电子商务学习

好了，咱们开始正题：要完成一次商品的线上购买，至少需要这样一些充分并且必要的条件，缺一不可：
【A】该网民对你的商品有足够的兴趣和需求;
【B】你的网站在该网民心目中有一定名气;——你会在没听说的网站上填写个人资料，买东西吗？
【C】该网民有线上支付手段或货到付款的线上购物经验;
【D】你的商品性价比足够高，足够吸引该网民掏钱;——再好的东西，比同类商品贵20%，很难有人买单，除非你是独家或首家。

【E】购物的过程和体验足够好;——这是废话，不过确实很重要基本上，满足了以上几点，一次线上销售就有了90%的成功可能性了。

以上几点中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精准的投放，是否能有效的在目标用户心目中建立品牌。

一旦操作不好，就会造成巨大的浪费，如果预算不充足还会造成后期供血不足，影响整体计划的实施。

因此，这2步是不允许失败的，必须要有科学的布局、充分的投入，才能产生预期效果。

在互联网上流行和实用的电子商务网络营销推广手段，无外乎有几种思路，我们来看看它们的优缺点：
【1】传统新闻门户轰炸——缺点：成本高、难以持续优点：覆盖广、精准度差
【2】行业垂直门户硬砸——缺点：成本高、难以持续优点：精准度高、覆盖中等
【3】投放大量搜索竞价广告——缺点：成本高、竞争密集、买家对比和选择多、维护和管理复杂优点：精准、符合网民及时需求
【4】利用联盟网站投放长尾点击广告——缺点：作弊严重，量起不来优点：成本低、覆盖较广
【5】利用网站联盟投放长尾CPS广告——缺点：很少有网站愿意接受，覆盖速度和广度受限制。

优点：成本可控
【6】投放访客找回广告——缺点：不会向搜索竞价一样在很短期内见到效果，一般要在2周以上才能逐步体现价值，有点类似搜索引擎优化，需要些时间才能看到价值。

优点：对于低成本品牌建设、锁定目标消费者提升销售转化率和销量有明显效果。

…访客找回‟这个名词对国内企业来说应该非常新，但在国外已经非常普及了，而且国外的大部分门户和媒体也都支持访客找回的广告逻辑，为广告主提供了非常好的ROI 回报，由于国内一流媒体的强势地位，除了硬广和CPM收费方法外，始终拒绝提供更优质、更合理的广告收费方法;而二流媒体又缺乏足够的能力和意识提供访客找回广告服务，因此访客找回广告一直没有在国内兴起。

（关于访客找回的基本逻辑，是这样的：企业花了大量钱从线上或线下把消费者带到自己的网站，但是98%的访客来到网站后，没有产生注册、咨询或购买，就离开了。

如果能够专门针对这部分人群，在不同的时间和网站，进行第二、第三、第四、第N次追踪投放广告，不断提醒他们、并对这些来访过的人进行专门的促销（区别于网站常规的销售定价），就有机会带来好的销售转换——因为这些访客对您的产品已经表现出了极大的兴趣，是企业的真正潜在客户！当然在品牌建设方面，它的最大作用是：轻松的、极低成本的让你的目标客户认为你很有品牌，因为你的潜在客户会在不同网络媒体上经常看到你的广告！我们在前面提过：只有网民认为你的网站是有品牌的，才会有信任感，才会提交他的个人隐私信息，才会有机会购买你的商品。

【7】自己建立广告联盟——缺点：技术、管理、推广、结算事情繁多，且初期投入不会立即看到效果，不适合项目早期使用，也不适合中小规模的电子商务企业使用。

优点：如果有很强、很强、很强、…的实力，可以通过联盟营销方式，控制营销成本。

【8】进行社区口碑、病毒传播——优点：成本中等、传播速度较快。

缺点：一旦被竞争对手发现并在社区中攻击，反而很难收场;运气不好，还会被道德水平低的口碑公司拿捏住，让你不断往里面扔钱。

土狼网的观点是：真金子总会发光，在互联网上，只要你做好了产品和服务，再提供给网民好用的传播方法和适当利益的刺激，必然会有很好的传播结果，这才是最好的口碑营销，而且最终成本也是最低的。

前端过多人为包装的病毒营销是有可能造成爆炸效果，但是也是有较大的危险系数的，即使操作也要谨慎小心。

【9】进驻淘宝商城——优点：可以快速聚集较大流量，快速解决网店的布局、销售、管理等对大多数企业来说很陌生的难题缺点：对中小企业来说，如果你没有品牌，流量大了不见得销量也大;对品牌企业来说，随着淘宝商城的商家数量越来越多，你的流量势必下降或者分流，最终你不得不向淘宝支付昂贵的推广费用，不仅销量下滑，利润也会受影响。

土狼网的观点是：企业要想做好电子商务，必须建立自己的独立网店，否则最终受伤的是自己。

这在国外已经有先例了，国外最大的玩具企业玩具反斗城，开始和亚马逊合作开始在网上卖玩具，帮助亚马逊培养了大量在上面买玩具的网友，更吸引了很多能够提供更便宜玩具的企业，而自己每年数亿美金的合作费用，确入不敷出，不得不与亚马逊打官司，要求亚马逊赔偿7.5亿美金，并最终开通了独立网店。

在国外有严谨的商业法律保护，但在国内商业环境下，恐怕只能自咽苦果了。

前面提到的几点线上购买的必要条件中D、E都是内功，只要在网站设计、布局、产品研发等方面管理和把握好，就可以了，是属于可控因素。

聪明的管理者，可以完全照搬现在成功的领先企业的每一个页面元素，先采取跟随战术，避免出岔子，也降低了设计的成本，等企业的业务走顺了，再创新，这样可以把精力更加聚焦在产品的开发和用户的需求上，毕静在当今的中国，无论领先的企业有多么强大，也不足以垄断所有的买家。

上面总结的电子商务网络营销推广手段，不同的电子商务企业可以参考其自身的情况，在不同阶段使用不同的方法，文中提到的第6条-访客找回广告，目前在中国已经有广告服务商，已经服务了很多知名企业，效果不错，现在是开始阶段，收费也非常便宜，在网络上搜索“访客找回”就能找到，到首页点…开始投放广告‟。

这里有一个优惠码（14666q6mbpyvs2x），只要使用这个优惠码注册，就可以免费体验3天访客找回广告服务，如果体验后认可这种形式，可以在原有收费基础上减免￥200元开户，开户后还能免费使用1个月的广告。

这个优惠码只允许使用100次，相同网站和企业只允许使用1次。

如果超过100家企业使用，则自动作废。

对这个广告服务感兴趣的朋友，可要手脚快些了，优惠码只有这一个。

电话营销
摸索电话销售经验很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。

在各种营销手段譬如：电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介绍等等的销售方式纵横的今天，虽然销售方式各有千秋，但电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源；至少不会浪费时间、经历、金钱在路上。

而我自己也是电话营销的从业人员之一。

想通过电话做图片名称：充满自信，做好准备在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。

当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会，所以必须做到以下几点：
图片名称：转入整题在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。

因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。

根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

图解：图片名称：随时记录打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。

如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。

做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

解：图片名称：自报家门找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

图片名称：不要转给别人自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。

这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

图解：图片名称：重视客人及客人时间如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。

你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。

如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。

如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。

如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。

当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。

”以引起对方的注意。

对方接电话的人来讲，当需要查
图解：图片名称：跟踪电话促成交易但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。

打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。

你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

火眼真睛，看清你客户类型（组图）
行业翘楚龙头型此类客户拥有极强的渠道、终端优势和团队优势，当然其旗下所代理或经销的产品也均是行业大腕级的产品，且种类繁多，往往涉足于不同领域的独家产品代理。

俗话说：人以类聚，物以群分，这些客户自然也是各个行业巨头企业争相抢占的首要重点客户资源。

但这并不排除该部分客户完全同与之相匹配的企业厂家合作，那些发展快速、有发展潜力的企业或富有竞争力、活力的二线企业品牌也是该类客户合作的潜在对象。

毕竟相对知名厂家的产品而言，二线品牌的价格政策相对不太透明化，且价格利润空间很大，市场支持的政策也因企业对该类客户的重视度加大而提高合作政策支持的筹码。

除二线厂家以上外，三线以下的厂家是很难攀附上这个高门槛的。

步步紧逼发展型此类客户相对行业翘楚客户而言，整体实力略显逊色，但发展态势较为迅猛。

在厂家品牌的空间选择上余地很大，这对于那些二、三线品牌来说，由于双方共同面临发展的问题，很容易达成合作意向，合作的机会和空间都很大。

同时，该类客户针对厂家开出的条件相对不那么苛刻，缺少了些霸王条款，且注重长远发展和合作。

吸引该类客户合作的厂家需要有生命力强、具有发展潜能且富有特性的产品，以及丰厚的市场政策支持等作为后盾。

偏安一隅自足型此类客户由于受自身渠道、终端条件不完善等自身因素限制，在厂家选择上多以中小厂家为主。

在发展思路和观念上，也易受自身实力、观念束缚和意识局限，往往局限于部分区域市场，发展迟缓。

针对该类客户，厂家在合作洽谈中往往通过渠道和终端差价等政策，吸引其合作，辅助实现企业新品介入和推广。

同时，在渠道分销和产品代理上，多以中低端产品走二、三线市场为主，是中小企业厂家的主要合作对象。

洞悉内外专家型此类客户由于多年代理或销售经验加之善于关注行业信息动态变化，有自己的观点和看法，具有创新发展意识。

这是吸引诸多品牌厂家竞相合作的因素之一，因为在此类客户的管理和拓展下，企业产品能很快实现分销和终端推广，迎合广大厂家建市场、做网络的市场拓展战略的本意。

此类客户选择同厂家合作与否，基本上在营销人员初次登门拜访后就已进行全面的得失、利弊分析，在营销人员二次回访时已有定论，合作与否都能很快作出回应。

若选择合作，此类客户会老练的开出一系列政策要求，颦足之间，昭示出专业化运作风范。

所以，对厂家来说，诚信合作、坦诚相待，显得尤为重要。

在与此类客户沟通洽谈中，需要派设精干型专业高级营销人员进行沟通，方能对等洽谈，并易于产生思想碰撞火花和认同。

吹毛求疵牛气型此类客户的最大特点是，初次见到企业厂家派往的营销人员，动辄以实力及运做过的知名企业品牌自居，对行业把脉似乎也是样样精通，沟通起来，天南海北，天上地下，无所不晓。

其实，此类客户属于过于精明而又追求短期利益的客户，也是营销人员中最为难缠的客户。

表面上告诉你随时可以合作，但真正合作起来，往往能把营销人员拖累的疲惫不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半点损失，并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。

合作一段时间下来，此类客户货要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申请却步步紧逼于厂家的重点客户。

在同此类客户洽谈沟通和维护时，需要厂家派设同样富于精明、善于斡旋、游说经验的营销人员担当重任，正所谓兵来将挡，水来土掩，在虚实中合作，在不平衡的动态中发展。

长远来看，此类客户不是厂家合作的理想对象，至少在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立客户网络时，培育出储备性客户，以便随时替代。

心直口快豪爽型此类客户，生性豪爽，说话办事喜欢直来直去，不喜欢拐弯抹角，旁敲侧击。

在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节，但有一条觉得只要有利可赚，怎么合作都行，而且合作与否也能快速做出反应，这倒也省去了营销人员磨嘴皮的功夫。

企业在选派营销人员与其沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，可以选择与之匹配的豪爽型业务人员，即便选择业务经验不足踏实、诚恳的老实型营销人员，也有可能促成合作神情淡然冷静型此类客户的一个特点就是任你营销人员旁征博引、引经据典的游说，依然摆出平静如水的心态，看似听你在讲，但似乎又心不在焉。

为此会弄得营销人员不知所措。

其实，此类客户在间或听你条理性阐述的同时，心里却一直在打自己的“小算盘”：合作的有哪些利益体现，而不合作优惠面临哪些利弊得失。

此类客户一旦动心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的机会很大，并不容易改弦更张。

反之，任你东西南北风，他则是依旧岿然不动。

针对此类客户，适宜选派讲话富有条理性，且具有很强专业性的业务人员与其洽谈合作意向，尤其在洽谈中，对于合作利弊、政策支持等尽可能地详实，以便为此类客户提供决策参考。

钟情名角傍款型此类客户虽然没有与行业巨头企业相匹配的资源实力，但底气十足，依托自有的部分渠道或终端资源，主要钟情于行业内数一数二的企业厂家品牌。

至于其他二、三线的厂家品牌，很难赢得其心理上的完全认同，所以合作的几率也很渺茫。

多方求益大哥型
此类客户知名品牌乐于代理，二、三线中富有潜力的品牌也能接纳，其它不知名的厂家品牌的产品，只要质量过硬，利润空间巨大，同样可以容下。

其最终的目标是高、中、低端一应俱全，大小通合，谋求多方面合作，实现多点利润增长。

购买潜股长远型
此类客户在选择与厂家合作前，考虑问题比较细致，全面，如同股市超级股民一样，善于选择具有品牌价值深厚、富有个性、发展潜力的潜力增长股——新品企业合作，注重长远合作和利益的追求与实现。

此类客户适宜同那些品牌知名度和影响力不高但富有品牌内涵、产品特色、迎合市场需求与趋势的行业新锐厂家合作，发展中一同成长，最终实现共赢，是彼此双方生存的立足需要和理想化目标。

一锤买卖一次型
此类客户过于注重厂家的信誉和质量，对厂家的要求也比较挑剔，以自身利益和目标达成为中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此类客户终止合作，很难促成二次合作。

这类客户在厂家立足市场后，梳理市场可忽时，首要剔除的客户类型。

门当户对成长型
厂家同客户合作中也讲究门当户对。

倘若任何一方系出名们，而另一方则出身卑微，在发展中很有可能形成店大欺客或客大欺店现象，在不平等条件下，很难心平气和地合作长久。

在一些客户中也不乏这样一群宁为鸡头、不做凤尾的客户，与其选择同知名厂家合作承受店大欺客的不平衡心理，不如干脆抹下面子按照自身身份找一个旗鼓相当、门当户对的厂家心情愉快地合作。

一见钟情忠诚型
此类客户非常注重诚信合作，是企业理想中合作对象。

对方一旦选定一个有实力和潜力的厂家进行合作，一般短期内不会轻易转投他处，是真正陪伴那些处于起步创业发展期的行业新品企业的事业发展合作伙伴。

见异思迁花心型
此类客户心思活跃，总是能瞅准商机，尽可能的代理或经销同一行业的多家产品，一边选择同新的品牌合作，一边放弃已经合作但不太理想的企业，很少能静下心来给自身和厂家一个市场培育和消费认知的过程和机会。

此类客户也不是企业理想中的合作对象。

以上系笔者结合自身以往客户沟通和拜访心得体会总结的几种客户类型。

企业要生存和发展，客户也面临竞争、威胁和生存、发展，实现这些，立足生存，需要利润点作支撑。

（来源：互
怎样成为优秀业务员信心和毅力的磨练
一个好的业务员首先要对自己有信心，一定要觉得自己能够做好，其次要对自己所做的产品有信心，相信自己所做的产品能够给客户带来超值的享受与服务，把客户购买和使用你的产品作为精神最大的享受与自豪。

当你一次次被拒绝的时候，这是就是要考验你的毅力的时候，大家可否想想，不论是一个个伟大的发明创造，还是任何人无论在何种岗位上得到成长，都是要付出一定的心血，每个人在生活中的每一点点的成功都是需要付出与坚持，因此，笔者觉得我们做业务的一次次的被拒绝，就是需要我们不段的去寻找成功的方法和坚韧不拔的毅力。

相信诚信的力量做业务就是阅人无数，路遥知马力，只有在一次次的接触过程中，让别人相信你，（这种信任要需要真诚）别人才会去尝试购买你的产品，（当然这个过程需要扎实的业务基本知怀着服务客户的心态
客户购买你的产品，产品的有形价值是可以看的到，但是你的服务价值是客户暂时无法看的到，只有在客户使用的过程过，你的产品的无形价格通过你才能得以体现，产品所蕴藏的公司深厚的文化理念、产品给客户带来附加于产品之外的服务享受，大多时候客户常常为这些软文化而感动。

你的思想你的思维的跳跃都是会给客户形成条件反射，他通过你的思想传达的信息，在很大程度上决定了是否要做你所做的产品，是否要买你所卖的产品，因此要想把销售作好，首先，需要从你自身的基本素养做起，你的言谈举止，你的业务能力的高低，才是客户决定是否做你的产品的关键所在。

笔者认为我们做营销From 的，在很大程度上就是用你的思想和行动感染别人，因此你的思想修炼的深厚与否也决定了你的营销生涯能走多远。

性格左右命运
的确此话不假，但是我们是否去尝试改变过自己的性格，如果一个优秀的sales连自己的性格都改变不了,那么你怎么去做好业务,整天让自己的情绪控制着自己的思绪,笔者认为有能力的业务人员往往是通过自己去改变别人的性格,笔者曾今是一个比较内项、忧郁的性格，但是自从做了业务之后，改变了很多，乐观、自信、豁达，在此打断一下.想想自己能做到多少?(以次也可以评价自己业务水平的高低)
图解：要有一种空悲的心态。

在我们做业务的时候会碰到形形色色的人，丑与美、恶与善都会遇到。

笔者认为我们在工作中，更多的去汲取美与善的营养，不但会让自己更加优秀，而且你的心态也会变的平和、博大。

内在动力
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。

严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求识）
完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然
五大知识提升销售
我们开店离不开销售人员，而好的销售人员则是我们开店成功的保障之一，好的销售人员不仅维护我们产品形象，更重要的是给我们店面带来业绩，但是做好一个销售人员是需要多种知识来提高自己的，门店的销售人员需要掌握的知识为“店面知识、产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识”五个方面。

下面具体说说如何具体掌握这些知玉渊潭公园是4识。