找客户的19种方法 - 360文档中心

如何拉临时客户

如何拉临时客户 & 对话应答在电话销售中，电话拜访成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。

你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。

如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；②跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。

以下为电话拜访特别要注意的一些细节热情：打客户电话时要随时注意自己的面部表情，一定要微笑。

客户可以感受到。

自我调节：电话打多了会疲倦，精神状态会相应较差。

这就需要自我调节，提醒自己笑一笑，增加自己的热诚度。

不要太热情：太热情也不好，因为凡事都应有个适度。

表现得太过热情，反而可能让对方觉得有点儿假。

语速：语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，通话却已经结束了。

也不能太慢，性子急的人会受不了。

音量：声音太小对方听不清或听不明白，甚至可能会听错；声音太大会扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。

此外，声音太小或太大都可能会给客户一种不是很自信的感觉。

如果你不确定自己的声音要素状态，可以先打个电话给同事，让他帮你听听，然后进行调整。

发音的清晰度：可以很好地充分表达自己的专业性。

清晰度跟语速有关，宁可语速慢一些，也要保持声音的清晰。

善于运用停顿：善用停顿可以有效地吸引客户的注意力。

客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。

停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。

措辞：跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。

回答问题的逻辑性：要多运用一些像“第一、第二、、、”这样的词语。

时机：避免在吃饭或客户休息时间联系，如果把电话打过去了，要礼貌的征询客户是否有时间或方便接听。

自信：一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。

如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。

使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。

”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。

”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。

”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。

美容院拓客模式

美容院拓客模式“拓客”是任何一家美容院持续经营最关键的问题，美容院如何拓客？美容院拓客的方法有哪些？别着急，下面138小编收集了一份美容院拓客19种方法50个方案供大家参考，分别从低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法等拓客方法入手，帮助美容院招揽更多顾客。

一、低门槛法：方案1：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。

方案2：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。

方案3：沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡，1880元99次(要预约)，不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。

方案4：年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。

方案5：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。

类似方案还有许多：如与“三.八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。

十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。

今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

二、透支法：方案6：储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。

可能还有八千，六千等。

这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大。

方案7：保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票;方案8：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

19种不得不看的杠杆借力的方法

天才式 19种杠杆借力的方法如果，你有产品1.借别人的钱来做广告从某处网站或是媒体上，寻找合适自己宣传的广告位。

然后说服其他商家来负担广告成本，比如，你找到 4 个商家来平摊广告费用，各负担 25%。

作为回馈，他们可以从你的广告位上，获得一块宣传空间。

因而，你相当于没花一分钱，就得到了一处广告空间。

2.根据成交情况来分享收益与其他拥有客户名单的商家（包括网站）合作，让对方把你的广告放置上去。

对方则可以根据其广告所带来的客户成交情况，分享一定比例的销售提成。

3.借“产品”做市场把别人经过市场检验的性价比非常突出、但知名度不高的好产品拿来，放到自己所在的地区销售，利用“薄利多销”的原则来迅速赢得客户群——自己的产品必须与该产品有互补性。

之后，再把自己的产品跟进推销给这些客户。

这种策略适合那些性价比不突出、没有特色、竞争激烈、知名度较低的新产品。

4.以“免费电子书”（或免费试用的赠品）换取宣传你写作一本电子书，免费提供给对方。

对方把该电子书作为他们自己的网站吸引流量，或是提升销售的一个工具——比如，作为免费赠品以换取客户注册。

而你在该电子书里，加上自己的产品销售链接，即可促使阅读此书的客户来购买你的产品。

5.以“客户见证语”形式做广告你主动为某网站写一段“客户见证语”，并在该“见证语”的最后，附上你的网站的联系方式。

则当该网站贴上你的“见证语”后，你就把自己的“广告”贴上了该网站。

6.以“服务交换促销”你可以为某商家提供某种服务——比如网站维护、平面设计、宣传海报等——作为交换，对方要为你提供广告促销。

而你不用花费自己的钱，就可以直接利用对方的资源了。

如果，你有客户7.商品联合促销针对自已客户群的消费需求，主动找到其商家合作，实现“联合促销”。

新增利润由双方共享。

8.客户资源互换找到其他商家，跟他交换客户资源。

即你可以直接针对他的客户进行促销；反之，他也可以针对你的客户进行促销，这种方法是增值客户最快的途径。

销售20大成交秘诀

销售20大成交秘诀为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。

也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。

1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。

使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。

”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。

”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

爆单(40个让客户自愿买单的销售技巧)

爆单(40个让客户自愿买单的销售技巧)销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要工具。

而让客户自愿买单，即爆单技巧更是每个销售人员梦寐以求的技能。

本文将介绍40个让客户自愿买单的销售技巧，帮助销售人员更好地提高销售业绩。

1.了解客户需求了解客户的需求是成功销售的第一步。

只有了解客户的需求，才能提供符合客户需求的产品或服务，从而引导客户主动购买。

2.建立信任建立信任是爆单的关键。

只有建立了信任，客户才会愿意购买你的产品或服务。

通过真诚的沟通和专业的态度，可以建立起与客户的信任关系。

3.提供专业建议作为销售人员，要具备专业知识，能够为客户提供专业的建议。

客户在购买产品或服务时，往往需要销售人员的指导和建议，因此提供专业建议可以帮助销售人员更好地引导客户购买。

4.了解产品或服务了解产品或服务的特点和优势，可以更好地向客户展示产品或服务的价值，让客户更愿意购买。

5.主动接触客户主动接触客户，了解客户需求，可以更及时地为客户提供服务，从而增加客户购买的可能性。

6.提供优惠提供优惠是吸引客户购买的有效方式。

通过降价、赠送礼品或提供折扣等方式，可以让客户更愿意购买。

7.建立个人品牌建立个人品牌可以增加客户对销售人员的信任感，从而增加客户购买的意愿。

通过积极参与行业活动或社交媒体营销，可以提升个人品牌的知名度。

8.积极回应客户需求客户提出需求时，要及时回应并提供满足客户需求的方案。

只有满足客户需求，客户才会愿意购买。

9.了解客户购买决策过程了解客户购买决策过程，可以更好地引导客户购买。

不同的客户在购买决策时，会有不同的侧重点，了解客户购买决策过程，可以更有针对性地引导客户。

10.利用口碑营销口碑营销是吸引客户购买的一种有效方式。

通过客户的口碑，可以增加对产品或服务的信任度，从而增加客户购买的可能性。

11.提供多种选择在销售过程中，要为客户提供多种选择，让客户有更多的购买方式。

提供多种选择可以增加客户购买的意愿。

12.提供满意的售后服务售后服务可以影响客户对产品或服务的满意度，通过提供满意的售后服务，可以增加客户对产品或服务的信任度，从而增加购买的可能性。

跨境电商人才初级认证试题以及答案

跨境电商人才初级认证试题一，单选题（共40题，每题1分，共40分）1.在拍摄反光性产品时，是从哪个角度进行拍摄的A.正面B。

侧面参考答案:B2.信用证是一种（)信用A。

商业 B.银行 C.民间D。

企业参考答案：B3。

阿里巴巴专业术语中，MA的全称是A.My alibabaB.My adimistrationC.My aliD.My alipay参考答案：A4。

产品详情中出现图片失效的原因有可能是A.该图片在图片银行中被删除B.图片格式不对C。

图片太大D。

产品是零效果产品参考答案：A5.邮政的航空大包航程一般需要多久A.2周B.4周C.1周D。

3周参考答案:A6。

网站专业术语,PV指什么A.每个访问者的页面浏览量B。

页面浏览量C。

独立访问者数量D.重复访问者数量参考答案：B7.哪里查看平台所有关键词的数据效果A。

我的效果B。

我的产品C。

我的词D.我的全球旺铺参考答案：C8.搜索第二页时，页面会出现几个P4P产品A。

14 B。

19 C.15 D。

10参考答案：A9。

在所有结汇单据中，最重要的单据是A.商业发票B.保险单C.装箱单D.提单参考答案：D10。

为了尽可能的保证图片的原始尺寸和清晰度，获取图片时最后的方法是A.截图B.拷贝C.下载D。

另存为参考答案：C11.跨境电商未来的发展呈现以下哪些趋势A．上述都对B。

产业生态更为完善C.产品品类和销售市场更加多元化 D.B2C占比提升，B2B和B2C协同发展参考答案：A12。

当前占跨境电子商务比重较低，但增长最为迅速的是哪一部分A。

跨境B2B B。

跨境B2C参考答案：B13。

以下哪一个是FOB计算公式A。

（产品成本+国内费用-出口退税+利润）/汇率+海运费B.（产品成本+国内费用—出口退税+利润）/汇率+海运费+保费C。

（产品成本+国内费用—出口退税+利润)/汇率+保费D。

（产品成本+国内费用—出口退税+利润）/汇率参考答案：D14。

以下关于PI的说法错误的是A.形式发票没有效力B.买方可以用形式发票申请外汇许可、进口许可和开立信用证C。

与顾客沟通的十种方法

场景演练1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。

来，我先给您介绍一下我们的铁皮……请问，您是送人还是为自己选购呀？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍铁皮的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“企鹅公仔”的产品，这几天我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。

“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

模板演练①导购：这位先生，您不仅对创意产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买礼物的建议。

逼客户成交的20种方法

1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。

他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。

现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。

记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。

可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

3、“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。

第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。

我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。

最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。

无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。

这样，客户反悔的机会就没有了。

4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。

“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。

实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。

这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

5、决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。

因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。

否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

6、家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。

这是业务员没有用心。

你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。

23种成功转介绍的秘诀

23种成功转介绍的秘诀成功的转介绍是许多企业和个人发展中非常重要的一环。

通过转介绍，我们可以扩大业务网络、找到更多潜在客户，并建立良好的口碑。

然而，想要成功转介绍，需要一些技巧和方法。

本文将为你介绍23种成功转介绍的秘诀，帮助你在转介绍中取得更好的成果。

下面将分为以下几个方面进行说明。

1. 建立强大的个人品牌在转介绍中，个人品牌是至关重要的。

通过提升自身的专业能力和知名度，你将更容易获得他人的认可和信任，进而得到更多的转介绍机会。

2. 提供卓越的产品或服务无论是企业还是个人，提供卓越的产品或服务是吸引他人转介绍的基础。

只有当你的产品或服务能够真正满足客户需求，获得他们的赞赏，才能在转介绍中获得更多的支持。

3. 找到转介绍的目标人群在转介绍中，要知道自己想要获得哪些类型的转介绍，并找到潜在的目标人群。

通过精准锁定目标，能够更有效地获取转介绍资源。

4. 为转介绍提供动力为那些愿意为你提供转介绍的人提供一定的激励，例如提供佣金、折扣或其他优惠条件。

这样可以增加他们主动为你进行转介绍的积极性。

5. 主动寻求转介绍机会不要等待转介绍的机会自己找上门来，要积极主动地寻求转介绍机会。

参加行业活动、社交聚会，扩大人脉，主动与他人交流，增加转介绍的机会。

6. 建立强大的社交网络社交网络是获得转介绍的重要途径之一。

通过在社交媒体上建立并维护好自己的社交网络，与潜在的转介绍资源建立联系。

7. 与转介绍合作伙伴保持联系与那些已经为你提供过转介绍的人建立并保持良好的联系，他们可能会继续为你提供更多的转介绍。

8. 制定详细的转介绍计划制定详细的转介绍计划，明确目标、策略和时间计划。

做好充分的准备工作，提高转介绍的效果和成功率。

9. 向前辈学习经验向那些在转介绍方面经验丰富的前辈请教，学习他们的成功经验和技巧。

他们的经验对于提高自己的转介绍能力和效果非常有帮助。

10. 创造机会进行转介绍创造转介绍的机会，例如组织一场活动、举办一个研讨会，集结不同领域的人才，为他们提供转介绍的机会。

100种找客户的方法

100种找客户的方法100种找客户的方法传统营销方法1.口碑传播：通过顾客口口相传的方式来扩大知名度。

2.传统广告：在报纸、杂志、电视等媒体上投放广告。

3.传单派发：在人流量密集的地方派发宣传单。

4.传统展览：参加行业展会，与潜在客户面对面交流。

5.电话销售：通过电话与潜在客户进行销售沟通。

网络营销方法6.社交媒体营销：在社交媒体平台上发布产品信息，与潜在客户互动。

7.内容营销：通过发布有价值的内容来吸引潜在客户。

8.搜索引擎优化：通过优化网站内容，提高在搜索引擎中的排名。

9.搜索引擎广告：在搜索引擎上投放广告，吸引潜在客户点击。

10.电子邮件营销：通过发送电子邮件与潜在客户保持联系。

合作伙伴方法11.合作推广：与相关行业的合作伙伴进行联合推广。

12.代理销售：将产品委托给代理商进行销售。

13.分销渠道：与其他企业建立分销渠道，扩大市场覆盖。

14.合作活动：与其他企业举办联合推广活动。

口碑营销方法15.用户评价：鼓励顾客对产品进行评价，增加口碑效应。

16.社区互动：参与行业相关的社区活动，与潜在客户互动。

17.专家分享：邀请行业专家进行产品分享，树立产品专业形象。

个人品牌方法18.公众演讲：参与行业相关的演讲活动，展示个人专业知识。

19.个人博客：建立个人博客，分享行业相关的知识与见解。

20.专栏撰稿：为行业媒体撰写专栏文章，展示个人专业素养。

地推方法21.街头派发：在商业区、人流量密集的地方派发宣传材料。

22.附近商家合作：与附近商家合作，互相推荐客户。

23.宣传车活动：在繁华地段开展宣传车活动，展示产品。

24.推荐有奖：对客户推荐新客户并给予奖励。

25.会员福利：为会员提供独家福利，增加用户粘性。

26.社交分享：通过社交媒体分享产品，吸引更多潜在客户。

效果营销方法27.试用活动：提供产品试用活动，吸引潜在客户尝试产品。

28.限时优惠：设定限时优惠活动，增加购买决策的紧迫感。

29.优先预订：为忠实客户提供产品优先预订权。

大客户获客方法与目标客户分析---课后测试及答案

大客户获客方法与目标客户分析课后测试•1、按照客户定位分析图，对于我们来说，所占客户的采购份额高，资金充足的是什么类型的客户？（10分）A战略型客户B机会型客户C维持关系型客户D进攻型客户正确答案:A•2、按照客户定位分析图，对于我们来说，所占客户采购份额最低，购买能力最弱的是什么类型客户？（10分）A机会型客户B战略型客户C维持关系型客户D进攻型客户正确答案:C•3、对于战略型客户，一般采用哪种销售方式？（10分）A重点拓展，打好基础B重点发展，服务并维护好C适机而待D维系好客户关系正确答案:B•1、精准目标客户画像，需要从哪些维度分析？（10分）A业务问题或目标B是否是目标行业C客户关系的情况D竞争对手的情况E合作伙伴的情况正确答案:ABCDE•2、获取销售线索的方法包括？（10分）A口碑营销：发掘现有客户或转介绍B内容营销：通过网站、公众号、短视频等发布内容吸引目标客户C市场活动：行业研讨会与商业展会D媒体宣传：行业权威媒体、社交媒体E合作伙伴：善用适当的代理渠道正确答案:ABCDE•3、目标客户分析工具—PVP，三个字母分别代表什么，以下哪个选项正确？（10分）A、Position—客户定位B、Value—综合价值评估C、Prcurement—采购模式特点D、Politics政治因素正确答案:ABC•4、按照客户购买能力和我们所占客户的采购份额，客户一般分为哪几种类型？（10分）A战略型B开拓型C维持关系型D进攻型（机会型）正确答案:ABCD•1、在开发客户阶段，不要依赖陌生拜访来发现目标客户。

（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、针对战略型客户，我们要维护好客户关系，适机而待。

（10分）A正确B错误正确答案:错误•3、不同规模不同性质的企业采购模式特点是不同的。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

20种逼单法则

20种逼单法则一、从众成交法客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。

面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。

针对这些，销售人员可要向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。

简介从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促进顾客立刻购买推销品的一种成交方法。

社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。

人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。

个人认识水平的盹制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。

顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。

从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一定郇众人争相购买的社会气氛，促成顾客迅速做出购买决策。

优势从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力。

这使得从众成交法具有心理上的优势。

缺点它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相反的作用。

注意事项1、采用从众成交法推销产品时，长期可以发动广告攻势，利用名人，宣传品牌，造成从众声势。

2、寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影响与声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。

二、讲故事法如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一位顾客购买产品的事情，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除疑虑。

三、同行刺激法带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了，你忍心看着你的竞争对手超越你，而不付出实际行动吗？四、解决问题法销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。

收集客户资源的30种最有效方法(南云飞)

收集客户资源的30种最有效方法（南云飞）1.俗话说，“人脉就是钱脉”。

客户资源是所有业务开展的前提，也是一切生意的基础。

汉字很有意思：如果每人都有“一口田(资源)”,又懂得珍惜,好好加盖保护,就是“富”字；而时刻对这“一口田”表达关怀,让客户和你互为生命中的贵人,那就是“福”字。

2.收集客户资源的第1种有效途径是：找黄页（包括网上黄页）。

这种方法在前几年网络不发达的时候，乃是收集客户资源的最主要的工具，但现在它已经很少被业务人员所采用。

原因一是因为出现了更快捷准确的信息收集渠道，二是很多黄页多是黄页公司采集来的付费企业，并不必然都是实力雄厚的公司。

但它仍有一定作用：当没有网络或电脑的时候，仍能保证开展业务，同时黄页多有分类查阅功能，可从宏观上了解一个地区的主要行业及企业的分布状况。

所以，建议每一个公司仍要配备一套这样的黄页。

3.收集客户资源的第2种有效途径是：用好baidu或google等搜索工具。

这种途径是目前最流行、也是最快捷方便的方法，它具有实时性、完整性、互动性等特点，但如何用好网络收集客户，也是一个最复杂的过程。

假设我们要整理一份上海张江地区主要企业及其hr联系名单，我们将如何做呢？首先，可在百度或谷歌里搜索关键词“上海张江主要企业”，这样就可能出现很多类似的名单或名称，但也有可能没有。

那怎么办呢？南老师常常讲这样的话：“搜索的要诀在于对关键词的选择。

”这话真是至理名言！（自我表扬一下）。

这几个关键词不行，就换呗！换个“张江企业”扩大一点（注意：搜索的规则是，先搜最具体的关键词，如“张江企业hr名单”，如搜不出，则可以把关键词分开，试一试“张江企业hr 名单”，还没有的话，就换个意思相近的词，如“企业”改为“公司”，“hr”改为“人力资源”，“公司名单”改为“企业一百强”等，还不行的话，则要扩大关键词了，换几个意义更广阔的，如搜索“上海企业名单”等，出来之后，肯定不仅仅是张江的企业了，但一般包括张江的企业，这就需要你一页一页的细细寻找了）。

十九种客人的接待方式

十九种客人的接待方式1.朋友过来，随朋友第一次到我们咖啡馆轻松、愉快的在朋友被尊重的同时，自己也同样被尊重。

要做的：首先，我们要和熟悉的客人进行义流（今天带新朋友过来，或这位没有见过，好像是第一次来吧台叫货注意两点量。

）然后跟新客人建立第流，希望过得愉快，在服务是向这位客人介绍场馆的一些设施及功能，然后可向客人介绍自己，有了这些那就与客人搭起一座桥梁，他下次带朋友来的时候会把你介绍给他的朋友，你被客人认可了，这些客人也就成为了你的老客人，与客人的关系也就融洽了起来2偶然路过，突发其想走进来表现在：走进来不马上坐下来，而是东张西望这一种客人不定是来消贯的，所以需要一个介绍的这程，我们的员工必须表现出热情情、大体。

介绍完之后，客人如还未决坐下，可询问客人需要给您找个位置吗？请客人随意看（忌太想客人坐下来）须有一位员工关注.3.外地旅游者较累了找到这个地方想坐旅游者势必有一些大包小包，要做的是先替客人存放好东西，表示欢迎到杭州来，与客人交流一些旅游有关的东西，什么时候来的，有没有住下要待几天，去过什么地方。

等感觉如何等（1）即将走的，介绍比较快捷的饮品（2）住下的，视情况而定，客人走时希望他下次来杭州，能够再次光临我们蓝山咖啡馆4..慕名而来首先从语言上就可以判断是否慕名，表示感谢，在此向客人介绍时内容尽可能详细些“开业时间、面积、包厢、设施、功能、分店情况，总店情等“这类客人最想得到的是物有所值，做为员工要希望这位顾客向我们提建议，保留这些建议告诉客人您提的这些建议目前还不能完全实现，将来我们肯定会考虑这些的5.常客，与服务员互相熟悉，希望怎样的服务称呼其姓氏，时刻让他感觉是个客人且能够让他有第一次来的感觉，交流的内容也可广泛些，不论与客人多熟悉，该有的礼貌还是得有的，毕竟是我们的的客人，要与客人保持一定的距离，亲切、随和、周到，不是说与客人熟了该有的服务可以省略，可以跟客人像朋友一样，但尊敬是少不了的6.常客，但服务员不知他何姓，做什么的我们所有的服务、交流是为了了解客人的姓名、职业、喜好，让客人有归依感，成为我们忠实的老客人，可多位员工有技巧地跟客人交流获得这些信息7.曾经来过，有事与朋友相约至蓝山咖啡馆有一点印象的:好久不见，最近很忙吗。

在线教育拉新指南：1个框架+19种渠道,快速实现用户增长

在线教育拉新指南：1个框架+19种渠道，快速实现用户增长教育产品如何做好用户拉新呢？作者根据自身经验，分享了自己的一些看法。

很长一段时间里，我一直认为在线教育的增长，一定是产品先行，教研为王。

后来我才发现，太片面了。

尤其是仔细研究了一些在线教育领域的玩家：比如创造堪比小蓝杯上市速度的跟谁学，比如对教培双巨头产生严重威胁的猿辅导，还有很多人们熟悉、看好，甚至赞颂的一些在线教育新贵。

我发现，教学产品确实是基础，是前提，但并非核心（除非有颠覆式创新的模式或技术），而是保证在线教育玩家切入市场的一张门票，至于如果要在市场上立足，还要依靠运营，尤其是拉新。

毕竟，谁都可以在老师、教研、体验等方面说自己是最好的，但还是需要用户来评判。

由用户说了算，用户越多，尤其是说你好的用户越多，品牌才越强，发展才越好，产品才能换代升级。

那么，用户从哪里来？是自己找你吗？显然不是，就得靠拉新，靠运营，无论是冷启动，还是扩规模。

所以，在没有改变行业的新物种出现之前，拉新运营才是决定一家在线教育企业生死的关键。

一、1个合理的拉新框架关于用户的拉新，大多数人觉得方式很简单，认为就是想尽办法用付费或免费的方式在某个渠道获取流量，是一个只要有钱有资源就能搞定的事情。

这种想法是大错特错的，因为拉新不仅会考虑投入和资源，也要考虑测试与运营。

它是一个系统工程，有合理的方法和有效的框架。

不过，每个人每个企业都会有对拉新方式的不同看法，以及进行拉新工作的流程。

而作为在线教育来说，学会用互联网企业拉新工作的展开流程，也许是比较好的选择。

这个流程是什么？它是一种用户增长框架，叫做“靶心”，简单来说就是把拉新渠道按照射击用的靶子那样一步步确定出来并投入运营。

这个框架一共三个步骤：列出外环- 测试中间环- 确立内环接下来就简单介绍下这个“靶心”框架如何帮助在线教育企业进行用户拉新。

1. 列出外环这一步的目的是找到所有可能的拉新渠道，可以是自己列出来，也可以是小组头脑风暴列出来，然后对这些渠道分别进行评估和筛选。