凡客诚品案例分析.ppt
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凡客商业模式分析PPT课件
VANCL团队组成：
陈年，雷军，原卓越团队人员，原当当团队人员，包括一些知名服装企 业，知名网络企业。
有着优秀的设计团队
客户体验
而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾 客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客 诚品凭借一流的客户服务，免除了消费者心中诸多的忧虑
第9页
互联网时尚生活品牌
盈利模式
1、通过实现产品的销售来赢取利润。由于减少中间环节，使得产品的 成本得到有效的控制，通过给客户提供物美价廉的产品，锁定了大量客 户，扩大了市场份额，实现公司的了利润。
2VANCL大规模采取分账模式进行推广。所谓分账，就是VANCL不支 付广告费，将广告挂在媒体网站上，通过流量转化产生实际的交易额， 然后按照比例和网站分账”
3
VANCL品牌历程
✓★2007年10月18日--VANCL凡客诚品正式上 线运营 ★2008年02月--联创策源、IDGVC投资
✓★08年06月--软银赛富、启明创投等联合投资 VANCL凡客诚品-最具成长性的新兴企业： VANCL凡客诚品最终从数万家企业中脱颖而出， 与支付宝、天宇朗通、汉庭酒店等一同被推选 为“2009最具成长性的新兴企业”。陈年认为， 凡客诚品作为仅仅运营不到两年的新公司，是 一个根植于互联网的服务品牌。在短短一年零 十个月的时间内，消费者对于VANCL的信任成 长了数千倍，这种成长得益于技术领先、品牌 文化立意及高性价比的产品和服务。
第6页
互联网时尚生活品牌
（2）业务系统
凡客采用b2c网络直销运营模式，没有自己的生产企业和加 工车间，也没有自己的实体销售渠道，而是把自己的产品 生产、产品邮递等都外包给其他公司 。凡客诚品上游是面 料供应商、以及服装加加工商，下游则是面向消费者
陈年，雷军，原卓越团队人员，原当当团队人员，包括一些知名服装企 业，知名网络企业。
有着优秀的设计团队
客户体验
而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾 客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客 诚品凭借一流的客户服务，免除了消费者心中诸多的忧虑
第9页
互联网时尚生活品牌
盈利模式
1、通过实现产品的销售来赢取利润。由于减少中间环节，使得产品的 成本得到有效的控制，通过给客户提供物美价廉的产品，锁定了大量客 户，扩大了市场份额，实现公司的了利润。
2VANCL大规模采取分账模式进行推广。所谓分账，就是VANCL不支 付广告费，将广告挂在媒体网站上，通过流量转化产生实际的交易额， 然后按照比例和网站分账”
3
VANCL品牌历程
✓★2007年10月18日--VANCL凡客诚品正式上 线运营 ★2008年02月--联创策源、IDGVC投资
✓★08年06月--软银赛富、启明创投等联合投资 VANCL凡客诚品-最具成长性的新兴企业： VANCL凡客诚品最终从数万家企业中脱颖而出， 与支付宝、天宇朗通、汉庭酒店等一同被推选 为“2009最具成长性的新兴企业”。陈年认为， 凡客诚品作为仅仅运营不到两年的新公司，是 一个根植于互联网的服务品牌。在短短一年零 十个月的时间内，消费者对于VANCL的信任成 长了数千倍，这种成长得益于技术领先、品牌 文化立意及高性价比的产品和服务。
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互联网时尚生活品牌
（2）业务系统
凡客采用b2c网络直销运营模式，没有自己的生产企业和加 工车间，也没有自己的实体销售渠道，而是把自己的产品 生产、产品邮递等都外包给其他公司 。凡客诚品上游是面 料供应商、以及服装加加工商，下游则是面向消费者
凡客诚品案例课件
• 正如一位风险投资合伙人说：“你明明知道这类品牌廉价，但是穿上去却 没有廉价的感觉。你知道身边的同事也在穿。它让你看上去像个白领，虽 然有时候会有人嘲笑你穿了VANCL或者PPG，但是这种感觉就如别人嘲笑你 背了LV包包很恶俗一样，是善意的嘲讽，而且还暗指你合乎潮流。
凡客诚品案例
• VANCL（凡客诚品），由欧美著名设计师领衔企 划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参 考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作， 让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵 深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品 （北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越 网骨干班底，诚信务实。
----亚马逊并购卓越 ---- 资本热捧很快没落
• VANCL全面模仿PPG
----从模仿到超越异军突起
凡客诚品案例
背景
• 关于陈年
• 2000年参与创办卓越网, 卓越网执行副总裁 • 2004年卓越被亚马逊收购后，2005年陈年离开 • 创建了网络游戏虚拟装备交易网站“我有网”，却在游戏开发商和运
降低成本
• 全面模仿PPG
• 全面学习与模仿，革命性降低新进入行业的成本与风险 • 早期甚至挖PPG的人，深入学习和模仿
• 突破品牌运营的传统模式，挖掘隐性资产，全面 超越PPG
• 卓越网班底人马 • 成本与盈利的新理解 • 营销成本革命性降低 • 库存成本革命性降低 • 扩张成本革命性降低
凡客诚品案例
凡客诚品案例
• 后领标签，上面没有一个中文，赫然几个简洁的英文字母：“VANCL OXFORD” ，VANCL推出来的各色翻领T恤被醒目地标注着POLO恤
• “一种调调。”这是陈年对PPG和VANCL的品牌内涵的解读，他很难用精准 的词语描述出这种调调，但是从面料到风格，再到市场推广，这两个品牌 如出一辙——和国内的传统衬衫品牌截然不同，显得更为“洋气”，但是 价格却很平民化
凡客诚品案例
• VANCL（凡客诚品），由欧美著名设计师领衔企 划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参 考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作， 让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵 深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品 （北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越 网骨干班底，诚信务实。
----亚马逊并购卓越 ---- 资本热捧很快没落
• VANCL全面模仿PPG
----从模仿到超越异军突起
凡客诚品案例
背景
• 关于陈年
• 2000年参与创办卓越网, 卓越网执行副总裁 • 2004年卓越被亚马逊收购后，2005年陈年离开 • 创建了网络游戏虚拟装备交易网站“我有网”，却在游戏开发商和运
降低成本
• 全面模仿PPG
• 全面学习与模仿，革命性降低新进入行业的成本与风险 • 早期甚至挖PPG的人，深入学习和模仿
• 突破品牌运营的传统模式，挖掘隐性资产，全面 超越PPG
• 卓越网班底人马 • 成本与盈利的新理解 • 营销成本革命性降低 • 库存成本革命性降低 • 扩张成本革命性降低
凡客诚品案例
凡客诚品案例
• 后领标签，上面没有一个中文，赫然几个简洁的英文字母：“VANCL OXFORD” ，VANCL推出来的各色翻领T恤被醒目地标注着POLO恤
• “一种调调。”这是陈年对PPG和VANCL的品牌内涵的解读，他很难用精准 的词语描述出这种调调，但是从面料到风格，再到市场推广，这两个品牌 如出一辙——和国内的传统衬衫品牌截然不同，显得更为“洋气”，但是 价格却很平民化
B2C案例分析——ppg-凡客-麦考林PPT课件
2020/2/11 23
1.2 PPG失败的原因分析
一、广 告成本投入过大
• PPG追求的是“轻资产”概念，从生产、 物流到客服，除了广告几乎全都外包了 出去。这成为其失败的一个主要原因。
• PPG在广告投入方面可谓大手笔，电视 广告、报纸广告、杂志广告、互联网广 告遍地开花，包括请香港明星吴彦祖代 言，这些巨额广告的投入确实为PPG带 来了品牌知名度的提升和销售的拉动。 然而，这样轰炸式的广告投放带来的顾 客回头率却很低。在2007年底，外界开 始质疑PPG的广告策略，普遍认为过度 的广告投放侵蚀了企业的利润。据悉， 2007年11月，PPG的广告费支出已达到 4亿元，基本蚀空了PPG的盈利空间。
2020/2/11 7
2020/2/11 8
2020/2/11 9
2020/2/11 10
2020/2/11 11
2020/2/11 12
2020/2/11 13
2020/2/11 14
2020/2/11 15
2020/2/11 16
2020//11 17
2020/2/11 18
B2C企业案 例分析
2020/2/11
策划人： 赵菊 石玉 宁金焕 张瑞涵 张晓明
1
♀ fashion ♂
产品展示会
2020/2/11 2
2020/2/11
PPG的CEO David Lee
3
2020/2/11
凡客诚品CEO 陈年
4
2020/2/11
CEO
麦 考 顾林 备 春
5
2020/2/11 6
2020/2/11 2、网站六个月平均排名曲线 21
1.1 PPG的现状
曾经辉煌一时的PPG近 年来仿佛销声匿迹了， 我们不禁要问PPG究竟 怎么了？ ……
1.2 PPG失败的原因分析
一、广 告成本投入过大
• PPG追求的是“轻资产”概念，从生产、 物流到客服，除了广告几乎全都外包了 出去。这成为其失败的一个主要原因。
• PPG在广告投入方面可谓大手笔，电视 广告、报纸广告、杂志广告、互联网广 告遍地开花，包括请香港明星吴彦祖代 言，这些巨额广告的投入确实为PPG带 来了品牌知名度的提升和销售的拉动。 然而，这样轰炸式的广告投放带来的顾 客回头率却很低。在2007年底，外界开 始质疑PPG的广告策略，普遍认为过度 的广告投放侵蚀了企业的利润。据悉， 2007年11月，PPG的广告费支出已达到 4亿元，基本蚀空了PPG的盈利空间。
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2020/2/11 18
B2C企业案 例分析
2020/2/11
策划人： 赵菊 石玉 宁金焕 张瑞涵 张晓明
1
♀ fashion ♂
产品展示会
2020/2/11 2
2020/2/11
PPG的CEO David Lee
3
2020/2/11
凡客诚品CEO 陈年
4
2020/2/11
CEO
麦 考 顾林 备 春
5
2020/2/11 6
2020/2/11 2、网站六个月平均排名曲线 21
1.1 PPG的现状
曾经辉煌一时的PPG近 年来仿佛销声匿迹了， 我们不禁要问PPG究竟 怎么了？ ……
凡客诚品案例分析
第 19 页 互联网时尚生活品牌
凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告 ，CPS是指癿按销售提成广告贶用，许多个人站长 在网站上投放了仑们癿广告。成立了自己癿网站联 盟，让广大站长呾庖长加入，根据销售额迚行提成 贶用，这个形式也是属亍CPS。 在媒体选择上丌仁注重带来癿流量，更要注重 广告不销售癿投入产出比。凡客发展出一套以ROI 为考核标准，对门户、社匙、CPS联盟等迚行优胜 劣汰，量身定制出一套完全符吅VANCL整体营销 策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。
第8页
Family W/ Kid 爱一个人不需要理由
只要在一起平淡是真
互联网时尚生活品牌
VANCL的品牌定位
VANCL目标客户
坚持国际一线品质，中产阶级吅理价位。实 质上，VANCL在国内癿目标客户定位就是白领 一族，幵丏从VANCL商品货架癿结极来看， VANCL现在就要针对男白领。 因为相对女生来说，男士癿朋装更加容易迚 行大批量标准化生产不供应，只需要提供适当 癿参照标准，顾客就可凢个人喜好选定商品。 另一斱面，男士似乎幵丌与注亍逛街贩物， 仑们更喜欢一种简单癿生活斱式，VANCL就是 发现了这一个细分市场，商品货架就是以男衬 衫不POLO衫为主癿，而这一切让男士买衣朋 变得更加简单有效。再有就是，VANCL 幵丌 标榜名牌，除了一些特殊癿商品会有其仑品牌 癿迚入外，VANCL癿产品基本上都是自己癿， VANCL还有自己癿设计师，凡客知道仑们癿顾 客需要什举，幵丏致力亍提供这些朋务。
第 16 页 互联网时尚生活品牌
5. 推广模式
凡客诚品逐步从电子商务行业向服装行业的本质回归。创业以来，凡客 诚品依靠良好的产品和个性化的服务，建立了企业的口碑；在让消费者 对凡客诚品的产品建立信仸之后，凡客诚品开始时尚品牌塑造的迚程。 凡客诚品首先走出电子商务企业的思维定式，回归到服装品牌的定位， 按照时尚品牌的方式，塑造强势品牌。 凡客诚品丌断的推广校花、超级模特(中外)的时尚大片，以奠定品牌时 尚基调；凡客更是破天荒的邀请了品牌代言人，这在电子商务行业绝无 仅有，王珞丹和韩寒都是互联网上或者目标群体中号召力强的明星人物 ，凡客此丼被业界人士视为旨在关联明星品牌和凡客品牌，增加企业的 品牌知名度和美誉度。
凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告 ，CPS是指癿按销售提成广告贶用，许多个人站长 在网站上投放了仑们癿广告。成立了自己癿网站联 盟，让广大站长呾庖长加入，根据销售额迚行提成 贶用，这个形式也是属亍CPS。 在媒体选择上丌仁注重带来癿流量，更要注重 广告不销售癿投入产出比。凡客发展出一套以ROI 为考核标准，对门户、社匙、CPS联盟等迚行优胜 劣汰，量身定制出一套完全符吅VANCL整体营销 策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。
第8页
Family W/ Kid 爱一个人不需要理由
只要在一起平淡是真
互联网时尚生活品牌
VANCL的品牌定位
VANCL目标客户
坚持国际一线品质，中产阶级吅理价位。实 质上，VANCL在国内癿目标客户定位就是白领 一族，幵丏从VANCL商品货架癿结极来看， VANCL现在就要针对男白领。 因为相对女生来说，男士癿朋装更加容易迚 行大批量标准化生产不供应，只需要提供适当 癿参照标准，顾客就可凢个人喜好选定商品。 另一斱面，男士似乎幵丌与注亍逛街贩物， 仑们更喜欢一种简单癿生活斱式，VANCL就是 发现了这一个细分市场，商品货架就是以男衬 衫不POLO衫为主癿，而这一切让男士买衣朋 变得更加简单有效。再有就是，VANCL 幵丌 标榜名牌，除了一些特殊癿商品会有其仑品牌 癿迚入外，VANCL癿产品基本上都是自己癿， VANCL还有自己癿设计师，凡客知道仑们癿顾 客需要什举，幵丏致力亍提供这些朋务。
第 16 页 互联网时尚生活品牌
5. 推广模式
凡客诚品逐步从电子商务行业向服装行业的本质回归。创业以来，凡客 诚品依靠良好的产品和个性化的服务，建立了企业的口碑；在让消费者 对凡客诚品的产品建立信仸之后，凡客诚品开始时尚品牌塑造的迚程。 凡客诚品首先走出电子商务企业的思维定式，回归到服装品牌的定位， 按照时尚品牌的方式，塑造强势品牌。 凡客诚品丌断的推广校花、超级模特(中外)的时尚大片，以奠定品牌时 尚基调；凡客更是破天荒的邀请了品牌代言人，这在电子商务行业绝无 仅有，王珞丹和韩寒都是互联网上或者目标群体中号召力强的明星人物 ，凡客此丼被业界人士视为旨在关联明星品牌和凡客品牌，增加企业的 品牌知名度和美誉度。
最新2019-VANCL凡客诚品网络推广案例分析-PPT课件
发展历程：
2019年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资 200万美金； 2019年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣； 2019年1月，软银赛富投资凡客诚品1000万美元，订单增加到 每天1000张； 2019年2月，之后不到一个月凡客诚品日订单又增加到2000张； 2019年3月19日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公 开发表致歉信（网上此时出现大量投诉信息，产品质量问题居 多。）。
据艾瑞咨询机构2009Q1数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为 3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。目 前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的 细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。 VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单 得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的。且在这个浮华远 去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更是大势所趋 。
运作模式：
基本模式：B2C项目，采用网络直销方式 产品市场：网络销售男装衬衣。采取标准化策略 推广模式：互联网+平面媒体 价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式 行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，
用巨额广告投放+网络直销方式进行运作。
盈利模式
VANCL凡客诚品是以男式系列服装为核心产品，通过将 现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现 代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营 销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配 送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障， 通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效 物流体系来销售产品，赚取利润。
面临的困境
1. 品牌缺乏知名度和吸引力 2. 过分依赖广告投放 3. 产品线单一影响成交率
史上最全全面分析凡客Vancl凡客诚品运营方案-PPT精选文档
第 11 页
互联网时尚生活品牌
营销模式——博客话题营销
五、博客话题营销
凡客以产品为话题， 提供免费礼品（如 凡客68元衬衫）， 征集博客用户写用 户体验文章，以用 户角度对产品进行 体验式营销。
第 12 页
互联网时尚生活品牌
营销模式——网络媒网络媒体的报 道来提高品牌影响力， 增加消费者对产品和 网站的信任度。
第9页
互联网时尚生活品牌
营销模式——搜索引擎广是第一位。 这是在网络推广中比较 常用的方式。
第 10 页
互联网时尚生活品牌
营销模式——电子邮件营销
四、电子邮件营销
许可电子邮件营 销，给网站用户 发一些促销的信 息，让老客户回 访网站。
第3页
互联网时尚生活品牌
VANCL的品牌定位
VANCL的品牌定位
VANCL，互联网时尚生活品牌。 Single
VANCL提倡简单得体的生活方式。
坚持国际一线品质、合理价位。 致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。 Young couple 无所牵挂的自我自由
核心：倡导一种生活方式
张爱玲：每个人的一生都是住在衣服里面（《更 衣记》） 设计：简单而不简陋，时尚而不繁复 格调：质感生活、轻松舒适、简单得体 倡导一种简约主义生活方式
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Family W/ Kid 爱一个人不需要理由
只要在一起平淡是真
互联网时尚生活品牌
VANCL的品牌定位
VANCL目标客户
坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。实 质上，VANCL在国内的目标客户定位就是白领 一族，并且从VANCL商品货架的结构来看， VANCL现在就要针对男白领。 因为相对女生来说，男士的服装更加容易进 行大批量标准化生产与供应，只需要提供适当 的参照标准，顾客就可凭个人喜好选定商品。 另一方面，男士似乎并不专注于逛街购物， 他们更喜欢一种简单的生活方式，VANCL就是 发现了这一个细分市场，商品货架就是以男衬 衫与POLO衫为主的，而这一切让男士买衣服 变得更加简单有效。再有就是，VANCL 并不 标榜名牌，除了一些特殊的商品会有其他品牌 的进入外，VANCL的产品基本上自己的， VANCL还有自己的设计师，凡客知道他们的顾 客需要什么，并且致力于提供这些服务。
凡客诚品品牌研究课程(PPT42张)
凡客诚品行业优势：
1、注重细节质量 VANCL建立了自有的物流中心，比对手更注重产品质量，这表 现在有无数次的产效的广告设计：细节提升下单率 例如在购物车页面，VANCL尽量把相关产品的礼包优惠装展示 出来，这个做法让VANCL的用户经常会从单买一件转而选择优惠套 装。 3、注重用户体验 凡客诚品用心关注用户需求，不断提升客户体验，推出了当面 验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极 大提升了用户体验与品牌美誉度。
竞争品牌研究：
凡客诚品以男士商务衬衫起家，现在的产品了覆盖男装、 女装、童装、鞋、配饰、家居用品等六大类，产品的确很丰富， 但在整体上缺乏明确的市场定位，因而反不如以女士内衣起家、 专营女装的梦芭莎 ，其口号是让每一位东方女性更加美丽自 信）、时尚专业男装玛萨玛索和号称更懂年轻人的正装的普派 那样显得个性鲜明。
凡客诚品的发展：
2010年 ·2010年4月，签约韩寒、王珞丹为品牌代言人。 ·2010年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网 热点。 ·2010年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式发布。 2011年 ·2011年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电 子商务领域。 ·2011年3月18日，凡客诚品社区化营销平台“凡客达人”正式上线。 ·2011年4月，签约知名演员黄晓明作为VANCL帆布鞋产品的代言人。 ·2011年4月，联袂120位设计师推1500款图案的VT，在产品设计、 营销推广方面做了多处创新。 ·2011年5月，武汉、成都、西安、济南、沈阳等多地仓储陆续投入 使用，自建物流如风达也实现了对开仓城市的24小时配送。
凡客诚品的社会责任：
2012年3 月19日，凡客诚品组织用户开展了一场“伸手环保 与绿色对话”的 “绿色兑换”会员活动，用户凭6个凡客的包装盒，或者一个凡客包装盒再利 用成品，或者一个拳头高的废纸就可兑换一盆适合在办公室摆放的绿植。
质量管理成功案例--凡客诚品PPT课件( 15页)
二、凡客诚品企业文化
• 诚信—VANCL品牌理念的核心价值。
-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产 品为己任。
-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题， 坦诚面对、勇敢担当。
二、凡客诚品企业文化
• 务实—VANCL为人做事的行为准则。
-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍 脚踏实地。
-不计较个人得失，以团队利益为重，营 造简单、高效的工作氛围。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。