销售技巧教材-第1章 查找客户资料

关于销售技巧
第一章如何查找收集客户资料
本章我们将阐述下列问题：
⏹客户的重要资料包括哪些？
⏹有哪些数据来源？
⏹如何让客户转介绍？
一、客户的重要资料包括哪些？
俗话说，兵马未动，粮草先行。

对我们而言，何谓粮草？除了掌握好公司服务价值，备齐完整的销售资料外，还需要提前掌握大量待开发的客户资料。

这些资料能帮助我们提前筛选客户，还可以帮助提高拜访效率。

做好这个功课，往往事半功倍。

⏹企业名称、联系方式、产品、市场、认证、出口额、规模（人数、营业额）
⏹决策人联系方式（手机、座机、邮箱）、行踪
⏹同行、买家
这一点很重要，很多时候客户不关心你给他销售的是什么产品，客户关注的是他的竞争对手的情况，行业的动态。

⏹目前推广手段、推广需求
了解这些信息，我们的销售就可以更有针对性了。

小贴士：
⏹一定要用列表资料收集表格（表格插图）
⏹用地区（镇区）/行业进行排序
⏹依据列表安排拜访计划，当天的拜访尽量在特定地区展开。

⏹获取信息后及时跟进，不然，再好的信息也是一文不值的。

二、有哪些数据来源？
信息发达的今天，怎样可以有效快速找到重要的客户信息显得非常重要。

总结经常用到的渠道如下供您参考。

⏹*销售管理系统
⏹市场部开发的邮件营销反馈
客户主动发送咨询邮件
⏹展览会、研讨会上收集的名片（过去2-3年参展客户）
⏹B2B网址、媒体（广告）上的名录
⏹客户转介绍
⏹电话黄页及广告
⏹新闻媒体/户外等广告（插图）
平时留意当地的报纸/电视台/网站及户外路牌等渠道，选择这些渠道的客户往往较有推广意识。

⏹人才市场/招聘网站（插图）
留意企业的介绍是否出口或者是否在招聘外贸员。

⏹网络的搜索服务器
⏹政府企业网站
⏹行业协会网站
⏹陌生拜访收集
操作演示：
⏹在阿里巴巴网站上搜索“宁波”的制造商。

Suppliers：“ningbo”
⏹找到某展览会（顺德家博会）的网站然后查找参展商列表
顺德家博会
“Exhibitor Search”，“Shunde Expo 2009 Exhibitor List ”
⏹通过搜索引擎（百度）查找本地区某行业的企业-“地区+行业”
顺德家电
⏹通过商会网站或刊物查找“会员名录”
顺德家电商会
小贴士：
⏹网络黄页信息混杂，建议结合实地拜访来做客户判断。

⏹列出近2-3年参展的制造商作为重点开发客户。

⏹列出在推广平台投资的制造商作为重点开发客户。

备注：
*销售管理系统：具体使用方法请参考视频。

三、如何让客户转介绍？
大家知道，十次的登门拜访有时候抵不上其他客户的一句赞美或者推荐。

据调查，客户转介绍的方式，耗时少，成本低，成功率是最高的，但很多人还在临渊羡鱼。

产生这种障碍主要在于：
⏹不好意思开口让客户进行转介绍。

⏹我们开口要求客户转介绍了，可是被拒绝了。

其实客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，如果你提供良好服务，客户的转介绍会给自己带来荣誉。

另外只要做出口就需要更多有效开拓市场的渠道，关键是他们需要值得信任的人。

至于如何降低被拒绝的概率呢，我们需要提高技巧。

按照以下5部曲来做，你可能会有意外收获。

⏹第一步，确认客户认可我们服务或者信任我们
⏹第二步，告诉他，我们为如他那样的好客户提供服务
⏹第三步，开始要求客户转介绍，提供一个可以明确思考的范围
⏹第四步，询问并记录转介绍客户的信息
⏹第五步，感谢客户并再次进行工作流程说明
销售练习：
⏹查找并整理出主攻行业的待开发客户清单30家
⏹说法练习：如何让客户转介绍的
⏹每周至少2次提出让客户转介绍。