面销基础知识
面销流程
一，目的：挖掘顾客未被满足的需求,同时去满足这种需求，二，适用范围：酒便利（北京）所有门店及配送站。
三，内容：1面销前的准备工作：1.1每日面对镜子练习微笑、检查着装1.2当月促销商品及畅销商品的回顾1.3整理货架以及商品卫生1.4检查陈列丰满无缺货1.5检查畅销商品库存是否充足2面销的八大步骤2.1迎宾问候2.1.1客人进店迎宾声：“欢迎光临酒便利”2.1.2 一呼百应：门店其他同仁要听到后回应“欢迎光临”2.1.3 客人走到跟前要礼貌性微笑回应“您好！”2.1.4 如果是老顾客可以直接叫出顾客的姓：“王哥/李姐，您来了！”让2.2 了解需求2.2.1 目的：更快速、准确地帮助客人解决问题2.2.2基本礼仪：与顾客保持适当距离（熟悉的半米，陌生顾客1米)；导购与顾客，距离也能产生美；2.2.3步调与镜子效应：即是一种配合对方谈话模式与肢体语言的意识。
语调语速的配合与肢体语言的配合2.3 推荐商品基本原则：A.主动热情，实事求是B.介绍商品的要点和重点C.介绍商品要有关联性D.避免同时推荐两种以上的产品介绍商品的要求：白酒：香型、口感、价格、优惠活动葡萄酒：国家、葡萄品种、口感、酒庄、价格、优惠活动洋酒：国家、产地、原料、饮酒方式、价格、优惠活动啤酒: 口感、毫升数、原麦芽浓度、价格、优惠活动2.4 解答异议顾客异议回答时的原则：A.尊重顾客的异议B.不争辩C.选择处理方式的时机D.认真分析顾客真正的顾虑2.5 促成销售含义：是企业通过人员推销和非人员推销的方式与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。
促成交易是人员销售过程的重要一环，也是销售人员的梦寐以求。
事实上，每一个销售人员都希望自己洽谈的每一笔销售业务最终能达成交易。
对销售人员来说，能否有效地促成交易直接关系到其销售业绩的好坏2.6 连带销售定义：即在目标消费者在购买自己需要的产品之外，能够创造或者发现没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售的过程意义：深度挖掘顾客的潜在需求后，有目的性的推荐适合顾客的商品，能够提升销售人员的综合素质及销售技巧2.7 结账服务1）告知顾客检查一下商品的外包装以及酒瓶是否有残次、漏酒；2）唱收唱付，附属客人所购商品明细，当面跟顾客确认钱数以及应找零的钱数；3）顾客购买整箱商品时，我们应主动帮助顾客将商品送至顾客交通工具处42.8 送宾服务1）员工向顾客点头致意并且说：“您慢走啊，欢迎下次光临！“王哥，您慢走，认识您真的很高兴，欢迎您常来”2）如人员充足应该送客人离开（向外推门并且跨出店外一步）。
面销流程与要点
•
问回答“是”的问题
•
问二选一
•
能用问的尽量少说
•
感兴趣的信号：
微笑，点头，不停询
问细节，询问价格
•
拒绝的信号：
烦躁不安，不断重复
看桌上的文件，随便
附和你的意见，不断
打电话，眼神漂浮不
定
肯定认同技巧
• 你说的很有道理，我理解你的心情 • 我了解你的意思 • 感谢你的建议 • 我认同你的观点〔你说的没错〕 • 你这个问题问得很好 • 我知道你这样做是为我好 • 先处理心情，再处理事情
果怎样？ 客户永远不会因为产品本身而购置，客户买的是通过这个产品或效劳能给他带来的好处。
场景二 单对多
你的收获
KISS: Keep it Short & Simple 我知道你这样做是为我好
5.近期有何方案？
产品演示
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或 防止什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购置，客户买的是通过这 个产品或效劳能给他带来的好处。 三流的销售人员贩卖产品〔成分〕，一流的销售人员卖 结果〔好处〕。 对顾客来说，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处， 防止什么麻烦才会购置。
定义及重要性篇 面销管理与流程篇 面销技巧要点篇
面对面销售前
Your text in here
面对面销售中
01
02
03
•
是一种礼貌
•
建立信赖感
•
要用心听
•
态度要诚恳
•
停顿3-5秒
•
不打断、不插嘴
•
不明白的要追问
•
点头微笑
•
眼睛注意对方的前额、
鼻尖
成功销售的四大步骤
总的来说，成功的面销人员必须 做到！
具有一定时尚感（淡妆潮流）。 能将商店布置得当，商品陈列到位。 能分析顾客的身体线条特征。 能帮助顾客选择适合的服装。 确保顾客感觉到个性化的服务使他们看
上去漂亮，并感觉良好。
启发销售强调的是保持轻 松，不要强行推销，否则会 事得其反。
2．交谈、交谈再交谈，语气 柔和而有见地。
谈话时提供尽可能多的信息 ，讲授尽可能多的知识，让 顾客感觉到愉快。
三、结束销售
1、结束销售的任务：
给顾客提供选择。 帮助顾客做出决定
。 支持顾客的决定。 使顾客对其决定感
到激动和兴奋。
恰当的结束方式 可以促成销售， 不恰当的结束方 式则会毁掉之前
2．要观察她对哪种款式和颜色感兴趣。例如 ：如果她不断地看黑色的衣服，或许可以 得出结论：她喜欢黑色；如果她看长裙， 你可以得出结论：她要么需要长裙，要么 喜欢长裙。
观察时要避免的一些问题：
1．避免马上交谈。在打过招呼之后，顾客需要一些时 间在商店感受一下，需要时间浏览店里的商品。这时面 销人员需要继续观察。
问候时销售人员应避免做的事 ：
1.永远不要一开始就问“我能帮 您做些什么?”这实际上会引起顾 客避开，会使顾客说“不”，这 样便会结束你和她的交流。
2.不要交叉双臂表现出无聊。这 个身体语言表达出来的含义，是 厌倦、无兴趣或不愿意交流。
3.不要表现出消极和缺乏说服力 。
你是这样为顾 客服务的吗？
2．终端销售人员在每位顾客购买服装之 后可以立刻发送一个表示感谢的短信或 邮件，这样做非常必要，并能留下很好 的印象。
3．电话或书信通知顾客本季节更新的款式最 好每个季节都能为他们做一个衣橱计划。
面销工作流程及注意事项
面销工作流程及注意事项下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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面对面顾问式销售第一章23页
面对面第一张面对面沟通销的是什么：在销售过程当中，我们销的是什么？来各位.有没人可以告诉我？销的是价值观念，还有没有其他的？销的是服务.来，还有没有其他的？来那边的那位朋友，销的是自己，这边的这位.销的是知识.这位，销的是服务精神和服务态度.销的是对方的需求，销的是企业文化.销的是产品，销的是技巧.好，还有没有不同的概念的(销的是顾客购买的感觉).很好.还有没有？销的是产品和所有综合的附加值.顾客的好处.好我们来看一件事情，关于销售，我们全场的观念一样还是不一样？不一样，假如我们的观念不一样，代表我们在做决策去做事情的时候，我们的行为不一样。
而我们的行为是由我们的观念来决定的，结果是由行为决定的.观念是一切事物的根本.我们来看，到底销的是什么？答案当然是我们销的是自己，为什么我们销的是自己？我们来看一件事情.各位，产品与顾客之间，特别是在我们今天的面对面的销售过程当中，我们来想一件事情.产品与顾客之间永远有一道很重要的桥梁，那就是业务人员的本身.所以我们在卖任何产品之前，先在贩卖哪个东西？叫做你自己.各位我们来看,下一个观念.产品与顾客之间有一个很重要的桥梁，假如这个桥梁不存在，双方就不可能有结果，各位销售人员，你贩卖任何产品之前，先在贩卖的是你自己.乔吉拉德是我们这个行业面对面销售的鼻祖。
他是这个行业世界第一名的人，他的曾经说过的一个名言是，我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我乔吉拉德.各位这是世界第一名的销售观念.他业绩第一名，他一定用对了一些观念.为什么顾客跟他买需要排队，等两个月以后才能买得到，而他的同事就在旁边，跟他同事买立即就可以买的到.顾客跟他买需要两个月，顾客愿意排队买车,因为他卖的不单单是他的车而已，他卖的是他乔吉拉德.假如在面对面销售的过程当中，请问各位一件事情，假如有一个人来到我们公司卖东西，这个业务员一出现在我们面前，我们就很讨厌这个人，你还会给他介绍产品的机会吗？你见到了连机会都不会给他了。
史上最全的面对面销售技巧总结
•您看你一般喜欢产品那个特点？ •为何喜欢这个特点呢？
•如果真的这么好，您是否要体
03) 不如别的产品便 先认同，再说常常听到的一个事实…
许多人购买产品的时候会以三件事做评 1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？
04) 超出预算 1.过日子需要精打细算没错，因为 精打细算也是为了更好的生活不是 吗？
欲速不达 打好基础
找准定位
结合自身 稳步前进
产品自用
真实体验 自信分享
了解公司
深入了解 共同发展
专业知识
熟能生巧 细节把握
线上引流
网络工具 威力无边
线下交流
沟通话术 掌握需求
销售技巧
零售技巧 学会谈判
客户服务
服务极致 无懈可击
转换代理
顾客变铁粉 变代理
团队裂变
一变三 三成群
团队管理
标准化 可复制
找到消费者 痛点
构建社群
打造 情感语境
快速引爆 卖点
激发用户 认同
微商是什么？ 什么是微商？
沉淀口碑
增加 品牌和产 品
客户价值转换 介绍他人 成为顾客
终身顾客 重复购买
使用产品 了解公司 学会谈话 服务客户 用心体验 掌握产品 销售技巧 延伸价值 形成模板 打造团队 塑造价值 标准运营 平台运营 一起创业
06)我不需要
•不会吧？ •那请问你感觉身边的人谁会需要？让 顾客转介绍
•有几个顾客刚开始也是，现在是我最 棒的顾客
07)有过不愉快的经
我理解，我知道，刚开始我也这么 想
但是后来我发现只是不真正了解 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃 饭了
08)某某时候我再
面销销售技巧与口才
面销销售技巧与口才口才是推销员梦想成功的基石，拥有口才、不愁商品推销不出去;拥有口才、不怕市场拓展不开。
一名出色的推销员就像是一位无所不能的魔术师，掌握一些推销员的口才技巧的话，能够让你事半功倍，这里给大家分享一些关于面销销售技巧与口才，供大家参考。
面销销售技巧与口才天才苦练，训练口才销售所应该具备的基本技能就是口才技巧。
那么，怎样才能训练出过人的好口才呢?其实训练口才也是一门学问，也需要下苦功夫才能达成目标。
有道是：“只要功夫深铁杵磨成针”只有通过不懈地努力，天才苦练才能训练出出色的口才，多与人交流，多总结训练口才技巧中的种.种经验，才能最终总结出一套适用于自己的经验，将销售的口才技巧发挥到更好。
推销语言要体现出逻辑性与情感性充满情感的语言是联系购销双方的纽带，在推销过程中，使用有情感色彩的语言，可以拉近推销员与顾客之间的关系，为成功推销奠定基础。
除此之外，在推销的过程中，语言的逻辑性也是推销员必须要考虑的。
以事实为依据，客观、公正地运用语言进行沟通，表情达意，是推销员所要遵循的一条基本原则，购销双方以诚相待，会使整个推销过程极为融洽、和谐。
发现自己的优势并发扬它一个人想要让自己尽快获得成功，就要知道自己的缺点和优点分别都有哪些，如果我们对自己了解得不深、不透，那么我们所从事的领域很有可能就不是我们所擅长的，这样可能会导致我们要走更多的弯路。
所以想要尽快提升自己的能力，就要加强对自身的认识，不断去挖掘自身的潜能。
你跟别人相比，或许你们的产品优势是差不多的，此时你拥有的优势就是你个人所拥有的一些附加值，如你对事情的认真、对客户的诚信、对他人的正直……等等这些优良的品格，很有可能就会成为客户选择购买你们产品的直接考虑因素。
因此，一定要懂得运用你身上所拥有的闪光点，来吸引客户的目光。
要想让客户接受你，应尽量满足客户的要求在我们的身边，不乏会出现各类推销人员，或是推销保险的，或是推销保健品的。
面对这些推销人员，大部分人往往采取的态度是拒绝与无视，归根结底就是因为他们不了解客户的真实需要，不了解客户的观点与想法，试想一下，若你走在大街上别人问你需要药吗?你会微笑着答应还是直接走开呢?因此，建议在生活中应学会在与客户的交谈中去揣摩客户话语背后的真实含义。
面销时间管理培训
面销时间管理培训概述面销时间管理培训是针对销售人员的一项培训课程，旨在帮助销售人员学习和掌握有效的时间管理技巧，以提高工作效率和销售业绩。
本文将介绍该培训的目的、内容和重要性，并提供一些实用的时间管理技巧。
目的面销时间管理培训的目的是帮助销售人员有效管理时间，以更好地处理各种工作任务和提高销售绩效。
通过培训，销售人员将学习如何合理安排时间、设定优先级、避免时间浪费、提高工作效率，并掌握一些工具和技巧来提高时间管理能力。
内容以下是面销时间管理培训的主要内容：1. 时间管理基础知识在开始探讨时间管理技巧之前，培训将介绍一些基础知识，包括时间管理的定义和重要性，以及时间管理对销售业绩的影响。
2. 时间管理工具和技巧本部分将介绍一些常用的时间管理工具和技巧，包括但不限于：•时间日志：学习如何使用时间日志记录和分析时间的使用情况，以便找出时间浪费的地方并进行改进。
•优先级管理：学习如何设定任务的优先级，以便合理安排时间并确保重要任务的及时完成。
•时间块管理：了解如何将工作划分为不同的时间块，专注于一项任务并避免分散注意力。
•技术工具：介绍一些常用的时间管理应用程序和工具，如任务管理软件、时间跟踪工具等。
3. 时间管理的销售实践本部分将结合销售工作的实际情况，探讨如何在销售活动中应用时间管理技巧。
涉及的内容包括：•日常计划：如何在每天开始之前制定详细的工作计划，以便合理安排时间和任务。
•紧急情况处理：如何应对突发的紧急情况，并在不影响整体时间安排的情况下妥善处理。
•客户管理：如何合理分配时间以满足不同客户的需求，并确保与客户的有效沟通和跟进。
•开发时间管理习惯：提醒销售人员养成良好的时间管理习惯，并持续改进自己的时间管理能力。
重要性面销时间管理对销售人员和整个销售团队是非常重要的，以下是一些重要性的原因：•提高工作效率：有效的时间管理可以帮助销售人员更好地安排时间，避免时间浪费，提高工作效率。
•增加销售业绩：合理的时间管理可以确保销售人员将更多的时间投入到与客户的互动和销售活动中，从而提高销售业绩。
基本营销
销售基本知识（10年销售经验，未经许可不得转栽）1销售基本知识1.1交往中的礼仪1.1.1仪表u头发：太长吗？乱吗？太油亮吗？u眼睛：这扇心灵的窗户是否明亮有神？u胡子：刮干净了吗？u手：易藏污纳垢的指甲修剪了吗？u外套：有头皮屑或其他脏东西吗？口袋鼓胀吗？u裤子：是否笔挺？u扣子：扣子扣上了吗？拉链拉上了吗？请“关好大门”！u衬衫：领子、袖口干净吗？u领带：与衣服相配吗？是否歪斜？u袜子：袜子每天更换吗？脱鞋后有异味吗？u鞋：擦得光可鉴人吗？是否与衣服相配？u手帕或纸巾：干净吗？是否带了，千万不要在擦汗的时候从口袋里摸出一只臭袜子。
1.1.2仪态u精神饱满，面带温和、亲切的微笑，眼睛正视顾客。
u只有真诚地喜欢客户，才能发自内心地微笑，否则只到是干笑、奸笑、皮笑肉不笑，让顾客害怕。
u与家人吵架之后最好不要立即去拜访顾客。
u落座时不要大大咧咧伸展四肢或跷起二郎腿。
u走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步有节奏！u讲话要用明快、清晰的语调！1.1.3礼节u主动为您的客户开门；u递、接名片用双手，并要道谢；u对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张；u在宴席上要尊重对方的生活习惯，不得强行劝酒；u在没有放烟灰缸或标明禁烟的房间绝对不要犯规；u要注意对周围人士的礼貌，即使是小人物，也可能影响顾客的决策；u销售人员要能魅力四射，也许要有点天赋，但是我们确信更需要后天勤奋的修身、学习，坚持自我检讨，自我训练，百分之一的天赋加百分之九十九的勤奋等于推销王！“修身、齐家、治国、平天下”，孔圣人是强调“内圣外王”的，要想成为一个好的销售人员，首先要学会做人！不要企图玩弄小聪明！1.2交往中的介绍介绍和被介绍是社交中常见而重要的一环。
介绍的规格虽不必严格遵守，但了解这些礼节就等于掌握了一把通往社交之门的钥匙。
特别是对销售人员来，经常需要与生人打交道，了解了这些礼节就能帮助他更好地进行社交活动。
1.2.1正式介绍在较为正式、庄重的场合，有两条通行的介绍规则：其一是把年轻的人介绍给年长的人；其二是把男性介绍给女性。
面销的工作内容怎么写
面销的工作内容怎么写面销，又称为销售推广，是一种重要的销售策略，旨在通过面对面的沟通与交流，向潜在客户推销产品或服务。
在面销过程中，业务人员需要通过有效的工作内容设计，吸引客户的注意力，引起兴趣并最终促成销售。
本文将介绍面销的工作内容设计，帮助业务人员提高面销能力与销售成果。
1. 制定面销目标在开始面销工作之前，首先需要明确面销的目标。
目标应该具体、明确且可衡量，以帮助业务人员确定任务的方向和重点。
例如，目标可以是达到一定销售量、争取一定数量的新客户或提升客户满意度等。
明确目标后，可以为制定工作内容提供指导。
2. 研究市场与客户在制定面销的工作内容之前，业务人员需要进行充分的市场与客户研究。
通过了解目标市场的特点、竞争对手的优劣势以及潜在客户的需求和偏好，业务人员可以更好地调整自己的工作内容，以与客户进行有效的沟通。
这包括以下几个方面：•调查市场情况：了解目标市场的规模、增长趋势、存在的问题等。
通过市场调研了解产品在市场中的定位和竞争力。
•分析竞争对手：研究竞争对手的产品特点、销售策略和优劣势，以帮助业务人员在面销中找到差异化的竞争优势。
•了解潜在客户：确定目标客户的背景、需求和购买决策过程。
了解客户的关注点和痛点，以在面销时提供有针对性的产品或解决方案。
3. 设计面销演讲或呈现内容在面对客户时，一个有吸引力的演讲或呈现内容是影响销售成功的重要因素之一。
以下是设计面销演讲或呈现内容的几个要点：•明确表达价值：突出产品或服务的核心优势，以及与潜在客户的需求相匹配的特点。
客户需要清楚地了解为什么选择你的产品或服务能够带来更大的价值。
•以客户为中心：在演讲或呈现过程中，强调产品或服务如何满足客户的需求或解决客户的问题。
客户关注解决方案如何为他们带来利益，因此在演讲中应注重客户的利益而非仅关注产品或服务本身。
•简洁明了：演讲内容应简化且易于理解。
避免使用过于专业的术语，以保证客户清晰地理解产品或服务的优点和使用方式。
面销技巧-成功面销九步走
第二步－初步接触
接近顾客的方法 一、打招呼——自然地与顾客寒暄、对顾客
表示欢迎 欢迎光临！ 早安/你好！请随便参观！ 你好！有什么可以帮忙的吗？ 请随便看看，有需要请叫我。 有兴趣的话，可以顾客的方法 二、介绍商品——当顾客注意到产品时，通过对产品的
附加推销做的好，可以增加销 量，或让顾客留下更好的印象。
成功面销九步走
第八步－安排付款
顾客决定购买后，希望付款过程 简单快捷，条码无误，货物包装 完好美观，促销员服务专业。在 这个时刻，促销员必须表现专业 服务，让顾客有良好的印象。
成功面销九步走
第八步－安排付款
服务标准
1. 告诉顾客货物的价格和购物的总值 2. 给顾客开具销售小票 3. 指示顾客就近到收银台付款 4. 展示产品给顾客核对 5. 包装产品（如需要包装） 6. 如有报修，告诉顾客注意保管好报修凭证，
成功面销九步走
第二步－初步接触
服务标准： 1. 站姿正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对
客人 2. 站立位置适当，让顾客可以看见 3. 随时注意顾客动向 4. 掌握适当时机，主动与顾客接近 5. 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助 6. 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，
精神集中 7. 慢慢退后，让顾客随便参观
怎样才能更好介绍产品？不断改良工作 方法和不断学习产品知识是不二法门
成功面销九步走
第五步－处理异议
顾客在有一定购买意向时， 会提出一些疑问，或对促销 员的介绍持有异议。在这一 刻，促销员应耐心听取顾客 的问题，解答顾客的疑问， 并了解清楚顾客提出异议的 深层原因，帮助顾客解决问 题。
成功面销九步走
令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象； 当顾客完成购物后，尝试推荐相关的产品，引导
面对面行销技巧.
误 解 怀 疑 实 际 缺 点 实 际 投 诉
做 法
澄 清 证 明 显 示 整 体 价值 以 行 动 补 救
2018/11/6
28
误解
• 顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。
误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务,虽然你可能 自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么，
• 尤其要注意以下事项： • 总结你听到的意见。 • 同顾客查证自己对事件的了解程度
2018/11/6
25
步骤四;推介
• 在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异 议。答案要尽量具体。异议及其相应的适当答案通常 不外乎以下四类。下文还会详细解释这些解答方法。 如果异议是：
• 误解，向对方澄清和解释。 • 怀疑，用实例、其他顾客的推荐语、示范和其他确切 证据，证明自己的产品或服务有效。 • 实际缺点，证明优点可以补缺点之不足,扬长避短。 • 实际投诉：以行动补救。
所讲的水平。你可以用统计数字作为证明，进行产品
示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作 支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或服 务取得成功。
2018/11/6
30
实际缺点
• 顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点， 亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需 要。价格,包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点 。你要显示你的产品或服务所具备的优点，可以盖过 顾客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价钱 较高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过其 他顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间和 总开支方面的节省，再加上我们产品的优点，远远盖 过了他们最初的顾虑的价钱问题。总而言之，讲出一 些优点，以抵销或化解顾客所说的缺点。
面制品技术面销二手三手2009试题-笔试001
熟食课面制品面销二手专业知识试题
得分：____________
（依“综合类”分数40%计）店别：_________ 姓名：__________ 年龄：__________
检核日期：_________ 性别：__________ 进店时间：__________
从业时间：_________ 现任职位：__________
（一）专业人员的服务用语有哪些？（1*8=8分）
1、 2、 3、 4、
5、 6、
7、 8、
（二）专业面销人员的服务流程是什么？（2*8=16分）
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
（三）商品的陈列要求有哪些？(2*7=14分)
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
（四）系统知识 (11*1=11分)
1、海报的促销天数为天，星期海报上档。
2、单期促销的货架卡颜色为，完整的一期促销货架卡是颜色。
3、13901的含义、、；面制品/煎烙类/粉食类的代码
是。
4、商品的陈列原则、、
(五) 请描述出商品标签上都反映了哪些信息？（不少于10个）（1*10=10分）（六）一个完整的标签的重要性是什么？（1*8=8分）
（七）请写出快捷键的设置流程。
（1*8=8分）
（八）请写出1391、1392的小分类代码和名称。
（15分）
（九）如何处理破包和孤儿商品？（10分）。
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F.A.B.E.沟通术
产品 特色 Feat ur e
产品优点 Advantage 带给顾客 的利益 Benefit 说服的证据 Evidence 顾客 需求 Needs
将“特色”转换成顾客的“利益”,利用“证据”强化说服顾客 F1 F2 F3 F4 A1 A2 A3 A4 B1 B2 B3 B4 E1 E2 E3 E4
面销基础知识
2012-10-27
1
BC柜长的思考
大润发为何需要BC？
面销人员需具备哪些条件? 身为BC柜长我可以提供什么服务给BC面销
人员? 今天这堂面销技巧的课对我的意义是什么？ 哪些是BC面销人员必须具备的面销技巧
2012-10-27
2
面销人员需要哪些条件（一）
人格特质：
2012-10-27
7
专业销售技巧
流 程 问 候 应用技巧 运用音调，肢体语言，用字用词 表现微笑、热忱、积极 掌握“听与问” 了解顾客的购买心路历程 发掘顾客的需求
8
询问问题 了解顾客 需求
2012-10-27
介绍产品
．掌握“说” ．发展“F.A.B.E.” ．议价 ．处理顾客拒绝与异 的步骤与技巧
2012-缔结 技巧
．运用“CLOSE”的
2012-10-27
交附商品及顾客
． 维持有始有终的态
9
专业销售八大基本技巧
拒 绝 准备 技巧
建议 技巧 展示 接近 技巧 谛结 技巧 说明 技巧 调整 技巧 处
巧
与
技
理
异
议
2012-10-27
10
顾客的购买心路历程
S A
Action 购买行动 “就这样决定买下来” 谛结 加些顾客认同的利益
2012-10-27
17
真诚的心
语言如网 人生如水 以网捞水
只能捞得点点滴滴，因此以真诚的心灵待人才是最重要的 有些人虽口才笨，言语木讷，但却能予人极具说服力的感觉，为什么呢？其 中最重要的一点，就是他们发自内心的真诚流露，语言如网，人生如水，以网捞 水，只能捞得点点滴滴，即使我们无法用言词顺畅地表达自己内心的世界，但真 诚的心灵仍可与他人互相回旋应和。 想要提高自己的说服力，不外需要留意如何谨慎地选择字句，配合抑扬顿挫 的语调，以及在言语技巧上下功夫，这些都是可以经由训练而改变的，但如果想 达到进一步的效果和彻底打动人心，则不可缺少一份内发的真诚信念作为后盾。 不论是工作或只是个人嗜好，当你愈是满腔热情的真诚投入，发自心底的原 动力就愈是强烈，因此当你慨叹无法说服别人之前，不妨先认真热情地拥抱自己 目前从事的工作吧。
乐观、开朗 喜欢与人接触 能吃苦、动手能力强
2012-10-27
3
面销人员需要哪些条件（二）
三信心 产品 公司 自己
正确的 工作观念 服务 以客为尊 乐在工作 坚持到底
正确的 态度
教育 训练
诚实 热忱 有礼 积极
4
2012-10-27
面销人员需要哪些条件（三）
1、目的意识 （有目的或目标工作）
2、顾客意识 （站在顾客立场 推销商品） 7、双赢意识 （顾客满意无怨言 自己有业绩） 6、品质意识 （要求自己在工作上 做到零缺点） 5、合作意识 （需与工作伙伴 同新协力共同完成）
销售员的行动
M
D I
Memory 唤起记忆，深记脑海 “好！我会留意这件事”
A
2012-10-27 Attention 引起注意 “喔！”
问候
拒 绝 与 异 议 处 理
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浅谈面销技巧
沟通
—情绪的互动 激动、沮丧、愤怒 —五官沟通法 眼、耳、鼻、嘴、手
2012-10-27
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浅谈面销技巧
—说：用顾客听得懂的话或表达方式 肢体语言（含服装仪容） 流利的语气只能打动1∕5的人 语调变化及口气 用字谴词 赞美与感激
工作意识
3、问题意识 （经常思考如何改善 工作上的缺失）
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4、规律意识 （工作时需遵守规定）
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面销人员需要哪些条件（四）
面销人员的认知:
面销人员是公司与顾客间的桥梁 是市场资讯的收集站
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身为BC柜长我可以提供什么服务 给面销人员
一、生活方面 二、行政方面 三、专业技巧方面 四、管理方面
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浅谈面销技巧
—听：真正了解顾客的需求 提升听的层次
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浅谈面销技巧
听的层次 第三层次 表面性的听、半听不听、安静而消极的听 第二层次 听到词句，没听到意思 第一层次 专心有效的听，不批判
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浅谈面销技巧
—问：进一步沟通，了解顾客真正需求 问话的方式： 开放式 闭锁式 直接式 否定式 反问式 选择式 诱导式 压力式