银行商圈营销方案

银行商圈营销方案
银行商圈营销方案
销商圈中小企业主要得益于政策对中小企业融资市场的推动，与营销园区的中小企业、供应链的中小企业、商会的中小企业模式极为相似，都经历着由无到有的过程。

通过国内部分商业银行试点先行、借鉴国外中小融资经验等形式，由经济发达地区向经济欠发达地区过渡，由国有银行向股份制银行、城市商业银行、农信社过渡，银行营销商圈在质疑声中不断获得成长、营销服务体系逐步得到完善。

根据国外银行中小企业融资服务经验，商业银行通过第三方实现中小企业市场开拓、深度营销，已经被行业认可。

银行营销商圈内的中小企业正是凭借着商圈管理公司、基金公司、担保机构、企业联保等第三方服务，并且国内的民生银行、华夏银行、北京银行已经先后取得了初步的成功。

通过营销商圈内的中小企业，获得中小金融业务的增长仅仅是时间问题。

通过国内商业银行的不断实践、经验总结定会走向成功。

（一）商圈企业的主要风险
1、外部环境风险通过调研了解，商圈内的中小企业和商户绝大多数都属于批发企业和零售企业，企业的盈利能力、成长能力、偿债能力，受外部环境变化影响较大。

因此，银行客户经理在选择商圈内的中小企业时，要充分考虑到商圈在城市中的经济地位，城市人口分布、区域经济发展、基础设施配套等情况。

同时，客户经理也需要考虑到商圈所在区域的产业经济发展结构，以及区域的产业结构、产业特色。

例如，在我国东部沿海城市，有许多商圈内的中小企业多以对外批发为主，商圈内的中小企业经营受国际经济发展态势影响较大，在中国出口面临巨大压力的情况下，此类商圈内的中小企业外部环境较为复杂，风险需要保持高度警惕。

2、发展阶段风险客户经理对商圈发展阶段的了解至关重要，商圈的发展程度将会严重影响营销中小企业的成功率、影响客户经理的工作业绩、以及信贷质量安全等。

通常，新建立的商圈，由于经营时间较短，无论从商圈知名度、企业代理品牌知名度、商圈客户流量、购买力等方面都严重制约着商圈内中小企业的盈利能力。

商圈内的中小企业或商铺由于准备资金不足、经营管理经验欠缺，市场开拓能力有限，往往经营不到一年的时间就出现倒闭或退出的现象。

同时，由于商圈的刚刚成立，中小企业和商铺的负责人很难对未来的流水和盈利能力做出准确的判断，这将会严重影响银行客户经理对目标企业价值的准确评估。

相反，成熟商圈内的中小企业经营形态相对完善，处于快速成长或成熟的发展阶段，商圈内的中小企业可以准确预测出企业需要的资金流和相应的还款能力，商圈内的管委会、担保公司、基金公司、商会也发展较为完善，甚至部分机构已经具有与银行合作的相应经验，这类商圈内的中小企业风险相对较小。

3、商圈生态风险商圈生态通常包括商圈载体、商圈主体、商圈客体、商圈环境四个部分。

其中，商圈载体包括建筑空间和内部组织，建筑空间方面的风险主要体现在商圈内的店面租金的变化，内部组织风险主要体现在商圈规划方面的风险，以及组织协调方面；商圈主体包括各类企业和各类顾客，各类企业方面的风险主要体现在企业经营、运作模式，各类顾客主要体现在因消费者偏好转变带来企业销售收入下降；商圈客体包括各类商品和各类服务，各类商品主要体现在产品质量、价格优势，各类服务风险主要体现在商圈内的配套服务是否完善，相关的管理是否到位；商圈环境包括区位环境和人文景观，区位环境风险体现在商圈的经济地位，人文景观风险主要考虑商圈与区域风俗的融合程度。

4、企业信用风险商圈内中小企业的信用风险主要体现在，借款人不
能归还到期贷款。

这一方面体现企业的还款意愿，另一方面体现在企业的经营能力。

（二）银行目标商圈选择银行客户经理面对辖区内众多商圈，如何实现准确定位目标商圈，成为首要解决的问题。

正确且恰当的选择商圈，会使得客户经理营销商圈的中小企业起到事半功倍的效果。

1、商圈地理位置已开展商圈营销的商业银行，通常选择营销的商圈主要以核心商圈为主，这些商圈多数集中在商业繁华地带，或是专业的产业聚集区。

因此，商业银行客户经理对商圈地理位置的选择大致可以按两大维度。

一是，以区域经济的繁华程度划分，由核心区域向外延区域逐级营销；二是，以区域经济发展的产业聚集区划分，由产业核心聚集区向产业边缘区逐级营销。

同时，客户经理在考虑以上两点以外，还应该积极关注政府的区域经济发展规划，产业政策导向等。

这将在很大程度上决定目标商圈的发展潜力和商圈内中小企业的还款能力。

2、商圈经营类型银行对商圈经营类型的选择应该结合本行自己业务发展的实际需要，深度分析区域内单一产业聚集商圈、链式产业聚集商圈、综合产业聚集商圈，以及批发商圈和零售商圈。

城市商业银行多以传统信贷业务为主，建议主要以单一产业聚集商圈、综合产业聚集商圈、零售商圈为主。

银行对这类商圈内的中小企业营销方式较为简单，需求主要以店面租金和流动资金。

股份制商业银行多开展了应收账款质押和存货抵押等业务，大中型企业客户数量较多，且分布广泛。

因此，建议选择，链式产业聚集商圈、单一产业聚集商圈、批发商圈。

银行对这类商圈内的中小企业营销，一方面，可以较好地通过链式营销实效中小企业的批发量，另一方面，可以通过营销商圈内的中小企业，促动大型企业的消费类信贷需求，起到进一步维护大型、核心企业的效用。

国有商业银行对中小企业规模定
位的标准较高，因此单一产业聚集商圈、链式产业聚集商圈、综合产业聚集商圈，批发商圈和零售商圈都可以成为客户经理重点营销的对象，多选择采用连锁式经营模式、具有品牌特色的中小企业。

3、商圈经营规模银行营销商圈内的中小企业，其实质就是银行实现中小企业的批量化营销，这是银行营销商圈的意义所在，也是衡量银行能否成功营销商圈的关键所在。

商圈的销售规模占到区域内批发零售业务销售收入的比重，这将会体现出目标商圈的潜在的开发价值和商圈内中小企业的信贷需求量。

商圈的中小企业数量是否定达到百家以上，这将在很大程度影响银行在此商圈业务的开展成本，以及投入产出比。

（三）银行营销模式选择
1、前期准备工作商圈中小企业营销是商业银行针对商圈内企业需求而提供的一种标准化的信贷服务，是商业银行商圈中小企业专业团队在深入了解企业客户需求特点而制定的一整套个性化的解决方案。

由此我们可以看出：
首先，商业银行商圈中小企业营销业务不同于传统的存贷款业务，它具有较强的专业性和技术性；其次，商业银行商圈中小企业营销业务面向的主要是具有店面租金和流动资金需求的中小批发和零售企业客户。

因此，我们认为商业银行在进行商圈中小企业营销过程中，要紧密结合业务特点和市场需求，充分调动内部各级机构和各个业务单元的专业力量，开创性地采取多维度和形式多样的营销方式。

银行要实现商圈中小企业的营销，就必须建立系统的营销规划、建立第三方融资平台、进行专业技能训练、目标商圈的广告宣传等。

2、商铺质押贷款商铺使用权质押贷款又称商位质押贷款，指市场经营户将其自营的商位的使用权质押给银行作担保，以获得流动资金贷款。

一般来说，商位质押贷款业务单笔贷款金额起点为5万元，单户最高不超过1000万元，贷款金额上限为商位使用权剩余价值的50%。

“商位质押贷款”使商位变成了“活资产”，有效缓解了经营者资金紧张的困难。

3、联贷联保贷款联贷联保是指若干借款人自愿组成一个联合体，联合体成员之间协商确定贷款额度，向银行联合申请贷款，每个借款人均对其他所有借款人因向银行申请借款而产生的全部债务提供连带保证责任，银行藉此发放一定额度流动资金贷款的业务。

传统贷款中，银行对企业的财务考察很重要，但是中国的中小企业在执行国家财务会计制度方面不到位。

一些中小企业财务透明度低，财务管理制度不健全，财务报告的随意性大、真实性差、财务资料不齐全，有些企业甚至设置几套账、账外账，银行很难准确把握真实情况，致使银企之间缺乏必要的相互信任，贷款也就无从谈起。

而贷款联合体缔结的前提就是联合体间的互相了解及信任，这无疑降低了银行的风险控制成本，联合体间的互相了解为银行提供了可以信赖的资产、经营情况依据。

甚至这种了解比银行基于传统报表得出的企业财务情况更真实全面。

因为企业都不愿意与那些资质不好、不值得信任的企业组成联合体，共同承担还贷风险。

而一个稳定的联合体，成员之间对企业经营状况的了解程度不是银行、审查机关可以比拟的，他们之所以愿意结合为贷款联合体，是因为他们互相了解、互相信任，确信联合体中成员有能力、有意愿偿还贷款，出现经营困难和道德风险的可能性极低。

（四）银行“商圈”营销要点
1、营销商圈管理公司银行客户经理开展商圈内的中小企业融资业务，首先要明确，客户经理营销的对象并不是商圈内的中小企业和商户，而是商圈管理公司。

因为商圈管理公司可以全面掌握商圈内企业的经营模式、运作特征、资金需求，可以为银行客户经理提供商圈内中小企业大量的软
信息，同时还可以提供部分硬信息。

（硬信息通常是指可以通过企业的财务报表或者公告等方式得到的信息，而软信息主要是指通过行业间的口碑甚至是内部人才能得到的信息。

）在商圈管理公司的帮助下，银行可以较为有效的掌握中小企业经营状况，具有低成本获得软信息的优势。

同时，由于商圈管理公司大量存在，形成了以横向代表的地区性商圈管理公司，以纵向为代表的行业性商圈管理公司，有效的改善银行在对中小企业贷款时的信息不对称情况。

同时，各家商圈管理公司越来越关注其在商圈企业中的影响力和自身对于企业的吸引力。

2、优化信贷审批流程银行营销商圈内的中小企业，需要进一步优化法人客户信贷业务流程，提高法人客户信贷业务工作质量和效率，在有效防范和控制风险的前提下，制定法人客户信贷业务流程整合方案，对法人客户信贷业务流程重新进行优化整合。

遵循合规性和高效性相结合的原则，对信贷业务受理，评级、授信、贷款调查，贷款审查审批，贷款签批，作业监督与贷款发放，贷后监督与贷款收回做出了具体的
篇三：
XX银行商圈类调查报告“****”调查报告
一、商圈概况
1、基本情况地理位置（阐明区位优势，粘贴电子地图）、商圈市政规划和政府定位、历史演变过程，现有规模，与周边同类商圈在交易量、市场定位等方面的比较，通过比较明确商圈主要经营优势和特色。

2、经营规模商圈近三年销售额、商户总量和客流量等要素
3、经营范围商圈内各目标市场的年销售额、占比、市场毛利率、商户数量、市场上下游及辐射范围等。

二、市场管理方及商户经营概况
1、目标市场管理方管理概况
（1）行政管理概况市场采用何种管理模式：
开发商自行管理、专业公司运营管理、市场协会管理、商会管理？主要管理层个人简介；市场管理方主要为商户群体提供哪些管理和服务，对商户的影响力和控制力主要体现方式等。

（2）目标市场产权状况商圈内主要经营场所产权归属状况（经营管理者个人），该市场主要经营场所（楼号楼层等），经营场所产权归属简况，经营场所实用情况：
商户自有产权自主经营、管理运营方统一出租、商户转租经营等以及各自商圈占比。

2、目标市场商业形态分布
3、目标市场商业类别分布情况备注：
通过市场抽样调查和市场管理方提供资料，分析各商业形态集中位置、单户摊位面积、年租金成本等情况，了解摊位续租情况（续租时间、续租年限、各地段楼层位置租金等）和摊位换手率（%）情况分析商户群体稳定性情况。

4、目标市场商户结构分布状况（1）品牌代理根据相关统计数据（见附件）和经营人员实地走访考察（附走访资料），对市场内商户经营情况分析如下：
（以销售收入、经营年限、资产实力、摊位面积等多维度进行分析）
①销售收入（按照行业情况设计具体区间）
②经营年限
③家庭净资产
④……
（2）商业零售（分析同上）
（3）……
5、目标市场内商户金融需求分析
6、金融同业竞争现状现有金融机构和其他民间组织已经对目标客户群体开展哪些金融产品和服务，具有哪些竞争力、在商圈内的业务占比；客户对特定商业银行产品和服务的满意度和忠诚度等。

三、集群授信方案
1、目标客户准入标准根据总分行商户融资规划和我行对商圈市场、商业形态、商户经营状况的分析，我行拟将以下条件作为客户准入门槛：品牌代理年销售收入万元以上或家庭净资产万元以上 +经营年限年以上；商业零售年销售收入万元以上或家庭净资产万元以上 +经营年限年以上；……
2、授信合作担保方式
3、单笔限额与流程设计按照贷款金额、担保方式等维度为单户授信设计不同操作流程，如100万元以下强担保商户贷款，可选择绿色审批通道。

4、额度总量测算目标市场内目标客户群体总量约户，本年度可拓展商户总量占比（即“开发深度”），单户平均融资金额约为万元，以此预计市场合作额度约为：
目标客户群体总量*拟开发深度*单户平均融资量=目标市场合作额度。

四、服务团队与风险管理
1、服务团队商圈对口服务支行支行，销售经理为，产品经
理，团队负责人为；拟采取的主要营销措施和服务手段。

2、风险分析与应对措施
（1）商圈整体性风险
（2）商户个体性风险
3、风险管理措施
（1）整体合作额度检查
（2）贷后管理精细化
五、申报结论依据我行对目标商圈调研分析、目标客户群体商户融资需求分析和金融同业竞争状况等情形，特向总行申请对该商业商圈进行批量授信，人民币亿元，期限年，额度项下单笔授信期限最长年，利率水平为基准上（下）浮 %，担保方式包括，等。

具体方案如下：
1、借款人准入条件：
以从业经营年限（或集群内经营年限）、经营业态（或所属区域）、年销售规模等，具体界定客户准入条件；
2、各类担保方式项下额度分配，适用不同担保方式商户贷款额度、期限限额等；
3、单户贷款具体执行条件如下：
附送：
银行四季度工作总结
银行四季度工作总结
布存款情况，跟踪各支行组织资
存款比月末增长了亿元，存款市场份额得到稳步拓展。

广泛开展演讲
会，金融服务水平得到提升。

随着金融业服务时代的来临，竞争将会日益激烈，而竞争的优势一方面
体现在人才的优势上，另一方面体现在服务优势上。

为打造服务优势，
我行自下而上，从支行——各片——总部，在月份广泛开展了假如我是
一个客户演讲比赛，对机关开展了假如我在基层演讲比赛活动。

演讲从
分析一个客户的基本要求出发，从分析基层员工需求出发，实行换位思考，积极探索新时期农村金融服务的新思路、新方法，从而促进全行上
下服务理念更新，服务水平提升，保持地方银行活力，促进乂乂商业银
行更快、更好发展。

参加总部决赛的名演讲者，通过紧张激烈的演讲比赛，决出了
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二、三等奖共名优胜者。

比赛中各位选手充分展示自己的知识才华，使演讲比赛内涵得到了提升，优质服务意识得到了提高，收到了明显的效果。

另外，以XX支行为试点的开放式服务在七月初正式亮相，运行初期就取得很好效果，深受广大客户地青睐和好评。

开放式服务摈弃了营业大厅服务窗口上的铁栅栏，实行与客户面对面，心贴心的亲情化服务，从而拉近与客户的距离，使客户走进银行犹如走进家一样感到亲近、舒适。

目前，营业网点开放式服务正有序向全市推广。

我们相信，通过设立开放式服务区来提供优质服务，方便客户，一定能更好地诠释离您最近，和你最亲的服务宗旨，为进一步扩大市场份额，提升XX行形象作出贡献。

四季度工作打算
四季度，是第二届董事会第一年工作的冲刺阶段，针对前三个季度经营工作中存在的存款增长稳定性不够，资产质量优化进度不够，综合盈利能力、资本充足等核心竞争力有待进一步提高等不足，将继续围绕半年度工作会议提出份额、效益、风险和形象八个字抓好工作，向独立经营周年献礼。

1.突出重点增存款，份额再上新台阶。

组织资金始终是银行工作的基础和重点。

前阶段的结对子竞赛，取得了初步成效，但存款的稳定性不强，要继续突出存款增长，强化宣传攻关，强化竞赛考核，强化服务创新，持之以恒把结对子、争份额、比贡献、争市场组织资金竞赛活动开展得有声有色，争取存款市场份额再上新台阶。

2.紧抓拓展争效益，夯实资本充足率。

今年是我行享受所得税减半政策的最后一年，四季度要继续围绕我市经济发展的热点、重点，紧盯我市临江开发、开发区建设、工业集中区建设，瞄准有效资产抵押企业，紧抓传统业务拓展，加大支持力度，尽力拓展市场，争取效益最大化。

同时，要继续强化各项管理，搞好年内各项财务核算，尽力控制不合理费用开支，反对铺张浪费，杜绝跑、冒、滴、漏，防范各类案件发生，争创最佳效益，扎扎实实地提足资本充足率和各项拨备率，向全体股东交上一份满意的答卷。

3.狠抓难点求突破，奋力提高资产质量。

信贷资产质量始终是我行效益的根本，始终是我行快速发展的根本。

四季度，要抓住年终企业资金回笼较多的有利时机，锲而不舍活资产，一步不松降不良，争取余额占比双下降。

一要抓紧以规范信贷五级分类为抓手，加快我行信贷管理系统建设，早日为我行强化信贷管理提供科学决策工具。

要集中力量做好中央银行专项票据兑付工作，争取央行资金扶持政策落实到位。

三是以控制不良贷款产生为出发点，全面完成对支持类企业、控制类企业、和压缩类企业的清理工作，为明年进一步强化信贷管理打好基础。

篇
四：
银行季度工作总结模版
XX支行X年第三季度工作总结
今年以来，我行认真贯彻省分行、支行经营战略调整的决策，坚持以市场为向导，以客户为中心的理念，与时俱进，开拓创新，在注重业务发展的同时，强调风险防范和内控管理，倡导合规文化建设，使支行的各项业务上了一个新台阶，为完成季末目标任务奠定了坚实的基础。

在全行员工的共同努力下，201X年三季度各项指标稳健运行，取得了较好的经营业绩。

一首先总结三季度业务指标情况：
1、存款情况：
截止20夏年9月30日，XX支行存款余额为X万（不含理财产品），完成三季度任务的X%，
2、发卡情况：
个人储蓄卡累计发卡XXX张，理财白金卡X张，理财金卡X张。

3、理财产品销售：
日日鑫高X万元，利得盈X万元，基金X万，银保产品X万元，实物黄金乂克，国债X万。

4、电子产品开通X余户（含网上银行，手机银行，电话银行，短信银行等）；
二．二季度指标与三季度指标完成情况对比
1.二季度存款
2．发卡情况：
蓄储卡X张高端客户X户
3.产品销售：
理财产品X万元，基金X万元，保险X万元，实物黄金乂克，国债X
万元，信用卡X。

4.，电子银行X户（网银，手机，短信）
总结对比：
理财产品三季度比二季度新增乂万，保险比二季度新增乂万，实物黄金比二季度新增乂克，国债比二季下降X万，电子产品新增乂户
1、XX支行所有员工团结友爱，互帮互助的工作氛围。

在营销方面，以大堂营销为主，主要是在主动迎接客户，了解客户需求，帮助指导客户办理业务的过程中发展客户。

真诚营销，主要是换位思考，站在客户的角度想问题，办事情，尽量满足客户合理要求，客户是上帝、客户更是亲人，主动为客户解决业务中的一些小事，使客户感受到建行员工热情，周到的服务，并更加忠诚于建行。

2、虽然二季度取得了较好的业绩，行领导要求全行员工戒骄戒躁，防止“小富即安”的思想。

业绩完成情况以晨会方式对员工进行每天、每周、每月通报，有效地激励了员工的工作热情。

3、支行根据客户的类型、投资需求有选择性的分别发送短消息或者提供理财产品提示，让客户及时地了解银行的动态发展，同时让高AUM值客户感受到银行对他们不只是单纯的存款需求，而且有帮助他们投资理财，使其效益最大化，将客户与银行更紧密的联系在一起。

三、工作中的不足
1、相比上季度，三季度的信用卡交表量明显下滑。

5、与VIP客户的联系还需加强，挖掘潜力客户。

3、服务态度,业务技能方面全所员工都还应加强学习和交流,整体提高,服务技巧.话术还存在许多不足;
4.人员的变动使得我们的员工之间默契配合，工作的协调性都有所影。