第1章机电产品市场营销概述
机电产品的市场营销论文 1
分数：机电产品的市场营销系别：机电工程系班级： 11级机电三班学籍号：姓名：前言当前我国机电产品企业从事国际营销活动，必须克服原产地效应带来的负面影响。
原产地形象影响消费者的购买决策过程时，会受到产品类型、消费者对产品的熟悉程度、消费者购买产品时的介入程度和消费者的文化特点及民族主义程度的影响。
基于我国机电产品原产地形象低质量、廉价、缺乏文化内涵以及受到反华情绪影响的现状，中国机电产品企业应当坚持走自主创新、品牌化的发展道路，以质量为本、服务为魂，积极打造中国机电产品品牌的文化内涵，争做优秀国际企业公民，并采用积极、高效的传播沟通策略。
关键词：原产地效应中国机电产品国际营销策略。
我国目前正处于工业化的进程中，机电产品的发展水平反映了一个国家的工业发展水平和国际竞争实力，因而我国政府一直把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。
目录一、机电产品概述 (1)（一）机电产品发展现状和前景展望 (1)1、机电产品产业内贸易方式趋强 (1)2、世界机电产品贸易的冲突和摩擦加剧 (2)（二）发展中国家机电产品出口继续增长 (3)1、扩大机电产品出口的战略措施 (3)2、高新技术产品出口尚存在结构性矛盾 (4)二、中国机电产品现状 (6)（一）我国机电产品的营销实践和消费者的认知过程 (7)（二）消费者的文化背景和民族主义倾向 (7)（三）产品的类型和消费者购买产品时的介入程度 (8)（四）消费者对产品的熟悉程度 (8)三、机电产品营销：思路决定出路 (13)（一）机电产品营销要“以人为本” (14)（二）机械产品要向消费品营销学习 (14)（三）机械产品营销要追求价值链共赢 (15)（四）机械产品营销要实现品牌化 (15)（五）机械产品需要整合营销 (16)（六）机械产品需要“系统战”营销思想 (16)（七）机械产品要实施精细化营销 (17)（八）机械产品营销要追求客户忠诚 (18)总结 (19)参考文献： (20)机电产品的市场营销一、机电产品概述（一）机电产品发展现状和前景展望从目前世界机电产品进出口贸易流向来看，绝大多数机电产品跨国流动贸易额，是在北美、欧洲和亚洲各国业已形成的区域贸易集团内部或跨区域贸易集团之间进行的。
《机电产品市场营销学》复习大纲
江苏城市职业学院五年制高职《机电产品市场营销学》期末复习大纲2009级机电一体化技术专业（第七学期）用一、机电产品市场营销学期末考试复习重点第一章绪论1．了解营销学研究对象、内容。
2．了解营销学的发展过程。
3．掌握市场营销概念及其发展。
4．掌握营销的4P、4C、4R、5A理论。
5. 掌握对市场营销研究的四种不同途径。
第二章机电产品市场分析1．了解制造业现状及发展趋势。
2．了解机电产品的市场、范围、基本功能和购买过程。
3．了解营销环境构成。
4. 了解市场信息，掌握对市场调研员的要求、市场调研的步骤及方法、市场预测意义和方法。
5. 掌握市场细分、市场定位的概念、目标市场营销战略。
第三章机电产品发展策略1．了解产品整体概念和产品决策。
2．了解机电产品的生命周期和相应的营销策略。
3．掌握产品组合的概念、结构分析和优化。
4．了解机电产品品牌经营、商标、包装。
5．分析掌握三个案例中的企业怎样做好市场定位、市场细分等营销策略的。
第四章机电新产品的开发1．了解机电产品发展的趋势。
2．掌握新产品分类和新产品的基本特性。
3．了解新产品开发分类和具体内容。
4．掌握新产品构思、筛选、商业分析等新产品开发的具体步骤。
5．了解新产品开发的技术经济评价、经济分析。
6. 掌握开发新产品的四种方式。
7．了解专利制度在新产品开发中的相关作用。
8．分析掌握两个案例中企业是如何做好新产品开发的。
第五章机电产品价格策略1．理解价格的本质、价格与竞争的关系、主要原因。
2．掌握从定价目标的选择到竞争对手价格分析整个定价程序。
3．熟悉成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。
4．掌握新产品价格策略、折扣价格策略、分地区价格策略。
第六章机电产品用户购买行为分析1．掌握机电产品消费者行为阶段、消费者行为特点。
2．熟悉机电产品业市场的特点、生产者购买情形的主要类型。
3．掌握影响生产者购买决策的环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
4．掌握生产者购买的决策的具体过程。
机电营销策划书方案
机电营销策划书方案第一章概述1.1 项目背景机电设备是指以机械、电气、电子等原理为基础，采用机械制造技术进行制造的设备，广泛应用于工业生产、农业生产、建筑工程等多个领域。
机电设备市场竞争激烈，市场规模庞大，但也存在着产品同质化、价格战、市场推广不到位等问题。
为了保持竞争优势，实现长期可持续发展，有必要制定有效的营销策划方案。
1.2 目标与愿景本营销策划书的目标是通过实施具体的营销策略，提高机电设备市场份额，增加销售额，提升公司的品牌知名度和市场竞争力。
公司的愿景是成为机电设备行业的领导者，提供高质量、高性能的产品和服务。
1.3 项目范围本营销策划书的范围包括市场调研、品牌推广、渠道管理、客户关系管理、价格策略、产品创新等方面的内容。
通过综合运用市场营销的各个方面手段，实施全方位的营销策略，提升市场竞争力。
第二章市场调研2.1 市场概况2.1.1 市场规模和增长趋势描述机电设备市场的规模和增长趋势，了解当前市场的格局，并预测未来市场的发展趋势。
2.1.2 竞争对手分析分析主要竞争对手的产品、价格、营销策略等，并总结竞争对手的优势和劣势，以便为制定差异化的策略做准备。
2.2 目标客户分析2.2.1 客户需求及特点调研目标客户的需求和特点，包括机电设备使用需求、购买偏好、价格敏感度等。
2.2.2 客户分层根据不同客户的特点进行分层，制定相应的营销策略，例如重点客户关系维护、目标客户开发等。
第三章品牌推广3.1 品牌定位确定公司的品牌定位，并根据品牌定位制定相应的品牌推广策略。
3.2 品牌形象建设通过提升产品质量、丰富产品线、加强售后服务等方式，建立公司的良好品牌形象。
3.3 媒体推广选择合适的媒体进行广告投放，利用互联网、电视、广播等渠道扩大品牌知名度。
第四章渠道管理4.1 渠道选择根据目标客户特点，选择合适的销售渠道，如经销商、代理商、直销等。
4.2 渠道培训为销售渠道提供专业培训，提高其产品知识、销售技巧和售后服务水平。
机电产品市场营销概述 第1章
小案例
汽车推销员的“推销术”
顾客到汽车样车陈列室，推销员就对顾客作心理分析。 如：顾客对正在展销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾客 已经有人想购买它了，促使顾客立即做出购买决策。如果顾 客认为价格太高，推销员就接着请示经理可否降价，顾客等 了10分钟后，推销员告诉顾客“老板本不想降价，但我已说 服他同意了”。
图1-1 珍妮纺织机
图1-2 骡式纺织机
机 电 工 程 学 院
具有重大历史意义的是1784年，英国著名的发明家詹姆斯瓦特发明了单杠单 动式和单杠双动蒸汽机 。
图1-3 瓦特蒸汽机
图1-6 早期的蒸汽机车
图1-7 1926年的蒸汽机车“火箭号”
19世纪初期，欧洲各国的工业革命已先后完成，蒸汽机在西欧、美国得 到广泛推广，第一条铁路建成了，第一列蒸汽火车开动了，工厂的烟囱如 雨后春笋在各地林立，吐出浓浓的黑烟，大批工业产品投放市场上。
学 院
4.关系营销 关系营销旨在与消费者、供应商、分销商、竞争者和公众等建立和发展长期 稳定的相互关系以赢得和维持业务。 5.文化营销 就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及其他相关人员在企业核心价值观 念的影响下，所形成的营销理念及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过 程中所形成的一种营销模式。 6.全面营销 全面营销（Holistic Marketing）观念的基础是营销计划、过程及活动各自具有 宽广度且相互依赖。全面营销理论认有宽阔的、统一的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部 电 营销和社会市场营销，如图1-4所示。全面营销理论试图认识和协调市场活动的工 程 宽广度与复杂性。
管理学
— 市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的
营销 学
第一单元 机电产品市场营销概述(良)
1.2 市场营销的核心概念
盈利能力
营销观念的最终目的是帮助组织达到目标 （生存、短期盈利、长期盈利）
处理好企业、顾客和社会三者的关系 某些企业偏重于短期盈利，有意或无意忽视了对企业 员工、社会利益－东莞、深圳关外的某些企业
1.3 市场营销观念的演变
生产观念 消费者喜欢随处可得、价格低廉的产品 （高生产、广分销） 适用条件：存在大量未被满足的需求 例子：物质比较贫乏的年代
财产权（properties） ：股票、债券 组织（organization）：企业形象广告 信息（information）：地产信息提供商、 例：地产新闻摘录信息不对称） 观念（ideas）：露华浓—在工厂里，我们 制造化妆品；在商店里，我们出售希望
1.2 市场营销的核心概念
何谓市场？
Philip Kotler(菲利普· 科特勒):市场由一切具有特定 欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的 潜在顾客所组成 核心：顾客的集合 买主构成市场，卖主构成行业 消费者市场：品牌——生活朋友 企业市场：生意朋友 非营利和政府市场：招标较多
市场是商品交换的场所 市场是交换关系的总和 市场就是买方与卖方的集合
市场是供求双方力量相互作用的总和
市场是某一产品所有现实的和潜在买主的总和
需要（needs）：基本的人类要求－食品、空气、水、 住所 欲望（wants）：趋向于某些特定目标之需要－汉堡、 拉面 需求（demands）：对有能力购买的某个具体产品 之欲望 故三者之关系： 需要 欲望 需求 购买
营销者并不创造需要，而是影响欲望！
1.2 市场营销的核心概念
机电产品市场营销资料
主讲：龙 俊
电力工程系
自动化教研室
课程简介
• 课程性质——专业拓展课程 • 教学课时——30学时（“纯理论”） • 教学目标——了解机电产品市场营销的基本概念（4
课时）、学会如何寻找市场机会（4课时）、了解机电 产品的市场分析方法（4课时）、了解机电产品的开发 与品牌培育方法（4课时）、了解机电产品的价格策略 （4课时）、了解机电产品的分销渠道与促销方法（4 课时）、了解机电产品常用的营销组合（4课时）。
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一、市场的内涵及分类 1、市场的含义
— 商品交换的场所。
原始含 义 经济学
— 供求双方及其交换关系总和。
— 具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满
足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
营销 学
一、市场的内涵及分类 1、市场的含义
从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要 的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。 即： 市场=人口+购买欲望+购买力 三个要素相互制约、缺一不可。只有将三者结合起来才 能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
单元1: 机电市场营销概述
• 教学目标 • 1、了解机电产品的发展历程和机电产品的内涵。 • 2、熟悉市场营销的概念及其发展演变过程。
• 3、熟悉机电产品市场营销的内涵。
• 讨论1： • 什么是市场营销？谈谈自己的看法。
任务1.1 认知制造业与机电产品
1.1.1 科学技术与制造业的发展 1. 欧洲的产业革命 欧洲的产业革命始于18世纪40年代的英国，到1840年前后基本完成，经历了近100 年。美国、法国紧随其后，大约在1870年前后完成产业革命。而德国、俄罗斯则从 1830年开始产业革命，到1890年先后完成。产业革命是以机器工厂代替手工工厂的 革命，它是近代资本主义生产发展的产物。
第一章机电产品市场营销概论
引例一
本田雅阁牌新车
日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设 计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高 速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油， 拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条９ 英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一 模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到 停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意 见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍 受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
考核方式
分 值
出勤及课 堂表现
1有2认3...事真不课遵请听迟堂守假 讲到 学 课、、习 堂记早积 纪笔退极 律记、性旷 ， 、预 发课， 习 言、1旷 2玩..课 手说迟扣 机话到5等、、分现睡早/次象觉退；、扣扣2看2分分闲//次书次；、，
考勤 课堂记录
20
平时 素养
1.团队合作 2.创造性学习 3.实践能力 4.责任心
3. 推销观念（Selling Concept）
——企业把销售视为唯一的提高利润的途径。
卖方市场
“企业能生产什么，就生产什么、销售什么。”
案例共赏
美国一家制造捕鼠器的公司，为了试制一种适宜于老鼠 生活习性的捕鼠器，组织力量花了若干年时间研究了老鼠的 吃、活动和休息等各方面的特性，终于制造出了受老鼠“欢 迎”的一种新型捕鼠器。新产品完成后，屡经试验，捕鼠效 果确实不错，捕鼠率百分之百。同时与老式捕鼠器相比，新 型捕鼠器还有以下优点 :
思考：从4P到4R的变化说明了什么？
一、市场营销观念及其发展
❖思考： 请思考两个案例分别属于 市场营销观念的发展中那两 个阶段？
第三节 市场营销观念和营销管理的发展
机电设备营销教学大纲
机电设备营销教学大纲一、课程的任务《机电设备营销》是机电专业的一门必修课，是以机电设备作为研究对象，在介绍市场营销基本知识的基础上，着重介绍当代国内外市场营销的新观念、新方法、新策略。
使机电专业的学生，除了具备从事机电设备的设计、制造能力外，还能掌握机电设备的营销知识，建立起以满足市场要求为核心的现代营销观念，培养学生开拓市场、参与竞争的能力，以适应现代社会对人才具有创新精神和多方面知识与能力的要求。
二、课程的基本要求1、了解本课程的含义、作用和地位；了解营销学的研究内容，营销学的发展过程；熟悉市场营销观念和营销管理的发展；掌握营销学的研究方法。
2、了解制造业与机电设备及其市场营销环境，熟悉机电设备市场调研与预测方法。
3、了解机电设备消费者市场购买行为阶段与特点，熟悉机电设备产业市场购买行为分析、影响生产者购买决策的因素，掌握生产者购买的决定过程、组织机构、政府和转卖市场。
4、了解机电设备的整体概念、机电设备的生命周期与营销策略熟悉设备发展策略、机电设备组合、机电设备的品牌、商标与包装机电设备发展的趋势新设备。
熟悉新设备开发的基本要求、内容体系、开发程序、经济分析。
5、了解价格竞争的基本概念，熟悉机电设备定价程序、定价方法、价格策略。
6、了解机电设备销售渠道，熟悉并掌握机电设备促销策略、市场竞争中的营销策略、机电设备市场营销的科学管理方法。
三、课时分配表四、课程的要求与内容第一单元机电产品市场营销概述知识要求1．知道市场营销概念2．知道市场营销学的产生和发展3．了解市场导向观念的转变4．知道市场营销学在机电产品行业中的应用教学内容课题一场营销概念课题二市场营销学的产生和发展一、市场营销学的产生二、市场营销学的发展过程课题三、机电产品购买行为分析课题四营销环境的分析与评价第二单元机电产品营销环境分析知识要求1．知道机电产品的营销环境2．能够对生产者购买行为进行分析3．能够对其他组织市场购买行为进行分析4．能够对消费者购买行为进行分析教学内容课题一营销环境概述1、宏观营销环境2、微观营销环境课题二营销环境的分析与评价第三单元机电产品购买行为分析知识要求1．知道机电产品购买行为的一般概念2．能够对生产者购买行为进行分析3．能够对其他组织市场购买行为进行分析4．能够对消费者购买行为进行分析教学内容课题一机电产品购买行为概述课题二生产者购买行为分析课题三其他组织市场购买行为分析课题四消费者购买行为分析第四单元机电产品市场调查与预测知识要求1．知道机电产品市场调查的一般步骤2．知道机电产品市场调查常用方法3．能够对市场进行预测教学内容课题一机电产品市场调查步骤课题二机电产品市场调查常用方法课题三市场预测第五单元机电产品目标市场策略知识要求1．知道机电产品市场的划分2．知道机电产品目标市场如何进行选择3．能够对机电市场进行定位教学内容课题一机电产品市场细分课题二机电产品目标市场选择课题三机电产品市场定位第六单元机电产品产品策略知识要求1．知道机电产品的一般概念2．知道机电产品的生命周期3．知道机电新产品的常用开发策略4. 知道机电产品的品牌与包装策略教学内容课题一机电产品概述课题二机电产品的生命周期课题三新产品开发策略课题四品牌与包装策略第七单元机电产品价格策略知识要求1．知道影响机电产品定价的因素2．知道机电产品定价方法3．知道机电产品定价策略4. 知道机电产品的价格变更规律教学内容第一节影响机电产品定价的因素第二节机电产品定价方法第三节机电产品定价策略第四节机电产品价格变更第八单元机电产品分销渠道策略知识要求1．知道机电产品分销渠道的意义和类型2．知道机电产品中间商的作用3．知道机电产品分销渠道的设计与选择4. 知道机电产品分销渠道的管理教学内容教学内容第一节分销渠道意义和类型第二节中间商第三节分销渠道的设计与选择第四节分销渠道的管理第九单元机电产品促销策略知识要求1．知道机电产品促销的基本概念2．知道机电产品广告策略的作用及方法3．知道机电产品人员推销的发发4. 知道机电产品营业推广的方法5、知道机电产品直接按的公共关系教学内容第一节机电产品促销概述第二节机电产品广告策略第三节机电产品人员推销第四节机电产品营业推广第五节机电产品公共关系第十单元机电产品营销组织、执行与控制知识要求1．知道机电产品营销组织的概念及组成2．知道机电产品营销执行的一般步骤3．知道机电产品营销控制的方法教学内容第一节机电产品营销组织第二节机电产品营销执行第三节机电产品营销控制。
电机产品营销策划方案范文
电机产品营销策划方案范文第一部分：市场调研分析一、行业概况电机是现代工业生产中使用最广泛的传动设备之一，广泛应用于各个行业的生产中，具有巨大的市场需求潜力。
电机市场规模庞大，竞争激烈，产品种类繁多，技术含量较高。
二、市场现状分析目前电机产品市场呈现以下特点：1. 市场规模庞大：随着工业化进程的加快，电机产品市场需求逐年增长。
2. 品牌竞争激烈：市场上有多个知名品牌，形成了一定的垄断地位。
3. 技术创新提升：随着科技的进步，电机产品技术不断创新，产品性能提升明显。
三、消费者需求分析根据消费者对电机产品的需求进行分析，主要有以下几个方面：1. 性能稳定可靠：消费者希望产品能够长时间稳定运行，性能可靠。
2. 能耗低且环保：消费者更加关注产品的能耗问题，希望能节能环保。
3. 使用安全：消费者希望产品能够使用安全，降低使用过程中的风险。
4. 价格合理：消费者对价格敏感，希望能够获得性价比较高的产品。
四、竞争对手分析主要竞争对手有：ABB、西门子、塞纳斯、派克、台达等。
这些厂商都具有一定的知名度和市场份额，产品质量和技术实力较强。
第二部分：市场定位与目标一、市场定位本次营销策划将针对中高端电机产品市场进行定位，通过产品的差异化与创新，满足消费者对高品质、高性能的需求，成为行业的领军品牌。
二、市场目标1. 品牌知名度提升：通过有效的营销活动，提升品牌的知名度和美誉度。
2. 市场份额增加：在中高端电机产品市场中竞争，争取扩大市场份额。
3. 销售额增长：通过市场推广，实现销售额的持续增长。
第三部分：产品策略一、产品定位综合考虑市场需求，将产品定位为高性能、高可靠性的电机产品，注重产品的质量和技术创新。
二、产品特点1. 高效能：通过技术创新，提高产品的能效等级，降低能耗。
2. 高可靠性：采用优质材料和先进工艺，增加产品的稳定性和可靠性。
3. 安全性：加入多重安全保护措施，保障用户的使用安全。
4. 高性价比：在保证产品质量的前提下，提供具有竞争力的价格，提高性价比。
(参考资料)机电产品营销_课程复习提纲_附答案
《机电产品市场营销学》第一章绪论1 市场营销学（P1）市场营销学是研究产品的生产经营和销售规律的科学。
2 营销学研究的内容（P1）（1）研究消费者的需求及其变化的规律（Need）（2）研究产品策略（Product）（3）研究商品流通渠道（Place）（4）研究定价策略（Price）（5）研究商品促销策略（Promotion）3 营销学的发展过程(P2)分为三个阶段。
开创、应用、发展（1）开创时期。
最早出现在美国，哈佛大学赫杰特齐1912年出版《营销学》教科书，具有里程碑意义。
但内容仅限广告宣传、推销技术等。
（2）应用时期。
美国的麦卡锡集大成而著《基础营销学》，提出4P营销组合策略理论，使营销学成为具有纯市场导向特点的市场营销学。
（3）发展时期。
1984年柯特勒出版《营销学纲要》，提出社会市场导向理论。
4 麦卡锡的市场营销组合理论（4P理论）（P6）产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）5 市场营销观念的发展阶段（P4）（1）以生产为中心的阶段（2）以销售为中心的阶段（3）以消费者为中心的阶段6 劳特朋的4C理论（整合营销理论的核心）（P6）（1）消费者的需求与欲望（Consumer needs and wants）（2）消费者愿意付出的成本（Cost）（3）购买商品的便利（Convenience）（4）沟通（Communication）74R营销策略（以关系营销为核心）（P7）（1）关联（Relation）（2）反应（Reaction）（3）关系（Relationship）（4）回应（Reciprocation）85A后营销理论（P8）（1）了解顾客（Acquainting）（2）感谢顾客（Acknowledging）（3）欣赏顾客（Appreciating）（4）分析顾客（Analyzing）（5）为顾客满意而行动（Acting）9 新世纪企业营销观念（P9）（1）全球营销观念（2）战略营销观念（3）个性营销观念（4）服务营销观念（5）包装营销观念（6）网络营销观念（7）文化营销观念（8）知识导向营销观念10 市场营销管理的发展阶段（P11）（1）注重产品的阶段（2）注重销售的阶段（3）市场计划的阶段（4）市场控制的阶段11 营销学的研究方法（P13）（1）从个别产品的角度来研究（2）从市场体制来研究（3）从市场发挥的功能来研究（4）从整体系统的观点来研究第二章机电产品市场分析1 制造业的发展趋势（P15）全球化、信息化、绿色化、服务化2 市场营销环境：微观环境和宏观环境（P20）（1）微观环境：企业内部环境、供应者、中间商、用户、竞争者、公共关系。
机电产品的市场营销
机电产品的市场营销系别：机电工程系班级： 13级机电7班学籍号： 1302471107姓名：赵忠文机电产品营销一、机电产品的兴起从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。
它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。
二、机电产品的市场众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。
经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。
管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。
市场的三要素购买者、购买力、购买动机。
市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
三、机电产品的分类(一)按购买者的性质和购买目的，划分为：消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为：国内市场和国际市场; 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。
（二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。
机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。
（三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。
即：市场=人口×购买力×购买欲望。
机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。
而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。
与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的基础。
第一单元机电产品市场营销概述
第一单元机电产品市场营销概述
五.营销与推销的区别
起点
中心
手段
目的
工厂
产品
销售与 促销
通过销售 获取利润
(a)推销观念（inside out）
市场
客户需要
协调营销
通过满足客户 需要获取利润
(b) 市场营销观念（outside in）
chp1
第一单元机电产品市场营销概述
17
“精益求精”
还有什么可以改进的？
DVD
第一单元机电产品市场营销概述
2..销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖 蒙娜妮莎 专 卖 店
第一单元机电产品市场营销概述
3..推销观念
n 推销观念认为，如果不对客户采取 促销活动，则客户不会大量购买该 组织的产品。因此，组织必须采取 积极的推销与促销措施。
第一单元机电产品市场营销概述
2.各类机电产品通常组成
n 1）原动力部分——如发动机、电动机等。 n 2）传动部分——如带传动、齿轮传动、链
传动等。 n 3）执行部分——完成所需的运动或能量的
转换等，如车削运动、汽车轮胎的转动等。 n 4）操作控制部分——如机控、电控、声控、
光控等。 n 5）支撑部分——机电产品的基体结构，如
chp1
第一单元机电产品市场营销概述
20
关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
•商品组合
•强力广告 •示范表演
•宣传手册 哪一招最灵？
•有奖销售
•展示会
买一送一
•游戏 人员推销
第一单元机电产品市场营销概述
机电产品市场营销概述共39页文档
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
机电产品市场营销概述
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
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三、市场营销学的产生和发展
小案例 汽车大王的经营观
亨利·福特去参观屠宰场，看见一整条猪被分解成各个部分，分别出 售给不同的消费群体。受此影响的碰撞，在福特的脑海中产生了灵感， 为什么不能把汽车的制造反过来，将汽车的生产象屠宰场的挂钩流水 线一样，把零部件逐一安装起来，就可组装成整车。福特把他的想法 付诸实践，由原来单件小批量的生产转变成大批量生产，生产效率大 幅度提高，产量大大增长，财富也高度积聚。甚至，亨利福特说：不 论顾客需要什么类型的车，但我们只提供黑色T型车。
在19世纪30年代到80年代末，这期间产生了直流电动机、内燃 机等，电气被广泛使用，取代了以蒸汽为动力的汽车发动机，导致 了汽车的工业革命。
一、认知制造业与机电产品
3. 现代制造业的萌芽 从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发
展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的 研究、开发的热潮正在全世界兴起。人类社会从此开启了由农业社会、 工业社会走向现代化社会。
一、认知制造业与机电产品
1908年12月，福特汽车公司生产出的T型汽车，就是美国工业向机 械大规模生产化过程过渡的一个例证。
图1-6 福特汽车公司的T型汽车
一、认知制造业与机电产品
2. 电气化时代的来临
1820年，丹麦物理学家奥斯特发现了电流的磁感效应，接着英国物 理学家法拉第发现了电磁感应现象；英国物理学家麦克斯韦则把电磁现 象的运动规律总结成麦克斯韦方程，它对人类社会的发展产生了巨大而 深刻的影响。
三、市场营销学的产生和发展
小案例 汽车推销员的“推销术”
顾客到汽车样车陈列室，推销员就对顾客作心理分析。如：顾客对 正在展销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾客已经有人想购买它了， 促使顾客立即做出购买决策。如果顾客认为价格太高，推销员就接着请 示经理可否降价，顾客等了10分钟后，推销员告诉顾客“老板本不想 降价，但我已说服他同意了”。
机电产品市场营销实务
第1单元 机电产品市 场营销概述
目录
一 认识制造业和机电产品 二二 认识市场与市场营销 三 市场营销学的发展与机电产品市场营销 四 实训检测
一、认知制造业与机电产品
1.1.1 科学技术与制造业的发展
1. 欧洲的产业革命
欧洲的产业革命始于18世纪40年代的英国，到1840年前后基本完 成，经历了近100年。美国、法国紧随其后，大约在1870年前后完成 产业革命。而德国、俄罗斯则从1830年开始产业革命，到1890年先 后完成。产业革命是以机器工厂代替手工工厂的革命，它是近代资 本主义生产发展的产物。
三、市场营销学的产生和发展
产品观念（Product Concept）
时间：20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要
三、市场营销学的产生和发展
小案例 公文柜的产品观念
有一家办公用公文柜的生产商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美 。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔 下来都不会损坏。当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力 ，这使得生产经理难以理解，然而销售经理告诉他，顾客需要的适合他 们工作环境和条件的产品，没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔 下来。
促销和分销的策划与实施过程。 菲利普•科特勒：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以
满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 一般定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种
需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
三、市场营销学的产生和发展
1. 市场营销观念
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念
二、市场与市场营销
2. 市场的分类 从产品出发： 食品市场、服装市场； 从生产流程：生产资料市场、消费品市场； 从地理位置出发： 国内市场、国际市场； 从生产要素出发：人力市场、金融市场、技术市场；
二、市场与市场营销
3. 市场营销的核心概念 美国市场营销协会(AMA):市场营销是关于构思和劳务的设计、定价、
三、市场营销学的产生和发展
生产观念（Production Concept）
时间：19世纪末—20世纪初 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到
的产品，生产中心论 重视产量与生产效率 营销顺序：企业→市场 典型口号：“我们生产什么，就卖什么。”
图1 珍妮纺织机
图2 骡式纺织机
一、认知制造业与机电产品
具有重大历史意义的是1784年，英国著名的发明家詹姆斯瓦特发明 了单杠单动式和单杠双动蒸汽机 。
图3 瓦特蒸汽机 图4 早期的蒸汽机车 图5 1881年中国“火箭号”蒸汽机车
19世纪初期，欧洲各国的工业革命已先后完成，蒸汽机在西欧、 美国得到广泛推广，第一条铁路建成了，第一列蒸汽火车开动了， 工厂的烟囱如雨后春笋在各地林立，吐出浓浓的黑烟，大批工业产 品投放市场上。
三、市场营销学的产生和发展
推销观念（Selling Concept）
时间：20世纪30—40年代 背景与条件：部分产品供过于求 核心思想：认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，一般
不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应大力展开推销工作。 营销顺序：企业→市场 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么
一、认知制造业与机电产品
1.1.3 机电产品的类别与基本结构 1. 机电产品的分类 2. 机电产品的范围 3. 机电产品的特征 4. 机电产品的基本结构
二、市场与市场营销
1. 市场的内涵
市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的 购买能力和购买欲望。
即：市场=人口×购买力×购买欲望 这三个要素相互制约、缺一不可。
图1-7 现代制造业
一、认知制造业与机电产品
1.1.2 中国制造业 1. 我国制造业现状 2.我国制造业存在的问题
（1）真实的生产率不高 （2）创新能力不强,缺乏核心竞争力 （3）企业组织结构小而散,产业集中度低,规模效益差 （4）低端产品生产扩张过度,高附加值产品依赖进口
(5) 资源利用率和经济效率较低 (6) 缺乏管理技能和全球营销技巧,价格战成为主要的竞争手段