传统推广模式向创新推广模式转变

1、传统推广：

传统的专业的“行业”都是以厂家生产属性为形成的，如大屏显示行业、音响灯光行业、视频制作及广电行业、远程会议及VOD等网络视频行业、监控安防行业等等，这些“行业”又可以细分和整合，如数字告示行业、液晶拼接行业；“行业”以生产厂家为中心，很快大家发现这样不行，为了扩大影响，纷纷将相关的“行业”拉入，作为自己的“周边”，如投影行业将其他显示方式、信号、控制、音响等等作为自己的周边，形成投影为主，其它为辅，希望形成更大的“面”来吸引销售商、工程商，形成以“地球”（厂家）为中心，其它的都是围着“地球”转，这样一个“地心说”的市场推广模式，于是大量按“地心说”这种市场推广模式的“行业”展会、媒体孕育而生。我们认为形成这样一种局面，有两个原因，一是受过去计划经济体制的影响，是按“行业”组织生产，再计划分配给用户，形成“行业”厂家为中心；二是网络、杂志，展会等都是靠厂家出钱养活，当然就以“厂家”为中心。但慢慢地一个现象开始出现，一些厂家在参加一些“行业”展会，特别是一些细分市场“行业”展会时特别迷茫，不参加好象自己在行业“消失”了；参加吧，都是同行、老面孔，效果不大；广告、市场推广也渐渐如此。

2、现代推广：

其实在市场经济的今天，需求是终端客户提供，推动终端客户的需求的是终端客户的参谋——工程商，他们需要的是实际应用解决方案，构成这些解决方案的是各个子系统，然后才是各个子系统涉及的产品。对他们来说，需要以他们为中心，以实际应用整体解决方案为中心，再是涉及到的各个子系统——产品——工程商——销售商——厂家，也就是需要建立以“太阳”（用户需求）为中心，各个细分行业围绕太阳转的市场体系——“日心说”，毕竟对用户来说，任何一个细分“行业”都不能满足用户的实际应用解决方案需求，必须是各个“行业”集合才能形成整体解决方案，满足他们的需求。任何行业的划分应该以实际应用需求市场为中心。

近年来，音视频已经融为一体，大多数工程商开始涉足各个“行业”，打破了过去音响工程商只做音响灯光工程，大屏工程商只做显示，安防工程商只做安防局面，提出了数字音视频（DAV）集成的概念，他们在现代会议中心、指挥中心、演出展示、多媒体教育、智能楼宇、天网工程等建设中大展宏图，也就是说过去专业工程商的“行业”性消失了，或者说工程商汇集原来各个行业形成了一个数字音视频（DAV）集成新“行业”，原来细分的各个“行业”——厂家，都是围绕数字音视频（DAV）集成工程的一颗“卫星”。或者说原来细分“行业”都是以生产特性划分，现在的“行业”是以应用需求特性划分。

3、音视频工程市场销售特点:

市场销售最终对象是终端客户，无疑终端客户是最重要的，但AV工程对大多数终端客户来说几乎是一次性“消费”，即在他们工作生涯中接触AV工程建

设最多几次，AV技术更新又快，这样他们不可能对当时的AV工程技术十分清楚，所决定方案、产品选型、品牌指定，几乎都靠第三方游说，这些第三方有法定建筑或弱电设计方、技术顾问、集成总包商、分包工程商、产品经销商、生产厂家、特定第三方等，但目前在中国法定建筑或弱电设计方——设计院，一般不做AV 工程的细化设计（也有特例），AV技术顾问目前在中国还未发展起来。产品经销商、生产厂家推销的产品仅系统中一个部分（虽也有效），可见，对系统整体方案有极强游说权的集成总包商、分包工程商对方案、产品选型、品牌指定有最强的力量。所以生产厂家、代理经销商取得AV项目工程的集成总包商、分包工程商认可和支持何等重要。

4、厂商销售模式：

其实大一些的AV行业生产厂家市场销售都是同时采用两种模式，一是“线”：在重点地区中心城市设立办事处或分公司，他们的主要任务就是与当地工程商建立或作伙伴关系，帮助他们做终端客户工作。二是“面”：以应用市场成立各个部门，如指挥中心、文化事业、演出租赁等等，以便根据各个应用市场的特点、特定工程商特点做工作，推广销售。

所以厂商销售模式是通过经销商做工程商工作，通过工程商做用户工作，厂商既对经销商、也对工程商，特殊项目还直接面对终端用户。

所以我们市场推广是像自己企业的客户——工程商推广，而不是在自己细分产品行业生产厂家之间推广。