燃气公司市场拓展工作指导意见

燃气公司市场拓展工作指导意见投资发展部2017年2月20日《市场拓展工作指导意见》序言稳步发展民用客户，大力拓展工商业客户，努力推进车船用客户，探索发展分布式能源,适应燃气事业飞速发展的态势，转变所属公司主动营销意识不足，提高市场开发人员业务能力，使所属公司在市场发展过程中，对遇到的各种阻碍市场发展的因素，能有参考的解决办法和措施。

这个指引是一个拓展市场新的模式和方法，对今后市场快速发展，大幅提高天然气销量有着重大意义。

我们深知：本指引的内容可能未臻完美，也可能未必完全适合每个地方，但我们期待本指引能为所属公司提供一个基本的指南和参考，我们将在实际工作中应用，并不断改进和完善。

目录一、客户市场拓展管理架构 (3)二、相关配套办法或方案 (3)市场调研办法 (4)客户信息管理办法 (11)市场开发计划编制办法 (14)市场拓展宣传办法 (17)市场开发人员激励办法 (19)市场开发人员培训方案 (22)一、客户市场拓展管理架构一般情况下，所属公司客户市场开发可分为三个层级，主管领导、市场开发部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为客户经理、市场开发员及相关部门业务人员。

基本组织架构图如下所示：二、相关配套办法或方案客户市场调研办法一、目的为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，应对宏观经济形势不明朗以及天然气”价改”对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。

对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。

为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。

二、适用范围凡是与客户使用天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。

三、市场调研方法1、市场开发部可以通过查阅政府文件资料、拜访园区区管委会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。

2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。

3、调查客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日后发展的目标。

四、市场调研内容1．了解特许经营范围内的政策环境、气源保障情况、市场容量及潜力；2．了解当地用能状况、竞争对手情况、我司竞争优劣势分析；3．分析影响市场发展的机会和制约因素。

五、市场分析和预测1、市场开发部将了解的客户信息及时录入，建立《客户档案台帐》，便于进行分析利用；2、市场开发部将市场调研的结果进行分析，计算潜在的客户总量和市场空间，预测、分析未来一段时间内可开发的客户数量；3、在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告，报分管领导，同时报投资发展部备案；4、公司根据市场开发部的调研报告和燃气发展规划，确定年度计划与全面预算所涉及的市场开发计划。

六、市场调研程序1、确定调研目标；2、制定调研计划；3、初步调查；4、调查设计；5、现场调查；6、整理资料；7、统计分析；8、撰写文件；9、提交调研报告。

七、调研报告的编写1、调研报告的格式（1）调研题目：包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人；（2）调研目的：包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解答结果、调研所涉及到的重大问题、重大发现及其建议；（3）调研附录：包括资料来源、有关详细说明资料，以及所使用的统计分析方法。

2、调研报告的表格（1）《居民市场情况调查表》；（2）《宾馆、饭店市场情况调查表》；（3）《餐饮业市场情况调查表》；（4）《大中小学市场情况调查表》；（5）《企业职工食堂市场情况调查表》；（6）《采暖用户市场情况调查表》；（7）《工业用户燃气消耗情况调查表》；（8）《车船用市场情况调查表》；八、调研报告的更新1、更新原因：由于客户市场是一个动态的市场，存在各种变化因素，调研的内容会随着相关因素变化而变化。

因此，调研报告内容存在一定的有效期。

为确保调研内容和分析数据符合实际情况，必须对调研内容和调研报告及时更新。

2、更新时间：（1）调研内容和调研数据每年更新一次，每年11月30日为更新截止日；（2）每年12月10日出据更新报告。

九、调研原则1、必须遵循科学性原则，坚持使用数量分析方法，以具体数据为准。

2、必须遵循准确性原则，应对资料去伪存真。

3、必须遵循客观性原则，不得主观臆断，观点的提出要有根据。

4、必须遵循公正性原则，不得考虑人情关系、上下级关系，以及个人好恶，要根据事实，作出科学的分析结论。

5、必须遵循可靠性原则，不得把缺乏普遍性意义的数据，作为可行性研究的依据。

6、必须遵循保密性原则，不得借故泄密。

十、附属表单（1）《居民市场情况调查表》；（2）《宾馆、饭店市场情况调查表》；（3）《餐饮业市场情况调查表》；（4）《大中小学市场情况调查表》；（5）《企业职工食堂市场情况调查表》；（6）《采暖用户市场情况调查表》；（7）《工业用户燃气消耗情况调查表》；（8）《车船用市场情况调查表》；（9）《市场调研报告参考版》；表1 居民市场情况调查表表2 宾馆市场情况调查表10注：该表调查对象为应供区域内食宿两用的高、中、低档宾馆和饭店, 若有潜在用户（在建或规划），应统计在内。

燃料有双用途的分行填写。

表3 餐饮业市场情况调查表注：该表调查对象为应供区域内以餐饮为主的餐馆和饭店, 若有潜在用户（在建或规划），应统计在内。

燃料有双用途的分行填写。

表4 大中小学市场情况调查表注：该表调查对象为应供区域内大中小学，若有潜在用户（在建或规划），应统计在内。

燃料有双用途的分行填写。

表5 企业职工食堂市场情况调查表注：该表调查对象为应供区域内各个企事业单位食堂,若有潜在用户（在建或规划），应统计在内。

燃料有双用途的分行填写。

表6 采暖用户市场情况调查表表7 工业用户燃气消耗情况调查表表8车船用市场情况调查表客户信息管理办法一、目的为规范市场开发部对客户信息的搜集、整理和管理工作，保证客户的信息准确、归档及时、应用有序和严格保密，特制定本办法。

二、信息搜集原则信息搜集的原则是，要以与客户市场拓展有关的信息内容作为搜集对象。

三、信息搜集范围1、客户资料、项目资料和外来文件资料；2、客户生产经营状况、能源使用情况等资料；3、合同、协议资料；4、调研资料；5、广告宣传资料和期刊报纸；6、其它资料。

四、信息搜集渠道和方法1、有计划对政府相关部门和客户单位进行拜访，搜集市场信息。

2、设定专人通过行业期刊、报纸、网络媒体等渠道查阅和搜集与客户发展有关的市场信息。

3、加强与公司其他部门的沟通、联系，搜集市场信息。

4、从报刊、杂志获取的信息要及时登记入册。

5、从网络上收集的信息要下载到指定文件夹保存，必要时应建立文字文档。

6、所有搜集到的市场信息都要注明信息来源、搜集时间和搜集人。

五、信息整理和保留期限1、对于各类信息，档案管理员应根据所搜集的信息资料进行分类整理，并登记、建档。

2、对重要的法规、文件、合同资料应及时归档。

3、市场开发员每月对信息资料汇总一次，并及时进行更新，确保信息的时效性和有效性。

4、原则上，电子文档信息，保存期限为12个月，重要信息以文本形式保存。

5、文本信息保存期限为12个月，到期后，有保留价值的应移交公司档案室保管。

6、每年元月，市场开发员应对上一年度所搜集的信息进行统一整理，对超过时效的没有保留价值的市场信息应及时清理。

六、市场信息应用与保密规定1、市场开发员每月28-30日将汇总材料报部门主管审核。

2、市场信息应及时进行上行、下行沟通，重要信息由市场开发部经理及时汇报分管领导。

3、市场信息资料应作为市场调研、市场策划、市场分析的重要依据。

4、市场信息资料只能在部门内部应用，严禁任何人将市场信息向外透露。

5、其他部门人员需要查阅市场信息的，必须经本部门经理同意，并进行登记后才能查阅。

6、对违反保密规定，造成泄露后果的要及时报告，并视情节追究有关人员责任。

客户市场开发计划编制办法一、目的为增强客户市场开发的管理工作，建立以市场为导向、客户为基础、经济效益为中心的管理体系，使客户燃气市场开发工作有计划、有步骤、有目标地开展，特制定本办法。

二、编制要求1、市场开发部根据公司燃气发展规划、市场现状、市场调研报告，燃气管网覆盖情况、气源供应情况等，制定一段时期内客户市场开发计划。

2、市场开发计划应包括各类客户的总体发展计划、发展步骤、所需手段、市场策划方式方法等内容。

三、市场细分和市场定位1、在市场分析和预测的基础上，按照一定的标准对客户进行分类（比如投资规模、占地面积、用气压力等）。

2、明确开发的重点、难点和客户安装的可能性,针对开发的条件，确定拟发展的目标客户，作为下一步市场开发的依据。

四、市场策划方案的制定与实施1、市场策划包括价格促销活动的策划、广告宣传和社会公关三个方面。

（1）价格促销活动策划和实施：市场开发部根据客户发展的计划或市场细分和市场定位的分析结果，制定出策划方案(项目企划书)，报公司总经理审批，通过后实施；（2）广告宣传分两种形式：A、市场开发部根据公司审批后的市场策划方案，进行全方位市场宣传，如制作广告、召开座谈会、到已使用天然气的客户实地参观等，在客户范围内大力推广使用天然气；B、市场开发部根据市场调研情况，设定具体的目标客户，并针对目标的调研结果设计宣传方案和策划方案，有针对性地开展市场宣传，方案制定完成报公司总经理室审批，通过后实施；（3）社会公关：主要是指与政府部门、相关单位领导，以及有关人员间的交往。

涉及礼品的发放、公关招待及其他相关事宜，应按照公司有关规定操作。

2、活动总结与分析：公关活动和广告宣传活动完成后，市场开发部对活动的社会影响力、社会反响、活动效果等要进行认真的分析与总结，并找出问题和不足，提出改进意见，为年度计划的制定和月度计划的制定提供可靠依据。

五、制定市场开发计划1、制定年度计划：市场开发部依据公司燃气发展的总规划、市场调研结果、气源供应情况，结合下一年度的客户发展目标和进度，编制下一年度《市场开发年度计划》，于每年编制计划与全面预算前报送公司分管领导，同时报投资发展部。

2、制定月度计划：市场开发部根据市场发展的动态、公司的年度计划与全面预算，结合客户发展过程中所掌握的信息、合同签订进程、气源采购情况、市场策划活动结果等，编制次月的《市场开发计划》，于每月28日前报送分管领导，同时报投资发展部。

六、评估、控制与总结1、事前评估：对所制订的月度或年度开发计划在实施前进行评估工作，预估效果、倒推结果等，力求使开发计划准确、实用。