第1章机电产品市场营销概述

三、市场营销学的产生和发展
小案例 汽车大王的经营观
亨利·福特去参观屠宰场，看见一整条猪被分解成各个部分，分别出 售给不同的消费群体。受此影响的碰撞，在福特的脑海中产生了灵感， 为什么不能把汽车的制造反过来，将汽车的生产象屠宰场的挂钩流水 线一样，把零部件逐一安装起来，就可组装成整车。福特把他的想法 付诸实践，由原来单件小批量的生产转变成大批量生产，生产效率大 幅度提高，产量大大增长，财富也高度积聚。甚至，亨利福特说：不 论顾客需要什么类型的车，但我们只提供黑色T型车。
机电产品市场营销实务
第1单元 机电产品市 场营销概述
目录
一 认识制造业和机电产品 二二 认识市场与市场营销 三 市场营销学的发展与机电产品市场营销 四 实训检测
一、认知制造业与机电产品
1.1.1 科学技术与制造业的发展
1. 欧洲的产业革命
欧洲的产业革命始于18世纪40年代的英国，到1840年前后基本完 成，经历了近100年。美国、法国紧随其后，大约在1870年前后完成 产业革命。而德国、俄罗斯则从1830年开始产业革命，到1890年先 后完成。产业革命是以机器工厂代替手工工厂的革命，它是近代资 本主义生产发展的产物。
二、市场与市场营销
2. 市场的分类 从产品出发： 食品市场、服装市场； 从生产流程：生产资料市场、消费品市场； 从地理位置出发： 国内市场、国际市场； 从生产要素出发：人力市场、金融市场、技术市场；
二、市场与市场营销
3. 市场营销的核心概念 美国市场营销协会(AMA):市场营销是关于构思和劳务的设计、定价、
促销和分销的策划与实施过程。 菲利普•科特勒：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以
满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 一般定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种
需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
三、市场营销学的产生和发展
1. 市场营销观念
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念
在19世纪30年代到80年代末，这期间产生了直流电动机、内燃 机等，电气被广泛使用，取代了以蒸汽为动力的汽车发动机，导致 了汽车的工业革命。
一、认知制造业与机电产品
3. 现代制造业的萌芽 从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发
展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的 研究、开发的热潮正在全世界兴起。人类社会从此开启了由农业社会、 工业社会走向现代化社会。
三、市场营销学的产生和发展
生产观念（Production Concept）
时间：19世纪末—20世纪初 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到
的产品，生产中心论 重视பைடு நூலகம்量与生产效率 营销顺序：企业→市场 典型口号：“我们生产什么，就卖什么。”
三、市场营销学的产生和发展
产品观念（Product Concept）
时间：20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要
三、市场营销学的产生和发展
小案例 公文柜的产品观念
有一家办公用公文柜的生产商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美 。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔 下来都不会损坏。当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力 ，这使得生产经理难以理解，然而销售经理告诉他，顾客需要的适合他 们工作环境和条件的产品，没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔 下来。
三、市场营销学的产生和发展
小案例 汽车推销员的“推销术”
顾客到汽车样车陈列室，推销员就对顾客作心理分析。如：顾客对 正在展销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾客已经有人想购买它了， 促使顾客立即做出购买决策。如果顾客认为价格太高，推销员就接着请 示经理可否降价，顾客等了10分钟后，推销员告诉顾客“老板本不想 降价，但我已说服他同意了”。
一、认知制造业与机电产品
1.1.3 机电产品的类别与基本结构 1. 机电产品的分类 2. 机电产品的范围 3. 机电产品的特征 4. 机电产品的基本结构
二、市场与市场营销
1. 市场的内涵
市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的 购买能力和购买欲望。
即：市场=人口×购买力×购买欲望 这三个要素相互制约、缺一不可。
图1-7 现代制造业
一、认知制造业与机电产品
1.1.2 中国制造业 1. 我国制造业现状 2.我国制造业存在的问题
（1）真实的生产率不高 （2）创新能力不强,缺乏核心竞争力 （3）企业组织结构小而散,产业集中度低,规模效益差 （4）低端产品生产扩张过度,高附加值产品依赖进口
(5) 资源利用率和经济效率较低 (6) 缺乏管理技能和全球营销技巧,价格战成为主要的竞争手段
三、市场营销学的产生和发展
推销观念（Selling Concept）
时间：20世纪30—40年代 背景与条件：部分产品供过于求 核心思想：认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，一般
不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应大力展开推销工作。 营销顺序：企业→市场 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么
一、认知制造业与机电产品
1908年12月，福特汽车公司生产出的T型汽车，就是美国工业向机 械大规模生产化过程过渡的一个例证。
图1-6 福特汽车公司的T型汽车
一、认知制造业与机电产品
2. 电气化时代的来临
1820年，丹麦物理学家奥斯特发现了电流的磁感效应，接着英国物 理学家法拉第发现了电磁感应现象；英国物理学家麦克斯韦则把电磁现 象的运动规律总结成麦克斯韦方程，它对人类社会的发展产生了巨大而 深刻的影响。
图1 珍妮纺织机
图2 骡式纺织机
一、认知制造业与机电产品
具有重大历史意义的是1784年，英国著名的发明家詹姆斯瓦特发明 了单杠单动式和单杠双动蒸汽机 。
图3 瓦特蒸汽机 图4 早期的蒸汽机车 图5 1881年中国“火箭号”蒸汽机车
19世纪初期，欧洲各国的工业革命已先后完成，蒸汽机在西欧、 美国得到广泛推广，第一条铁路建成了，第一列蒸汽火车开动了， 工厂的烟囱如雨后春笋在各地林立，吐出浓浓的黑烟，大批工业产 品投放市场上。