《谈判与推销》期末考试试卷及答案

《谈判与推销》期末考查试卷（开卷）
班级: 姓名：学号：成绩
一、简答题（5分×4=20分）
1、商务谈判的方式主要有哪些？
答：面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判
2、谈判开局气氛的影响因素有哪些？
答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介
3、简述商务谈判的让步方式。

答：一次到位、刚柔并济、拖延回旋、留有余地、相互体谅、埋下契机
4、商务谈判的沟通方式有哪些？
答：1.非语言沟通：①默语符号②体语符号③类语言符号④时空语言符号
2.语言沟通：①口头语言②书面语言
二、案例分析（20分×3=60分）
1、日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。

日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而澳大利亚一方不愁找不到买主。

按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。

可是日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。

澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

有些澳大利亚谈判者过惯了富裕的舒适生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。

作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。

结果日本方面仅仅花费了少量的款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

（1）简述商务谈判的类型；
（2）分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得的利益。

答：（1）
1、以谈判人员数量分类（一）“一对一”谈判（二）小组谈判（三）大型谈判
2、谈判地域分类（一）主座谈判（二）客座谈判（三）主客座轮轮流谈判
3、以谈判内容透明度分类（一）公开谈判；（二）秘密谈判；（三）半公开谈判。

（2）知己知彼百战百胜。

首先日本人对澳大利亚人的生活习惯做了很好的了解，等澳大利亚人来了，可以的去给他们营造紧张气氛，而自己却很轻松迟迟不做最后决定，几天澳大利亚人就迫于集团压力，不得不早点结束谈判。

只能做出让步。

谈判这东西考验的就是心理，说明日本人这次准备工作做得比澳大利亚人足。

2、美国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线，双方都派出了技术力量很强的谈判小组进行谈判。

美方开局时的热情非常高，摆出一副志在必得的架势。

谈判一开始，美方代表就喋喋不休地大谈特谈他
们的生产线如何先进，价格如何合理，售后服务如何周到。

在美方代表高谈阔论的时候，日方代表表现的十分低调，一声不吭，只是埋头记录，将美方所谈的每一个问题都详细记下。

当美方代表兴致勃勃的讲完以后，问日方代表还有什么问题时，日方代表却摆出一脸茫然的样子装作没有听懂。

如此反复了三四遍，美方一开始时的热情减退了许多，场面已不像刚开始那般热火朝天了，整个气氛随即转入了一种相对低沉的状态。

日本代表看到时机已经成熟，便开始“冷冰冰”地向对手提出了一连串问题，问题的尖锐程度是美方代表始料未及的。

在这种情形下，美方代表阵脚大乱，最终日方将价格压到了美方可以承受的极限，轻松获得了成功。

（1）谈判开局气氛的营造方法有哪些？
（2）根据案例，分析日方如何轻松获得谈判成功。

答：（1）1.感情攻击法 2.称赞法 3.沉默法 4.疲劳战术
（2）在美国商人与日本商人的谈判中，日方代表针对美方代表的骄傲、大意、志在必得，使用了沉默的方法，以鼓动美方代表多说，消磨了对方的意志，获取更多信息，从而掌握了谈判的主动权。

3、中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。

地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。

他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。

考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。

但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。

他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。

双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入
僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。

迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。

由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。

但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

（1）谈判僵局形成的原因有哪些？
（2）根据案例，分析我方如何化解僵局。

答:(1)原因在于双方在技术所有权上陷入僵局。

澳方认为出卖技术所有权就相当于卖掉自己的公司，而中方则认为如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

双方只是重申己方立场和要求。

（2）1.考虑到己方立场和要求的同时也要顾及到对方的立场和要求。

换位思考，站在对手的立场上寻求双赢的解决方案。

2.必要时做出一些实质性让步，眼光放长远一些，立场的坚定也要因时因地而定。

3.有时候要积极主动地与对手积极谈判，不要一味地拖延。

三、论述题（10分×2=20分）
1、现在是下午3：00。

你刚刚赴了一个约会。

但在你回办公室的路上，你临时决定去拜访一下一家大公司。

令你吃惊的是，该公司的计划部主管正好走过来，声称他急需你公司的产品。

然而，不巧的是，他马上就要在下午乘飞机出差，需要你马上报一个最好的价格，然后就打算签一个金额很大的合同。

你会怎么做？说明原因。

答：我不会立即将我心中所知道的价格报给对方，我会做出考虑并及时联系我的上司,但是更重要的是我需要清楚该计划部门的主管是否需要一个合同之类的实质性的契约,如果仅仅是根据一个价格来确定能不能成功
交易我会更乐意的和他坐下来做一个10分钟的小会话,用他最喜欢的节奏:快.说明我对该生意的乐意程度,只是想请求他能知道我想和他做这比生意,但绝对不能如此武断,所以我会让对方知道我们对生意是很欢迎的.只是想更稳定的在实质契约上知道进一步的确定.
2、一天，你突然接到某学院的电话，从声音和口气可以听出来，对方是有采购授权的。

你与对方从未见过面，对方也从未用过你公司的产品。

他在电话里告诉你，他们学院为了迎接高校的评估工作，计划筹建校园网。

他询问你公司是否可以在两个月内交付一套该类设备。

他对设备标准和一些交易条件似乎了如指掌。

他解释说，他的时间比较紧。

手头也有一些其他公司采购该设备，但是要求你公司的报价在118万元以下。

你建议会一会面，对方说“太忙”，只有接受它的报价后，才会安排会面。

面对这种情况，你将怎么办？
答：从案例中可以看出对方的心理，并不在于忽悠别人，而是想找个价格低的完成交易，如果是我，面对这种情况，假如他给你的报价在我可以接受的范围内，我会与他面谈，讨论具体的细节，完成这笔交易。