次为企业带来20%～85%的利润。 因不满意而离开的顾客会给企业形象带来巨大的负面影 响。据研究，一个不满意的顾客会将其经历告诉11个人。
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1.5 最佳订货量的确定
见书P239
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第四节 货品管理
1. 订购决策 2. 商品检验 3. 终端管理
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2 商品检验
商品检验是指供方、需方或第三方按照合同、 标准或国际、国家的有关法规，对商品的质量、规 格、重量、数量以及包装等方面进行的检查，并作 出合格与否或验收与否的结论的业务活动。
B类库存（一般重要库存）
特点： 库存品种数目中等。B类库存品种约占库存品种总数的
20%-30%。
资金占用中等。B类库存占用资金金额占库存占用资金 总额的20%。
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1.3.1 如何分类
C类库存（不重要库存）
特点： 库存品种数目大。C类库存品种约占库存品种总数的6
0%-70%。
这看似天荒夜谈的计划不仅得到了实现，而且给戴尔带来了丰厚的 回报。生产效率(每人每小时生产的机器数)在第一年就增加了160 %。1994年，戴尔在技术方面投资的回报率是30%；而在2000年， 它的投资回报率为300%。
这一计划要得到了成功的实施，戴尔电脑不仅在内部实施了重大变 革，而且还做出努力，让它的客户和供应商也进行了改变。它需要 促使客户改变订购机器的方式，促使供应商改变提供零件的方式。 否则，自动装配线就会嘎然而止。因此，欧地普来克斯工厂的成功 不仅是技术上的成功，而且更重要的是戴尔变革管理的成功。