地产项目开盘前工作清单

开盘前110天
6 7 8 9 10 11 13 14 15 16 17 19 20 21 销售人 22 员培训 23 24 25 26
12 项目园林、景观特点
18 宝能综合体概念解读 侧重综合体项目
开盘前60天
销售人 员培训
开盘前60天
27 28 29 30 31 32
相关法律知识 销售工具使用培训 统一说辞汇编 统一说辞培训 销售合同培训 开盘前活动、优惠方 案培训 延展培训 接待模拟 上岗前考核 可视情况开展一些拓展性 训练（强调团队配合与自 我突破） 开盘前90天 如：如阅读一些营销类书 籍《如何成为伟大的推销 员》等
销售团 队组建
2
销售团 队组建 3
包括但不限于：营销（策 划）部人员架构、人数、 工资、工资附加费用、提 成比例、综合奖励基金分 薪酬方案报集团审批 配办法、各岗位人均月收 入、竞争项目销售人员工 资水平（底薪、提成、月 均收入）等 各岗位人员招聘及到 岗 需设置售楼处保安、保洁 、样板间讲解员、水吧服 务员等，并与物业公司协 商费用情况
33 34 35
36 集团专网 申请、铺设、调试 信息化 基础工 前期准备工作（人员定 CRM系统上线、培训 作 37 岗，电脑、网络的准备情 、信息录入、启用 况，数据整理录入等） 6、销售道具 1 2 3 项目大型沙盘（总 体） 可售部分或分期沙盘 户型单体模型 如：楼书、简版宣传折页 各类宣传资料的策划 、宝能会刊、户型单张、 、创意、设计、审核 房款计算表、资料袋、银 、修改、印刷 行按揭所需资料表、开盘 时认购须知等 影视广告片制作 各类展示架、公告栏 等 办公用品、胸卡、看房车 VI事务用品设计、制 、水杯、名片、指示系统 作完毕 、各办公室水牌、工作区 桌牌等 销售人员服装 创意、完成脚本方案、素 材收集、拍摄、制作 对于不确定的内容可以用 概念性的沙盘展示
开盘前30天；
13
开盘简报
各种户型的销售套数、面 积、金额、均价，投放广 告的次数、金额及扼要说 明该档期所组织实施的营 销活动
由项目销售经 理以手机短信 形式，当日上 报项目管理中 心营销部总经 理；开盘次日 上午（如星期 六开盘，则为 星期一上午） 上报开盘简报 。 开盘前60天
竞争项目会所的经营模式 会所：运作模式策划 14 、经营状况调研，我们经 报告 营模式，业态规划等内容 配套设 施及经 学校选定，办学性质，收 学校：定位及投资方 营性资 15 费标准，对外统一说辞的 案策划 产 制订 16 17 幼儿园：合作事宜洽 谈 物业管理前期介入、 理念
建造标 准
13
《建造标准及精装房 标准建议书》 交房标准 参与制定和报批
规划设计方案 完成后10天 开盘前60天
14
产品优 参与规划、户型、景 15 全程参与、持续改进 化 观等方案优化 图纸：总平面图、立 面图、效果图、分层 16 平面图、户型平面图 等各类相关图纸 要求与规划部门办理书面 交接手续，如发生规划设 计变更，及时收回并作废 原图纸，更换新的图纸 提供已审批通过的与项目 相关系的全部经济技述指 标，如项目占地面积、容 积率、绿化率等
持续进行 持续进行，建 议开盘前60天 定稿 持续进行，建 议开盘前60天 定稿 持续进行，建 议开盘前90天 定稿 持续进行，建 议开盘前90天 定稿
17
经济技术指标
项目基 18 规划设计概念、特点 为营销推广提供素材 等 础技术 资料对 请各部门提供项目设 接 计、结构、施工工艺 19 用于编写项目销售讲解辞 、用材、物业管理等 特点 掌握项目各主要节点完成 时间，如五证办理、开工 、主体封顶、竣工等时 掌握项目主要节点计 20 间；同时，为满足项目年 划 度销售及回款任务，营销 部门应主动提出各节点完 成时间的建议。 2、营销策划类 1 2 3 广告服 务公司 选择 4 5 制订招投标计划 考察选择入围广告策 划公司 编写招标文件 按制度履行审批手续 发标、开标、评标、 定标
前置 前置 前置 前置
五证 开 盘 前 10 天 （通常件齐情 况下前置5到 20个工作日， 各地情况不 同） 根据各地规定 提前办理 根据各地规定 提前办理
5
《商品房销（预）售 许可证》
6 7
面积测绘 案名及房号报地名办 可能存在项目名称与推广 核准 名称不同的情况 落实商业贷款、公积金贷 按揭银行、公积金中 款及组合贷款的单位、贷 心等 款要求、贷款比例及年限 、费用等 例如：需向房地局了解合 同登记备案、产权登记备 案、产权（他项权利）证 与相门政府部门落实 办理等流程、手续、费用 有关手续、费用 （需要向客户告知）；地 税局了解契税的征收标准 、优惠费率的条件等…… 周边环境公示 销售合同公示 五证扫描件公示 其他内容 如《商品房销售管理办法 》，收费项目、标准等 是否有影响销售的环境因 素需要进行告知
销售手 续办理
8
开盘前60天
9
开盘前60天
10 相关公 11 示 12 13 5、销售团队
认购前（约开 盘前30天） 认购前（约开 盘前30天） 开盘前10天 认购前（约开 盘前30天）
1
编制营销部岗位设置 营销部组织架构、岗位职 、薪酬方案及绩效考 责、薪酬标准、绩效考核 核方案 方案
开盘前150天
9
项目正式推广 前30天（开盘 前90天）
营销策 划报告
制定本季度营销推广策 略；本季度营销费用使用 根据经批准的总体营 计划，上季度营销费用实 销策划方案，制订阶 际发生情况；上报本季度 10 段性的宣传推广方 营销推广效果评估；大型 案，每季度编写《季 推广活动必须制订专项活 度营销推广报告》 动方案，在《季度营销推 广报告》上报 细化到天的媒体、活动的 11 编制开盘前推广计划 排期计划
已完成
2 销售中 心
销售中心功能定位
开盘前150天
3
销售中心设计建议
开盘前150天
4
实施相关招标及建设
开盘前70天 （且认购前） 开盘前70天 （且认购前）
5
销售中心物品采购
6
样板间的户型选择
开盘前180天
7
根据不同户型和项目总体 样板间的装修风格选 定位确定样板间的装修风 择 格
开盘前180天
8 9 样板间 10
11 实施相关招标及建设 12 样板间物品采购
13
样板间后续包装
开盘前60天 （且认购前）
14
销售中心氛围装饰设 计wenku.baidu.com销售中心和样板区周 围景观设计及施工
开盘前60天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前） 围档、看房通道、不良景 观面遮挡等、道旗、灯杆 旗等 开盘前60天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前）
样板间的选址 成本测算
根据工程节点选择位于实 体建筑内还是建设临时的 样板间区
开盘前180天 开盘前180天 开盘前180天 开盘前70天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前）
包括：样板间的户型选择 《样板间建设报告》 、装修风格定位、选址、 审批 成本测算等内容 设计、施工、装修、装饰 、验收等 家具、装饰等物品相关招 标采购流程 看房通道的设计和施工 （景观、导视、音乐等） 户型图（标注功能、尺寸 、面积等指标）、告知 （仅供参考）、说明牌等 （如请勿拍摄、与实际户 型、结构的差异等）
开盘前60天
开盘前60天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前）
4 营销道 具 5 6
开盘前60天 （且认购前）
开盘前60天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前） 开盘前60天 （且认购前）
开盘前60天
开盘前60天 开盘前90天 开盘前90天 开盘前90天
物业策 物业服务内容及收费 服务项目（有偿、无偿部 18 划 标准 分） 19 物业管理示范性服务 3、售楼处和样板房
1
销售中心选址
根据项目的开发进度，项 目周边现状，确定在自有 用房（如底商、会所内） 、自行搭建（临时建筑） 、租赁等形式选择销售中 心，同时考虑是否需要设 立除销售中心以外的接待 中心（多适用于距离市中 心较远的项目） 常规有：接待台、 LOGO 墙、沙盘区、销控室、签 约室、收款区、银行手续 办理区、展板区( 广告板、 效果图、五证展示、合同 公示等 ) 、户型区、客户服 务（投诉）室（相对独立 区域）、洽谈区、休息区 、视听区（室）、水吧、 办公室、档案室、会议室 、销售人员更衣室等 风格建议：根据项目定位 确定销售中心风格定位； 动线规划建议：根据功能 需要，通过销售工具、室 内看板、展示区等引导客 户按一定顺序进行参观， 完整、有效传递项目信息 设计、施工、装修、装饰 、验收等 相关招标采购流程 根据户型比例大、销售难 度大、具有代表性、设计 优势突出等因素选定样板 间的户型和数量
9
区域市场调研
市场调 研报告
10
重点项目调研
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目标群体消费特征调 查 摘牌后60天内 或编制方案规 划设计任务书 前10天
报告中应就项目定位、户 产品定 型配比、配套设施规模和 《项目产品定位及户 位户型 12 功能、建筑风格、产品设 型配比建议书》 配比 计要素要素等进行深入的 分析并提出结论性建议。
开盘前140天
开盘前100天
4
服务人员设置
开盘前60天
5
根据《项目管理制度》及 《项目管理操作手册》内 销售作业指导书或营 容，细化各项业务具体办 销部管理制度细则 理流程及负责岗位（人 员） 宝能集团介绍、开发 项目介绍 企业文化 公司规章制度 房地产基础知识 项目规划介绍 项目建筑特点 项目物业管理 项目其他卖点介绍 销售技巧 礼仪培训 合作商家介绍 一对一专案销售 宝能会 CRM系统的使用 市调实战及分析 周边楼盘调研 房地产投资知识 银行按揭业务 税收知识 侧重综合体项目 例如智能化系统等
每季度第一个 月5日内上报 上季度报告
项目正式推广 前30天（开盘 前90天）
12
首期开盘报告
开盘报 告
项目区域市场调研分析， 竞争楼盘的价格体系（包 括楼层差、朝向差、付款 方式优惠额度）、销售速 度、销售方案、推盘策略 及推盘重点； 制定我项目销售价格体系 （开盘入市价格，后续价 格策略，不同开盘局面的 价格控制预案，详细价格 单，付款方式，优惠方案 等）； 销售进度计划、销售回款 计划、后续每期计划推盘 数量，价格走势，总销预 测；
持续进行
开盘前180天 开盘前170天 开盘前165天 开盘前160天 开盘前130天
广告服 务公司 选择 6 7 8 签订合同 正式开展工作 定期对工作效果进行 考核与评估 包括：市场研究及预测、 提出营销推广定位、目标 客户群定位、推广主诉、 对项目营销的全过程 营销策略、项目包装方案 进行策划，形成《某 根据项目定位及经营决策 某项目（某期）营销 文件的内容，提出价格定 策划方案》 位及销售计划方案等； 制 订营销费用比例、构成和 使用计划明细（总比例及 分项额度控制） 开盘前125天 持续进行 持续进行
项目开盘前准备工作清单
项目分 序 类 号 工作项目 工作内容 责任人 1、销售节点 1 2 3 1、产品研发 1 2 3 市场调 研公司 4 5 6 7 8 制订招投标计划 考察选择入围市场调 研公司 编写招标文件 按制度履行审批手续 发标、开标、评标、 定标 签订合同 正式开展调研工作 完成提交调研报告 项目所在地、所在区域 （或重点区域）宏观经济 情况、房地产市场供、需 关系调研与预测 包括：项目定位，产品特 点，价格体系，销售情 况，营销推广策略、模式 、手段，户型配比，产品 配置，配套设施、客户来 源，客户特点等内容 摘牌后30天内 或编制方案规 划设计任务书 前40天 摘牌后30天内 或编制方案规 划设计任务书 前40天 认筹（排号） 内部认购 开盘 开始时间 完成时间 完成时间提示 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20
15
样板区内标识牌、指 现场包 16 示牌、看板设计 装（区 内） 17 工地现场包装
即实物化的楼盘标志，具 “精神堡垒”设计、 18 体讲就是带有楼盘名称的 制作 建筑小品 4、销售证件 1 2 3 五证 4 《国有土地使用证》 《建设用地规划许可 证》 《建设工程规划许可 证》 《建设工程施工许可 证》