燃气公司市场拓展工作指导意见

燃气公司市场拓展工作指导意见

投资发展部

2017年2月20日

《市场拓展工作指导意见》

序言

稳步发展民用客户，大力拓展工商业客户，努力推进车船用客户，探索发展分布式能源,适应燃气事业飞速发展的态势，转变所属公司主动营销意识不足，提高市场开发人员业务能力，使所属公司在市场发展过程中，对遇到的各种阻碍市场发展的因素，能有参考的解决办法和措施。

这个指引是一个拓展市场新的模式和方法，对今后市场快速发展，大幅提高天然气销量有着重大意义。我们深知：本指引的内容可能未臻完美，也可能未必完全适合每个地方，但我们期待本指引能为所属公司提供一个基本的指南和参考，我们将在实际工作中应用，并不断改进和完善。

目录

一、客户市场拓展管理架构 (3)

二、相关配套办法或方案 (3)

市场调研办法 (4)

客户信息管理办法 (11)

市场开发计划编制办法 (14)

市场拓展宣传办法 (17)

市场开发人员激励办法 (19)

市场开发人员培训方案 (22)

一、客户市场拓展管理架构

一般情况下，所属公司客户市场开发可分为三个层级，主管领导、市场开发部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为客户经理、市场开发员及相关部门业务人员。基本组织架构图如下所示：

二、相关配套办法或方案

客户市场调研办法

一、目的

为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，应对宏观经济形势不明朗以及天然气”价改”对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。

二、适用范围

凡是与客户使用天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。

三、市场调研方法

1、市场开发部可以通过查阅政府文件资料、拜访园区区管委会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。

2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。

3、调查客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日

后发展的目标。

四、市场调研内容

1．了解特许经营范围内的政策环境、气源保障情况、市场容量及潜力；

2．了解当地用能状况、竞争对手情况、我司竞争优劣势分析；

3．分析影响市场发展的机会和制约因素。

五、市场分析和预测

1、市场开发部将了解的客户信息及时录入，建立《客户档案台帐》，便于进行分析利用；

2、市场开发部将市场调研的结果进行分析，计算潜在的客户总量和市场空间，预测、分析未来一段时间内可开发的客户数量；

3、在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告，报分管领导，同时报投资发展部备案；

4、公司根据市场开发部的调研报告和燃气发展规划，确定年度计划与全面预算所涉及的市场开发计划。

六、市场调研程序

1、确定调研目标；

2、制定调研计划；

3、初步调查；

4、调查设计；

5、现场调查；

6、整理资料；

7、统计分析；

8、撰写文件；

9、提交调研报告。

七、调研报告的编写

1、调研报告的格式

（1）调研题目：包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人；

（2）调研目的：包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解答结果、调研所涉及到的重大问题、重大发现及其建议；

（3）调研附录：包括资料来源、有关详细说明资料，以及所使用的统计分析方法。

2、调研报告的表格

（1）《居民市场情况调查表》；

（2）《宾馆、饭店市场情况调查表》；

（3）《餐饮业市场情况调查表》；

（4）《大中小学市场情况调查表》；

（5）《企业职工食堂市场情况调查表》；

（6）《采暖用户市场情况调查表》；

（7）《工业用户燃气消耗情况调查表》；

（8）《车船用市场情况调查表》；

八、调研报告的更新

1、更新原因：由于客户市场是一个动态的市场，存在各种变化因素，调研的内容会随着相关因素变化而变化。因此，调研报告内容存在一定的

有效期。为确保调研内容和分析数据符合实际情况，必须对调研内容和调研报告及时更新。

2、更新时间：

（1）调研内容和调研数据每年更新一次，每年11月30日为更新截止日；

（2）每年12月10日出据更新报告。

九、调研原则

1、必须遵循科学性原则，坚持使用数量分析方法，以具体数据为准。

2、必须遵循准确性原则，应对资料去伪存真。

3、必须遵循客观性原则，不得主观臆断，观点的提出要有根据。

4、必须遵循公正性原则，不得考虑人情关系、上下级关系，以及个人好恶，要根据事实，作出科学的分析结论。

5、必须遵循可靠性原则，不得把缺乏普遍性意义的数据，作为可行性研究的依据。

6、必须遵循保密性原则，不得借故泄密。

十、附属表单

（1）《居民市场情况调查表》；

（2）《宾馆、饭店市场情况调查表》；

（3）《餐饮业市场情况调查表》；

（4）《大中小学市场情况调查表》；

（5）《企业职工食堂市场情况调查表》；

（6）《采暖用户市场情况调查表》；