银行驻点方案

发展驻点银行内部人员居间商业务
• 居间业务中的代理人（核心人物）可以是银 居间业务中的代理人（核心人物） 大堂经理、理财客户经理、 行：大堂经理、理财客户经理、贵宾理财客 户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人、 户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人、 信用卡营销人员等； 信用卡营销人员等； • 以及保险代理人，从事直销的人员，等等； 以及保险代理人，从事直销的人员，等等； 甚至是任何一个愿意把黄金投资介绍给别人 一起分享的人。 一起分享的人。
七﹑做到与银行互赢互利。 做到与银行互赢互利。
• 作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的 作为银行， 压力，因此需要与黄金公司合作， 压力，因此需要与黄金公司合作，而银行作 为黄金投资公司拓展客户的主阵地， 为黄金投资公司拓展客户的主阵地，更是重 中之重。一方面在与银行合作的过程中，从 中之重。一方面在与银行合作的过程中， 中开发有效的客户资源， 中开发有效的客户资源，为客户提供优良的 服务，使客户投资资产资金增值， 服务，使客户投资资产资金增值，增加了公 司的业绩， 司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存 管业务的压力， 管业务的压力，并且客户在黄金方面的盈利 意味着其有更多的资金可以存到银行， 意味着其有更多的资金可以存到银行，从而 使银行的存款增加，业绩增长， 使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者 互利共赢。 互利共赢。
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该网点属于优质网点， 该网点属于优质网点，所以竞 争相对较激烈，如能与其合作， 争相对较激烈，如能与其合作， 必能得到一定的资源， 必能得到一定的资源，给公司 带来高收益，高回报。 带来高收益，高回报。
银行营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？ 银行营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）？
一﹑克服害羞心理，主动开口。 克服害羞心理，主动开口。
• 用眼睛望着对方并且说话的声音大一点， 用眼睛望着对方并且说话的声音大一点， 好让对方注意到你。自信的人几乎不害羞， 好让对方注意到你。自信的人几乎不害羞， 害羞的人往往是不自信的。因此， 害羞的人往往是不自信的。因此，克服害 羞对培养自信至关重要。 羞对培养自信至关重要。 • 作为银行驻点的营销人员来说，首先要敢 作为银行驻点的营销人员来说， 于开口，主动与客户交流， 于开口，主动与客户交流，拉近与客户的 距离，收集客户有效信息。 距离，收集客户有效信息。适当时候可以 介绍自己公司的品牌优势
网点分析 (虎门招商银行永安分行） 虎门招商银行永安分行） 虎门招商银行永安分行
• 优势： 优势：
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• 劣势：
1，该网点地理位置优越，靠近虎门中心， ，该网点地理位置优越，靠近虎门中心， 客流量大,附近有很多的高档小区如飞龙山 客流量大 附近有很多的高档小区如飞龙山 也有黄河， 庄，也有黄河，富民等全球一流服装交易 • 区 2，该分行，环境比较好，设施完善，硬件 ，该分行，环境比较好，设施完善， 软件都很齐备； 软件都很齐备； 3，该分行员工执行力强，整体素质水平较 ，该分行员工执行力强， 高； 4，该分行业务种类繁多，所以吸引很多人 ，该分行业务种类繁多， 办理相应业务； 办理相应业务； 5，拥有大量优质代发企业 ，
银行驻点方案
银兴企业信息咨询有限公司
银行驻点的目的
银行驻点优势
• 上海黄金白银 资金三方存管业务的全面实行， 上海黄金白银TD资金三方存管业务的全面实行， 资金三方存管业务的全面实行 为银行接纳黄金投资公司到其网点设立开户咨询 柜台提供了利益驱动， 柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布 非常广泛， 非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不 亚于政府机构。银行成为了我们寻找客户来源， 亚于政府机构。银行成为了我们寻找客户来源， 拓展客户的主阵地。 拓展客户的主阵地。 • 通过在银行各网点维护工作，推动与银行的银证 通过在银行各网点维护工作， 合作业务，有效促进三方存管业务产能， 合作业务，有效促进三方存管业务产能，做好客 户服务等工作； 户服务等工作； • 充分利用银行各网点的优势进行黄金理财的基础 宣传、及公司推出的各种营销方案推进等工作。 宣传、及公司推出的各种营销方案推进等工作。
三﹑协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。 协助银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理。
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在银行驻点中， 在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重 因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广， 大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广， 其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要， 其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经 理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点， 理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理 业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来， 业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点 工作人员不断地学好证券和银行方面的知识， 工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行 的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务， 的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大 堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户， 堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对 于拓展公司客户来源是很有帮助的。 于拓展公司客户来源是很有帮助的。甚至在某种程度可 以使用激励措施。加上有时候买点水果或零食请大家吃， 以使用激励措施。加上有时候买点水果或零食请大家吃， 把他们的嘴吃软。（ 。（以上职位可以灵活放宽为保安人员 把他们的嘴吃软。（以上职位可以灵活放宽为保安人员 或理财经理） 或理财经理）
二﹑细分目标客户群体
• 面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，要根据客户提 面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分， 供的不同信息， 供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不 同的投资手段。 同的投资手段。 • 例如面向 －35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神， 例如面向20－ 岁的年青人士 鉴于其具有较积极的冒险精神， 岁的年青人士， 富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大， 富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍白银投 使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量， 资，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量， 加大对黄金市场的投入； 加大对黄金市场的投入； • 面向 －50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当 面向35－ 岁中年人 鉴于其在工作创业的过程中， 岁中年人， 的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源， 的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点 目标客户，为其推荐黄金投资，鼓励其长期投资， 目标客户，为其推荐黄金投资，鼓励其长期投资，从而使其在投 资过程中资产保值增值，从而加大对黄金市场的资金投入，。 资过程中资产保值增值，从而加大对黄金市场的资金投入，。 • 至于对 岁以上的中老年人，则较多地向其推荐稳金条银锭的投 至于对50岁以上的中老年人 岁以上的中老年人， 降低其风险，获得稳定收益。 资，降低其风险，获得稳定收益。-
五﹑以客户利益为主，关心客户所关心的方面。 以客户利益为主，关心客户所关心的方面。
• 在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳 在与客户的交流以及服务过程中， 做到让客户放心。成功的营销人员， 健，做到让客户放心。成功的营销人员，更 加注重细节，以信誉和口碑， 加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客 不能因为蝇头小利， 户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可 以建立的客户网络。 以建立的客户网络。
八﹑在驻点的过程中不断学习与总结。 在驻点的过程中不断学习与总结。
• 遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及 遇到不熟悉的业务， 银行工作人员学习，提高工作的积极性。 银行工作人员学习，提高工作的积极性。对 于日常工作，要针对当日新情况勤作总结， 于日常工作，要针对当日新情况勤作总结， 分析存在的问题与不足。 分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有 效性，提高自身综合能力， 效性，提高自身综合能力，为公司创造良好 经济效益。 经济效益。
四﹑具备良好的亲和力和交际力。 具备良好的亲和力和交际力。
• 在驻点的过程中，我们面对着银行的领 在驻点的过程中， 导和职工，以及形形色色的客户群体， 导和职工，以及形形色色的客户群体， 良好的亲和力和交际能力一方面可以使 我们拉近与银行工作人员的距离， 我们拉近与银行工作人员的距离，处理 好与银行工作人员的关系， 好与银行工作人员的关系，另一方面可 以使我们与客户进行有效地沟通， 以使我们与客户进行有效地沟通，从而 更好开发客户。 更好开发客户。
我们应该怎么去做？ 我们应该怎么去做？
• 在驻点过程中要积极协助客户办理银行业务 的同时，主动与其交谈， 的同时，主动与其交谈，并向其介绍公司的 主要产品和各项近期宏观经济指标， 主要产品和各项近期宏观经济指标，从中了 解客户的各类有效信息， 解客户的各类有效信息，并根据其需求向其 推荐适合的公司产品，在驻点过程中， 推荐适合的公司产品，在驻点过程中，主要 要做到的有： 要做到的有：
六﹑驻点工作要持之以恒。 驻点工作要持之以恒。
• 在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天 在驻点过程中， 晒网，这样的话， 晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失 到别的银行网点咨询和开户。 到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常 的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化， 的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化， 使银行的业务平台大打折扣， 使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成 驻点人员与银行之间的隔阂， 驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会 产生生疏感，切忌操之过急， 产生生疏感，切忌操之过急，随着银行驻点 时间的持续，营销业务的深入，慢慢的， 时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积 极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境 找寻到银行驻点营销工作的乐趣。 中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。
• 第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管 第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、 等；） • 第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、 第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、 保安等；） 保安等；） • 第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户 第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行： 经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、 经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人 等；） • 第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保 第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、 险营销人员、信用卡营销人员等；） 险营销人员、信用卡营销人员等；）