MT知识-g现代渠道常见问题
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题背景在过去的一段时间里，我们团队发现了一些渠道方面的问题，这些问题严重影响了产品的销售和客户满意度。
为了解决这些问题，我们进行了详细的调查和分析，并制定了相应的解决方案。
二、问题描述1. 渠道覆盖不足：我们的产品目前只覆盖了部份地区的销售渠道，导致其他地区的潜在客户无法购买我们的产品。
2. 渠道合作关系不稳定：我们与某些渠道合作火伴的关系不稳定，时常浮现合作终止或者合同违约的情况。
3. 渠道推广效果不佳：目前我们的产品在市场上的知名度较低，渠道方面的推广效果不理想，导致销售额下降。
4. 渠道售后服务不完善：部份渠道方面的售后服务不到位，客户遇到问题后无法得到及时的解决，影响了客户的满意度和忠诚度。
三、问题影响1. 销售额下降：由于渠道覆盖不足和推广效果不佳，我们的产品销售额浮现了下降趋势。
2. 客户满意度降低：渠道售后服务不完善导致客户遇到问题后无法得到及时解决，从而降低了客户的满意度和忠诚度。
3. 市场份额下降：由于渠道问题，我们的产品在市场上的竞争力下降，市场份额逐渐被竞争对手蚕食。
四、解决方案1. 扩大渠道覆盖：我们将积极寻觅新的渠道合作火伴，拓展产品销售的地域范围，以满足更多客户的需求。
2. 加强渠道合作关系管理：与渠道合作火伴建立长期稳定的合作关系，签订合同并明确双方的权益和责任，加强合作火伴的培训和支持。
3. 提升渠道推广效果：加大市场推广力度，通过广告、促销活动等方式提高产品的知名度和暴光率，吸引更多潜在客户。
4. 完善渠道售后服务：与渠道合作火伴共同制定售后服务标准，提供培训和支持，确保客户在遇到问题时能够得到及时的解决和满意的服务。
五、预期效果1. 销售额增长：通过扩大渠道覆盖和提升推广效果，估计销售额将逐步恢复增长。
2. 客户满意度提升：完善渠道售后服务，解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
3. 市场份额增加：通过以上措施，估计我们的产品市场份额将逐步提升，增强竞争力。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题描述：我们公司在销售渠道方面遇到了一些问题，主要包括渠道拓展难点、渠道管理不规范、渠道利润下滑等情况。
以下是对这些问题的详细描述：1. 渠道拓展难点：目前，我们公司的产品在一些地区的市场份额较小，渠道覆盖不够广泛，导致销售额无法达到预期目标。
我们需要更多的渠道合作火伴来推广和销售我们的产品。
2. 渠道管理不规范：目前，我们的渠道管理存在一些问题，如渠道合作火伴的绩效评估不许确、渠道合同管理不及时等。
这些问题导致了渠道合作火伴的积极性下降，影响了销售业绩的提升。
3. 渠道利润下滑：近期，我们发现渠道利润浮现了下滑的趋势。
经过初步分析，我们认为这主要是由于渠道合作火伴的定价策稍不当、市场竞争激烈等原因所致。
我们需要采取措施来提高渠道利润率。
二、问题原因分析：针对以上问题，我们进行了深入的分析，得出以下原因：1. 渠道拓展难点的原因：（1）市场竞争激烈，竞争对手已经建立了稳定的渠道网络，我们的产品在市场上的知名度和影响力相对较低。
（2）缺乏有效的渠道拓展策略和资源投入，导致我们无法快速扩大渠道覆盖面。
2. 渠道管理不规范的原因：（1）缺乏明确的渠道管理制度和流程，导致渠道合作火伴的绩效评估和合同管理不规范。
（2）渠道管理人员的能力和经验有限，无法有效地管理和指导渠道合作火伴。
3. 渠道利润下滑的原因：（1）渠道合作火伴的定价策稍不合理，产品定价过低导致利润率下降。
（2）市场竞争激烈，我们的产品在同类产品中的竞争力相对较弱，难以提高产品的价格。
三、解决方案：为了解决以上问题，我们制定了以下解决方案：1. 渠道拓展难点的解决方案：（1）加大市场推广力度，提升产品的知名度和影响力，吸引更多的渠道合作火伴。
（2）与已有的渠道合作火伴加强合作，提升合作火伴的忠诚度和积极性，共同开辟新的市场。
2. 渠道管理不规范的解决方案：（1）建立完善的渠道管理制度和流程，明确渠道合作火伴的责任和权益，规范渠道合作关系。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题描述根据最新的市场调研数据和销售数据分析，我公司在渠道方面存在一些问题，需要及时汇报并提出解决方案。
1. 销售渠道分析根据销售数据分析，我们的产品在线上渠道的销售表现相对较好，但线下渠道的销售额较低，存在一定的问题。
同时，我们的竞争对手在线下渠道表现出色，已经占领了较大的市场份额。
2. 渠道覆盖面问题我们的产品在一些重要的区域市场的渠道覆盖面不够广，导致销售额无法达到预期。
特别是在城市中心地区和一些二三线城市，我们的渠道覆盖面相对较弱。
3. 渠道合作关系问题我们与一些重要渠道合作火伴的关系较为薄弱，缺乏有效的沟通和合作。
这导致我们在渠道推广和市场拓展方面受到了一定的制约。
二、问题分析1. 销售渠道分析线上渠道的销售表现较好主要是因为我们的产品在电商平台上有较好的暴光度和推广力度。
而线下渠道的销售额较低可能是因为我们的产品在实体店铺的陈列和推广不够到位，缺乏有效的促销活动。
2. 渠道覆盖面问题我们的渠道覆盖面不够广主要是因为我们在城市中心地区和二三线城市的分销网络建设不够完善。
我们需要更多地与当地的经销商和代理商合作，加强渠道拓展工作。
3. 渠道合作关系问题我们与一些重要渠道合作火伴的关系薄弱可能是因为我们在合作过程中缺乏有效的沟通和协调。
我们需要加强与渠道合作火伴的合作，建立长期稳定的合作关系。
三、解决方案1. 销售渠道分析针对线下渠道的销售问题，我们可以考虑以下解决方案：- 提高实体店铺的陈列和推广力度，增加产品的暴光度。
- 设计并实施有效的促销活动，吸引消费者到店购买。
2. 渠道覆盖面问题针对渠道覆盖面不够广的问题，我们可以采取以下措施：- 加强与当地经销商和代理商的合作，共同开辟市场。
- 在城市中心地区和二三线城市增加分销网络的建设，提高产品的渠道覆盖面。
3. 渠道合作关系问题为解决渠道合作关系薄弱的问题，我们可以采取以下措施：- 加强与渠道合作火伴的沟通和协调，建立长期稳定的合作关系。
现代渠道
现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：量贩店Cash & Carry (C&C)、大卖场Hypermarket (HM)、超市Supermarket (SM) 小超市、Mini-Market (MM)、便利店Convenience Store (CS)传统渠道（TT）传统销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下三类：食杂店： Grocery - General (GG)、批发市场门店： Wholesale来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。
什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。
说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。
超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。
在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。
因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。
而额外陈列位置的争夺成为主要目标。
在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。
一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
渠道问题汇报 (2)
渠道问题汇报一、问题描述：根据最近的市场调研和销售数据分析，我们发现公司目前面临着一些渠道问题，主要体现在以下几个方面：1. 渠道覆盖不足：目前公司的产品在市场上的渗透率相对较低，主要原因是渠道覆盖不足。
我们的产品主要通过经销商渠道进行销售，但是在一些重要的市场和区域，我们的经销商网络仍然存在空白点，导致产品无法顺利进入这些市场。
这给我们的销售业绩带来了一定的压力。
2. 渠道管理不规范：部分经销商存在管理不规范的情况。
他们对产品的宣传和销售能力有限，无法有效地推动销售。
同时，一些经销商存在价格战的情况，导致产品的市场价格波动较大，给消费者带来困惑，也影响了我们的品牌形象。
3. 渠道合作关系不稳定：我们与部分重要经销商的合作关系存在不稳定的情况。
这些经销商在与我们的合作中，经常变动销售策略和推广方案，导致我们的市场推广计划无法稳定执行，影响了产品的销售效果。
二、问题分析：针对以上问题，我们进行了深入分析，并得出以下结论：1. 渠道覆盖不足的原因主要是由于我们的市场调研不够充分，对市场需求和竞争格局的了解不够准确。
我们需要加强市场调研工作，深入了解各个市场和区域的需求，以便更好地制定渠道拓展计划。
2. 渠道管理不规范的原因主要是由于我们对经销商的培训和管理不够到位。
我们需要加强与经销商的沟通和培训，提升他们的销售能力和产品知识，同时建立起规范的价格管理机制，以维护产品的市场价格稳定。
3. 渠道合作关系不稳定的原因主要是由于我们在与经销商的合作中缺乏长期合作的机制和激励措施。
我们需要建立起长期稳定的合作关系，与经销商共同制定销售策略和推广方案，并给予他们一定的激励措施，以保持合作的稳定性。
三、解决方案：针对以上问题，我们制定了以下解决方案：1. 渠道拓展计划：加强市场调研工作，深入了解各个市场和区域的需求，制定具体的渠道拓展计划，寻找合适的经销商合作伙伴，加强对空白市场的渠道覆盖，提升产品的渗透率。
2. 经销商培训和管理：加强与经销商的沟通和培训，提升他们的销售能力和产品知识，建立起规范的价格管理机制，确保产品的市场价格稳定，提升品牌形象。
渠道管理存在哪些问题渠道管理八大问题详细说明
渠道管理存在哪些问题渠道管理八大问题详细说明渠道管理存在哪些问题，不清楚的小伙伴都来看看小编为大家带来的渠道管理存在问题详细说明吧。
(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。
当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。
现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。
海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。
在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。
同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。
渠道问题汇报
渠道问题汇报引言概述：渠道问题是指在产品或服务的销售过程中，由于渠道的不顺畅或存在一些问题，导致销售业绩下降或客户满意度降低。
本文将从五个方面详细阐述渠道问题，并提出解决方案。
一、渠道拓展问题：1.1 渠道覆盖不足：当前的渠道网络无法覆盖到目标客户群体，导致销售机会的损失。
1.2 渠道资源有限：渠道合作伙伴的数量和质量不够，无法满足市场需求。
1.3 渠道管理不规范：渠道合作伙伴的培训和管理不到位，导致销售能力和服务质量的下降。
解决方案：1.1 加大渠道拓展力度：通过市场调研和数据分析，找到目标客户群体并开展有针对性的拓展活动。
1.2 建立强大的渠道伙伴网络：与有潜力的渠道合作伙伴建立长期战略合作关系，共同发展。
1.3 加强渠道合作伙伴培训和管理：建立规范的培训计划，提升合作伙伴的销售能力和服务水平。
二、渠道冲突问题：2.1 价格冲突：不同渠道之间存在价格竞争，导致产品定价不一致，影响品牌形象。
2.2 销售区域冲突：渠道合作伙伴之间销售区域重叠，导致销售业绩的争夺和资源浪费。
2.3 渠道合作伙伴之间的合作关系不和谐：存在合作伙伴之间的利益冲突和沟通不畅的问题。
解决方案：2.1 优化价格策略：根据不同渠道的定位和市场需求，制定差异化的价格策略，避免价格冲突。
2.2 确定明确的销售区域划分：与渠道合作伙伴共同商定销售区域划分，并建立有效的协调机制。
2.3 加强渠道合作伙伴之间的沟通和协调：建立定期的合作伙伴会议，解决合作关系中的问题，增进合作伙伴之间的合作氛围。
三、渠道信息不对称问题：3.1 渠道合作伙伴对产品信息了解不足：渠道合作伙伴对产品的特点、优势和应用场景了解不全面，无法有效推销产品。
3.2 公司对市场信息了解不足：公司对市场需求、竞争对手等信息的收集和分析不够及时和准确。
3.3 渠道合作伙伴与公司之间信息传递不畅：信息传递渠道不畅，导致信息传递延迟或失真。
解决方案：3.1 提供全面的产品培训：为渠道合作伙伴提供系统的产品培训，使其深入了解产品的特点和优势。
渠道问题汇报
渠道问题汇报引言概述：渠道问题是指在产品或服务销售过程中，由于渠道选择、管理或执行等方面的不当，导致销售业绩下滑或其他相关问题的情况。
本文将从五个大点来阐述渠道问题，并提出相应的解决方案。
正文内容：1. 渠道选择问题：1.1 渠道定位不准确：渠道定位应根据产品或服务的特点、目标市场和竞争对手等因素进行合理选择。
1.2 渠道覆盖不全面：渠道覆盖应考虑到目标市场的地域分布、消费习惯等因素，以确保产品或服务能够覆盖到潜在客户。
2. 渠道管理问题：2.1 渠道合作伙伴选择不当：渠道合作伙伴应具备一定的市场经验和销售能力，以确保能够有效推动产品或服务的销售。
2.2 渠道激励机制不完善：渠道激励机制应能够激发合作伙伴的积极性，提高其销售业绩，并与公司的整体目标相一致。
3. 渠道执行问题：3.1 渠道培训不足：渠道合作伙伴应接受相关产品或服务的培训，以提高其了解和推广产品或服务的能力。
3.2 渠道支持不到位：公司应提供必要的市场推广材料、销售工具和技术支持，以帮助渠道合作伙伴更好地推动销售。
4. 渠道监控问题：4.1 渠道绩效评估不及时：公司应定期对渠道合作伙伴的销售绩效进行评估，及时发现问题并采取相应的措施。
4.2 渠道数据分析不充分：公司应通过对渠道数据的分析，了解渠道的销售情况、市场需求等信息，以优化渠道策略。
5. 渠道协调问题：5.1 渠道冲突：不同渠道之间的冲突可能导致资源浪费和销售混乱，公司应加强渠道间的协调与沟通。
5.2 渠道合作不紧密：公司应与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，共同制定销售策略和规划，以达到共赢的目标。
总结：综上所述，渠道问题是影响产品或服务销售的重要因素。
解决渠道问题需要从渠道选择、管理、执行、监控和协调等方面入手。
公司应准确选择渠道、建立合理的激励机制、提供培训和支持、及时评估渠道绩效、加强渠道间的协调与沟通，以优化渠道策略，提升销售业绩。
只有通过有效的渠道管理，才能实现销售目标并提升企业竞争力。
现代渠道商超谈判技巧和常见疑难解析
商超谈判有没有绝招?
答案是:
没有!
真的没有?
商超谈判真有绝招的话,那就是…….
一、销量做大 二、客情做好 三、专业形象 四、从不打无准备之战 四、克服畏难心理,见招拆招
练习,练习,再练习
商超采购人员谈判技巧十四式
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越
目的
利用不断重复和心理暗示,逐渐让不可信的事情变 得合理,掌控和销售人员交往的主动性,以达到目 的
如何应对?
“假的,别再装了…”
认清对方不断重复的目的只不过是想颠倒黑白的策略.永远记住自 己要什么
借口不可改变的合同条款很难达到,需要和公司高层努力争取,而 其他条款的达成状况决定了你在公司争取的成功可能性,先策略性 降低和达成其他条款 拖延时间,借口该条款在公司内部不被批准,尚需再找机会争取.当 对方急于达成或受内部完成时间表限制的时候,容易作出让步
第八式:红脸白脸
表现方式
红 脸 白 脸
对方和你谈判的人员中,有人作风强硬,不同意他的 要求就威胁停止合作等,另外一个人会及时出来打 圆场,不时趁机对你晓以大义,甚至两人还会故意争 执,让你对红脸很容易产生好感,不自觉的逐渐让步 以对得起他的好心周旋
目的
一唱一和,不外乎让你放松警惕,以便更容易露出底 限
如何应对?
保持头脑清醒,不管对方看起来多么可恶或多么友善, 只要坚持自己的底限,不轻易让步
同样进行红脸白脸的角色分配,互相配合来探对方底限, 随时协调转换谈判风格
第九式:无中生有
表现方式
使用假数据,并且毫不犹豫,让你信以为真,被他 牵着鼻子走
无 中 生 有
现代渠道管理知识汇总
为适应消费者对线上购物的偏好，现代渠道管理应积极开展线上销售，优化 线上购物体验，并加强与电商平台的合作。
新兴市场与跨境电商的渠道管理挑战
新兴市场的不确定性和风险
针对新兴市场的不确定性，现代渠道管理应注重市场调研，了解当地市场需求和 消费习惯，同时与当地合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
云计算与物联网在渠道管理中的应用
总结词
借助云计算和物联网技术， 实现渠道管理的数字化、智 能化和高效化。
详细描述
云计算为渠道管理提供弹性 的计算和存储资源，实现数 据和服务的集中管理和调度 ；物联网技术则通过传感器 、智能设备等采集和传输数 据，为渠道管理提供实时、 准确的数据支持。
具体应用场景
利用云计算构建渠道管理系 统，实现数据的集中存储和 处理；借助物联网技术实现 智能物流和库存管理，提高 运营效率和降低成本。
未来趋势
未来，随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，现代渠道管理将更加注重 数字化、智能化、个性化等方面的发展。同时，企业将更加注重与渠道合作 伙伴的战略合作，实现共赢发展。
02
现代渠道管理核心概念
渠道结构与设计
总结词
渠道结构与设计是现代渠道管理的核心，其合理与否直 接影响到企业的销售业绩。
详细描述
渠道成员的选择与激励
要点一
总结词
渠道成员的选择与激励是现代渠道管理中至关重要的一 环，它直接影响到企业的销售效果和渠道的稳定性。
要点二
详细描述
在进行渠道成员的选择时，企业需要考虑成员的资质、 经验、实力等方面，并选择与自身战略目标相符的成员 。同时，为了确保渠道的稳定性，企业还需要制定相应 的激励机制，以鼓励渠道成员积极参与到销售中来。例 如，对于一些表现优秀的渠道成员，企业可以给予他们 一些奖励措施，如提供更好的折扣、市场支持等。
现代渠道
现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：量贩店Cash & Carry (C&C)、大卖场Hypermarket (HM)、超市Supermarket (SM) 小超市、Mini-Market (MM)、便利店Convenience Store (CS)传统渠道（TT）传统销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下三类：食杂店： Grocery - General (GG)、批发市场门店： Wholesale来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。
什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。
说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。
超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。
在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。
因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。
而额外陈列位置的争夺成为主要目标。
在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。
一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题描述我们在进行渠道销售过程中，遇到了以下几个问题：1. 销售渠道选择不当：我们目前的销售渠道主要集中在线下实体店和传统渠道，但随着互联网的快速发展，我们应该考虑拓展线上渠道，以满足更多消费者的需求。
2. 渠道覆盖不全：目前我们的销售渠道主要集中在一些大城市，对于二线城市和乡村地区的覆盖较少。
这导致我们无法充分利用潜在市场，限制了销售业绩的提升。
3. 渠道管理混乱：由于销售渠道的多样性和分散性，我们在渠道管理方面存在一些混乱。
比如，不同渠道之间的信息沟通不畅，库存管理不及时，导致一些产品积压或缺货的情况发生。
二、问题分析1. 销售渠道选择不当：随着互联网的普及，线上渠道成为了消费者购物的主要方式之一。
我们应该考虑建立自己的官方网店，并通过合作平台（如电商平台）拓展线上销售渠道。
这样可以提高销售额，降低销售成本，并且能够更好地满足消费者的个性化需求。
2. 渠道覆盖不全：为了解决渠道覆盖不全的问题，我们需要制定一个全面的渠道拓展计划。
首先，我们可以通过市场调研和数据分析确定潜在市场，并选择适合的销售渠道进入。
其次，我们可以与一些经销商或代理商合作，在二线城市和乡村地区设立销售点，以增加渠道覆盖面。
此外，我们还可以通过线上渠道进行推广，吸引更多消费者。
3. 渠道管理混乱：为了解决渠道管理混乱的问题，我们需要建立一个完善的渠道管理体系。
首先，我们可以通过建立渠道合作伙伴关系，与销售渠道进行有效的沟通和协作。
其次，我们可以利用信息技术，建立一个统一的渠道管理平台，实现销售数据的实时监控和库存管理的自动化。
此外，我们还可以定期组织渠道培训，提升渠道合作伙伴的销售能力和服务水平。
三、解决方案针对以上问题，我们可以采取以下解决方案：1. 销售渠道选择不当：建立自己的官方网店，并通过合作平台拓展线上销售渠道。
同时，我们可以加强线下实体店的升级改造，提供更好的购物体验和服务，吸引更多消费者。
2. 渠道覆盖不全：制定全面的渠道拓展计划，与经销商或代理商合作，在二线城市和乡村地区设立销售点。
渠道管理存在的常见问题
渠道管理存在的常见问题1渠道成员之间存在冲突影响合作由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益，因此在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突常常可能发生，难以达成有效的合作。
渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。
一般来说，企业都希望各个分销商尽快回款，以达到自身加快资金周转的目的。
然而，就各个分销商来说，却希望尽可能地拖延付款时间，甚至发生恶意地占用、拖欠等现象，给企业带来大量的坏账和呆账，销售业绩难以转变成实际收入。
长此以往，企业与分销商之间对彼此都缺乏信任，合作难以达成。
渠道的沟通环节一旦受阻，企业产品的销量也会受到很大的影响，企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。
在企业的渠道管理中，合作和冲突总是相伴而生，渠道成员在达成合作共识的过程中，冲突是难以避免的，企业应该积极寻求更加科学的渠道管理模式，力争在合作中探索出解决冲突的方法，使合作能够真正带来互惠互利的效果。
2渠道运作存在多方面不确定*渠道运作中有着很多的不确定*因素，这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响，主要的不确定因素有以下几点：①企业内部的生产环节存在不确定*。
企业的内部生产往往涉及到多种工序、多个部门，需要全体员工分工协作才能够完成，工序越复杂，涉及部门越多，内部生产的不确定*也就更加严重，不仅拖延时间，更造成了资金的挤占;②市场需求的不确定*。
市场需求量直接决定着企业的经营战略。
在当前的经济形势下，商品市场供应充足，物资丰富，消费者的理念也与时俱进，消费习惯逐渐多元化，市场需求瞬息万变。
因此，企业往往难以准确预测出产品的市场需求量，容易造成产品积压的局面，造成销售渠道资金占用严重;③供应商的不确定*。
供应商自身也是一个企业，其内部生产过程本身就存在不确定*。
一旦供应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况，就有可能造成企业生产的突然中断;④渠道合作成员衔接存在不确定*。
渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响企业的渠道管理效率。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题描述我们公司在销售渠道方面存在一些问题，主要集中在以下几个方面：1. 渠道覆盖不足：目前我们的产品在市场上的渠道覆盖范围相对较小，无法满足潜在客户的需求，导致销售额无法达到预期目标。
2. 渠道合作关系不稳定：与部分渠道合作伙伴的合作关系不够稳定，存在合作意愿不高、合作协议执行不到位等问题，影响了产品的销售和推广。
3. 渠道管理不规范：公司对渠道的管理和监督不够规范，缺乏有效的渠道管理制度和流程，导致渠道合作伙伴的绩效评估和激励机制不完善，影响了渠道的积极性和士气。
二、问题原因分析1. 渠道覆盖不足的原因主要有以下几点：a. 销售团队资源有限：公司目前的销售团队规模相对较小，无法覆盖更广阔的市场，导致渠道覆盖不足。
b. 市场调研不充分：公司在市场调研方面做得不够充分，没有准确了解到潜在客户的需求和购买习惯，导致渠道覆盖范围不全面。
2. 渠道合作关系不稳定的原因主要有以下几点：a. 合作协议不明确：部分合作伙伴与公司签订的合作协议内容不够明确，导致双方在合作过程中出现分歧和矛盾。
b. 激励机制不完善：公司对渠道合作伙伴的激励机制不够完善，无法有效激发其合作意愿，导致合作关系不稳定。
3. 渠道管理不规范的原因主要有以下几点：a. 渠道管理制度不健全：公司缺乏完善的渠道管理制度和流程，无法对渠道合作伙伴进行有效的管理和监督。
b. 绩效评估不公平：公司对渠道合作伙伴的绩效评估不够公平和透明，导致合作伙伴的积极性受到影响。
三、解决方案为了解决上述问题，我们提出以下解决方案：1. 渠道覆盖不足：a. 扩大销售团队规模：增加销售团队的人员数量，提高渠道覆盖范围。
b. 加强市场调研：加大对市场的调研力度，了解潜在客户的需求和购买习惯，为渠道拓展提供有针对性的支持。
2. 渠道合作关系不稳定：a. 优化合作协议：与渠道合作伙伴重新洽谈合作协议，明确双方的权责和利益，减少合作中的分歧和矛盾。
b. 设立激励机制：建立完善的激励机制，包括提供奖励和提成等激励措施，激发渠道合作伙伴的合作意愿。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题背景我们公司目前面临着渠道方面的一些问题，这些问题直接影响到我们产品的销售和市场份额的增长。
为了解决这些问题，我们需要对渠道进行全面的分析和汇报。
二、问题描述1. 渠道分销商数量不足：目前我们的产品在市场上的销售主要依靠分销商，但是分销商的数量较少，无法覆盖到所有的潜在客户。
这导致我们的产品在一些地区的市场份额较低。
2. 渠道覆盖不均衡：我们的产品在一些地区的渠道覆盖不均衡，导致在这些地区的销售业绩不理想。
这可能是由于分销商的地域分布不合理或者是分销商的经营能力不足所导致。
3. 渠道管理不规范：部分分销商存在着违规销售、价格不透明、售后服务不到位等问题。
这些问题严重影响了我们品牌形象和客户满意度。
4. 渠道信息沟通不畅：我们与分销商之间的信息沟通存在一些问题，导致信息传递不及时、不准确。
这可能会影响到我们对市场需求的把握和产品的及时调整。
三、问题影响1. 销售业绩下滑：由于渠道问题导致一些地区的销售业绩不理想，这直接影响到公司整体的销售业绩和收入增长。
2. 市场份额下降：渠道问题导致我们在一些地区的市场份额较低，这使得我们在竞争激烈的市场中处于劣势地位。
3. 品牌形象受损：渠道管理不规范和分销商的违规行为会严重影响我们的品牌形象，降低客户对我们产品的信任度。
四、解决方案1. 拓展渠道分销商：我们需要加大对渠道分销商的招募力度，寻找更多合适的分销商来覆盖更广泛的市场。
可以通过市场调研和合作伙伴推荐等方式来寻找潜在的分销商。
2. 优化渠道布局：对于渠道覆盖不均衡的地区，我们需要重新评估分销商的地域分布，合理调整渠道布局，确保每个地区都有足够的分销商来推广销售我们的产品。
3. 加强渠道管理：建立完善的渠道管理制度，对分销商进行培训和监督，确保他们的经营行为合规。
同时，加强对分销商的售后服务和市场活动支持，提高客户满意度。
4. 改善信息沟通：建立起与分销商之间的良好沟通机制，确保信息的及时传递和准确性。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题背景在过去的一段时间里，我们团队在渠道运营过程中遇到了一些问题，这些问题对我们的业务发展产生了一定的影响。
为了更好地解决这些问题并提升渠道运营效果，特向您汇报相关情况。
二、问题描述1. 渠道推广效果不佳：我们在某些渠道上投入了大量资源进行推广，但是却没有达到预期的效果。
例如，在某电商平台上的推广活动，尽管我们进行了广告投放和促销活动，但是销售额并没有如预期增长。
2. 渠道合作关系疏于维护：我们与某些重要渠道的合作关系出现了一些问题，导致合作效果不佳。
例如，某个重要经销商在最近几个月减少了订单量，我们需要进一步了解其原因并及时解决。
3. 渠道竞争压力加大：我们所在行业的竞争日益激烈，许多竞争对手也在加大对渠道的投入。
这使得我们在渠道推广和销售方面面临更大的压力，需要采取相应的策略来应对竞争。
三、问题影响1. 销售额下降：由于渠道推广效果不佳和渠道合作关系问题，我们的销售额出现了下降趋势。
这对我们的财务状况和市场份额都带来了一定的影响。
2. 品牌形象受损：渠道问题的存在可能导致我们的品牌形象受损。
例如，渠道推广效果不佳可能会让消费者对我们的产品产生怀疑，从而影响他们的购买决策。
3. 业务发展受阻：渠道问题的存在可能会阻碍我们的业务发展。
如果我们无法解决渠道合作关系问题，可能会失去一些重要的销售渠道，从而影响我们的市场份额和盈利能力。
四、解决方案1. 优化渠道推广策略：我们需要对渠道推广策略进行全面的优化。
可以通过市场调研和数据分析来了解目标消费者的需求和偏好，并根据这些信息制定更精准的推广方案。
同时，可以考虑与一些知名媒体合作，提升品牌曝光度。
2. 加强渠道合作关系维护：我们需要与重要渠道建立更紧密的合作关系，并加强沟通与协调。
可以定期举行合作伙伴会议，共同商讨业务发展策略，并及时解决合作中出现的问题。
3. 提升产品竞争力：为了应对渠道竞争压力，我们需要提升产品的竞争力。
可以通过不断进行产品创新和技术升级，提高产品的性能和质量。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题背景在过去的一段时间里，我们团队注意到了一些与渠道相关的问题。
这些问题可能会对我们的业务产生负面影响，因此我们需要及时解决并提出解决方案。
本次汇报旨在详细描述这些问题，并提供相应的数据和分析，以便更好地了解问题的本质和影响。
二、问题描述1. 渠道覆盖不足：根据最近的市场调研数据，我们的产品在某些地区的渠道覆盖率较低。
这可能导致我们的产品无法达到更广泛的目标客户群体，从而限制了我们的市场份额和销售增长。
2. 渠道合作关系问题：我们的某些渠道合作伙伴存在一些问题，例如缺乏积极主动的销售支持、不合理的价格策略等。
这可能会影响我们与客户的关系，甚至导致客户流失。
3. 渠道管理不规范：我们发现一些渠道存在管理不规范的情况，包括库存管理不当、订单处理效率低下等。
这些问题可能会导致交付延误、客户投诉等后果。
三、问题影响分析1. 销售额下降：由于渠道覆盖不足和合作关系问题，我们的销售额可能会受到影响。
这将直接影响我们的业绩和市场竞争力。
2. 市场份额减少：渠道覆盖不足限制了我们的产品在市场上的曝光率和销售机会，可能导致我们的市场份额减少。
3. 客户满意度下降：渠道管理不规范可能导致订单处理效率低下和交付延误，给客户带来不便和不满。
这将影响客户对我们的信任度和满意度。
四、解决方案1. 提升渠道覆盖率：通过与新的渠道伙伴合作，扩大我们的渠道网络，以覆盖更多的潜在客户。
同时，加强与现有渠道伙伴的合作关系，提供更好的销售支持和培训。
2. 优化渠道合作关系：与渠道伙伴进行深入沟通，了解他们的需求和问题，并提供相应的解决方案。
建立长期稳定的合作关系，并制定合理的价格策略，确保双方的利益最大化。
3. 加强渠道管理：建立规范的渠道管理流程，包括库存管理、订单处理等。
提供培训和支持，确保渠道伙伴能够按时高效地处理订单，并及时更新库存信息。
4. 客户关怀计划：通过客户满意度调查和反馈收集，了解客户对渠道的评价和需求。
MT知识-g现代渠道常见问题共22页
For Wrigley 2010 SBP Meeting Only
主品牌=该品类
洗发水 = _______ 口香糖 = _______ 牙膏 = _______ 速溶咖啡 = _______ 酸奶 = _______ 染发剂 = _______
For Wrigley 2010 SBP Meeting Only
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
0.0%
产品A
产品B
空间%
产品C
销售量%
Prepared by PLD-OD Team
*表现可以是销售量/销售额/利润
销量
增加 陈列面
扩大面积 原有位置
For Wrigley 2010 SBP Meeting Only
不给位置--如何解决
公平货架
冲动性产品
• “我们的产品属于是冲动消费产品，陈列越突出越能吸引消费者购买。”
公平货架
• “我们的销量占比大，陈列份额也应该匹配，否则会造成缺货导致您不
必要的损失。”
PAS
• “如果我有一个方案是不用麻烦您改动原有陈列的，您觉得怎样啊？” • “我们可以进行陈列改造，帮您创造更多的陈列空间。”
主品牌 = ?
购买者将利用可视的\形象生动的\易 记忆的品牌作为商店里的路标指示；
通常标志性品牌（signpost brand ） 可以代表它所属的品类；
如果购买者没有看到标志性品牌, 将 很容易错过相关的品类，尤其是在 非计划或者冲动性购买时 ；
当视线是被垂直阻挡时，标志性品 牌是最有效的。
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MT知识-g现代渠道常见问题
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空间% 空间
销售量% 销售量
*表现可以是销售量 销售额 利润 表现可以是销售量/销售额 表现可以是销售量 销售额/利润
Prepared by PLD-OD Team
销量
增加 陈列面 扩大面积 原有位置
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增加 库存量 扩大深度 原有位置
增加 冲击力 创意陈列 原有位置
增加 陈列位 见缝插针 新的位置
不给位置--如何解决 不给位置 如何解决
来自一线主管的建议：
问题点 建议方法 原有空间进行增加陈列面 发现新的空间机会点 物料延伸的使用 空间不够 非食品增加陈列空间 相关联陈列 合理进行POG设置 具体行动 例如：收银口挂钩层上方可增加澳洲架弯片陈列 条装系列 例如：拆除竞品位置，而陈列我司产品 例如：增加多点挂条在店内陈列 例如：在收银口电池架/计生用品位置增加我司陈 列 例如：在日用口区/香烟区进行陈列增加 要求：熟悉GMP和陈列工具的灵活运用
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分销-常见问题 末位淘汰 分销 常见问题-末位淘汰 常见问题
客户提出产品不好卖，要锁码、下架，怎么办？
“我通知你一下啊！你的**产品在最近的评估中排在最后，按规定要下 架。”
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末位淘汰-如何解决 末位淘汰 如何解决
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Thank You
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不给位置--如何解决 不给位置 如何解决
公平货架
冲动性产品 • “我们的产品属于是冲动消费产品，陈列越突出越能吸引消费者购买。” 公平货架 • “我们的销量占比大，陈列份额也应该匹配，否则会造成缺货导致您不 必要的损失。” PAS • “如果我有一个方案是不用麻烦您改动原有陈列的，您觉得怎样啊？” • “我们可以进行陈列改造，帮您创造更多的陈列空间。”
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如Байду номын сангаас运用此信息? 如何运用此信息
确保购买者 能够看到标志性品牌
n
确保标志性品牌 能够清晰辨认
n
n
n 标志性品牌必须可以代表 当在选择如何来提升店内 形象的时候, 该品类； 形象的时候,要首先考虑 该品类； 增加标志性品牌； n 标志性品牌应该放在该品 到增加标志性品牌； 大品牌作为品类的广告 类的中心位置 中心位置（ 把大品牌作为品类的广告 类的中心位置（可考虑盲 区旁的位置） 牌； 区旁的位置）； 即使是小品类 小品类也应该有标 n 标志性品牌必须是可视的 标志性品牌必须是可视的 可视的\ 即使是小品类也应该有标 志性品牌。 形象生动的\易记忆的 易记忆的。 志性品牌。 形象生动的 易记忆的。 将此观点卖给零售商
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主品牌=该品类
洗发水 = _______ 口香糖 = _______ 牙膏 = _______ 速溶咖啡 = _______ 酸奶 = _______ 染发剂 = _______
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主品牌 = ?
购买者将利用可视的\形象生动的\易 记忆的品牌作为商店里的路标指示； 通常标志性品牌（signpost brand ） 可以代表它所属的品类； 如果购买者没有看到标志性品牌, 将 很容易错过相关的品类，尤其是在 非计划或者冲动性购买时 ； 当视线是被垂直阻挡时，标志性品 牌是最有效的。
什么是末位淘汰？ 必须依据以下原则： • 在正确的分品类中进行 • 在正确的衡量标准（或组合）下进行 • 在正确的时间下进行 • 在准确适用的数据下进行
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高效对比的方法
明确对比标准 明确对比标准
横向对比和纵向对比 横向对比和纵向对比
改变对比标准 改变对比标准
使之不能对比 使之不能对比
质疑假设前提 质疑假设前提
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高效对比的方法
明确对比标准 • (在什么范围内比较) 同谁比较我们的排名在后几位？ • (以什么作为衡量标准) 以什么作为比较基准？比例还是总额。 横向对比和纵向对比 • (纵向比)和自己历史数据比 • (横向比) 该商店的表现在我们所合作的商店中的表现如何？ 改变对比标准 • 例如：该SKU是的新分销，不能与成熟SKU同样用销量来考核。 使之不能比 • 例如：我们的产品是领导品牌，是商店的销量贡献者。你不能够要求一个品牌即是销量贡献者、
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分析
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陈列份额
销售表现决定空间 商店销售份额与市场份额 Workshop:销售表现决定货架空间
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分析
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
问题2： “你们的新产品利润不够，我们还是不要的好。”
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不进新品--如何解决 不进新品 如何解决
建议进行排名（销量，利润或其他） • 取消排名差的其他品牌，增加我们的新品 产品角色分析 • 毛利率贡献者？分销贡献者？形象贡献者？ 毛利率分析 • 说明新品的毛利率高，可以满足门店毛利率的KPI KPI 产品结构分析 • 说明新品完善了门店的价格。如：以前没有高价位的高档产品 口味结构分析 • 结合市调数据，说明新品满足了新的口味需求，带来了新的消费者 利用高效对比质疑“毛利低” • 与谁比？可比吗？
产品A 产品 产品B 产品 产品C 产品
空间% 空间
销售量% 销售量
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陈列空间 • 销售表现决定空间
公平货架=以产品表现分配货架空间
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
产品A 产品 产品B 产品 产品C 产品
又是利润贡献者。
质疑假设前提 • 例如：“销量大” 与“费用比例高”之间不存在必然联系
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位置-常见问题 不给位置 位置 常见问题-不给位置 常见问题
客户提出陈列空间有限，不愿意陈列或执行合同。 “这个档期被***签了，你们的堆头摆不了了？” “我也没有办法，你看哪里有位置？” “已经卖得很好了，不用摆那么多了！”
现代渠道常见问 题分析
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内容
一、不进新品 二、末位淘汰 三、不给位置
2
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分销-常见问题 不进新品 分销 常见问题-不进新品 常见问题
问题1： “这个品类的数量已经饱和了，不可能再增加新品了。” “不可能在进新品了，除非你取消一个现有的。”