传统企业进入电商渠道思路

传统企业进入电商渠道思路
1 . 我们的根基是什么？
我们的根基是公司现有产品线、研发能力、品牌知名度、配套资源以及各项资源之间的供应链运转状态。

2.如何确定电子商务发展的方向？如何开始工作？
2.1根据公司整体的根基现状以及未来的战略发展愿景确定电子商务的发展方向。

2.2根据电商发展方向组建电子商务核心运营团队。

核心运营团队在起步期，需重点做好两方面工作：
第一.与公司总经理深刻沟通，基本确定企业在电子商务领域的发展愿景、赢利愿景、投入预算、内部资源支持预期、电商团队的权限水平等方向性问题。

第二.在一定期限内，电商团队核心人员需完成对内部业务流、以及各项内部资源的调研工作，以保证充分了解公司当前的主体经营现状。

2.3 在充分了解公司现状以及确定未来公司电子商务发展方向的前提下，由电子商务部门做出公司“电子商务战略发展规划书”。

3.个人对于传统品牌商进入电商领域发展的思路（渠道为主、站点为辅、业绩为先、拒绝烧钱）
3.1 直营体系建设：
直营渠道：如公司具备适合的产品线，允许做适当投入，可以建立自有B2C官方商城，利用官方商城整合公司品牌线、产品结构，使公司可直接面向终端顾客进行销售；其好处就在于：1.全面提升品牌形象；2.不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；3.运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；4.能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；5.可发展性强，官方商城为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性的不断完善；6.通常B2C商城也是企业IPO计划重要组成。

7.官方商城对于企业的供应链反
应效率会起到很强的积极推动作用。

直营渠道的投入：
A．系统方面：可采用相对成熟shopex开源网站系统，并根据企业的个性化需求，逐步升级优化。

B．人员方面：一期负责B2C商城建设及后期运营的人员可控制在12人—15人之间。

C．推广方面：避免烧钱式的推广，以CPA+CPS联盟渠道推广作为主要手段。

小结：直营渠道发展（即官方B2C商城）本着先起步、逐步发展的原则推进，以团队建设、流程建设业绩逐步递增为三个核心经营目标。

3.2 分销体系建设：
分销体系设定：一期设定四大分销体系，分别是:
1.B2C旗舰店体系（如，淘宝官方旗舰店、QQ商城旗舰店、银联商城旗舰店）
2.C2C平台分销体系（利用淘宝分销平台 逐步建设公司在C类店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商）
3.B2C平台分销体系（公司是服装类公司，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道）
4.库存应急消化体系（对于库存过大的产品，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式处理公司库存量过大的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。

分销体系的运作模式：
1.B2C旗舰店：个人建议B2C旗舰店的运营，应以合同授权的形式，授权给专业的淘宝T P公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。

交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。

同时，本着公司长远利益考虑，公司可以同时在淘宝商城直接运营专营店，主要目的是培养公司自己的淘宝商城运营团队。

总而言之，
旗舰店提升公司业绩，专营店培育公司人才。

2.C2C平台分销体系：由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。

3.B2C平台分销体系：由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作；
4.库存应急消化体系：由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。

3.3对于电子商务营销体系的主要支持：
A.组织结构支持：成立电子商务事业部，事业部负责人直接汇报对象为总经理/CEO；事业部框架下设置符合电商运营结构的各级部门（例如:BD渠道部、UI部、技术部、运营部、客服部）；在货品管理、物流、仓储三个环节，从公司现有部门中抽调人员，隶属于电子商务事业部管理框架下，支持电商事业正常运营。

电商事业部执行独立的KPI绩效考核体系，费用及业绩单独核算。

B．硬件支持：在公司现有的仓储中心，建立分仓，货品单独存放；电商部门执行单独的仓储管理制度以物流管理制度。

必要情况下，需导入单独的仓储管理系统。

C. 货品支持：电商部门前期主要任务是消化库存品，后期需要公司逐步实行货品区隔，需要公司针对网络渠道，逐步开发专供网络渠道销售的产品，包装网络品牌。

D. 价格支持：对于库存产品、活动期主打产品、团购型产品、线下滞销型产品，需要提供一定的价格支持，以保证能够凸显网络销售渠道的优势。

E．其它支持：…………………………………………..
3.4 对于电子商务运营的关键问题：
A．线下、线上冲突如何解决？
以货品区隔、和包装网络品牌作为主要解决思路。

B. 线下代理商能否参与网络渠道拓展运营？
原则上坚决制止！重点理由如下：
1．线下代理商通常以线下终端为主要经营对象，公司对其的核心要求也是做好线下终端，如代理商分神运作网络销售，势必影响对线下终端的经营。

2．线下代理商通常不是依靠网络销售起家，而是以线下代理、批发、贸易的形式起家，对于电子商务运营并不熟悉，甚至一知半解（很多老板甚至没有网购的经验）。

因此，线下代理商参与网络经营意义不大。

3 . 代理商作为乙方，与公司直接发生供货关系，新品、热销品、适销品、库存品应有尽有，允许代理商参与网络经营，公司很难做到对代理商网络经营品类的管理控制，会搅乱公司电子商务战略的整体布局。

小结：运作网络分销渠道，需挑选优质的网络分销商；线下代理商介入，得不偿失。

D．对于已经在网络渠道中开展业务的线下代理商该如何处理？
1. 对身处于B2C平台（如当当网、京东商城）的代理商，可直接与平台方取得联系，获知代理商信息，视其经营运作的情况而定，或给予进一步的支持，或强行关闭代理商网络业务。

（通常平台方更愿意与厂家直接建立合作关系）
2. 对于已经在淘宝C店开设网店的代理商，对其提供两个选择，第一，同意被纳入到公司淘宝C2C分销体系当中，严格执行公司制定的货品政策及价格政策（淘宝分销平台可随时监控代销店各项数据），第二，关闭网店。

3. 对于已经在淘宝商城开店的代理商，需按照公司统一的“淘宝商城代理商评估标准”重新进行评估审定，对于不符合评估标准的，由公司与淘宝取得联系，核实授权，关闭店铺。