商务谈判-出租车案例
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（1）乐观：随着经济可持续发展，居民对汽车的消费能力有大幅度的上 升。近年来国家推行了一系列扶持国内汽车行业发展的措施，更加快了汽 车产业的结构调整与销售量的大幅度提高。上海大众经过近三十年（1985 年成立）的发展，已成为国内汽车行业的巨头。 （2）消极：2001年“入世”以后，关税降低，使我国汽车市场国际化， 市场竞争加剧；我国汽车行业缺乏自主知识产权的核心技术，且品牌附加 值低；现在国际石油价格的不断上升，将直接影响汽车公司的销售量；汽 车行业整体投入有限，投融资渠道不畅，特别是研发资金的匮乏。 （3）结论：随着社会的发展，购车已成为一种潮流。上海大众在发展的 过程中既拥有巨大的机会又面临严重的挑战。其要准确地进行市场调研分 析，认识自己优缺点，明确市场定位，形成自己独特的品牌优势以面对更 加激烈的市场竞争。
NO.3 竞争对手的情况——一汽大众
2012年，一汽-大众年销量跃升至行业第二名，市场 份额达到9.6%，其中，大众单一品牌产销历史性地突 破100万辆。与此同时，为了支撑百万体系，一汽-大 众的经销商网络发展速度也在提升，一汽-大众在全 国有580家经销商，两年之内增长了100多家。资料进
一步显示：2012年一汽-大众新开业100家一级网络，
宏观环境:
3.社会环境
由于我国地区经济发展不平衡，各地区对汽车消费的力度与欲望不 同。根据这一特点，上海大众应实行“地区销售等级制度”，有区 别的进行销售。 在如今市场上，年轻的消费者更加关注上海大众汽车的个性化整体 造型、舒适性和娱乐设备，而中老年消费者更关注大众汽车的发动 机技术、排量，售后服务与安全性。同时，现在动感风格、适时驱 动SUV也在整个汽车市场上大受欢迎。因此，上海大众要根据不同 消费者的消费心理与消费习惯，进行多样化经营。
实训一：商务谈判信息的收集
P211112小组成员以及分工 蓝晓菲：负责谈判信息的收集
徐云燕：负责谈判信息的收集
江晓青：负责写关于上海汽车销售信息调研报告
余乐意：负责整理资料合成PPT进行汇报总结
NO.1 / 谈判Fra Baidu bibliotek环境背景
NO.2 / 谈判对手以及产品的相关资料
目录
CONTENTS
NO.3 / 竞争对手的情况
动机，其中CA7430N配备6速手自一体变速箱，静止到100 公里/小时加速仅需7.3秒。此外，红旗HQ3还装备了夜视 系统，夜视系统运作时，车辆前方的行人或障碍物经后 视镜上的近红外线摄影机反射，在前风窗下方的显示屏 上会显示出虚像，最远能看到车辆前方250米的距离。
NO.3
竞争对手的情况——雪铁龙
NO.2
谈判对手以及产品的相关资料
一、行业概况 杭州市有常住人口870余万。客运出租车约8500辆，加上时常从事客运服务的货 运出租车1000余辆，总数近万辆。也就是说，杭州市每万人约有出租车11台，低于 全国大中城市30台左右的平均水平。在上述出租车总量中，普通的正规客运出租车 和货运出租车由不同的部门分别管辖。而在客运出租车中，有1000余辆属于个体车 主所有，挂靠公司经营，其余车辆则属于公司所有。 二、出租车概况 杭州市出租车车型主要为现代索纳塔和中华汽车，车身颜色为蓝绿色加银灰色 腰线。出租车运价为起步价10元/3公里，10公里以内每公里2元钱，10公里之后每公 里3元钱，燃油附加费每趟次1元钱，等候价格为每2.5公里1元钱。 三、客运出租车经营情况 目前，杭州市出租车行业的经营方式主要有两种。一种是个体车主具备经营权 ，挂靠公司经营。一种是公司拥有经营权，再雇佣司机经营。当然，每一大类的经 营模式下，又有不同的经营方式区分。
20家二级网络，实现了80%的地级市覆盖率。按照一 汽-大众的规划，其整个销售渠道分为L1（一级）和L2 （二级）两大网络。在L1中，又分为旗舰店、一型展 厅和二型展厅；而在L2中，则分为销售服务店、城市 展厅和特许服务店。
NO.3 竞争对手的情况——红旗 2005年于长春车展亮相的红旗HQ3是由一汽与丰田在第四
NO.1
谈判的环境背景
4.金融环境
在汽车市场上出现了新型的购买交付方式——车贷。上海大众利用 自己国有资产和中，外合资的优势，依靠强大的实力，向国家申请 此业务。拥有这种权利，上海大众可以更便捷的销售产品，扩大市 场。 随着个人信用制度的不断完善，上海大众还与各大银行体系合作， 扩大汽车购买的交付方式。
、CX系列，还有雪铁龙TDR等。80年代末90年代初，它们
又推出了雪铁龙ZX系列新车，其技术水平居世界领先地 位。1990年，ZX车成为欧洲最畅销的汽车，并在巴黎—— 达喀尔汽车拉力赛中获胜。1991年雪铁龙和中国二汽合 资兴建神龙汽车公司，ZX车输入中国，全部建成投产后 ，年生产能力可达30万辆
市场情况
NO.4 / 市场情况
宏观环境:
1.经济环境
我国正处于稳步发展时期，各种促进经济发展的因素整体没有多大 变化，经济发展的结构与方式与在不断变化。人们收入不断提高， 消费能力日益提高，消费观念日趋成熟，国内市场未被大幅度的开 发，农村市场正在稳健上升。我国目前正处于经济转型期，在原材 料、物价等 方面问题比较突出，而且世界经融危机影响还未退去，欧洲国债形 势严峻。这些都制约着上海大众销售量。国内消费结构日趋多样化 ，个性消费比重越来越高。
NO.1
谈判的环境背景
2.政治环境
国家积极鼓励小排量节能环保汽车的发展，对汽车行业技术的研发 与进步提供大力的资金支持。这些都有利于上海大众适应社会发展 新需求，加强自主品牌建设，提高核心竞争力。 国家根据汽车公司资产负债率，为汽车公司建立银行信用等级制度 ，逐步形成一个有序规范的国家汽车行业体系。 虽然国家正加大对汽车公司生产、零部件的减税与补贴政策，但关 键零部件的生产规模还没有享受国家财政补贴的优惠，不利于上海 大众提高核心技术，增加品牌附加值。
1976年雪铁龙公司加入标致集团，成为法国标致—雪铁
龙集团成员之一，但它仍然有很大的独立性，其经营活 动仍然由自己把握。雪铁龙公司有13个生产厂家和一个
研究中心。其中阿尔内· 布瓦是欧洲最先进的汽车厂。 色·
该厂采用计算机控制，机器人操作，可日产汽车雪铁龙 900辆。近几年来，雪铁龙公司的产品有雪铁龙 AX、 BX
微观环境:
1、企业文化
上海大众始终坚持以“追求卓越，永争第一”为公司的核心文化观念 ，将对外学习与自我滚动发展相结合，创造了适合本企业发展的发展 模式。上海大众还努力把自己打造为“负责任的企业公民”，坚持企 业的社会价值。
NO.1
谈判的环境背景
2、管理制度方面
上海大众重视并不断优化公司组织结构。上海大众扁平式的组织结构 ，以工作流程为中心，加大公司的管理幅度，权力下放并实行全责对 等原则，使得上海大众的运行效率大大提高。 目前，上海大众的在组织结构方面，依然落后与其他几大汽车业巨头 。上海大众机构依然存在较为重叠的现象，而且各部门的联系度较低 ，集中度也较低，这些都影响了公司的协作能力。加大对公司管理体 制的改革，是上海大众的任务之一。
代Majesta平台上联合开发的一款高品质豪华公商务用车 。由于许多配件与皇冠一样，原来打算在天津一汽与皇
冠共线生产以减少生产成本，后被叫停，仍在长春生产
，预定于2006年11月上市。红旗HQ3型号分别为CA7300N 及CA7430N，配备V6 3.0（丰田3GR，与天津丰田皇冠的
一样）及V8 4.3（丰田3UZ动机，与凌志LS430的一样）发
NO.2
四、项目相关资料
谈判对手以及产品的相关资料
按照国家标准，城市出租汽车规划拥有量根据实际情况来确定，大城市每万人 人性设计 知名度 拥有出租车数量不宜少于20辆，小城市不宜少于50辆，中等城市可在其中取值。当 5% 10% 实载率高于70%时，说明城市的出租车数量不够，需要增加数量。 知名度 安全性能 据杭州市运管局对主城区12个监测点从下午3时至晚上7时出租车供需情况的 质量 23% 监测发现，这个时段出租车运力明显不足，特别是武林商圈等需求集中区域，98% 价格 质量 的出租车是载客状态，供需矛盾突出。 外型 28% 杭州新增出租车，原来是每两年一次，每次数量均控制在出租车总量的5%左 高保值率 右。但2007年新增400辆后就没再延续。现在，杭州市区共有出租车8066辆，单车 高保值率 安全性能 每日平均服务车次45次，高于全国其他城市平均水平，运力已接近极限。 10% 人性设计 据悉，今年3月，杭州市政府为改善城市大气质量，提高市民生活品质，确定 外型 价格 新增300辆纯电动出租车投入城市交通。作为营运主体，杭州新能源出租车公司克 11% 13% 服资金紧张、人员缺乏、电池供应不足等困难，完成了300辆纯电动出租车的车辆 购置上牌，出租车计价器、顶灯等辅助设施安装及新司机职前培训等准备工作。
NO.3 竞争对手的情况——一汽大众
2012年，一汽-大众年销量跃升至行业第二名，市场 份额达到9.6%，其中，大众单一品牌产销历史性地突 破100万辆。与此同时，为了支撑百万体系，一汽-大 众的经销商网络发展速度也在提升，一汽-大众在全 国有580家经销商，两年之内增长了100多家。资料进
一步显示：2012年一汽-大众新开业100家一级网络，
宏观环境:
3.社会环境
由于我国地区经济发展不平衡，各地区对汽车消费的力度与欲望不 同。根据这一特点，上海大众应实行“地区销售等级制度”，有区 别的进行销售。 在如今市场上，年轻的消费者更加关注上海大众汽车的个性化整体 造型、舒适性和娱乐设备，而中老年消费者更关注大众汽车的发动 机技术、排量，售后服务与安全性。同时，现在动感风格、适时驱 动SUV也在整个汽车市场上大受欢迎。因此，上海大众要根据不同 消费者的消费心理与消费习惯，进行多样化经营。
实训一：商务谈判信息的收集
P211112小组成员以及分工 蓝晓菲：负责谈判信息的收集
徐云燕：负责谈判信息的收集
江晓青：负责写关于上海汽车销售信息调研报告
余乐意：负责整理资料合成PPT进行汇报总结
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NO.2 / 谈判对手以及产品的相关资料
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CONTENTS
NO.3 / 竞争对手的情况
动机，其中CA7430N配备6速手自一体变速箱，静止到100 公里/小时加速仅需7.3秒。此外，红旗HQ3还装备了夜视 系统，夜视系统运作时，车辆前方的行人或障碍物经后 视镜上的近红外线摄影机反射，在前风窗下方的显示屏 上会显示出虚像，最远能看到车辆前方250米的距离。
NO.3
竞争对手的情况——雪铁龙
NO.2
谈判对手以及产品的相关资料
一、行业概况 杭州市有常住人口870余万。客运出租车约8500辆，加上时常从事客运服务的货 运出租车1000余辆，总数近万辆。也就是说，杭州市每万人约有出租车11台，低于 全国大中城市30台左右的平均水平。在上述出租车总量中，普通的正规客运出租车 和货运出租车由不同的部门分别管辖。而在客运出租车中，有1000余辆属于个体车 主所有，挂靠公司经营，其余车辆则属于公司所有。 二、出租车概况 杭州市出租车车型主要为现代索纳塔和中华汽车，车身颜色为蓝绿色加银灰色 腰线。出租车运价为起步价10元/3公里，10公里以内每公里2元钱，10公里之后每公 里3元钱，燃油附加费每趟次1元钱，等候价格为每2.5公里1元钱。 三、客运出租车经营情况 目前，杭州市出租车行业的经营方式主要有两种。一种是个体车主具备经营权 ，挂靠公司经营。一种是公司拥有经营权，再雇佣司机经营。当然，每一大类的经 营模式下，又有不同的经营方式区分。
20家二级网络，实现了80%的地级市覆盖率。按照一 汽-大众的规划，其整个销售渠道分为L1（一级）和L2 （二级）两大网络。在L1中，又分为旗舰店、一型展 厅和二型展厅；而在L2中，则分为销售服务店、城市 展厅和特许服务店。
NO.3 竞争对手的情况——红旗 2005年于长春车展亮相的红旗HQ3是由一汽与丰田在第四
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谈判的环境背景
4.金融环境
在汽车市场上出现了新型的购买交付方式——车贷。上海大众利用 自己国有资产和中，外合资的优势，依靠强大的实力，向国家申请 此业务。拥有这种权利，上海大众可以更便捷的销售产品，扩大市 场。 随着个人信用制度的不断完善，上海大众还与各大银行体系合作， 扩大汽车购买的交付方式。
、CX系列，还有雪铁龙TDR等。80年代末90年代初，它们
又推出了雪铁龙ZX系列新车，其技术水平居世界领先地 位。1990年，ZX车成为欧洲最畅销的汽车，并在巴黎—— 达喀尔汽车拉力赛中获胜。1991年雪铁龙和中国二汽合 资兴建神龙汽车公司，ZX车输入中国，全部建成投产后 ，年生产能力可达30万辆
市场情况
NO.4 / 市场情况
宏观环境:
1.经济环境
我国正处于稳步发展时期，各种促进经济发展的因素整体没有多大 变化，经济发展的结构与方式与在不断变化。人们收入不断提高， 消费能力日益提高，消费观念日趋成熟，国内市场未被大幅度的开 发，农村市场正在稳健上升。我国目前正处于经济转型期，在原材 料、物价等 方面问题比较突出，而且世界经融危机影响还未退去，欧洲国债形 势严峻。这些都制约着上海大众销售量。国内消费结构日趋多样化 ，个性消费比重越来越高。
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谈判的环境背景
2.政治环境
国家积极鼓励小排量节能环保汽车的发展，对汽车行业技术的研发 与进步提供大力的资金支持。这些都有利于上海大众适应社会发展 新需求，加强自主品牌建设，提高核心竞争力。 国家根据汽车公司资产负债率，为汽车公司建立银行信用等级制度 ，逐步形成一个有序规范的国家汽车行业体系。 虽然国家正加大对汽车公司生产、零部件的减税与补贴政策，但关 键零部件的生产规模还没有享受国家财政补贴的优惠，不利于上海 大众提高核心技术，增加品牌附加值。
1976年雪铁龙公司加入标致集团，成为法国标致—雪铁
龙集团成员之一，但它仍然有很大的独立性，其经营活 动仍然由自己把握。雪铁龙公司有13个生产厂家和一个
研究中心。其中阿尔内· 布瓦是欧洲最先进的汽车厂。 色·
该厂采用计算机控制，机器人操作，可日产汽车雪铁龙 900辆。近几年来，雪铁龙公司的产品有雪铁龙 AX、 BX
微观环境:
1、企业文化
上海大众始终坚持以“追求卓越，永争第一”为公司的核心文化观念 ，将对外学习与自我滚动发展相结合，创造了适合本企业发展的发展 模式。上海大众还努力把自己打造为“负责任的企业公民”，坚持企 业的社会价值。
NO.1
谈判的环境背景
2、管理制度方面
上海大众重视并不断优化公司组织结构。上海大众扁平式的组织结构 ，以工作流程为中心，加大公司的管理幅度，权力下放并实行全责对 等原则，使得上海大众的运行效率大大提高。 目前，上海大众的在组织结构方面，依然落后与其他几大汽车业巨头 。上海大众机构依然存在较为重叠的现象，而且各部门的联系度较低 ，集中度也较低，这些都影响了公司的协作能力。加大对公司管理体 制的改革，是上海大众的任务之一。
代Majesta平台上联合开发的一款高品质豪华公商务用车 。由于许多配件与皇冠一样，原来打算在天津一汽与皇
冠共线生产以减少生产成本，后被叫停，仍在长春生产
，预定于2006年11月上市。红旗HQ3型号分别为CA7300N 及CA7430N，配备V6 3.0（丰田3GR，与天津丰田皇冠的
一样）及V8 4.3（丰田3UZ动机，与凌志LS430的一样）发
NO.2
四、项目相关资料
谈判对手以及产品的相关资料
按照国家标准，城市出租汽车规划拥有量根据实际情况来确定，大城市每万人 人性设计 知名度 拥有出租车数量不宜少于20辆，小城市不宜少于50辆，中等城市可在其中取值。当 5% 10% 实载率高于70%时，说明城市的出租车数量不够，需要增加数量。 知名度 安全性能 据杭州市运管局对主城区12个监测点从下午3时至晚上7时出租车供需情况的 质量 23% 监测发现，这个时段出租车运力明显不足，特别是武林商圈等需求集中区域，98% 价格 质量 的出租车是载客状态，供需矛盾突出。 外型 28% 杭州新增出租车，原来是每两年一次，每次数量均控制在出租车总量的5%左 高保值率 右。但2007年新增400辆后就没再延续。现在，杭州市区共有出租车8066辆，单车 高保值率 安全性能 每日平均服务车次45次，高于全国其他城市平均水平，运力已接近极限。 10% 人性设计 据悉，今年3月，杭州市政府为改善城市大气质量，提高市民生活品质，确定 外型 价格 新增300辆纯电动出租车投入城市交通。作为营运主体，杭州新能源出租车公司克 11% 13% 服资金紧张、人员缺乏、电池供应不足等困难，完成了300辆纯电动出租车的车辆 购置上牌，出租车计价器、顶灯等辅助设施安装及新司机职前培训等准备工作。