高端机销售方法

高端机销售方法

一、留住顾客的脚步

1、利用产品品牌留住顾客的脚步：欢迎光临魅族专柜！

适用于：对该品牌有认知的顾客，顾客或者一起来的朋友现在使用的就是该品牌）

2、利用新品推荐留住顾客脚步

推荐的内容：推荐的内容：新品特色功能及型号介绍时要注意——简单、清楚、自信。

3、利用行动留住顾客脚步

顾客直接来到专柜，开始浏览时，静静的等待一分钟左右，不要打断顾客独自观赏手机外观乐趣。当顾客盯住一款手机眼光不离开时：默默的拿出机模，递给顾客，等顾客看过后再开始一句话推荐。适用于：最适合对手机外观有自己偏爱的顾客。

4、热情的打招呼留住顾客脚步

××先生/女士，你好！又见到你了，真高兴。我们有一款新品，过来了解一下吧。适用于：适用于：最适合自己或者店里的老顾客。

二、了解顾客的需求

1、观察：通过观察顾客的外在信息（特别注意顾客的举止、衣着和现在使用的手机来洞察顾客的需求），找到顾客喜欢的手机线索。

2、试探：通过向顾客展示一、两个顾客可能关心的功能，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。

3、询问：通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。

A、询问要先易后难，循序渐进，顾客才容易接受。

B、询问要和介绍手机功能交替进行，这样才能真正掌握顾客的需求。

C、在打探顾客需求的时候，营业员应该注意避免打听顾客的个人隐私。

4、倾听：千万不要自以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要介绍手机功能。

三、指导顾客真机体验

1分钟促销员解说手机功能+ 1分钟为顾客演示+5分钟为顾客体验

1分钟促销员解说手机功能：向顾客解释该功能如何有益于顾客和如何满足他的需要；强调该功能的益处及效果；对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

1分钟为顾客演示：向顾客演示手机功能时，需要：边操作，边把操作步骤说给顾客；在每一步骤之间有一个停顿；让顾客看清楚后，再操作下一步。小技巧：这时尽量请顾客坐下来；操作时，和顾客保持肩并肩，一起看着手机屏幕就最好了。

5分钟指导顾客体验：邀请顾客真机体验，把手机交给顾客自己操作，在旁边提示顾客操作步骤，给顾客提出适用该功能的建议。小技巧：能让顾客录入他的指纹，能增加顾客购买机会。

四、促进成交

小故事：在一家食品店的糖果柜台里有两位售货员，两个人对顾客都很热情。奇怪的是，顾客们却常常喜欢排成长队在售货员甲那里购买糖果，而另一位售货员乙却总是很清闲。有一天乙终于忍不住了问甲到底有什么决窍，甲笑笑回答说：“其实没什么诀窍，你每次称糖时，总是先装得比较多，然后一颗颗往外取；而我却相反，先装得少一些，称秤时再不断添上几颗，并随便说一句：“谢谢你的光顾，送你一颗糖，欢迎常来！”

人的心里复杂而有趣，人都是喜欢不断增加，而不喜欢不断减少，所以在销售过程中，不要一下子把：所有的卖点说完、所有的赠品先说，如果价格可以调节不要一下子说到最低。

针对产品小技巧：再送出一个功能，让顾客产生迫切拥有感，强调不买的痛苦，点出拥有的其它利益。

请人帮忙小技巧：利用和顾客一起来的人，请同事帮忙，请店长帮忙等。

顾客还是不买怎么办？留下顾客的电话：咨询顾客的其它需求，等有能满足顾客这个要求的手机上市，立即通知顾客。主动给顾客留下自己或者店里的联系电话。