第2章商务谈判的类型、形式、内容和模式
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第二章 商务谈判类型
口头谈判的缺点：
谈判人员会因语言问题出现双方 理解上的差异 谈判中双方口头交谈，会出现遗 漏或记忆不完全的情况 谈判双方会处于情感方面的需要 ，难以拒绝对方提出的让不要求 ，不以保持谈判立场的坚定性
（二）书面谈判
• 书面谈判，是指谈判双方不直接 见面，而是通过信函、电报、传 真等书面方式进行的商谈。
c) d)
七、按谈判商谈问题的顺序分类
1.纵向谈判
• 纵向谈判，是指在确定谈判的主 要问题后，逐个讨论每一问题和 条款，讨论一个问题解决一个问 题，直到谈判结束。
优点
• 程序明确，把复杂问题简单化 • 每次只谈一个问题，讨论详尽， 解决彻底 • 避免多头牵制、议而不决的弊病 • 适用于原则性谈判
优点
• 议程灵活，方法多样 • 多项议题同时讨论，有利于寻找 变通的解决办法 • 有利于更好的发挥谈判人员的创 造力、想象力，更好的运用谈判 策略和谈判技巧
不足
• 加剧双方的讨价还价，容易促使 谈判双方做对等让步 • 容易使谈判人员在枝节问题上纠 缠，忽略了主要问题
2.3 合同谈判和非合同谈判
书面谈判的缺点：
• 不利于双方谈判人员的相互了解 和进行有效的沟通，并且信函、 电报、电传等所能传递的信息是 有限的 • 参与人员仅凭借文字资料，难以 及时、准确的对谈判中出现的各 种问题做出反应，因而使得谈判 的成功率较低
适用范围
• 书面谈判适用于那些交易条件比 较规范、明确，谈判双方彼此比 较了解的商务活动 • 对一些内容比较复杂、交易条件 多变，而双方又缺乏必要了解的 商务谈判活动，则宜采用口头谈 判
（2）优点
单兵谈判单兵作战，在谈判的时 间、地点安排及其他准备工作上 可以灵活变通 单兵作战者一般都是谈判参与组 织或群体的全权代表，有权处理 谈判中的一切事物，这样就避免 了令出多头、相互牵制的不利局 面
第二章 商务谈判的类型与程序
签订书面合同具有以下重要意义：
1、书面合同是合同成立的证据。 2、书面合同是合同生效的条件。 3、书面合同是合同履行的依据。
二、商务谈判的形式
1、口头谈判 2、书面谈判
1、口头谈判
优点： （1）灵活性强。可以广泛交换意见，便于及 时采取措施。 （2）容易取得满意的结果。 （3）可以广泛收集信息。 （4）有利于建立和巩固感情。 缺点： （1） 决策紧迫。 （2） 费用较大。 （3） 议题不容易控制。
（5）支付条款谈判 பைடு நூலகம்该注意的问题。
<1>明确使用何种货币支付； <2>明确支付的时间； <3>明确支付的方式。
（6）交货条款谈判 应该注意的问题。
要明确交货的时间、交货的地点和交货 的次数，是否允许分批装运等。
评判的标准
第一、目标实现标准。 第二、成本优化标准。 （1）基本成本—为达成协议所作出让步，即 预期收益与实际收益之间的差距。 （2）直接成本—为谈判投入的人力、物力、 财力、时间。 （3）机会成本—因参加该项目的谈判，而占 用了资源，失去了其它获利的机会。 第三、人际关系标准。
2、谈判客体
谈判客体是指谈判主体所共同关心的指 向物。
3、谈判议题
谈判议题是指谈判中双方共同关心并希 望解决的问题。
二、商务谈判的类型
商务谈判的种类非常复杂，人们可以从 不同的角度，依据不同的习惯进行划分。 不同类型的商务谈判，有不同的特点和 要求，其准备的程度、工作量和应采取 的策略都是不同的，参加谈判的人员了 解这一点，对以后的谈判非常重要。
4、按照谈判内容分类
（1）投资谈判； （2）货物买卖谈判（商品供求谈判）； （3）技术贸易谈判； （4）劳务合作谈判； （5）融资谈判； （6）建设项目谈判；
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
2第二章商务谈判的类型与内容
第1节 商务谈判的类型
六、按交易地位分 买方谈判：货比三家、极力压价、优越感 卖方谈判：主动出击、虚实相应、打停结合 代理谈判
第1节 商务谈判的类型
六、按谈判态度分 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
商务谈判的形式
02
第2节 商务谈判的形式
一、口头谈判 优势：表情达意、察言观色 劣势：时效性强、决策风险大
【问题】 如果你是A网点的负责人，在考虑成本与效益的前提下，请提 出两条有效的措施解决问题。
第2节 商务谈判的形式
二、书面谈判 优势：考虑时间充分、谈判成本低 劣势：文字要求精练、无法察言观色、时效性差
第2节 商务谈判的形式
三、网络谈判 适合小型
商务谈判的内容
03
第3节 商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容 二、技术贸易谈判的基本内容 三、劳务谈判合作的基本内容
第3节 商务谈判的内容
第二章 商务谈判的类型与内容
CONTENTS
1 商务谈判的类型 2 商务谈判的形式 3 商务谈判的内容
一、按谈判是否跨国境分 国内商务谈判 国际商务谈判
第1节 商务谈判的类型
二、按谈判内容分 商品贸易谈判：农副产品和工矿产品 非商品贸易谈判：工程项目谈判、技术贸易谈 判、资金谈判、投资谈判、劳务谈判
（一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标和专营权 （二）技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务
第3节 商务谈判的内容
三、劳务合作谈判的基本内容
层次 数量 素质 职业和工种 劳动地点、劳动时间和劳动条件 劳动报酬、工资福利和劳动保险
第02章商务谈判的类型
电话谈判 二、个体谈判、集体谈判 三、主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判 四、立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行
二、集体谈判 (一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双
方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈 判形式。 (二)优点： (1)团队成员之间可以取长补短； (2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； (3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人 员的创造性、灵活性；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程 度协商赔偿的范围和金额等。
二、集体谈判 (4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； (5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、 履约率较高；
(三)缺点： (1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事； (2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨； (3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、 争取谈判成功的重要条件； (4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；
识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行
二、集体谈判 (一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双
方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈 判形式。 (二)优点： (1)团队成员之间可以取长补短； (2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； (3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人 员的创造性、灵活性；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程 度协商赔偿的范围和金额等。
二、集体谈判 (4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； (5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、 履约率较高；
(三)缺点： (1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事； (2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨； (3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、 争取谈判成功的重要条件； (4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；
识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义
第二章商务谈判的类型与内容
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•保险 •商品检验 •商品价格 •货款结算 •支付方式
•索赔、仲裁和不可抗力
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
•专 利 •专有技术
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•技术贸易 •的种类
•技术服务 •工程服务
•商 标 •专营权
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7）
软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
• 2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式
一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
• 3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、
数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、
PPT文档演劳模板 动保险和福利。
第二章商务谈判的类型与内容
•分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
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第二章商务谈判的类型与内容
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/10
第二章商务谈判的类型与内容
• 1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在 地组织的谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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• 2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
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•保险 •商品检验 •商品价格 •货款结算 •支付方式
•索赔、仲裁和不可抗力
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
•专 利 •专有技术
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第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7）
软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
• 2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式
一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
• 3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、
数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、
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第二章商务谈判的类型与内容
•分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
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第二章商务谈判的类型与内容
• 1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在 地组织的谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
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• 2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
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商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
第一、二章商务谈判结构、类型、方式
第三节 商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意 见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。没有 原则是不行的。 牵着鼻子走 墙头草 一、人事分开原则 把对谈判对手的态度和对谈判的问题的态度区分开来。 案例 在柏林的一次学生示威运动中，政府调集了镇暴车和警察驱逐。 正在双方紧张对峙时，警车中传出声音说 各位女士先生们，请走 开或拿开你们的毛巾浴巾，我们要做一些水上特技表演。示威人群 不禁轰然大笑，随后大水从车中涌出，人人纷纷躲避，对立的情绪 缓和下来。
环境
环境
主体
议题
主体
环境
环境
1）商务谈判当事人（商务谈判的主体） 2）商务谈判标的（商务谈判的客体） 3）商务谈判议题（双方解决的问题或条款） 4）商务谈判环境（谈判的影响因素）
案例分析： 菲菲陪母亲来到国贸大厦想给母亲买一件衣服。商场中 衣服花色、品种琳琅满目，菲菲和母亲好不容易才看 中了一件上衣。价签上的标价为580元，菲菲问售货 员能否再优惠一些，售货员说：“这已经是促销价了， 原价980元。”菲菲母亲说：“太贵了，我上个月买 的一件与这件类似不了的衣服才450元。”店长走过 来说：“你真想要的话，算570元吧。”菲菲：“啊， 才便宜10元呀。”。。。。 分析以上案例中谈判的构成要素。
使学生具备一定 的谈判能力、适 应社会的能力、 处理问题的能力
课程内容
主要内容：商务谈判概论、商 务谈判的类型与方式、商务谈 判准备、商务谈判过程与策略 、商务谈判技巧、商务谈判的 心理、商务谈判的语言，商务 谈判的礼仪与礼节。
教学内容设计思路
课程设计
教学内容重点难点
重点 能够利用各种 谈判战术来进 行商务谈判的 磋商及谈判僵 局的处理。
商务谈判的类型与内容
到的首先是语言问题，要配备好翻译和代 理人等
（三）主客座轮流谈判
1、是一种在商务交易中谈判地点谈判 2、就注意以下两方面问题
• 确定阶段利目标，争取不同阶段最佳
谈判效益
• 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
（四）中立地点谈判
这种谈判既不在对方一方也不在自己一 方的中立地域进行
五、传统式谈判和现代式谈判
商务谈判的类型与内容
第一节 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
（一）国内商务谈判 是国内各种经济组织及个人之间所进
行的商务谈判 （二）国际商务谈判
是指本国政府及各种经济组织与外国 政府及各种经济进行的商务谈判
国际商务谈判 国内商务谈判
二、商品贸易谈判和非商品贸易 谈判
（一）商品贸易谈判
是指商品买卖双方就商品买卖条件所 进行的谈判，它包括农副产品的购销谈 判和工矿产品购销谈判
（二）非商品贸易谈判
是指除商品贸易之外的其他商务谈判 ，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、 资金谈判
三、一对一谈判、小组谈判和大型 谈判
（一）一对一谈判 是一对一式的项目小的商务谈判
（二）小组谈判 是一种常见的谈判类型，适用于较大
（四）商品的运输（运输方式、运输费用 、装运时间地点和交货时间地点）
（五）保险（货物保险）
（六）商品检验
（七）商品价格（核心，重要内容）
（八）货款结算支付方式（现金结算与转 账结算）
（九）索赔、仲裁和不可抗力
二、技术贸易谈判的基本内容
（一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服
务、商标、专营权 （二）技术贸易谈判的基本内容
考虑时间，有益慎重做出决策
• 劣势：容易造成理解差异，引起争议和
（三）主客座轮流谈判
1、是一种在商务交易中谈判地点谈判 2、就注意以下两方面问题
• 确定阶段利目标，争取不同阶段最佳
谈判效益
• 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
（四）中立地点谈判
这种谈判既不在对方一方也不在自己一 方的中立地域进行
五、传统式谈判和现代式谈判
商务谈判的类型与内容
第一节 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
（一）国内商务谈判 是国内各种经济组织及个人之间所进
行的商务谈判 （二）国际商务谈判
是指本国政府及各种经济组织与外国 政府及各种经济进行的商务谈判
国际商务谈判 国内商务谈判
二、商品贸易谈判和非商品贸易 谈判
（一）商品贸易谈判
是指商品买卖双方就商品买卖条件所 进行的谈判，它包括农副产品的购销谈 判和工矿产品购销谈判
（二）非商品贸易谈判
是指除商品贸易之外的其他商务谈判 ，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、 资金谈判
三、一对一谈判、小组谈判和大型 谈判
（一）一对一谈判 是一对一式的项目小的商务谈判
（二）小组谈判 是一种常见的谈判类型，适用于较大
（四）商品的运输（运输方式、运输费用 、装运时间地点和交货时间地点）
（五）保险（货物保险）
（六）商品检验
（七）商品价格（核心，重要内容）
（八）货款结算支付方式（现金结算与转 账结算）
（九）索赔、仲裁和不可抗力
二、技术贸易谈判的基本内容
（一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服
务、商标、专营权 （二）技术贸易谈判的基本内容
考虑时间，有益慎重做出决策
• 劣势：容易造成理解差异，引起争议和
商务谈判的类型形式内容和模式
商务谈判的类型、形式、内容和模式引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方商定达成共识，并最终达成协议。
商务谈判的成功关系到企业的利益和业务发展。
本文将介绍商务谈判的类型、形式、内容和模式，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。
类型根据参与方的不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判两种类型。
双边谈判双边谈判是指只有两个主要参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在双方有明确的商务目标，并且对彼此的利益能够进行充分的掌握和把握的情况下。
双边谈判的特点是参与方较少，决策过程相对简单，更容易维持机密性。
多边谈判多边谈判是指有多个参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在涉及多方利益关系的复杂交易中。
多边谈判的特点是参与方众多，决策过程繁琐，需要协调各方的利益和诉求。
形式商务谈判的形式通常包括面对面谈判和线上谈判两种。
面对面谈判面对面谈判是指参与方直接在同一地点进行的谈判。
这种形式的商务谈判可以更好地传递信息和情感，更容易建立信任和沟通。
面对面谈判的优势在于可以通过非语言沟通获取更多信息和感知对方的态度和情绪。
线上谈判线上谈判是指参与方通过互联网或其他在线平台进行的谈判。
随着科技的进步，线上谈判在商务活动中越来越常见。
线上谈判的优势在于可以节省时间和成本，增加灵活性，并且可以跨越地域和时区的限制。
内容商务谈判的内容取决于谈判的具体目标和背景，但通常包括以下几个方面：1. 权益和利益分析在商务谈判中，参与方需要明确自己的权益和利益，并对对方的权益和利益进行分析。
通过权益和利益分析，可以为谈判制定明确的目标和策略。
2. 条件和要求商务谈判的内容中，参与方需要明确自己的条件和要求。
条件和要求通常包括价格、数量、质量、付款方式、交货期限等方面的要求。
3. 交流和沟通商务谈判的内容中，交流和沟通是非常重要的。
双方需要清晰地表达自己的意图和建议，并倾听对方的观点和建议。
有效的交流和沟通有助于促成共识和协议。
第02章商务谈判的类型
第02章商务谈判的类型
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•★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
三、书面谈判 (一)含义：书面谈判也叫函电谈判，是指通过信
件、传真、电报、电子邮件等方式来进行谈判 的一种谈判方式。 (二)优点： (1)方便、准确； (2)有利于谈判决策—思考时间充裕； (3)材料齐全、有据可查—图象、文字表达； (4)节省时间和成本； (5)书面谈判的谈判人员是不见面的；
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第02章商务谈判的类型
•二、国际商务谈判的种类
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（六）按谈判内容划分：
1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项 以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉 及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投 资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与 条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活 动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即 投资谈判。
第02章商务谈判的类型
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•★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (4)为缩小双方地位的悬殊差距时； (5)想拒绝谈判对手或中断谈判时； (6)故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时； (7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手时； (8)当面对面谈判方式难以进行时；
(五)注意事项： (1)干净利落的开头 ；
第02章商务谈判的类型
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•★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (2)做好准备（清单、模拟、“借口”）； (3)询问对方是否听清楚； (4)集中精神，不可一心两用； (5)及时更正—不利时坚决要求重谈； (6)记录整理，便于查阅； (7)在电话中“握手”告别； (8)协议备忘录（责任、权利、义务等记录，并 寄对方一份）；
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•★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
三、书面谈判 (一)含义：书面谈判也叫函电谈判，是指通过信
件、传真、电报、电子邮件等方式来进行谈判 的一种谈判方式。 (二)优点： (1)方便、准确； (2)有利于谈判决策—思考时间充裕； (3)材料齐全、有据可查—图象、文字表达； (4)节省时间和成本； (5)书面谈判的谈判人员是不见面的；
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第02章商务谈判的类型
•二、国际商务谈判的种类
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（六）按谈判内容划分：
1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项 以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉 及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投 资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与 条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活 动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即 投资谈判。
第02章商务谈判的类型
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•★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (4)为缩小双方地位的悬殊差距时； (5)想拒绝谈判对手或中断谈判时； (6)故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时； (7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手时； (8)当面对面谈判方式难以进行时；
(五)注意事项： (1)干净利落的开头 ；
第02章商务谈判的类型
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•★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (2)做好准备（清单、模拟、“借口”）； (3)询问对方是否听清楚； (4)集中精神，不可一心两用； (5)及时更正—不利时坚决要求重谈； (6)记录整理，便于查阅； (7)在电话中“握手”告别； (8)协议备忘录（责任、权利、义务等记录，并 寄对方一份）；
商务谈判 第3版 第2章 商务谈判的类型和内容
一、按谈判地域划分
按谈判地域划 分
国际商务 谈判
国内商务 谈判
二、按谈判规模划分
按谈判规模划 分
小型谈判
中型谈判 大型谈判
三、按谈判主体的多少划分
按谈判主体多少划分 双边谈判 多边谈判
四、按谈判的地点划分
主场谈判
按
谈
客场谈判
判
地
点
划
第三地谈判
分
五、按谈判内容的透明度划分
按谈判内容的透明 度划分
谈判专家先在报纸上登了个想要建游泳池的广告，具体写 明了建筑要求，结果有A.B.C三个承包商来投标，并且每人 交了承包的标单。期中有各项工程的费用和总费用。谈判专 家仔细的看了这三张标单，发现所提供的温水设备，过滤网， 抽水设备，设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。接 下来，他约承包商来家里谈。
艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关人士把和好的 手又伸了过来：“如果一汽和我们合作，将只象征性地收一美元技 术转让费……”此时，一汽已由山穷水尽的处境变成了货比两家的 主动位置，经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。
1998年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大 会堂，艾柯卡作了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报 告。在这个报告中，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步 了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和 日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是 底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能 追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神， 我错了．．．．．．，，
三、劳务合作谈判的基本内容
三、劳务合作谈判的基本内容
（1）层次 （2）数量 （3）素质 （4）职业、工种 （5）劳动地点、时间、条件 （6）劳动报酬、工资福利和劳动保险
商务谈判的类型与程序
接受应当在发盘确定的期限内到达发盘 人
国际技术贸易谈判
一种是非商业性的国际技术转让 另一种是商业性的国际技术转让 这种商业性的国际技术转让被称为国际 技术贸易
国际技术贸易的方式
许可贸易 特许专营 技术服务咨询 合作生产 含有知识产权和专有技术转让的设备买 卖
谈判应注意的事项
对项目进行实质性谈判和合同的签订
国际补偿贸易协议 设备进口合同 补偿产品出口合同
谈判中应注意的事项
认真且充分地作好谈判前的准备工作 灵活地选择补偿形式 回购 互购 以加工费补偿 混合补偿 国际贸易证书 劳务补偿
确定补偿商品是谈判内选择补偿商品 尽量避免占用出口配额 避免使用中途变更补偿商品品种和规格 条款 补偿商品的作价需合理 销售地区的限制
贸易与信贷结合 贸易与生产相联系 贸易双方是买卖关系
国际补偿贸易谈判程序
项目的选择、可行性分析和实质性谈判 国际补偿贸易项目的选择 项目的选择要符合国家的规定 引进的技术设备要考虑其先进性、适用性 补偿商品的选择
项目的可行性分析
技术设备供给方的能力 补偿商品的市场需求 项目的性能分析 企业生产规模研究 生产条件研究 项目资金来源 经济效益分析和评估
谈判时应该注意的问题
开盘价应报合乎清理的最高价 根据交易方情况考虑报价 提出报价的方法 报价是不可撤销的发盘
还盘
还盘是指受盘人收到发盘之后，对其内 容不完全同意，为了进一步磋商交易， 向发盘人提出修改建议或一定限制性的 意见，这种口头或书面的表示就是还盘， 又称之为还价。
谈判中应注意的问题
第2章商务谈判的类型形式内容和模式
一、面对面谈判
• 面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、电话谈判
•电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈 判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、按谈判的组织形式分 ★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
三、按商务谈判的性质和内容划分 ★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
四、按商务谈判的地点划分 ★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
5、交货
• 交货是货物买卖交易的履行过程。 交货日期、 交货地点、交货方式关系到双方的风险得失。谈 判双方在处理交货问题时，力求清晰、准确，避 免不必要的纠纷。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
6、违约责任
• 违约责任是在商品交易过程中，交易双方规避风 险的一种方法。对违约一方做出了一定的惩罚规 定，以确定另一方的利益。在确定违约责任时， 双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定 交易双方是否违约。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
五、按商务谈判的交易地位划分 ★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
六、按谈判时间的长短划分 ★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
商务谈判的分类
判
2 谈判有否可能不散 若可能不散欧洲代理人应如何谈
第三节 交易地点分类法
1 客座谈判： 到对方所在地进行谈判 困难多：语言 人力 通讯 回旋手段 生活习
惯;增加工作量 好处：更能了解对方 不入虎穴焉得虎子 对策：语言 防卫 对对方的冷落不急于答应
以反为防 找好台阶
2 主座谈判
优势：语言精通 人力资源 回报请示方便 环 境熟悉
误 劳动仲裁例外;可以上诉 双方有服从的义务 注意仲裁机构 仲裁地点 仲裁员人品 专业
关系 律师的选择
间接索赔的三种形式3
诉讼：以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同 性质有管辖权的法院提出以解决争议
可以由单方提出 强制性和权威性 可以申诉 程序长;变数多;难度大;成本高 注意管辖权按合同约定 按签约地 按被告所在地
按判决或合约执行地 法律 诉讼技巧以及庭外工作 取证 与律师协商 与法官沟通 与对方协商 善于利 用诉讼程序
第二节 交易地位分类法
1 买方地位的谈判 天然有优势 卖方垄断的情况除外 搜集信息：产品 市场 对方企业 谈判者信息
并在过程中补充和纠正 度势压人：挑刺 货比三家 冷板凳 压价：实压数量差——薄利多销 时间差——
问题：日本人成功的原因是什么
第四节 项目所属部门分类法
1 民间谈判： 交易利益归企业 灵活;企业经理说了算 重私交 计较多 定好利益标准 用快 重礼貌 保密严 保证谈判后勤;结合外交谈判技术级与行政
级
3 半民半官的谈判
制约条件多 Eg 官方有很多程序 应明确分工;民方也有话语权 划定利益界限 最大限度调动官民双方潜力
技术性交流： 交易双方就商品的有关特性进行的交谈 时间可长可短 地点选择：简单标的在买方所在地;复杂标的在卖
商务谈判模式及案例分析
商务谈判模式及案例分析商务谈判是当今商业环境中不可或缺的一部分，它在企业之间的合作、合同签署以及资源分配等方面起着至关重要的作用。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并通过实际案例进行分析，以了解其中的关键要素和成功的关键因素。
一、竞争型商务谈判模式竞争型商务谈判是一种相对激烈的谈判形式，各方追求自身利益最大化，并倾向于采取对抗性的策略。
在这种谈判模式中，常常出现价格、合作条件等核心议题的争夺。
案例分析：假设企业A与企业B在合作项目上存在竞争。
他们在价格、产品质量和市场份额等方面进行激烈的商务谈判。
最终，企业A通过降低价格和提供更加灵活的合作条件，赢得了合作机会。
二、合作型商务谈判模式合作型商务谈判是一种相对和谐的谈判形式，各方追求资源的共享和互利共赢。
在这种谈判模式中，强调双方的合作关系、信任和长期稳定发展。
案例分析：假设企业C与企业D在某个项目上存在合作机会。
他们共同制定了明确的合作目标，分工合作，充分发挥各自的优势。
通过密切合作，他们成功地实现了双方的共同目标。
三、妥协型商务谈判模式妥协型商务谈判是一种双方都做出某种妥协的谈判形式，双方均可能在某些利益上做出让步。
这种方式主要是为了解决谈判中的僵局或矛盾点。
案例分析：假设企业E与企业F在一个合同条款上出现分歧。
双方经过多轮谈判，最终在该条款上达成了妥协，并且成功签署了合同。
四、合意型商务谈判模式合意型商务谈判是一种以寻求共识和达成共同协议为目的的谈判形式。
双方通过相互妥协和让步，最终达成双方均可接受的协议。
案例分析：假设企业G与企业H在一次投资项目中存在分歧。
双方通过多轮谈判，逐渐减少了分歧并找到了一种双方都能接受的方案。
他们达成了共识并成功实施了该项目。
总结：商务谈判模式的选择取决于具体情况，并且不同模式之间并非完全独立，可能会在谈判过程中相互转化。
在实际谈判中，成功的关键因素包括相互尊重、有效沟通、双方利益的平衡以及灵活应对等。
通过了解不同的商务谈判模式，并结合实际案例分析，可以对商务谈判过程中的策略和技巧有更深入的认识，提高谈判的成功率和效果。
报告商务谈判-(2)商务谈判的类型与内容.ppt
顶点电子公司和尚强部件公司正 主 讲
在就一个供货合同进行谈判，根据 ：
合同规定，尚强应在2个月内为顶 毛
强
点制造并提交50,000个开关。顶
【 点公司一方面想以最低价格（1.75
商 务 谈
模 拟 谈
元／开关）获得这些开关，另一方
西 南
面又不愿因达不成协议失去一个不 科 技
判
判 断创新并可靠的长期合作伙伴。同 大
1
学 年 第
学 期
与 内 容
• 了解商务谈判的内容 • 掌握整合性谈判的特点与原则
管 理 学 院
）
优选
1-15
153151500/513144480
根据商务谈判的地区范围划分
主
国内商务谈判、国际商务谈判
讲
：
第
根据商务谈判的内容划分
商品贸易谈判、非商品贸易谈判
一 节
根据谈判人员的数量划分
一对一谈判、小组谈判、大型谈判
1
第 学
理
面不得不向谈判他方作出让步。
• 费用较低
节 • 时效性较强 • 易偏离主题
商 • 决策风险大
2. 缺点： • 时效性较弱 • 白纸黑字，一旦表达不 西
准确，易引起争议和纠 南
商 务 谈 判
（
务 谈 判
• 易产生纠纷 • 费用较高 3. 适用范围
纷 • 情感交流较差，缺乏灵
活性
• 首次交易谈判、同城或地 • 易发生谈判延迟现象
科 技 大 学
为自己争得尽可能多的利益,就像在街上
商 务 谈 判
【 模 拟
的集市里购买地毯一样。谈判一方获得 西 的利益对谈判他方而言就是无法获得的. 南
科
第二次谈判作业——商务谈判的类型PPT课件
2、书面谈判
书面谈判是指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。
书面谈判一般通过信函、电报和电传等具体方式。书面谈判通常作为口
头谈判的辅助方式，主要优点是：思考从容，利于慎重决策；表达准确、
郑重，利于避免偏离谈判主题；在向对方表示拒绝时，要比口头形式方
便易行。书面谈判的缺点在于：不利于双方谈判人员的相互了解。并且，
(1)主动出击。卖方即供应商，为了自身的生存和发展，
其谈判态度自然积极，谈判中的各种表现也
均体现出主动精神。
(2)虚实相映。谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心
切与软中带硬、待价而沽、亦真亦假、若
明若暗兼有。己方为卖方时，应注意运用此特征争取好的卖价。
而当他方为卖方时，也应注意识别哪是实，
哪是虚。
信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系当然如果当事各方都能视关系为重以宽容理解的心态互谅互让友好协商那么无疑谈判的效率高成本低相互关系也会得到进一步加然而由于价值观念和利益驱动等原因有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界
1
一、根据商务谈判方 法的不同，商务谈判 的类型有哪些？
2
一、按照商务谈判的地区范围分：
17
十五、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分
1、大型谈判 2、中型谈判
一般情况下，大、中型谈判也称为规模谈判，由于谈判项目内容以及涉及的谈 判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面 准备工作。如，组织好谈判小组(其成员要考虑有各类职能专家)、了解分析相
关的谈判背景和各方的实力、制定全面的谈判计划和选择有效的谈判策略、做 好谈判的物质准备等。
谈判的各方虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不 要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判 类型，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的 及时帮助。 2、小组谈判
商务谈判1-3章概述、类型与形式、内容
议题是商务谈判的第二类客体。
3 ．商务谈判的目标。（标的）
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。 概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成 协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的， 甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动 的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最 终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。
对事不对人原则
在谈判中．当提出建议和方案时，也要 站在对方的角度考虑提议的可能性。 让双方都参与提议与协商，利害攸关。 保全面子．不伤感情。
CASE
比如，买方购进了一台机械设备，在安装调试中 发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的要求。 这时买方可能会指责卖方，“你们怎么能把这样的设 备卖给我们呢？”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设 备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔 偿。”“以后再也不和你们打交道了！”等等。这里 明显有指责对方的意思，不仅伤了和气，无助于问题 的解决，而且可能对簿公堂。明智的做法是抨击问题 而不责怪人．即对事不对人。对于上例，买方可以这 样讲：“我们从你们那里购进的这台设备，已经出现 了三次大故障，看来设备还不能正式投入生产．这一 天要损失上千元，那么，我们是退掉这套设备，还是 更换主要部件，还是采取其他补救措施？”字里行间 没有出现指责对方的语言，而是在抨击问题，会使对 方感到不安，勇于承担责任，帮助买方挽回损失。
Business Negotiation
Bibliography
1. [ 美 ] 约翰·温科特·经济谈判的诀窍 , 成都：四川人民出版社， 1988 年
2 ． [ 美 ] 尼尔伦伯格 ·谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987 年 3 ． [ 美 ] 查尔斯 今日全球商务。北京：机械工业出版社， 1999年 4 ． [ 英 ] 比尔·斯科特·谈判技巧 ·北京：对外贸易教育出版社 ·1987年 5. 刘文广等编 商务谈判 高等教育出版社， 2009年 6 ． 刘园 国际商务谈判 ·北京：北京大学出版社 2009年 7 ． 张强 商务谈判学 ，北京：中国人民大学出版社， 2010年 8 ． 宫捷 现代商务谈判。青岛：青岛出版社， 2001年 9 ． 丁建中 商务谈判 ，中国人民大学出版社，2006年 10 ．商务谈判（第二版）樊建廷主编 东北财经大学出版社 2007年
3 ．商务谈判的目标。（标的）
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。 概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成 协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的， 甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动 的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最 终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。
对事不对人原则
在谈判中．当提出建议和方案时，也要 站在对方的角度考虑提议的可能性。 让双方都参与提议与协商，利害攸关。 保全面子．不伤感情。
CASE
比如，买方购进了一台机械设备，在安装调试中 发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的要求。 这时买方可能会指责卖方，“你们怎么能把这样的设 备卖给我们呢？”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设 备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔 偿。”“以后再也不和你们打交道了！”等等。这里 明显有指责对方的意思，不仅伤了和气，无助于问题 的解决，而且可能对簿公堂。明智的做法是抨击问题 而不责怪人．即对事不对人。对于上例，买方可以这 样讲：“我们从你们那里购进的这台设备，已经出现 了三次大故障，看来设备还不能正式投入生产．这一 天要损失上千元，那么，我们是退掉这套设备，还是 更换主要部件，还是采取其他补救措施？”字里行间 没有出现指责对方的语言，而是在抨击问题，会使对 方感到不安，勇于承担责任，帮助买方挽回损失。
Business Negotiation
Bibliography
1. [ 美 ] 约翰·温科特·经济谈判的诀窍 , 成都：四川人民出版社， 1988 年
2 ． [ 美 ] 尼尔伦伯格 ·谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987 年 3 ． [ 美 ] 查尔斯 今日全球商务。北京：机械工业出版社， 1999年 4 ． [ 英 ] 比尔·斯科特·谈判技巧 ·北京：对外贸易教育出版社 ·1987年 5. 刘文广等编 商务谈判 高等教育出版社， 2009年 6 ． 刘园 国际商务谈判 ·北京：北京大学出版社 2009年 7 ． 张强 商务谈判学 ，北京：中国人民大学出版社， 2010年 8 ． 宫捷 现代商务谈判。青岛：青岛出版社， 2001年 9 ． 丁建中 商务谈判 ，中国人民大学出版社，2006年 10 ．商务谈判（第二版）樊建廷主编 东北财经大学出版社 2007年
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二、按谈判的组织形式分
★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判
三、按商务谈判的性质和内容划分
★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判
四、按商务谈判的地点划分
★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
五、按商务谈判的交易地位划分
★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判
六、按谈判时间的长短划分
★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
一、按谈判参与方的国界分
★国内商务谈判 ★国际商务谈判
知识链接：乌拉圭回合谈判
• 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭 的埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决 定进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮 谈判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今 为止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994 月4月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所 有贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从 野生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103 个，增加到谈判结束时的125个。
(Business Negotiation)
第2章
商务谈判的 类型、形式、内容和模式
主要内容
• 商务谈判的类型 • 商务谈判的形式 • 商务谈判的内容 • 商务谈判的模式
第一节 商务谈判的类型
• 按谈判参与方的国界分 • 按谈判的组织形式分 • 按商务谈判的性质和内容划分 • 按商务谈判的地点划分 • 按商务谈判的交易地位划分 • 按谈判时间的长短划分
• 商品的内在质量和外在质量。 • 凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、
标准表述 。 • 凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。
实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定 产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依 据。如，色彩样品、形式样品 。 • 一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表 示。
第三节 商务谈判的内容
★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判
一、货物买卖的谈判内容
★标的 ★数量 ★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任
1、标的
• 买卖双方权利和义务所指向的对象。 • 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的
名称，既被交易的商品叫什么。
2、数量
函电谈判的优势
• 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己 方人员进行充分的商讨研究。
• 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分 地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。
• 谈判成本降低，只有通信费。
函电谈判的局限
• 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义， 就会引起争议和纠纷。
• 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法 使用语言技巧进行沟通。
• 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力 特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的 各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活 动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天 过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔 想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍， 或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。
• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开 展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、 500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、 供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条 款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商， 再来单位面谈。
• 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等 量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购 合同。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
二、电话谈判
电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈 判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
三、函电谈判
• 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
• 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误， 就有可能影响甚至丧失交易的机会。
四、网上谈判
• 网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
案例：几种谈判形式相结合的谈判
• 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先 打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单 位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到 一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下 滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解 市场提供了时间保障。
• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地 予以表述；
• 吨 千克 磅 件 双 套 打 • 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，
同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要 掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明 确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和 争议。尤其是重量。
3、质量（品质）
4、价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得 失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要 与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起 来。
• 支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付 时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险 和利益。
案例：拖到时机 水到渠成
• A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于 卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样 的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公 司面临的一大难题。
• 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真 研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的 需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总 代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做， 长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦， 人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待， 投其所好，实为疲劳战术的对策。
• 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变 得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时， 买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时， 将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。
第二节 商务谈判的方式
★面对面谈判 ★电话谈判 ★函电谈判 ★谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。